某單位為辦公建筑零星維修工程選擇供應(yīng)商，委托當(dāng)?shù)卣少徶行牟捎酶?jìng)爭(zhēng)性談判的方式進(jìn)行采購。
很快，維修項(xiàng)目發(fā)出了采購公告。與此同時(shí)，接受項(xiàng)目委托的采購中心也在緊張地進(jìn)行采購前的一系列準(zhǔn)備。按照規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)性談判方式應(yīng)該參照公開招標(biāo)中的最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商。也就是說，在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。采購中心將評(píng)審方式向采購人說明，得到了采購人的認(rèn)可。
轉(zhuǎn)眼間，談判的日子就到了。采購中心首先組織事先成立的談判小組對(duì)應(yīng)標(biāo)的供應(yīng)商進(jìn)行資格審查，四家供應(yīng)商通過此環(huán)節(jié)進(jìn)入了談判程序。可就在這時(shí)，談判小組中的采購人代表坐不住了。
原來，雖然四家供應(yīng)商全部通過資格審查，但其中的A公司明顯資歷更深、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)更為豐富、資金實(shí)力也更為雄厚。隨著資格審查環(huán)節(jié)的結(jié)束，供應(yīng)商的資格條件已經(jīng)不能再對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響，采購人深知這一道理，可他還是很希望A公司能夠順利勝出。
根據(jù)抽簽結(jié)果，A公司最后出場(chǎng)談判。在與前面3家供應(yīng)商談判時(shí)，采購人代表明顯心不在焉。終于等到A公司出場(chǎng)了，可讓采購人代表最不愿看到的事情發(fā)生了--A公司的報(bào)價(jià)最高。由于本次競(jìng)爭(zhēng)性談判共有兩輪，A公司還有一次機(jī)會(huì)提出報(bào)價(jià)。于是，采購人代表不停地在價(jià)格上與A公司代表商談，要求他們降低價(jià)格。在場(chǎng)的采購中心組織人員看出了采購人代表的用意，但由于他并未說出違規(guī)語言，也不好加以阻止。第二輪談判開始了，最后出場(chǎng)的A公司降低了報(bào)價(jià)，但仍然比報(bào)價(jià)最低的B公司高出368元。
接下來，有趣的一幕發(fā)生了--采購人代表無論如何也不結(jié)束與A公司的談判，反反復(fù)復(fù)地在價(jià)格上與A公司糾纏?？墒怯捎贏公司對(duì)成本控制要求嚴(yán)格，表示無論如何也便宜不了。此時(shí)，采購人代表的神情十分嚴(yán)肅，A公司的談判代表表情尷尬，談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛一下子緊張了起來。
鑒于采購人代表在第一輪談判時(shí)的表現(xiàn)，采購中心的工作人員早對(duì)這種場(chǎng)面有所預(yù)判。他們?cè)诰o急之下借給談判專家倒茶水的機(jī)會(huì)塞給了采購人代表一張小紙條，上面寫著“請(qǐng)給予所有談判供應(yīng)商公平的采購機(jī)會(huì)，包括談判時(shí)間的長(zhǎng)短”。
果然，小紙條奏效了。采購人代表終于“放過”了供應(yīng)商A，談判宣告結(jié)束。最后，報(bào)價(jià)最低的B公司成交了該項(xiàng)目。
事后，A公司的負(fù)責(zé)人對(duì)采購中心的工作人員說，其實(shí)他們也看出了采購人的用意--只要他們降價(jià)也許就能成交。雖然不知道具體應(yīng)該降多少，但當(dāng)時(shí)他們已對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒有了興趣。因?yàn)樵傧抡{(diào)價(jià)格，對(duì)于管理成本高昂的A公司來說就沒有任何利潤(rùn)空間了，基本是一個(gè)賠本的買賣。多虧采購中心急中生智適時(shí)打斷了談判，為他們解了圍，否則再談下去A公司也是有苦難言。
來源：政府采購信息網(wǎng)
