編者按 寶馬奔馳入圍中央國家機關(guān)汽車協(xié)議供貨已然成為2009年公務車市場最受關(guān)注的事件，實際上這只是眾多高端品牌進軍我國高端公務車市場的冰山一角。事件背后所顯露的，是我國高端公務車市場壟斷局面的松動，近日新皇冠在高端公務車市場進一步攻城略地，已經(jīng)預示著高端公務車市場新格局的來臨。如何引入競爭機制成為如今高端公務車市場的又一重要課題。在《政府采購信息報》舉辦的第五屆全國政府采購集采年會上，各地政府采購中心負責人和中央部委采購人以及高端公務車廠商代表一汽豐田共同探討了這個話題。
很長時間以來，我國高端公務車市場一直處于奧迪一家獨大的局面，奧迪的官車形象也逐漸深入人心。
當奧迪開始聲稱要主攻個人消費市場，當寶馬、奔馳、新皇冠、沃爾沃等高端車型頻頻躍入眼簾，人們不得不開始正視這個被長期壟斷的市場。高端公務車市場中，究竟有多少利潤被長期壟斷吞食，究竟有多少服務水平還有大量提升空間，究竟有多大的價格空間可以壓縮，缺乏競爭的市場留給采購人的是空虛的話語權(quán)。
中國汽車工業(yè)協(xié)會專家委員會專家榮惠康不久前接受《政府采購信息報》記者采訪時指出，公務車市場一家獨大的局面本身就不符合市場規(guī)律，引入競爭機制形成多品牌局面才是健康的市場狀態(tài)。但要打破這種壟斷并形成新的格局，需要一個長期的過程，并要從各方面努力。
官車形象根深蒂固
在高端公務車市場引進新的品牌相對一般公務車而言更加困難，這是因為長達20年的奧迪的官車形象已經(jīng)深植人心。
武警總部軍需物資部物資處處長沈榮林認為，要想在高端公務車市場引進其他品牌和車型，首先要解決的，就是改變采購人長期以來固有的官車理念。
這種歷史遺留下來的先入為主的觀念，成為高端公務車市場引進競爭機制最大的障礙。然而這種觀念也并非不可逆轉(zhuǎn)。
一汽豐田經(jīng)銷店業(yè)務部部長滑霆介紹，在上個世紀80年代奧迪引進國產(chǎn)之前，豐田皇冠一度是高端公務車市場中的翹楚，當時的皇冠官車形象也同樣深入人心，只是在后來受政府采購限制購買進口產(chǎn)品的管理約束下，漸漸淡出了公務車市場。而這一淡出，就留給了奧迪一個巨大的市場，并重新建立了中國高端公務車的官車形象。
事實說明，這種傳統(tǒng)的審美觀念是可以改變的，但需要一定的時間和過程。
高性價比是攻城略地良方
越來越多的高端品牌車型進入高端公務車市場，這是所有采購人有目共睹的。新疆維吾爾自治區(qū)政府采購中心主任杜強表示，新皇冠、奔馳、寶馬甚至還有凱迪拉克等高端車型在高端公務車市場做出的努力，打破了壟斷局面，新的競爭者帶來了新的氣象。但這些車型卻久久地徘徊在各地高端公務車市場之外，未能取得進一步發(fā)展。
沈榮林認為，新的競爭者要想在原來的市場中獲得足夠多的市場份額和地位，就需要做出前期的讓步。這種讓步并不是只比競爭者多出一點性價比就可以，而是要以大的落差形成價格和性價比上的大幅差距，才足夠引起采購用戶的重視。他做了個形象的比喻，就像瀑布要有落差才有吸引力，落差越大瀑布越好看。這個落差在高官公務車市場的競爭中，體現(xiàn)在低價格和高配置形成的性價比落差。
這一觀點與湖南省省直機關(guān)政府采購中心黨支部書記胡曉宏的觀點不謀而合，她認為皇冠、寶馬、奔馳這些車型在消費市場表現(xiàn)都不錯，在引進中國國產(chǎn)后，性能和外觀也都受到了市場的肯定。但這些車型需要給出更具有吸引力的優(yōu)惠率才能打動采購用戶，有了用戶的嘗試才能打開市場缺口。
自上而下或局部突破
作為汽車廠商，要想進一步進入高端公務車市場，還需要戰(zhàn)略上的部署和銷售策略的配合。一汽豐田相關(guān)銷售人員表示，針對重要部門和區(qū)域可以設(shè)置特殊的服務渠道和價格策略，爭取先取得部分用戶的認可，從而使產(chǎn)品口碑得以相傳。
沈榮林認為局部突破許是一種可以嘗試的方式，尤其是從自身車型生產(chǎn)地開始推廣，或者從一些經(jīng)濟較發(fā)達、開放程度較高的省市進行推廣宣傳，這些地方政府部門比較容易接納新的車型。
另一種方法則是自上而下地推廣。山西省省級政府采購中心副主任王躍進認為，高端公務車市場不同于其他公務車市場，要進入這一市場需要自上而下的觀念變化，換言之，就是中央領(lǐng)導人對其他品牌的接納，能讓這些品牌更快地進入高端公務車市場，并使競爭機制更快地引進。
來源：政府采購信息網(wǎng)
