協(xié)議供貨對政府而言據(jù)有采購效率高、供貨快的特點。采購效率高，使一直困擾政府采購的效率問題得到徹底解決。
正是因為如此，采購人對于協(xié)議供貨是情有獨鐘的。供應(yīng)商也看中這種采購方式，因為協(xié)議供貨可以通過一次招標獲得一個地區(qū)一年的市場，比一個項目一個項目的投標簡單得多，企業(yè)可以節(jié)省大量的精力用于產(chǎn)品的創(chuàng)新和售后服務(wù)。
但是在進行了一段時間的協(xié)議供貨以后，很多廠商的熱情卻突然減弱了，原因是，入圍了卻沒有賣出東西。
入圍和銷售是否有必然的聯(lián)系？協(xié)議供貨是一勞永逸的嗎？
入圍為啥不中標
中科紅旗總裁趙曉亮表示，去年軟件正版化采購很多地方都采用協(xié)議供貨的采購模式，先招標定出幾家入圍廠商，然后由各使用單位從中挑選采購。
但問題是，把最終決定權(quán)給了采購人，即使國產(chǎn)軟件入圍了，采購人不選也沒辦法。據(jù)了解，去年福建省政府對省直屬部門操作軟件、辦公軟件進行“集中招標，分部門采購”，邀請國內(nèi)外近十家軟件商參與競標。
經(jīng)過綜合評審后，中科紅旗、微軟和中標入圍操作系統(tǒng)采購；金山、微軟和中文2000入圍辦公軟件采購。
然而，在福建省44家省直部門共計500多萬元的采購中，中科紅旗操作系統(tǒng)214套、紅旗中文辦公系統(tǒng)209套、金山辦公系統(tǒng)290多套。國產(chǎn)軟件共計中標金額占到3%，數(shù)量上不到10%。如果入圍而不能中標，那么對于供應(yīng)商的意義是不大的。
據(jù)一位中間件供應(yīng)商透露，出現(xiàn)這種情況的原因是很多地區(qū)還沒有執(zhí)行國庫統(tǒng)一支付系統(tǒng)。采購中間件的資金是由采購人自己掌握的，因此政府采購部門對他們采購行為缺乏干預(yù)能力，有些國內(nèi)企業(yè)明明已經(jīng)和省政府采購中心簽訂了供貨協(xié)議，但省里的一些部門依然采購國外產(chǎn)品，采購部門也無法拒絕支付資金。
硬件供應(yīng)商三星電子也遇見過類似的問題，三星電子大中華區(qū)中國總部行業(yè)大客戶政府行業(yè)經(jīng)理馬桐告訴記者，三星電子第一期協(xié)議供貨只賣了30多萬的產(chǎn)品，政府需要企業(yè)在報訂單時按照批量的價格報價，而采購額有時只有一、兩臺。
馬桐希望政府采購中心能夠了解市場發(fā)展的趨勢，出臺一些相關(guān)的政策，保護供應(yīng)商的權(quán)力。協(xié)議供貨商如果無利可圖，協(xié)議供貨的質(zhì)量和服務(wù)都無法保障。
入圍不等于會中標
對于當(dāng)前協(xié)議供貨存在的弊端，一些廠商都強烈地呼吁，希望政府采購部門能夠增強執(zhí)行力度，否則長期下去勢必將大大挫傷企業(yè)參與的積極性。
對于企業(yè)的這種心態(tài)，福建省政府采購中心主任薛壽堂表示，目前福建的協(xié)議供貨現(xiàn)在分為兩種：一種是定點協(xié)議，即定完品牌后，用戶自己選購相關(guān)產(chǎn)品；另一種是協(xié)議供貨，即定完品牌后，采購時二次競價。關(guān)于入圍后是否一定會采購，政策法規(guī)沒有相應(yīng)的明確規(guī)定。從微觀的角度來看，協(xié)議供貨的最終選擇權(quán)還在采購人手中，確實應(yīng)該承認采購人存在一定的偏好；而品牌廠商的品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)，以及供應(yīng)商對產(chǎn)品品牌的宣傳力度都會影響采購人。
平谷區(qū)政府采購管理辦公室主任孫國印也認為，產(chǎn)品入圍后如何選購就是采購人自己的權(quán)力，在這其中采購人必然會受到產(chǎn)品品牌、個人喜好和地域等幾方面的影響。在這當(dāng)中，一些小的不知名的品牌必定受到部分采購人的排擠。
薛壽堂還告訴記者，供應(yīng)商不應(yīng)該認為入圍政府采購就是進了保險柜，提升產(chǎn)品的質(zhì)量、提高自身的知名度，都是制勝的關(guān)鍵。孫國印也認為，僅僅靠入圍協(xié)議供貨是不夠的，服務(wù)也是至關(guān)重要的因素，政府部門對服務(wù)的品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度是比較關(guān)心的。哪怕協(xié)議供貨入圍后采購人選擇你的產(chǎn)品數(shù)量很少，也不能忽視服務(wù)工作，如果采購人發(fā)現(xiàn)你的服務(wù)做的很好，后續(xù)的采購中可能就會更多的傾向于你的產(chǎn)品。
江蘇省徐州市財政局采購辦某負責(zé)人表示，盡管協(xié)議供貨，但公開招標依然是最富有競爭力和最為規(guī)范的采購方式，也能夠最大限度地實現(xiàn)公開、公正、公平原則。廠商進入?yún)f(xié)議供貨后也不能逃避公開招標。
金蝶中間件總經(jīng)理蔡軍也同意這種觀點：“盡管廣東省政府采購中心宣布的2006年度廣東省政府省級單位軟件協(xié)議供貨資格中標通告中，科諾產(chǎn)品是中間件產(chǎn)品的唯一中標品牌。但是在一些廣東省的電子政務(wù)大標中，其他中間件廠商依然能夠通過公開招標來競爭。而且很多電子政務(wù)采購不僅看產(chǎn)品還要看整體的解決方案，只要做的好政府一樣青睞?！?nbsp;
觀點：
協(xié)議供貨并非“保險箱”
入圍只是開始
中央財經(jīng)大學(xué)教授徐煥東：協(xié)議供貨不應(yīng)該成為入圍企業(yè)的保險柜。協(xié)議供貨只應(yīng)該適用于那些批量小金額少的項目，而那些一次批量大、金額大的產(chǎn)品和服務(wù)，仍應(yīng)以招標或談判采購方式為主，即使是入圍廠商，如果服務(wù)、質(zhì)量不好在一些大的項目中落敗也是應(yīng)該的。
松下電器（中國）有限公司OA通信系統(tǒng)設(shè)備部副部長孫玉鎖：如果入圍后就能中標，協(xié)議供貨就變成了一勞永逸的事情，協(xié)議供貨的競爭性價值就會大打折扣。不中標，說明它的產(chǎn)品不能滿足用戶的需求，或者品牌認知度不夠，不能令采購人產(chǎn)生信心，因此，入圍協(xié)議供貨是一個門檻，關(guān)鍵是看能否滿足用戶的需求。
供貨的期限不應(yīng)該太長，太長對沒有入圍的廠家就有失公平。因為企業(yè)是不斷進步的，這次的投標可能因為技術(shù)、服務(wù)做的不好而失敗，如果能吸取教訓(xùn)并改革就能變好。如果協(xié)議供貨的期限是兩年的話，一次沒有入圍協(xié)議供貨,也就徹底喪失了兩年的市場。協(xié)議供貨品牌的入圍有效期應(yīng)為6個月,這對企業(yè)還是采購人都是比較合理的周期。
河北省財政廳副主任韓孟玉：應(yīng)該和采購人進行充分溝通，讓采購人明白，以協(xié)議供貨招標價格為指導(dǎo)，采購人還可以再和自己滿意的幾個品牌的供應(yīng)商進行再溝通；或者在協(xié)議供貨供應(yīng)商范圍內(nèi)同時邀請幾家進行詢價。只有這樣，采購人才能夠用自己滿意的價格買到自己滿意的產(chǎn)品。
應(yīng)當(dāng)加強管理
重慶市財政局政府采購處處長杜香序：政府采購的監(jiān)管部門應(yīng)該加強對入圍供應(yīng)商的管理，有違規(guī)的應(yīng)及時淘汰。尤其是價格，在每次的協(xié)議供貨供應(yīng)商公開招標時，供應(yīng)商必須在招標文件上明確注明“協(xié)議供貨價格必須低于同時期市場平均價”，而后還要注明價格刷新的頻次和期限。協(xié)議供貨供應(yīng)商被確定后，其上報的價格必須接受監(jiān)管部門的嚴格監(jiān)督。在此期間，作為輔助監(jiān)管的方式，監(jiān)管部門也歡迎針對協(xié)議供貨價格高于市場平均價的舉報，一經(jīng)查證，將取消供應(yīng)商參與協(xié)議供貨的資格。因此重慶市政府采購處就規(guī)定，所有入圍協(xié)議供貨的供應(yīng)商必須每個月向監(jiān)管部門進行一次報價同時，當(dāng)產(chǎn)品價格有重大調(diào)整的時候，供應(yīng)商也可以隨時向監(jiān)管部門報備。這樣，價格就可以得到較快的更新，能夠緊跟市場的變化而變化。
三星電子大中華區(qū)中國總部行業(yè)大客戶政府行業(yè)經(jīng)理馬桐：采購監(jiān)管機構(gòu)對廠商的管理是正常的，但是廠商針對市場會對服務(wù)有個基本的底線和范圍。希望與政府在公平的基礎(chǔ)上談服務(wù)，并不能一味的要求最好的服務(wù)和最低的價格，也必須保證供應(yīng)商有一定的出貨量，如果采購量只有幾臺卻要廠商按照幾百臺采購量的價格發(fā)貨，顯然是不應(yīng)該的。
記者觀察
應(yīng)限制采購人權(quán)力
有一些企業(yè)反映，采購人在協(xié)議供貨中權(quán)力過大，在協(xié)議供貨中大量廠商入圍，但采購人會只選一家，而忽視其他廠商。
因此，應(yīng)該注意限制采購人濫用再選擇權(quán)力。同種產(chǎn)品多家供應(yīng)商供貨，采購人可在多家簽約的供應(yīng)商中進行再選擇。再選擇能使采購人在功能、型號、品牌、價格折扣方面有良好的選擇機會，也能對供應(yīng)商產(chǎn)生一定的競爭壓力，促進供應(yīng)商提高服務(wù)質(zhì)量。再選擇也會出現(xiàn)濫用權(quán)力的現(xiàn)象，采購人可能對供應(yīng)商提出新的不當(dāng)要求或者與供應(yīng)商串通而獲得不當(dāng)利益等。同時應(yīng)該避免簽約供應(yīng)商過多，那樣采購人二次選擇面就過大了。
此外，入圍供應(yīng)商過多也會使協(xié)議供貨價格高居不下，如寧夏和四川并沒有設(shè)置淘汰率，只要是采購人在日常工作中需要的品牌都可以進入?yún)f(xié)議供貨?？梢娞岣邊f(xié)議供貨的淘汰率，給供應(yīng)商制造一定的競爭壓力，大家才會爭相降低價格。
但也不應(yīng)該讓簽約供應(yīng)商過少，因為那樣就限制了采購人的選擇余地，同時也會出現(xiàn)獨家供應(yīng)商供貨服務(wù)欠缺等問題，在政府采購實踐中，多數(shù)國家主張簽約供應(yīng)商在三家左右。
入圍之后的采購量應(yīng)該和評標時候的得分掛鉤。因為分數(shù)越高的性能價格比越優(yōu)越當(dāng)然應(yīng)該多買。
協(xié)議供貨制度作為政府采購方式的補充，在加大推廣力度的同時，還應(yīng)針對民族自主創(chuàng)新型企業(yè)、產(chǎn)品有新的辦法，這也符合國家加大扶持自主創(chuàng)新型民族品牌的政策。
來源：政府采購信息網(wǎng)
