政府采購，今年又哪般？
新的一年開始，浙江各地政府部門的財政預(yù)算開始陸陸續(xù)續(xù)的審批下來，政府IT產(chǎn)品采購也開始成為各大IT公司行業(yè)客戶經(jīng)理們討論的話題。近幾年，隨著政府信息化的不斷提高，對IT產(chǎn)品需求的日益增加，使得政府采購這塊 “蛋糕”越來越龐大，“覬覦”的公司也是越來越多，06年采購情況如何？07年可能會有哪些走勢、變化？如何把握機(jī)會……
市場容量在放大 謹(jǐn)防淡季思想
進(jìn)入2007年，杭州市政府發(fā)出的一紙《關(guān)于公布2007年杭州市政府采購目錄和限額標(biāo)準(zhǔn)的通知》的規(guī)定引起杭州城內(nèi)眾多IT公司的關(guān)注。根據(jù)新規(guī)定，凡納入財政預(yù)算管理的行政事業(yè)單位使用財政性資金和其它資金，采購政府集中采購目錄以內(nèi)或政府采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程、服務(wù)，均屬于政府采購范圍，并且將政府采購公開招標(biāo)的門檻提高，10萬元以上采購07年都要公開招標(biāo)。
記者在某家IT公司也了解到，在新規(guī)定出臺之前，政府集中采購金額，只有單項或批量預(yù)算金額達(dá)到50萬元以上(含50萬元)的政府采購項目才必須采用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購，即50萬元以下的集中采購沒有強(qiáng)制要求公開招標(biāo)。這一新的規(guī)定的出臺意味著政府集中采購的監(jiān)管要求更細(xì)化更嚴(yán)格。
杭州某位經(jīng)常參與政府招標(biāo)采購的負(fù)責(zé)人介紹說，這一規(guī)定，無疑使得政府掌握的集中采購的數(shù)量在增大，也就是說政府采購這一塊市場的容量增大了許多，使得這個市場的吸引力增加。浙江天健遠(yuǎn)見科技有限公司客戶部經(jīng)理陸添笑在談及杭州乃至浙江政府采購市場時認(rèn)為：2006年的政府采購的金額達(dá)到了近5個億，而政府采購量每年都是遞增的趨勢，政府采購的市場容量在增大，同樣，從06年的情況來看，參與政府采購的品牌多了，代理商也多了，競爭格外的激烈。而政府對產(chǎn)品供應(yīng)商的服務(wù)要求更高了，07年的競爭應(yīng)該是更趨向白熱化。
同時記者在杭州與眾多經(jīng)銷商交談中得知，進(jìn)入07年，許多原本不做行業(yè)客戶的IT公司也開始設(shè)立行業(yè)客戶部，進(jìn)軍行業(yè)市場和政府采購市場，原本就激烈的市場“雪上加霜”。
杭州的供應(yīng)商在與記者交談時告訴記者，三四月份，一般來說是政府采購的淡季，各部門的財政預(yù)算還沒有審批下來，從4月底開始，政府采購逐步進(jìn)入旺季時期。
杭州通鐵電腦有限公司大客戶負(fù)責(zé)人蔣明認(rèn)為：在政府采購淡季時期，作為致力于政府采購市場的供應(yīng)商來說，切忌有淡季思想，所有的工作人員要趁這樣的機(jī)會積極地和可能有采購計劃的政府企事業(yè)單位進(jìn)行溝通和聯(lián)系。政府采購單位，也講究“感情”，同等條件下還是會選擇“熟悉”公司的，這也是真正攻單開始前的預(yù)備工作，這是重要環(huán)節(jié)，不可忽視，相信很多公司都有這樣的想法。陸添笑也認(rèn)為淡季時期要積極地做些公關(guān)工作，積極聯(lián)系客戶，為后來的競爭做好準(zhǔn)備工作。
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與安全將成重點
陸添笑在與記者交談時認(rèn)為，07年政府硬件采購的可能會繼續(xù)增長，但是增長的幅度有多大不好說，政府的關(guān)注點將向網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)安全方面轉(zhuǎn)移。
應(yīng)該說，浙江各級政府經(jīng)過幾年的信息化建設(shè)，在硬件的采購上基本上達(dá)到了一定的水平，數(shù)量上基本能夠滿足各種辦公需求，但是隨之而來的是網(wǎng)絡(luò)資源的浪費(fèi)問題和網(wǎng)絡(luò)的安全問題。省政府強(qiáng)調(diào)采購的“集約型、節(jié)約型”，所以充分利用已有的資源，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)資源是重點，同時網(wǎng)絡(luò)的安全也將成為政府關(guān)注的重點，最為明顯的就是春節(jié)前期瘋狂肆虐的“熊貓燒香”，使得一些政府單位的幾十臺電腦中毒，因此，陸添笑認(rèn)為07年政府IT產(chǎn)品采購方面，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的傾向可能更強(qiáng)一些。
北京瑞星科技股份有限公司上海分公司浙江分區(qū)經(jīng)理范忠智也認(rèn)為，從近幾年政府采購的情況來看，網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品呈下降的趨勢，但是06年網(wǎng)上病毒肆虐的程度的確比較厲害，新一年政府在采購上有可能向網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品方向傾斜，如防火墻、防毒墻等等。
服務(wù)細(xì)節(jié)化、行業(yè)專注化
近幾年，越來越多的IT公司進(jìn)入政府采購名單，品牌也越來越多，能夠在眾多的競爭產(chǎn)品中勝出實屬不易，如何勝出？都在思考奇招以求得制勝，灰色攻關(guān)的手段、議論等也時常在市場上出現(xiàn)，但是溫州科教數(shù)碼公司的某些攻關(guān)之道似乎值得大家思考和借鑒。
溫州某所初級中學(xué)是溫州科教公司多年的忠實顧客，選擇產(chǎn)品和公司時總會選擇溫州科教。該所中學(xué)教務(wù)處主任在與記者交談時說：現(xiàn)在用你們行業(yè)話來說就是產(chǎn)品日趨同質(zhì)化了，采購單位看重的是供應(yīng)商的服務(wù)水平和態(tài)度，越是細(xì)節(jié)性的服務(wù)，越是能夠打動客戶，溫州科教把我們想不到的一些問題都提前想到了，所以我們在后來的采購中才會繼續(xù)選擇溫州科教的產(chǎn)品和服務(wù)。
溫州科教經(jīng)理黃云武談及這個客戶時就說：這所中學(xué)很早就是我們的客戶了，得到這個忠實客戶，這有點運(yùn)氣。他們開始對我們也不是怎么信任，但是我們盡量把服務(wù)細(xì)化，比如說在暑假寒假期間，我們會主動上門維護(hù)機(jī)器，并免費(fèi)提供一些防塵設(shè)施，同時在產(chǎn)品規(guī)定的服務(wù)范圍之外提供免費(fèi)產(chǎn)品使用培訓(xùn)，制定簡單明了的操作步驟，使得我們的服務(wù)業(yè)更加人性化，所以贏得這所中學(xué)的信賴，做通了客戶，就基本搞定了一切。我們也由此總結(jié)經(jīng)驗，把服務(wù)做到細(xì)節(jié)化、專業(yè)化，推行到其他客戶上，把服務(wù)做到專業(yè)化了，競爭力就提上了，對手模仿也難了。
在做到服務(wù)的細(xì)節(jié)化、專業(yè)化的同時，對某個行業(yè)的專注化同樣重要。杭州雄龍電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理張勤與記者交談時就強(qiáng)調(diào)參與政府采購，要盡量做到專注某一行業(yè)，這樣才會集中精力，雄龍就把主要精力放在了教育行業(yè)的采購上，充分把自己的各種資源利用起來，專注于教育行業(yè)，兼顧其它行業(yè)，這樣才能提高成功的幾率。比如溫州科教，雖說在各行業(yè)都在參與政府的采購招標(biāo)，但是相當(dāng)大的精力還是放在教育行業(yè)上，因此在教育行業(yè)的政府采購中屢獲佳績。
來源：電腦商情在線 作者：周世剛
