過去幾年的政府采購工作實踐中，采用競爭性談判方式的優(yōu)越性越來越凸顯。但是對于采用該方式所牽扯到的一些心理問題，或者叫“陷阱”以及它的應(yīng)對方法，人們很少過問，模糊了競爭性談判所經(jīng)歷的心理動態(tài)。為此，淺談一下競爭性談判中的十大心理“陷阱”及其應(yīng)對方法。
過于自信得不償失
在競爭性談判中，很多采購人把開標(biāo)前對市場或者說對個別供應(yīng)商的摸底成為自己采購目標(biāo)實現(xiàn)的一種可靠依據(jù)，形成在談判過程中的傾向性；有的供應(yīng)商因為標(biāo)前與采購人有過接觸，始終抱定接觸時所談的那些沒有形成的事實，不顧談判過程“瞬息萬變”的客觀現(xiàn)狀。這是種一廂情愿的心理狀況，過于自信的一種表現(xiàn)。
因此，在競爭性談判過程中，甲乙雙方要增加一個“過于自信”折扣，即要在最樂觀的情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在悲觀的基礎(chǔ)上加上一個25%，這樣談判雙方才有正確的心理狀態(tài)，并能正確面對談判所涉及到的情況。
厭惡損失功虧一簣
心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，損失帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來心理沖擊的2.5倍。供應(yīng)商經(jīng)常遇到采購人要求其放棄現(xiàn)有價格，并一再降低價格的請求。有的供應(yīng)商面對這樣的心理沖擊，感到壓力非常大。采購人也會遇到久談不下的采購項目，雙方不能達成一致，造成采購項目的延遲實施。如果遇到此種情況，供應(yīng)商和采購人都應(yīng)該在價格損失方面各退一步，才能達到預(yù)期的效果。
倉促交易難逃厄運
在競爭性談判中，采購人沒有把對方的情況摸清楚，包括對成交一方的技術(shù)、服務(wù)的詳細情況，僅僅是對低廉的價格青睞，就確定成交對象，這種倉促的交易行為，心理學(xué)家稱為“確認陷阱”。
怎樣避免犯這種低級錯誤？決策時多聽聽、多看看他人的意見，這是避免“確認陷阱”的最好方法。要做足功課，標(biāo)前的市場調(diào)研工作要做得深入細致、廣泛，做得越充分，就可以注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應(yīng)敗絮其中
采購人給出的初始低價所發(fā)揮的作用就是錨點，或者叫做標(biāo)價，供應(yīng)商通常會以其作為基準(zhǔn)來判斷整個競爭性談判的成功與否。這種錨定效應(yīng)隨處可見，很多當(dāng)事人會在不知不覺中受錨定效應(yīng)的影響。
怎樣在競爭性談判采購中克服錨定效應(yīng)？制作招標(biāo)需求時要多樣化你的錨點，切忌不要用一個要求或者數(shù)字作為基準(zhǔn)（錨點），要盡可能地使基本需求多樣化。既要考慮采購的最佳情況，又要考慮采購中所遇到的最壞情況，方能使采購人采購到貨真價實的貨物、服務(wù)和工程。
短視效應(yīng)危機四伏
在競爭性談判中，采購人往往關(guān)注與采購有關(guān)的短期事務(wù)，而忽略了該項目的長期性事務(wù)。如在談判桌上，有的產(chǎn)品本身售價很低，但并不節(jié)能、環(huán)保，售后的維護運行費用非常高。這種情況一般在鍋爐、電器等產(chǎn)品中尤為突出。如果單純地追求價格低，這就犯了短視的錯誤。
無論是采購人還是供應(yīng)商都應(yīng)該關(guān)注短視效應(yīng)所帶來的弊病，并能夠有效地預(yù)防這類現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)常地檢查自己在談判成交過程中是否存在短視行為和短視意識，要制定長期的銷售政策或采購方案。發(fā)生短視行為后，不要讓短視危機的最初反應(yīng)淡化或扭曲對事物前景的美好展望。
數(shù)字盲區(qū)損兵折將
失敗的談判往往錯誤地計算了談判過程中失敗的可能性，忽略了談判過程所簽署的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一筆不菲的損失。
如采購人要求供應(yīng)商再增加一個月的質(zhì)保期，這將帶來許多不可預(yù)見的因素，產(chǎn)品在使用過程中，除了人為因素外，還有物理、化學(xué)和通貨膨脹等方面的損害。另外，參加中介機構(gòu)招標(biāo)還要交納一定數(shù)額的服務(wù)費，無疑增加了供應(yīng)商交易的成本，損失是不可預(yù)計的。
克服數(shù)字盲的辦法：采購人或供應(yīng)商不能被短期的利益沖昏了頭腦，重要的是要關(guān)注長期的獲利；要把通貨膨脹的因素考慮進去；對于一些不起眼的數(shù)字尤其要小心謹慎，要竭力控制談判交易中產(chǎn)生成本費用，盡管這些成本費用看似不很大，但時間一長就會累積成一個大的數(shù)目。
盲目堅持兩敗俱傷
在競爭能力性談判中，面對久談無果的項目，談判雙方只有徹底放棄，不失為一種聰明的解脫方法。
避免陷入盲目堅持，如果在談判中，供應(yīng)商的價格久談不下，還是超過財政預(yù)算，采購人不應(yīng)再作拖延，應(yīng)該廢標(biāo)。作為供應(yīng)商來講應(yīng)該放棄進一步的報價，退出談判，否則犧牲的是雙方的利益。談判雙方要留心反面的證據(jù)，采購人和供應(yīng)商要吸取以往失敗的例子。談判雙方都不要為同一個價格問題而盲目堅持，本著可進可退、收放自如的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對談判局面。
單贏思維尖銳矛盾
競爭性談判是一個雙贏的格局。在一些供應(yīng)商的眼里，別人贏就是自己輸，總要想方設(shè)法消滅這種雙贏的現(xiàn)象。在他們看來，對對方有利就是對自己有害，把競爭性談判庸俗化成為一個金錢問題，結(jié)果使?jié)撛诘牟⒂泻玫慕Y(jié)果的交易演繹成為尖銳的對立矛盾。這種現(xiàn)象在一些采購人身上也存在，總想把供應(yīng)商合法利潤榨得干干的，使談判既傷了感情，也損失了好的談判結(jié)果。
解決的方法：要使談判問題多樣化，不僅關(guān)注交易的一個方面，要在談判中構(gòu)建和諧的氛圍；在談判中要注意，不要因為對方妥協(xié)或讓利就輕視、拒絕對方，甚至不屑一顧；不要讓不理智的態(tài)度成為損害談判的障礙，要學(xué)會在談判中把涉及對方利益的問題展開討論。
旅鼠心態(tài)隨波逐流
采購人或供應(yīng)商在競爭性談判中都有一種隨大流的意識。對采購人而言，采購人對所采購項目有充分的理解權(quán)和發(fā)言權(quán)，如果放棄這一權(quán)利，勢必影響采購項目的使用效果。對供應(yīng)商而言，一味地相信評標(biāo)委員會，或看其他供應(yīng)商的動靜，就象一只鉆來鉆去的旅鼠，愛湊熱鬧，跟大流走，就失去了競爭者應(yīng)有的主見。
聰明的談判參與者，對任何“熱點”都持懷疑態(tài)度，不隨波逐流，使熱門交易迅速變“冷”，用耐心并花足心思進行“持久戰(zhàn)”，抵制迅速達成交易的誘惑，關(guān)注長期利益，警惕那些“早進場、早得利”的傳統(tǒng)交易理念，使所謂的交易的風(fēng)險關(guān)在門外。
詛咒心理難顯本色
很多項目往往出現(xiàn)詛咒現(xiàn)象態(tài)。例如：發(fā)生在沒有中標(biāo)成交的一方，因為心態(tài)失衡，產(chǎn)生一種輸不起心理狀態(tài)，尋找各種談判中的瑕疵，向另一方發(fā)起質(zhì)疑或投訴，使采購項目停滯。
要克服詛咒心理，把參加競爭性談判作為一種心理戰(zhàn)對待，切忌不可以憑意氣用事，憑感情用事；樹立勝不驕、敗不餒的氣概，從所經(jīng)歷的采購項目中尋找經(jīng)驗教訓(xùn)；加強心理輔導(dǎo)，特別是標(biāo)中的心理平衡非常重要。有了良好的心理狀態(tài)，才能應(yīng)付復(fù)雜紛繁的談判。
來源：政府采購信息報
