■ “單一來源采購也需引入競爭機制”系列報道之三
“公開競爭是政府采購的基石?！必斦吭?003年4月14日寫給河北省財政廳的復(fù)函中，使用了這樣一句異于常規(guī)公文的表達，充分強調(diào)了公開、公平、公正的競爭在政府采購活動中的重要性。“單一來源采購也不應(yīng)成為競爭的例外?！?中國科學(xué)院計劃財務(wù)部副處長高晶說，“它只是不適于照搬公開招標或者競爭性談判式的競爭模式。但是我們可以采取各種辦法讓它充滿了競爭的元素或者競爭的味道，為采購人爭取采購活動中的主動地位，讓采購效益得到有效增強。”
那么，究竟應(yīng)該如何操作呢？“不要把所有目標盯在‘競爭’二字上，試著從其他角度來破解難題也許效果會更好?！标兾魇≌少徶行闹魅卫罱≌f。
全方位了解產(chǎn)品市場銷售情況
要想在采購活動中占據(jù)主動，采購人少不了在項目啟動前做一些功課。高晶認為，在單一來源項目采購中，功課不僅要做，而且要做實、做細才能取得好效果。她講了這樣一個剛剛發(fā)生的例子：中國科學(xué)院所屬的一家科研所準備采購一臺技術(shù)尖端且價值不菲的科研設(shè)備，經(jīng)過多方查詢，這種設(shè)備只有一家德國公司能夠生產(chǎn)，且在中國尚無用戶。在這種情況下，科研所沒有放棄進行市場調(diào)研，而是經(jīng)過多方查詢找到了兩家美國用戶，詳細打聽了產(chǎn)品的售價、售后服務(wù)以及各方面情況。掌握了產(chǎn)品的“底細”，科研所和德國公司進行談判的時候底氣十足。他們在各個關(guān)鍵點上提出了降價及加強服務(wù)的要求，可以說掌控了談判進程。
高晶曾把這個例子作為典型號召全系統(tǒng)研究、借鑒。她認為，產(chǎn)品既然在中國沒有用戶，就相當于在中國還未曾擁有市場。如果采購人就此放棄了努力，那基本就會在采購中被供應(yīng)商“牽著鼻子走了”。
某業(yè)內(nèi)專家毫不諱言。他表示，事實上即使產(chǎn)品在中國擁有市場，許多采購人也不會主動做功課，導(dǎo)致在采購中對供應(yīng)商言聽計從。“要多少錢給多少錢。”他用直白的語言形象地表達了這一現(xiàn)象。
代理商間不比價格也要比服務(wù)
“如果廠商控制代理商，不允許其擅自降價，那么我們是否可以把他們調(diào)動起來競爭一下售后服務(wù)呢？”國家外匯管理局綜合司副巡視員賈青拋出了一個問題，“某種意義上，采購工作就是開發(fā)智慧與供應(yīng)商斗智斗勇的過程。用最科學(xué)的辦法做最科學(xué)的采購--事在人為?！?/P>
上海市采購中心工程部副經(jīng)理給了賈青一個肯定的答案。在他眼里，評價一個項目的采購效益，除了采購金額外售后服務(wù)也是最為重要的一環(huán)?！皬S商可以控制價格，但他無法控制代理商提供的服務(wù)。同一產(chǎn)品的不同代理商之間如果產(chǎn)生競爭，那競爭點也就是售后服務(wù)?！毙熘壅f，“一個單一來源采購項目應(yīng)在情況允許的條件下盡可能多地邀請代理商，如果價格談不下來，就讓他們就售后服務(wù)條款投標?；ㄍ瑯拥膬r錢采購，為什么不選擇一家服務(wù)周到的商家？”
有人把徐舟的這種做法稱為“轉(zhuǎn)移注意力法”。一名采購代理機構(gòu)的工作人員甚至笑言：“這個觀點終于不再讓單一來源采購‘在一棵樹上吊死了’?！?/P>
運用談判技巧把自己推向優(yōu)勢
在《政府采購法》規(guī)定的五種采購方式中，有人說公開招標操作難度最大，單一來源方式則最為簡單方便。李健不同意這種看法：“我的觀點正好相反。在采購組織模式中，受人為因素影響越強，采購越難操作。公開招標恰恰是因為其程序固定且環(huán)環(huán)相扣，外力介入的可能性小，公開的程度也讓一切細節(jié)都彰顯在陽光之下，因此在操作時相對簡單。但是如果想操作好競爭性談判和單一來源采購，難度就要上升一個層次。其中，單一來源方式的談判過程最為復(fù)雜。比技術(shù)，比技巧，更要比心理。”
徐舟曾經(jīng)多次操作使用單一來源方式采購的項目，深刻體會其中的難度。他說：“談判者首先要在氣勢上占優(yōu)，不能向供應(yīng)商發(fā)出‘非你莫屬’的信號。其次，必須全面掌握產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)原理、市場銷售情況、價格走勢以及供應(yīng)商曾經(jīng)的項目經(jīng)驗等相關(guān)情況。這樣，在提出自己的需求時才能有理有據(jù)不顯空洞。當然，采購方要事先商定好談判策略以及需求點，在談判的時候必須毫不猶豫地拋出。同時設(shè)想出供應(yīng)商的種種‘回擊理由’和談判過程中可能發(fā)生的各種情況。切忌出現(xiàn)采購方在談判中強調(diào)降價，當供應(yīng)商表示沒有可降點時采購人啞口無言的狀況?！?/P>
說出了如此多的談判要求，徐舟仍然表示這僅僅只是單一來源采購談判技術(shù)的“皮毛”。有些技巧“只可意會不可言傳”。談判者擁有豐富的采購經(jīng)驗，會對單一來源采購更有幫助。
來源：政府采購信息報
