競爭性談判小組預(yù)備會必不可少
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發(fā)布日期：2010年07月22日
競爭性談判是《政府采購法》規(guī)定的五種政府采購方式之一，其由于操作簡便、節(jié)省時間、效果良好而被廣泛應(yīng)用于公開招標(biāo)限額以下且技術(shù)條件相對復(fù)雜的項目中。
但是，由于競爭性談判不同于公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)的程序化操作，也不同于詢價采購對比內(nèi)容的單一性，通過這種采購方式若想取得價格、技術(shù)、服務(wù)的多贏，必須掌握一些技巧。有時，談判雙方的面部表情、語氣、動作都會影響談判效果。本系列報道特針對此內(nèi)容展開，與讀者共同探討。
別小看競爭性談判之前組織談判小組成員召開的預(yù)備會，有時它會解決大問題。
有這樣一個真實的案例。某單位使用競爭性談判的方式采購ＬＥＤ顯示屏，按照事先的商定，談判時采購人代表始終保持疑慮態(tài)度，而其他兩名專家主要在技術(shù)和商務(wù)方面進(jìn)行提問。談判進(jìn)行過程中，３個人默契有加，配合得十分成功。供應(yīng)商方面對采購人的質(zhì)疑態(tài)度感到緊迫，這直接影響了他們盡可能地對技術(shù)方案和售后服務(wù)方面作出承諾。在進(jìn)行第二輪談判時，參與采購活動的３家供應(yīng)商不僅分別在技術(shù)和服務(wù)方面給予了讓采購人滿意的方案，同時也幾乎把報價降低到第一輪時的５０％～７０％。最后，報價最低的供應(yīng)商成為成交供應(yīng)商。
這個案例啟發(fā)我們，競爭性談判之前的準(zhǔn)備必不可少。因為每一個使用競爭性談判方式采購的項目都是在談判之前兩天到幾個小時之前抽取談判專家的，包括采購人代表在內(nèi)，彼此并不熟悉，更不要說配合默契了，可偏偏談判就是一個ｔｅａｍ?。鳎铮颍搿Ｔ僬?，在得知自己將參與談判項目之前，專家們根本不了解項目，加上還有本職工作，他們都是匆匆地來、匆匆地去，能真正熟悉談判文件的時間有限。如此一來，談判之前的預(yù)備會就顯得十分必要了。
談判小組可利用半個小時到１個小時的預(yù)備會議充分閱讀談判文件，了解采購項目的基本情況、技術(shù)要求等，同時閱讀《談判小組成員注意事項》、《競爭性談判工作紀(jì)律》等必要文件。之后，談判小組應(yīng)該選舉出組長，此人可在談判出現(xiàn)分歧或者意料之外情況時對局面進(jìn)行掌控以及決斷。
上述步驟完畢之后，談判小組成員之間應(yīng)該進(jìn)行一些必要的溝通，比如就個人的理解哪些打分條款描述不夠明確、評判尺度不實際等，或者哪些條款比較重要，提醒談判成員予以注意。之后，大家還應(yīng)該探討一些打分之外的技巧，比如談判的技巧，包括發(fā)問方式、發(fā)問內(nèi)容分工等。
預(yù)備會議結(jié)束時，應(yīng)正好是談判文件規(guī)定的談判開始時間。簡單的商討之后，談判小組成員會對項目更有把握和自信，這也會影響供應(yīng)商談判時的態(tài)度和表現(xiàn)。
來源：政府采購信息報
但是，由于競爭性談判不同于公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)的程序化操作，也不同于詢價采購對比內(nèi)容的單一性，通過這種采購方式若想取得價格、技術(shù)、服務(wù)的多贏，必須掌握一些技巧。有時，談判雙方的面部表情、語氣、動作都會影響談判效果。本系列報道特針對此內(nèi)容展開，與讀者共同探討。
別小看競爭性談判之前組織談判小組成員召開的預(yù)備會，有時它會解決大問題。
有這樣一個真實的案例。某單位使用競爭性談判的方式采購ＬＥＤ顯示屏，按照事先的商定，談判時采購人代表始終保持疑慮態(tài)度，而其他兩名專家主要在技術(shù)和商務(wù)方面進(jìn)行提問。談判進(jìn)行過程中，３個人默契有加，配合得十分成功。供應(yīng)商方面對采購人的質(zhì)疑態(tài)度感到緊迫，這直接影響了他們盡可能地對技術(shù)方案和售后服務(wù)方面作出承諾。在進(jìn)行第二輪談判時，參與采購活動的３家供應(yīng)商不僅分別在技術(shù)和服務(wù)方面給予了讓采購人滿意的方案，同時也幾乎把報價降低到第一輪時的５０％～７０％。最后，報價最低的供應(yīng)商成為成交供應(yīng)商。
這個案例啟發(fā)我們，競爭性談判之前的準(zhǔn)備必不可少。因為每一個使用競爭性談判方式采購的項目都是在談判之前兩天到幾個小時之前抽取談判專家的，包括采購人代表在內(nèi)，彼此并不熟悉，更不要說配合默契了，可偏偏談判就是一個ｔｅａｍ?。鳎铮颍搿Ｔ僬?，在得知自己將參與談判項目之前，專家們根本不了解項目，加上還有本職工作，他們都是匆匆地來、匆匆地去，能真正熟悉談判文件的時間有限。如此一來，談判之前的預(yù)備會就顯得十分必要了。
談判小組可利用半個小時到１個小時的預(yù)備會議充分閱讀談判文件，了解采購項目的基本情況、技術(shù)要求等，同時閱讀《談判小組成員注意事項》、《競爭性談判工作紀(jì)律》等必要文件。之后，談判小組應(yīng)該選舉出組長，此人可在談判出現(xiàn)分歧或者意料之外情況時對局面進(jìn)行掌控以及決斷。
上述步驟完畢之后，談判小組成員之間應(yīng)該進(jìn)行一些必要的溝通，比如就個人的理解哪些打分條款描述不夠明確、評判尺度不實際等，或者哪些條款比較重要，提醒談判成員予以注意。之后，大家還應(yīng)該探討一些打分之外的技巧，比如談判的技巧，包括發(fā)問方式、發(fā)問內(nèi)容分工等。
預(yù)備會議結(jié)束時，應(yīng)正好是談判文件規(guī)定的談判開始時間。簡單的商討之后，談判小組成員會對項目更有把握和自信，這也會影響供應(yīng)商談判時的態(tài)度和表現(xiàn)。
來源：政府采購信息報
