供應商投標要把握分寸“恰到好處”
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發(fā)布日期：2010年06月04日
在市場機制日益完善的當下，對于大多數(shù)供應商來說，投標應是家常便飯，但如何投好標以提高中標概率卻是一門大學問，有的人常年奔波，四處投標，但收獲甚微，還有的人總是成為“替補隊員”，于是，“投標容易中標難”便成了無奈的感嘆。
“省事”、“多事”只能“廢事”
省事的案例。某公司在計算機定點項目招標中，讓利幅度較大，但未按招標文件要求提供相關技術資質(zhì)材料，導致低價落標。
某公司前身是老字號國有企業(yè)，改制后主要經(jīng)營電腦和辦公用品，總體實力十分雄厚，該公司曾連續(xù)三次參加計算機定點采購項目招標，但是結果卻無一例外地令人遺憾。第一次，提供的投標文件全是散件，投標人言辭無禮，極不負責任，未能對招標文件作出實質(zhì)性響應，成了無效投標。第二次，輸在價格上，未做充分市場調(diào)研，憑感覺行事導致誤判，結果在價格分值上吃了大虧，又白忙活了一場。第三次，按說事不過三，可這一次仍然功虧一簣，成了第二意向中標人。主要原因是輸在“粗心”上，招標文件要求提供的工資花名冊、納稅憑證、技術人員證書等評標依據(jù)竟有多項是空白，導致很多細項上得了0分，結果也就可想而知。招標結果宣布后，該公司的投標人不服，招標單位安排評委會接受其質(zhì)疑，可他一味地對評委們橫加指責，根本聽不進去別人講話，只是大呼“為什么我們價格低卻不中標？我們公司一年要交上百萬元的稅，有幾百號職工，不信你們可以實地去調(diào)查，不公平”。評委們均講絲毫不懷疑該公司的實力，但是有實力不是嘴說就行的，需要證明材料。
多事的案例。某網(wǎng)絡設備招標項目，某公司標注HP服務器的產(chǎn)地為美國，而招標文件并未作此要求，結果雙方糾纏而導致供應商放棄合同。
某大型網(wǎng)絡設備招標采購項目，核心設備為服務器，多家投標供應商參與了競爭，評標方法為綜合評分法，評標委員會經(jīng)過緊張的評審，各投標供應商的得分位次基本排定，因采購項目事關重大，采購人代表提出再過細地審查核對一遍，評委們發(fā)現(xiàn)得分排在第一位的供應商所投服務器品牌為A，其投標文件特別加注所投A服務器產(chǎn)地均為美國，采購人代表講招標文件并未要求標注產(chǎn)地，評審專家們認為既然標注了豈不更好，買到“原裝進口”的當然好，眾人也就不再計較，均點頭稱是。采購人在接到評標報告書后很快確定排序第一位的供應商為中標供應商。盡管如此，采購人對“美國產(chǎn)地”仍心存疑慮，因為它并無采購進口貨的要求，中標供應商稱供正宗美國產(chǎn)的貨絕對沒問題，投標文件標注的“美國產(chǎn)地”不會錯。采購人向A中國有限公司求證，A中國公司的答復是中國境內(nèi)用戶采購的服務器全部由設在中國境內(nèi)的A公司生產(chǎn)，采購人將上述A的官方答復通知中標供應商，中標供應商承認的確如此，并解釋其投標文件上標注“美國產(chǎn)地”意指A是美國公司，顯然不能自圓其說。采購人認為既然投標文件標注的產(chǎn)地為美國，服務器就必須是在美國生產(chǎn)的，中國境內(nèi)產(chǎn)的不行。
供應商投標要恰到好處，把握分寸，既不能“省事”而導致在資格性、符合性方面不能對招標文件作出實質(zhì)性響應，未提供相關供評審用的資質(zhì)性材料而失去本該得到的分數(shù)；也不能“多事”，以免畫蛇添足，授人以柄
要確立良好心態(tài)。供應商要多參加投標，參加就有機會，不參加機會就沒有，但不得患得串失，要做到贏得輕松，輸?shù)米栽冢e重若輕，失意時要學會調(diào)適自己的心情，保持克制，做企業(yè)做政府采購首先要學會做人，要坦然面對“壞消息”，因為競爭是無情的，誰都無法預料結果，在公正的招標環(huán)境下，誰都無法控制和左右招標結果，要審視自己和別人存在什么差距，然后再虛心向招標人和評委甚至是“對手”咨詢自己的差距所在。
要樹立誠信形象。供應商要信奉以實力取勝，不搞旁門左道，不搞投機行為，自覺遠離串標、陪標、圍標等違法違規(guī)行為，參與政府采購無論結果如何，誠實信用的形象任何時候都不能丟失。
要做到不懂就問。這一點很關鍵，有些供應商礙于面子不愿向他人請教，招標采購機構要以親和形象示人，拉近和供應商的距離，要不厭其煩為供應商釋疑解難，作為供應商絕不能不懂裝懂，不能帶著問題去投標，以謙虛的態(tài)度、務實的作風參加投標, 根據(jù)自己的實力穩(wěn)打穩(wěn)扎，不能好高騖遠。
要注意投標中的細節(jié)問題。供應商在決定投標前認真研究招標文件，弄深弄透招標文件規(guī)定的每一個細節(jié)問題，如：投標人身份證明，是法人代表親自投標還是其授權人投標；投標時間，寧可早到十分，也不遲一秒；投標方式，是現(xiàn)場投標還是郵寄投標；投標保證金，是以銀行匯票、銀行保函還是以其它方式遞交等等。
要精心制作投標文件。講究針對性、條理性和美觀性，爭取得“高分”。供應商要把功夫和心思用在具體的投標項目上，一旦決定投標，就必須全心投入，有的放矢，針對招標文件確定的評標標準準備投標文件，如同考試一樣，答題要圍繞試題不能“跑題”，該展示的就要毫無保留，不要遮遮掩掩，相關資格證書、歷史合同如沒有千萬不能捏造。投標文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律規(guī)定和招標文件要求操作。
要對招標文件作出實質(zhì)性響應。提高投標文件的有效性，輕松通過資格性和符合性審查。只有對招標文件作出實質(zhì)性響應的投標才是有效的，以貨物類采購為例，投標供應商應在產(chǎn)品的配置、使用性能、售后服務、交貨期限、價格的合理性等招標文件規(guī)定的實質(zhì)性內(nèi)容作出無條件響應。
要注意不能畫蛇添足。招標文件未要求作響應的，供應商千萬不能自作主張，單方面的承諾、描述或說明不但無益于增加中標機會，而且極可能作繭自縛。供應商在制作投標文件時務必要堅持嚴謹性，嚴格依招標文件要求作出響應即可，同時要盡量避免出現(xiàn)失誤和常識性錯誤。
要學會“借力”投標。暫時因條件不足未能進入政府采購市場的供應商不可“強入”，要甩下包袱，大力拓展政府采購以外的市場，積極參與公平競爭，切忌浮躁狂暴，在這樣的市場上摔打自己、錘煉自己。同時，聯(lián)合體投標是中小企業(yè)做大的一條捷徑，招標采購機構要告知供應商，聯(lián)合體各方都要符合招標項目要求的基本資格條件，特殊資格條件
有一方滿足即可，要告知供應商簽訂聯(lián)合投標協(xié)議，明確各方的權利和應承擔的責任，協(xié)議作為投標文件組成部分，告知供應商評審時對相關技術指標的認定“就低不就高”。
來源：中國政府采購網(wǎng)
“省事”、“多事”只能“廢事”
省事的案例。某公司在計算機定點項目招標中，讓利幅度較大，但未按招標文件要求提供相關技術資質(zhì)材料，導致低價落標。
某公司前身是老字號國有企業(yè)，改制后主要經(jīng)營電腦和辦公用品，總體實力十分雄厚，該公司曾連續(xù)三次參加計算機定點采購項目招標，但是結果卻無一例外地令人遺憾。第一次，提供的投標文件全是散件，投標人言辭無禮，極不負責任，未能對招標文件作出實質(zhì)性響應，成了無效投標。第二次，輸在價格上，未做充分市場調(diào)研，憑感覺行事導致誤判，結果在價格分值上吃了大虧，又白忙活了一場。第三次，按說事不過三，可這一次仍然功虧一簣，成了第二意向中標人。主要原因是輸在“粗心”上，招標文件要求提供的工資花名冊、納稅憑證、技術人員證書等評標依據(jù)竟有多項是空白，導致很多細項上得了0分，結果也就可想而知。招標結果宣布后，該公司的投標人不服，招標單位安排評委會接受其質(zhì)疑，可他一味地對評委們橫加指責，根本聽不進去別人講話，只是大呼“為什么我們價格低卻不中標？我們公司一年要交上百萬元的稅，有幾百號職工，不信你們可以實地去調(diào)查，不公平”。評委們均講絲毫不懷疑該公司的實力，但是有實力不是嘴說就行的，需要證明材料。
多事的案例。某網(wǎng)絡設備招標項目，某公司標注HP服務器的產(chǎn)地為美國，而招標文件并未作此要求，結果雙方糾纏而導致供應商放棄合同。
某大型網(wǎng)絡設備招標采購項目，核心設備為服務器，多家投標供應商參與了競爭，評標方法為綜合評分法，評標委員會經(jīng)過緊張的評審，各投標供應商的得分位次基本排定，因采購項目事關重大，采購人代表提出再過細地審查核對一遍，評委們發(fā)現(xiàn)得分排在第一位的供應商所投服務器品牌為A，其投標文件特別加注所投A服務器產(chǎn)地均為美國，采購人代表講招標文件并未要求標注產(chǎn)地，評審專家們認為既然標注了豈不更好，買到“原裝進口”的當然好，眾人也就不再計較，均點頭稱是。采購人在接到評標報告書后很快確定排序第一位的供應商為中標供應商。盡管如此，采購人對“美國產(chǎn)地”仍心存疑慮，因為它并無采購進口貨的要求，中標供應商稱供正宗美國產(chǎn)的貨絕對沒問題，投標文件標注的“美國產(chǎn)地”不會錯。采購人向A中國有限公司求證，A中國公司的答復是中國境內(nèi)用戶采購的服務器全部由設在中國境內(nèi)的A公司生產(chǎn)，采購人將上述A的官方答復通知中標供應商，中標供應商承認的確如此，并解釋其投標文件上標注“美國產(chǎn)地”意指A是美國公司，顯然不能自圓其說。采購人認為既然投標文件標注的產(chǎn)地為美國，服務器就必須是在美國生產(chǎn)的，中國境內(nèi)產(chǎn)的不行。
供應商投標要恰到好處，把握分寸，既不能“省事”而導致在資格性、符合性方面不能對招標文件作出實質(zhì)性響應，未提供相關供評審用的資質(zhì)性材料而失去本該得到的分數(shù)；也不能“多事”，以免畫蛇添足，授人以柄
要確立良好心態(tài)。供應商要多參加投標，參加就有機會，不參加機會就沒有，但不得患得串失，要做到贏得輕松，輸?shù)米栽冢e重若輕，失意時要學會調(diào)適自己的心情，保持克制，做企業(yè)做政府采購首先要學會做人，要坦然面對“壞消息”，因為競爭是無情的，誰都無法預料結果，在公正的招標環(huán)境下，誰都無法控制和左右招標結果，要審視自己和別人存在什么差距，然后再虛心向招標人和評委甚至是“對手”咨詢自己的差距所在。
要樹立誠信形象。供應商要信奉以實力取勝，不搞旁門左道，不搞投機行為，自覺遠離串標、陪標、圍標等違法違規(guī)行為，參與政府采購無論結果如何，誠實信用的形象任何時候都不能丟失。
要做到不懂就問。這一點很關鍵，有些供應商礙于面子不愿向他人請教，招標采購機構要以親和形象示人，拉近和供應商的距離，要不厭其煩為供應商釋疑解難，作為供應商絕不能不懂裝懂，不能帶著問題去投標，以謙虛的態(tài)度、務實的作風參加投標, 根據(jù)自己的實力穩(wěn)打穩(wěn)扎，不能好高騖遠。
要注意投標中的細節(jié)問題。供應商在決定投標前認真研究招標文件，弄深弄透招標文件規(guī)定的每一個細節(jié)問題，如：投標人身份證明，是法人代表親自投標還是其授權人投標；投標時間，寧可早到十分，也不遲一秒；投標方式，是現(xiàn)場投標還是郵寄投標；投標保證金，是以銀行匯票、銀行保函還是以其它方式遞交等等。
要精心制作投標文件。講究針對性、條理性和美觀性，爭取得“高分”。供應商要把功夫和心思用在具體的投標項目上，一旦決定投標，就必須全心投入，有的放矢，針對招標文件確定的評標標準準備投標文件，如同考試一樣，答題要圍繞試題不能“跑題”，該展示的就要毫無保留，不要遮遮掩掩，相關資格證書、歷史合同如沒有千萬不能捏造。投標文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律規(guī)定和招標文件要求操作。
要對招標文件作出實質(zhì)性響應。提高投標文件的有效性，輕松通過資格性和符合性審查。只有對招標文件作出實質(zhì)性響應的投標才是有效的，以貨物類采購為例，投標供應商應在產(chǎn)品的配置、使用性能、售后服務、交貨期限、價格的合理性等招標文件規(guī)定的實質(zhì)性內(nèi)容作出無條件響應。
要注意不能畫蛇添足。招標文件未要求作響應的，供應商千萬不能自作主張，單方面的承諾、描述或說明不但無益于增加中標機會，而且極可能作繭自縛。供應商在制作投標文件時務必要堅持嚴謹性，嚴格依招標文件要求作出響應即可，同時要盡量避免出現(xiàn)失誤和常識性錯誤。
要學會“借力”投標。暫時因條件不足未能進入政府采購市場的供應商不可“強入”，要甩下包袱，大力拓展政府采購以外的市場，積極參與公平競爭，切忌浮躁狂暴，在這樣的市場上摔打自己、錘煉自己。同時，聯(lián)合體投標是中小企業(yè)做大的一條捷徑，招標采購機構要告知供應商，聯(lián)合體各方都要符合招標項目要求的基本資格條件，特殊資格條件
有一方滿足即可，要告知供應商簽訂聯(lián)合投標協(xié)議，明確各方的權利和應承擔的責任，協(xié)議作為投標文件組成部分，告知供應商評審時對相關技術指標的認定“就低不就高”。
來源：中國政府采購網(wǎng)
