項目采購失敗原因
某職教中心采購一批汽車實驗裝置，按照經(jīng)批準的采購計劃，采用競爭性談判方式進行。談判小組與邀請參加談判的3家供應商分別對擬采購的18大類設備111項技術性能指標進行了詳細交流磋商，認為三家供應商提供的產(chǎn)品符合采購需求，并讓其在規(guī)定的時間內(nèi)作出最終報價。C公司最終報價33.8萬元，比采購人公布的采購預算價61萬元下浮44.4%，與最終報價次低價52萬元相比也下浮了34.8%。
C公司的最終報價與同類設備生產(chǎn)廠家市場銷售價格懸殊較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報價低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨？采購人持懷疑態(tài)度。
經(jīng)過短暫會商，談判小組約請C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔憂，善意提請C公司重新測算該設備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報價的成本、費用及其利潤構成作出說明。談判小組同時提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應商后放棄成交機會，或不按談判文件和成交通知書明確的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實質(zhì)性內(nèi)容的，采購人將取消其成交供應商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔相應的法律責任。C公司授權委托人的答復大致為：本公司產(chǎn)品的價格構成是經(jīng)過認真分析測算的，決定最終報價的價位是慎重的，其成本、費用及利潤構成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。應采購人代表的要求，C公司授權委托人口頭提供了幾個近期中標的類近產(chǎn)品招標人單位名稱，但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報價合理性的書面材料。
由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報價構成說明及相關證明材料且信誓旦旦慷慨陳詞，談判小組無法獲悉C公司的企業(yè)個別成本，無法解開其能否按照最終報價履約供貨的疑團。如果確定C公司成交，采購人將承擔供應商不能按期保質(zhì)供貨的風險；如果否決C公司報價的可行性而宣布次低價B公司成交，未成交供應商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應商不符合報價最低原則也是麻煩事；況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過反復權衡，采購人最終宣布C公司為成交供應商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應商。公示期間，
B公司發(fā)函采購人和相關監(jiān)管機構，表示對C公司按照談判報價履約供貨將予以關注，并希望采購人在C公司供貨安裝調(diào)試驗收時通知B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發(fā)了成交通知書。
談判小組的擔憂在幾天后的合同洽談時成為事實。C公司不承認談判現(xiàn)場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進而書面質(zhì)疑采購人“確定C公司為成交供應商表明采購人已經(jīng)認可C公司遞交談判文件的設備相關技術指標參數(shù)，不應該再要求C公司按照采購文件提出的相關技術參數(shù)訂立合同?！?
采購人回復C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關技術指標參數(shù)訂立合同。要求C公司誠信守約。
C公司對采購人答復不滿意，又以同樣的理由向政府采購監(jiān)管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設備技術指標參數(shù)簽訂合同是對C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯在采購人而并非C公司。由此造成的后果應該由采購人承擔。要求政府采購監(jiān)管部門予以查處。
某市財政局約請市相關部門分管政府采購工作的負責人及采購人就C公司的投訴進行專題會辦。會辦現(xiàn)場調(diào)審了該采購項目相關檔案資料，認為C公司談判現(xiàn)場提供的設備主要技術指標參數(shù)與采購人談判文件要求的參數(shù)指標基本吻合。其個別指標參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購文件要求的正偏差而不是負偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會后，某市財政局函復C公司：①C公司談判文件提供的相關設備技術參數(shù)已完全響應采購人談判文件的要求；②同意按C公司談判文件提供的設備技術參數(shù)簽訂政府采購合同；③C公司必須
在×月×日前與采購人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。
財政部門的投訴答復發(fā)出后，C公司杳無聲息。一個月后，采購人發(fā)函C公司，宣布取消其成交供應商資格，沒收其談判保證金，相關設備重新組織招標采購。但采購人錯過了參加省教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級學校評估晉級的最后期限。
經(jīng)驗教訓
某職教中心設備競爭性談判采購失敗并最終重新組織招標采購，耗時達五個月之久，個中教訓值得深思。
（一)貨物采購的主要技術偏差怎樣評審？評審的結(jié)果是否需要公示？
相關法規(guī)明確規(guī)定技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的貨物采購可以采用競爭性談判方式進行。貨物采購時相關技術參數(shù)偏差客觀存在，且采購人一般也都通過相應的技術指標來描述采購需求。筆者以為，無論選擇何種采購方式，凡構成實質(zhì)性要求影響投標有效性的主要技術參數(shù)均應當在采購文件中醒目列示，供應商必須無條件作出實質(zhì)性響應。在競爭性談判中，談判小組應當對每一個談判供應商提供的談判文件分別詳細詳審，并制作主要技術參數(shù)偏差對照表和評審意見匯總表作為評審報告的組成部分，對不影響采購貨物有效性的技術參數(shù)偏差應該簽署可行或基本可行的肯定意見，對影響或可能影響采購貨物有效性的技術參數(shù)偏差應該向供應商提出質(zhì)詢并通過談判形成共識后簽署肯定或否定意見。對經(jīng)談判小組認可的相關技術參數(shù)偏差及其評審結(jié)論意見應在談判現(xiàn)場及時與供應商溝通，對確定為成交供應商的貨物相關技術參數(shù)偏差最好在成交通知書中明確列示并向未成交供應商及社會公示。
(二)怎樣才能保證談判結(jié)果與采購合同相關條款的一致性？口頭談判的內(nèi)容怎樣形成書面證據(jù)？
招標采購時訂立合同的主要依據(jù)是采購人的招標文件和中標供應商的投標文件，所簽訂的合同不得對招標文件和中標供應商的投標文件作實質(zhì)性修改，否則將承擔相應的法律責任。但是，競爭性談判采購的貨物在技術性能規(guī)格標準等方面的不確定性，往往需要談判雙方就貨物產(chǎn)地、品牌、規(guī)格型號、技術指標、價格構成以及售后服務等諸多要素通過多輪次溝通磨合以形成共識，語言交流口頭洽談是溝通磨合的主要形式，如果不能及時形成書面記錄，無疑會給此后的采供雙方簽訂合同帶來隱患。體現(xiàn)談判結(jié)果的書面證據(jù)是訂立政府采購合同不可或缺的重要依據(jù)，僅僅依據(jù)談判雙方初始提供的談判文件訂立合同客觀上不可行。因此，及時將口頭談判結(jié)果形成書面證據(jù)，是談判雙方訂立合同以及誠信履約的重要基礎工作。當條件允許時，口頭談判最好能留下音像記錄，但至少應該將每一輪次的談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論形成經(jīng)談判雙方簽字確認的書面文件。否則，類似本案的合同“扯皮”乃至投訴將在所難免。
（三)如何準確把握競爭性談判確定成交供應商的報價最低原則？當出現(xiàn)惡意低價時談判小組及其采購人應該怎么辦?
充分競爭可以促使供應商壓縮利潤空間。但是當出現(xiàn)惡意低價時，談判小組可否要求談判供應商對報價構成作出合理的解釋和說明？回答應該是肯定的。競爭性談判確定成交供應商的報價最低原則，其實質(zhì)性內(nèi)涵是建立在符合采購需求、質(zhì)量和服務相等基礎上的理性報價，而不是低于成本的惡意競爭。正如招標采購采用最低評標價法并非就是最低價中標一樣，如果談判小組認為按照報價由低到高順序排列在前的談判供應商的最低報價或者某些分項報價明顯不合理或者低于成本或是有惡意低價之嫌，有可能影響供貨質(zhì)量和不能誠信履約的，應當理直氣壯地要求其在規(guī)定的期限內(nèi)對報價構成提供客觀真實的解釋說明，并提供相關證明材料，不允許某些不誠信的供應商以賭咒發(fā)誓式的承諾或“商業(yè)秘密”為借口走過場，也不得提供虛假材料蒙混過關，否則將取消其成交供應商資格，按順序由排列在后的供應商遞補。對最終報價低于平均報價或次低價一定幅度的，也可通過談判形式要求供應商書面承諾適度提高履約擔保比例。若成交供應商無正當理由不與采購人訂立合同或訂立合同后不誠信履約的，采購人則按談判文件及書面承諾的約定沒收其擔保金，并由政府采購監(jiān)管部門將其記入不良行為記錄，在一定期限內(nèi)限制其市場準入。
來源：中國政府采購網(wǎng)
