競爭性談判是把“雙刃劍”
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發(fā)布日期：2010年07月21日
所謂競爭性談判，就是在一項采購活動中，由采購方組成的，談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行會談，按照規(guī)定的評審標準、成交原則，最終確定最佳供應商的一種方式。
《政府采購法》規(guī)定，競爭性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；二是技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標所需時間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計算出價格總額的。
競爭性談判的優(yōu)點
一是競爭性談判沒有嚴格的時間限制，而且談判過程也沒有強制的時間限制；而招標采購自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截至之日止，不得少于20個工作日，同時，投標文件遞交時間、開標時間要求非常嚴；二是采用競爭性談判方式采購，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運用；三是采用競爭性談判方式采購能給采購人和供應商很大的商談空間，通過談判，采購人可以發(fā)現(xiàn)綜合實力強的供應商，供應商也可以通過自己的實力贏得商機。
競爭性談判的弊端
但是，競爭性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競爭性談判方式采購，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應商逐個談判，從時間上講，沒有其他方式快捷，如果供應商人數(shù)多，采購項目又比較復雜，那么就需要花費很多時間，同時需要耗費大量人力、物力、財力，無形中增加了采購成本，影響采購效率，同時也會影響到采購人及供應商的情緒，進而影響到政府采購的形象。
容易滋生腐敗問題。競爭性談判容易滋生腐敗問題，有“不公”的嫌疑。因為競爭性談判重點在于“談”，難免夾雜個人感情，帶有個人的某種主觀愿望。對于采購人心目中的供應商在談判中難免帶有個人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標行為。由于競爭性談判采購“戰(zhàn)線長”，現(xiàn)場不好控制，容易出現(xiàn)政府采購當事人之間串通，特別是供應商之間的暗中相互勾結、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競爭性談判這把“雙刃劍”
因此，我們在實際工作中，應當利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競爭性談判應有的作用。
成立相應的臨時機構。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競爭性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場，以及應對各種臨時緊急情況的能力，要根據(jù)實際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團結一致，各負其責。
采購之前要做好充分的準備。一是采用競爭性談判方式采購的，對于那些采購項目復雜，一些詳細的規(guī)格、具體要求需要通過談判確定的，在談判前要做好市場調(diào)研。對談判項目設計的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場行情，搜集市場信息，搞好市場調(diào)查，做好充分準備，做到心中有數(shù)，以應對談判中可能出現(xiàn)的新問題，新情況。二是選擇合適的談判場所。談判場所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會場布置應當合理、科學，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對等待談判的供應商，要安排好休息等待的地方，搞好服務。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴格按照《政府采購法》的規(guī)定，談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。
嚴格控制參加競爭性談判的供應商人數(shù)。由于競爭性談判是談判小組所有成員集中與單一供應商進行談判，這就需要一定的時間，如果談判的供應商家數(shù)很多，就需要很長的時間；如果供應商太少，又會缺乏競爭力，達不到滿意的采購目的。這就需要采取隨機抽取一定數(shù)量的供應商進行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時間、人力和財力，提高政府采購效率。
正確把握競爭性談判方式的適用范圍。對于政府采購部門來說，當你執(zhí)行一項采購業(yè)務時，一定要根據(jù)該采購項目的具體情況，根據(jù)采購人的具體要求，按照《政府采購法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競爭性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競爭性談判的采購方式，否則盡量使用其他方式。
談判過程要公正、公平、公開
談判雙方要共同遵守談判紀律，共同維護好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進行。談判小組要公平對待每一個供應商，要本著客觀公正、自愿的原則進行談判。于每個供應商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標準要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購競爭性談判是一場專業(yè)性的特定會談，談判過程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購項目的具體內(nèi)容為核心展開談判；注意談判順序和談判語言，特別是在談判過程中不能隨便透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。
加強監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標”現(xiàn)象。由于競爭性談判時先談判后報價，中間有很長的時間和空間，這就給那些思想不純，想投機鉆營的供應商創(chuàng)造了造假的機會。因此，要加強全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應商之間暗中勾結、弄虛作假等串標行為。
來源：中國政府采購網(wǎng)
《政府采購法》規(guī)定，競爭性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；二是技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標所需時間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計算出價格總額的。
競爭性談判的優(yōu)點
一是競爭性談判沒有嚴格的時間限制，而且談判過程也沒有強制的時間限制；而招標采購自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截至之日止，不得少于20個工作日，同時，投標文件遞交時間、開標時間要求非常嚴；二是采用競爭性談判方式采購，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運用；三是采用競爭性談判方式采購能給采購人和供應商很大的商談空間，通過談判，采購人可以發(fā)現(xiàn)綜合實力強的供應商，供應商也可以通過自己的實力贏得商機。
競爭性談判的弊端
但是，競爭性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競爭性談判方式采購，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應商逐個談判，從時間上講，沒有其他方式快捷，如果供應商人數(shù)多，采購項目又比較復雜，那么就需要花費很多時間，同時需要耗費大量人力、物力、財力，無形中增加了采購成本，影響采購效率，同時也會影響到采購人及供應商的情緒，進而影響到政府采購的形象。
容易滋生腐敗問題。競爭性談判容易滋生腐敗問題，有“不公”的嫌疑。因為競爭性談判重點在于“談”，難免夾雜個人感情，帶有個人的某種主觀愿望。對于采購人心目中的供應商在談判中難免帶有個人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標行為。由于競爭性談判采購“戰(zhàn)線長”，現(xiàn)場不好控制，容易出現(xiàn)政府采購當事人之間串通，特別是供應商之間的暗中相互勾結、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競爭性談判這把“雙刃劍”
因此，我們在實際工作中，應當利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競爭性談判應有的作用。
成立相應的臨時機構。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競爭性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場，以及應對各種臨時緊急情況的能力，要根據(jù)實際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團結一致，各負其責。
采購之前要做好充分的準備。一是采用競爭性談判方式采購的，對于那些采購項目復雜，一些詳細的規(guī)格、具體要求需要通過談判確定的，在談判前要做好市場調(diào)研。對談判項目設計的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場行情，搜集市場信息，搞好市場調(diào)查，做好充分準備，做到心中有數(shù)，以應對談判中可能出現(xiàn)的新問題，新情況。二是選擇合適的談判場所。談判場所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會場布置應當合理、科學，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對等待談判的供應商，要安排好休息等待的地方，搞好服務。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴格按照《政府采購法》的規(guī)定，談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。
嚴格控制參加競爭性談判的供應商人數(shù)。由于競爭性談判是談判小組所有成員集中與單一供應商進行談判，這就需要一定的時間，如果談判的供應商家數(shù)很多，就需要很長的時間；如果供應商太少，又會缺乏競爭力，達不到滿意的采購目的。這就需要采取隨機抽取一定數(shù)量的供應商進行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時間、人力和財力，提高政府采購效率。
正確把握競爭性談判方式的適用范圍。對于政府采購部門來說，當你執(zhí)行一項采購業(yè)務時，一定要根據(jù)該采購項目的具體情況，根據(jù)采購人的具體要求，按照《政府采購法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競爭性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競爭性談判的采購方式，否則盡量使用其他方式。
談判過程要公正、公平、公開
談判雙方要共同遵守談判紀律，共同維護好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進行。談判小組要公平對待每一個供應商，要本著客觀公正、自愿的原則進行談判。于每個供應商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標準要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購競爭性談判是一場專業(yè)性的特定會談，談判過程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購項目的具體內(nèi)容為核心展開談判；注意談判順序和談判語言，特別是在談判過程中不能隨便透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。
加強監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標”現(xiàn)象。由于競爭性談判時先談判后報價，中間有很長的時間和空間，這就給那些思想不純，想投機鉆營的供應商創(chuàng)造了造假的機會。因此，要加強全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應商之間暗中勾結、弄虛作假等串標行為。
來源：中國政府采購網(wǎng)
