7月4日,一個悶熱難耐的“桑拿天”。早上9點,北京林業(yè)大學(xué)多功能廳內(nèi)人頭攢動,來自七十多家家具企業(yè)的200余人參加了第三屆辦公家具從業(yè)人員中級營銷師資質(zhì)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)。
對家具企業(yè)來說,建立一支具有較高專業(yè)素質(zhì)的營銷團(tuán)隊至關(guān)重要。
本次培訓(xùn)分兩天進(jìn)行,培訓(xùn)內(nèi)容為招標(biāo)文件的編制與應(yīng)答,由北京市家具行業(yè)協(xié)會副會長、高級工程師周毓彬主講。北京市家具行業(yè)協(xié)會秘書長于秀蘇在開班儀式上發(fā)表了講話。
提升銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)
“本次培訓(xùn)的主要目的是讓辦公家具銷售人員能夠很好地理解招標(biāo)文件,進(jìn)一步提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),避免參與投標(biāo)時出現(xiàn)錯誤,從而讓企業(yè)在參與政府采購項目投標(biāo)競爭中占得先機(jī)。”北京市家具行業(yè)協(xié)會秘書長于秀蘇在開班儀式上這樣說道。
近年來,政府采購辦公家具的項目明顯增多,政府機(jī)關(guān)、大專院校、大型集團(tuán)家具采購招投標(biāo)制度也日趨完善。這些都對家具企業(yè)銷售人員的基本素質(zhì)提出了一些具體的要求,比如要求投標(biāo)人員具有一定的資質(zhì)證明等。
在近兩年的辦公家具評標(biāo)過程中,企業(yè)標(biāo)書的制作水平參差不齊的現(xiàn)象很是突出。有的企業(yè)實力不弱,產(chǎn)品質(zhì)量很好,但往往由于標(biāo)書制作不規(guī)范、應(yīng)答水平不高等問題,與中標(biāo)擦肩而過,留下了遺憾。因此,家具企業(yè)急需建立一支優(yōu)秀的具有較高專業(yè)素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。
另外,隨著辦公家具企業(yè)的發(fā)展,公司銷售團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)在擴(kuò)容,不斷有新的銷售人員加入進(jìn)來。他們對政府采購的特點及要求了解不深,本次培訓(xùn)班的召開,對他們來說是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會。
招標(biāo)文件詳細(xì)解讀
本次培訓(xùn)體現(xiàn)了兩大特征,即內(nèi)容全面,重點突出。一份完整的辦公家具項目招標(biāo)文件主要包括商務(wù)部分、資質(zhì)業(yè)績證明、技術(shù)文件以及企業(yè)自行編寫的技術(shù)文件等。針對這幾個方面,周毓彬都做了詳細(xì)的介紹,并對企業(yè)應(yīng)該注意的事項進(jìn)行了重點闡述。
周毓彬指出,個別投標(biāo)供應(yīng)商為了達(dá)到中標(biāo)目的,會對企業(yè)資質(zhì)證明材料造假。當(dāng)前發(fā)現(xiàn)造假文件有以下幾類:產(chǎn)品質(zhì)量檢驗報告造假,有的更改日期,有的改用其他企業(yè)的報告;更改審計報告;更改銀行資信證明;更改環(huán)保及其他榮譽(yù)證書等。
周毓彬強(qiáng)調(diào)指出,企業(yè)在制定投標(biāo)文件時,千萬不能抱有僥幸心理,對相關(guān)文件造假,一旦發(fā)現(xiàn),企業(yè)將被列入黑名單,影響企業(yè)今后的中標(biāo)。
綠色環(huán)保是家具采購的趨勢所在,周毓彬表示,要做到家具綠色環(huán)保,應(yīng)該從人造板及人造板家具的游離甲醛釋放量、人造板家具的綠色環(huán)保工藝兩方面考慮,必須達(dá)到國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。
在辦公家具產(chǎn)品雷同化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的情況下,產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計就顯得至關(guān)重要。在中央國家機(jī)關(guān)辦公家具定點招標(biāo)文件中,企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力及水平被作為評分因素之一,最高可加2分。周毓彬為此指出,企業(yè)要做到創(chuàng)新,不僅要有新產(chǎn)品,還要具備新技術(shù)、新加工工藝、新設(shè)備和新材料等。
家具企業(yè)積極參與
據(jù)了解,現(xiàn)在很多政府采購項目招標(biāo)文件中都會要求投標(biāo)企業(yè)至少要有2名中級營銷師,否則不能參加投標(biāo)。還有一些招標(biāo)文件規(guī)定如果投標(biāo)供應(yīng)商具備2名以上中級營銷師,可以獲得加分,一般可加2~3分。
“公司非常看好這次培訓(xùn),派了我們4人來學(xué)習(xí),參加培訓(xùn)不僅可以提高自身業(yè)務(wù)水平,而且我們拿到中級營銷師證書后,公司參與政府采購項目時也可以得到加分,這也是我們愿意來學(xué)習(xí)的原因?!币晃粚W(xué)員這樣告訴記者。
據(jù)了解,參加此次培訓(xùn)的學(xué)員主要是各個辦公家具公司的銷售主管以及少部分設(shè)計人員。為了抓住這次學(xué)習(xí)機(jī)會,北京黎明家具有限公司、北京天壇家具股份有限公司等大型家具企業(yè)都派出了七八名銷售人員參加培訓(xùn)。
“本次培訓(xùn)的內(nèi)容具有很強(qiáng)的實用性,提到的許多細(xì)節(jié)問題都是我們投標(biāo)時容易犯的錯誤,對我們以后參與政府采購項目投標(biāo)起到了很好的指導(dǎo)作用。”北京市紅星鐵柜有限公司負(fù)責(zé)銷售的邱先生評價說。
來源:政府采購信息報