采購人和代理機構(gòu)之間的關(guān)系本來是互利互惠的，采購人通過代理機構(gòu)幫助自己實現(xiàn)采購需求，中介通過為采購人提供服務(wù)獲取利潤，在激烈的市場競爭中獲生存求發(fā)展。雙方原本可以建立一種輕松的友好合作關(guān)系，但現(xiàn)實卻并非如此。在“合作”過程中，部分采購人不時會提出讓代理機構(gòu)左右為難的要求，如有采購人會違反法律法規(guī)的要求明里暗里地指定某一品牌等。在具體代理活動中，代理機構(gòu)應(yīng)如何識別采購人的不合理“偏好”？又有哪些有效對策呢？
面對偏好 如何是好
偏好一：片面追求檔次價格 “有一次，我們代理了一個預(yù)算金額為100萬的醫(yī)療設(shè)備采購項目，最終我們以80萬的價格買到了符合采購人使用需求的產(chǎn)品，但采購人對這個物美價廉的采購結(jié)果并不滿意。因為在采購人看來，好不容易申請到的預(yù)算資金不花完就是虧了。”一位招標公司的項目經(jīng)理無奈地對記者說。事實上，不少采購人都認為，申請到的經(jīng)費不全用在自己身上就是吃虧。于是不少采購人在采購時往往會毫不猶豫地選擇高價格、高檔次的產(chǎn)品，采購人采購時傾向性選擇就有了動因。
此外，還有一些采購人單純地認為價高質(zhì)量就一定好；部分采購人之所以“偏好”某些名牌，則是講排場、好虛榮的心理在作祟，“很多采購部門的領(lǐng)導(dǎo)見到我們的第一句話就是‘一定要符合我們單位對外的社會形象和公眾形象，東西一定要好，價格不是問題’，這叫我們?nèi)绾问呛冒?？”北京某招標公司的項目?jīng)理如是說。河南某中介機構(gòu)的老總則無奈地表示：“很多采購人總是覺得進口的東西就好。實際上，很多國內(nèi)的產(chǎn)品（如空調(diào)等）技術(shù)已經(jīng)遠遠領(lǐng)先于國際水平，而且國務(wù)院、財政部多次強調(diào)要扶持自主創(chuàng)新品牌和民族產(chǎn)業(yè)?？墒且恍┎少徣司褪菦]這個意識！我們遇到這種情況真的很為難?！?
偏好二：自行選擇權(quán)無限放大 北京某律師事務(wù)所的陳律師說，《政府采購法》第十九條賦予了采購人自行選擇采購代理機構(gòu)的權(quán)利，還作了禁止性的規(guī)定——“任何單位和個人不得以任何方式為采購人指定中介代理機構(gòu)”，但在如何選擇上卻沒有相應(yīng)的制約措施。這就使得欲代理政府采購業(yè)務(wù)的社會中介很擔心得罪采購人。某省財政廳政府采購管理處處長也無可奈何地表示：“目前大部分省市的采購人都是自己選擇代理機構(gòu)。一些采購人當然會去選擇‘聽話’的代理機構(gòu)為其采購，監(jiān)管部門對其選擇誰的做法是想管也管不了，因為法律沒有賦予監(jiān)管部門這樣的權(quán)利”。
在五礦國際招標有限責任公司總工程師王毅青看來，在日趨激烈的市場競爭中，不少社會中介都會垂涎于政府采購這塊“大蛋糕”。據(jù)了解，也正是這樣，一些社會中介便會為了拿到采購項目而不擇手段，跑關(guān)系、請客送禮等手段都用上了，采購人的權(quán)利無形中被放大，個別采購人也便更加趾高氣昂了，“當然了，在這樣的前提下，采購人在社會中介面前便可擺出頤指氣使的高姿態(tài)，而社會中介呢，為了搞好和采購人的關(guān)系，便順理成章地選擇投其所好，惟其馬首是瞻”。
“以贏利為目的的中介代理機構(gòu)，如果不按采購人要求做，就可能失去部分代理市場；如果按其要求做，則又會違反政府采購法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定。在兩難的境地下，一些‘規(guī)規(guī)矩矩’的中介就只能去尋覓遵紀守法的采購人。而個別中介則在利益的驅(qū)使下選擇了鋌而走險，整個兒就是忘記了自己作為‘代理’的身份，絲毫沒了客觀公正的跡象。這種不法競爭對依法操作的社會中介而言是十分不利的。”湖南省某招標公司的老總說。
偏好三：要求代理惟命是從 針對目前存在的中介機構(gòu)代理政府采購的“尷尬”處境，某省政府采購中心提出了這樣的解決辦法：中介代理也該規(guī)范運作，為了保證中介機構(gòu)能依法操作，應(yīng)取消采購人自由選擇代理機構(gòu)的權(quán)利，某個項目或者某類項目究竟委托誰來做，應(yīng)該通過財政部門公開招標去選擇中介，“中介機構(gòu)代理項目是要收費的，雖然表面上看收的是中標供應(yīng)商的錢，但賣的永遠比買的精，他們自然會把這筆費用轉(zhuǎn)嫁到采購標的上。因此，表面上是供應(yīng)商花錢，但歸根結(jié)底還是財政資金。”
“兩全其美”有妙招
但有更現(xiàn)實的專家則認為，在現(xiàn)行的法律框架下，還是應(yīng)優(yōu)先考慮如何巧妙應(yīng)對采購人“偏好”的問題，畢竟要做到既不得罪采購人又要不違法并不是件容易的事。不過，一些中介機構(gòu)還是在有些艱難的處境中總結(jié)出了一些方法。
以案說法 在遠東國際招標有限公司綜合部經(jīng)理尹奕看來，中介公司的項目經(jīng)理應(yīng)該不僅會代理業(yè)務(wù)，還應(yīng)具備一定的心理學方面的知識，懂得分析一些采購人的心理，進而采取適當?shù)臏贤ǚ绞?。以案說法或許更能讓采購人信服。如采購人想買進口的、貴的，如果是擔心國產(chǎn)的、便宜的可能存在質(zhì)量問題，那就可以把國產(chǎn)價優(yōu)產(chǎn)品的優(yōu)越性展示給采購人，并把節(jié)約資金的好處向采購人滲透。
曉之以理 如果采購人代表是基于自身的某種關(guān)系而欲選擇某供應(yīng)商，就可把相關(guān)法律法規(guī)“搬”出來給他看，曉之以理，動之以情，讓其知道違規(guī)操作可能會帶來怎樣的后果，并讓其感覺代理機構(gòu)是在為自己著想。然后再讓采購人去權(quán)衡、作決定。
內(nèi)外兼修 想讓采購人完完全全的認可，代理機構(gòu)更該做的是依法操作、內(nèi)外兼修、完善自身，打出自己的良好品牌形象，以吸吸引守法的采購人，并想方設(shè)法去贏得供應(yīng)商的支持。而不是費盡心機去迎合采購人的違法違規(guī)要求。“依法操作才是長久的生存之計，對違法需求聽之任之只能贏得一時，政府采購在法制化的軌道上是不斷推進，違規(guī)去爭取項目的中介早晚會被徹底淘汰?！蹦炒髮W的教授如是說。
劉丹 政府采購信息報
