提高招投標(biāo)中標(biāo)率技巧談
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發(fā)布日期：2010年04月20日
政府采購工作在不斷地趨于規(guī)范的同時,也意味著市場競爭的激烈程度在逐步加劇。招投標(biāo)是一個既公平又充滿殘酷的競爭過程,是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。中標(biāo)，對于廣大的供應(yīng)商而言，無疑是最好的消息。
企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面：一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。《政府采購法》第十一條規(guī)定，政府采購信息應(yīng)當(dāng)在政府采購監(jiān)督管理部門指定的媒體上及時向社會公開發(fā)布，但涉及商業(yè)秘密的除外?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。二是供應(yīng)商應(yīng)對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會。三是對過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。因?yàn)?，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價（財務(wù)）沒跟上也不行。
從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)要評這么幾個因素：1、企業(yè)的基本情況；2、投標(biāo)標(biāo)的物的情況；3、報價情況；4、企業(yè)的信譽(yù)情況（包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況）；5、現(xiàn)場安裝能力。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實(shí)力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項目，更說明企業(yè)的實(shí)力，因?yàn)椋鄬碚f這是相對公平競爭的結(jié)果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。
二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。
三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。
四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。
五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細(xì)，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。
此外，招標(biāo)文件的幾個小方面也應(yīng)重視。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。比如說，首先說招標(biāo)文件的外觀，有的供應(yīng)商把散頁的招標(biāo)文件就送來參標(biāo)，這樣，專家評標(biāo)時不會有好印象，同時也不便于專家查看招標(biāo)文件。因此，招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委閱讀。因?yàn)椋吘乖u標(biāo)的時間很短，感性認(rèn)識的東西會較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標(biāo)書。
其實(shí)，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，沒有做出相應(yīng)的響應(yīng)；報價前后不一致。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若對實(shí)質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過大，也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，不懂可以不厭其煩地問，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)（招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù)），直至搞清楚。這對保證響應(yīng)所有實(shí)質(zhì)性要求有很大幫助；另外，在評委評標(biāo)時，若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密的地方，他會以質(zhì)疑的方式提出來，這時候，供應(yīng)商應(yīng)在答疑時把遺漏的地方補(bǔ)上；中標(biāo)后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。
來源：中國建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面：一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。《政府采購法》第十一條規(guī)定，政府采購信息應(yīng)當(dāng)在政府采購監(jiān)督管理部門指定的媒體上及時向社會公開發(fā)布，但涉及商業(yè)秘密的除外?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。二是供應(yīng)商應(yīng)對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會。三是對過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。因?yàn)?，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價（財務(wù)）沒跟上也不行。
從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)要評這么幾個因素：1、企業(yè)的基本情況；2、投標(biāo)標(biāo)的物的情況；3、報價情況；4、企業(yè)的信譽(yù)情況（包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況）；5、現(xiàn)場安裝能力。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實(shí)力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項目，更說明企業(yè)的實(shí)力，因?yàn)椋鄬碚f這是相對公平競爭的結(jié)果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。
二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。
三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。
四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。
五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細(xì)，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。
此外，招標(biāo)文件的幾個小方面也應(yīng)重視。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。比如說，首先說招標(biāo)文件的外觀，有的供應(yīng)商把散頁的招標(biāo)文件就送來參標(biāo)，這樣，專家評標(biāo)時不會有好印象，同時也不便于專家查看招標(biāo)文件。因此，招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委閱讀。因?yàn)椋吘乖u標(biāo)的時間很短，感性認(rèn)識的東西會較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標(biāo)書。
其實(shí)，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，沒有做出相應(yīng)的響應(yīng)；報價前后不一致。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若對實(shí)質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過大，也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，不懂可以不厭其煩地問，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)（招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù)），直至搞清楚。這對保證響應(yīng)所有實(shí)質(zhì)性要求有很大幫助；另外，在評委評標(biāo)時，若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密的地方，他會以質(zhì)疑的方式提出來，這時候，供應(yīng)商應(yīng)在答疑時把遺漏的地方補(bǔ)上；中標(biāo)后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。
來源：中國建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
