編者按 在所有政府采購方式中，競爭性談判以其適用面廣、運(yùn)用靈活、時效強(qiáng)而受到采購人和采購代理機(jī)構(gòu)的歡迎，成為除公開招標(biāo)以外使用最為廣泛的采購方式。但這種采購方式也存在著一定的弊端。如何興利除弊，用好競爭性談判這把“雙刃劍”？本文提出了有益的建議。
《政府采購法》規(guī)定，競爭性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時間不能滿足緊急需要的；四是不能事先計算出價格總額的。
競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)
時效好 競爭性談判何時開始沒有嚴(yán)格的時限，談判過程持續(xù)多久也沒有強(qiáng)制時限；而公開招標(biāo)自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于20個工作日，同時，投標(biāo)文件遞交時間、開標(biāo)時間要求非常嚴(yán)。
操作靈活 競爭性談判操作方法靈活，可以根據(jù)采購人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用。
商談空間大 采用競爭性談判方式采購能給采購人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過談判，采購人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以憑借自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競爭性談判的弊端
但是，競爭性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩 采用競爭性談判方式采購，要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個談判，在確定供應(yīng)商階段的時間沒有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購項目又比較復(fù)雜，就需要花費(fèi)很多時間，同時需要耗費(fèi)大量人力、物力、財力，無形中增加了采購成本。
容易滋生腐敗 競爭性談判重點(diǎn)在于“談”，難免夾雜個人感情，帶有個人的某種主觀愿望。對于采購人“中意”的供應(yīng)商，在談判中的傾向性因素更難以把控。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為 由于競爭性談判采購“戰(zhàn)線長”，現(xiàn)場不好控制，容易出現(xiàn)政府采購當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通。
充分準(zhǔn)備 用好“雙刃劍”
在實(shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競爭性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時機(jī)構(gòu) 要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3；另一方面，根據(jù)競爭性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備良好的個人品質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時必須具備較好的口才、敏捷的思維，能輕松駕馭現(xiàn)場、應(yīng)對各種臨時緊急情況。此外，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購前做好充分準(zhǔn)備 一是對于復(fù)雜采購項目，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過談判確定的，在談判前要做好市場調(diào)研。對談判項目涉及的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場行情，搜集市場信息，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對談判中可能出現(xiàn)的新情況。
二是選擇合適的談判場所。談判場所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會場布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等的地位；對等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。
三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項。
供應(yīng)商數(shù)量要適宜 由于競爭性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時間，如果參與談判的供應(yīng)商數(shù)量很多，就需要很長的時間；如果供應(yīng)商太少，又會缺乏競爭力，達(dá)不到滿意的采購目的,這就需要隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時間、人力和財力，提高政府采購效率。
盡量少用競爭性談判方式 對于政府采購部門來說，當(dāng)執(zhí)行一項采購業(yè)務(wù)時，一定要根據(jù)該采購項目的具體情況，根據(jù)采購人的具體要求，按照《政府采購法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競爭性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競爭性談判的采購方式，否則盡量使用其他方式。
注意把握談判技巧 政府采購競爭性談判是一場專業(yè)性的特定會談，談判過程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購項目的具體內(nèi)容為核心展開談判；注意談判順序和談判語言，特別是在談判過程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)管，防止串標(biāo) 由于競爭性談判是先談判后報價，中間有很長的時間，這就給那些思想不純、想投機(jī)鉆營的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范意識，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為?！?/FONT>
來源：政府采購信息報
