競爭性談判的心理“陷阱”及應對方法
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發(fā)布日期：2010年08月23日
過去幾年的政府采購工作實踐中，采用競爭性談判方式的優(yōu)越性越來越凸顯。但是對于采用該方式所牽扯到的一些心理問題，或者叫“陷阱”以及它的應對方法，人們很少過問，模糊了競爭性談判所經(jīng)歷的心理動態(tài)。為此，淺談一下競爭性談判中的十大心理“陷阱”及其應對方法。
過于自信得不償失
在競爭性談判中，很多采購人把開標前對市場或者說對個別供應商的摸底成為自己采購目標實現(xiàn)的一種可靠依據(jù)，形成在談判過程中的傾向性；有的供應商因為標前與采購人有過接觸，始終抱定接觸時所談的那些沒有形成的事實，不顧談判過程“瞬息萬變”的客觀現(xiàn)狀。這是種一廂情愿的心理狀況，過于自信的一種表現(xiàn)。
因此，在競爭性談判過程中，甲乙雙方要增加一個“過于自信”折扣，即要在最樂觀的情況的基礎上減去25%，再在悲觀的基礎上加上一個25%，這樣談判雙方才有正確的心理狀態(tài)，并能正確面對談判所涉及到的情況。
厭惡損失功虧一簣
心理學家發(fā)現(xiàn)，損失帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來心理沖擊的2.5倍。供應商經(jīng)常遇到采購人要求其放棄現(xiàn)有價格，并一再降低價格的請求。有的供應商面對這樣的心理沖擊，感到壓力非常大。采購人也會遇到久談不下的采購項目，雙方不能達成一致，造成采購項目的延遲實施。如果遇到此種情況，供應商和采購人都應該在價格損失方面各退一步，才能達到預期的效果。
倉促交易難逃厄運
在競爭性談判中，采購人沒有把對方的情況摸清楚，包括對成交一方的技術、服務的詳細情況，僅僅是對低廉的價格青睞，就確定成交對象，這種倉促的交易行為，心理學家稱為“確認陷阱”。
怎樣避免犯這種低級錯誤？決策時多聽聽、多看看他人的意見，這是避免“確認陷阱”的最好方法。要做足功課，標前的市場調(diào)研工作要做得深入細致、廣泛，做得越充分，就可以注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應敗絮其中
采購人給出的初始低價所發(fā)揮的作用就是錨點，或者叫做標價，供應商通常會以其作為基準來判斷整個競爭性談判的成功與否。這種錨定效應隨處可見，很多當事人會在不知不覺中受錨定效應的影響。
怎樣在競爭性談判采購中克服錨定效應？制作招標需求時要多樣化你的錨點，切忌不要用一個要求或者數(shù)字作為基準（錨點），要盡可能地使基本需求多樣化。既要考慮采購的最佳情況，又要考慮采購中所遇到的最壞情況，方能使采購人采購到貨真價實的貨物、服務和工程。
短視效應危機四伏
在競爭性談判中，采購人往往關注與采購有關的短期事務，而忽略了該項目的長期性事務。如在談判桌上，有的產(chǎn)品本身售價很低，但并不節(jié)能、環(huán)保，售后的維護運行費用非常高。這種情況一般在鍋爐、電器等產(chǎn)品中尤為突出。如果單純地追求價格低，這就犯了短視的錯誤。
無論是采購人還是供應商都應該關注短視效應所帶來的弊病，并能夠有效地預防這類現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)常地檢查自己在談判成交過程中是否存在短視行為和短視意識，要制定長期的銷售政策或采購方案。發(fā)生短視行為后，不要讓短視危機的最初反應淡化或扭曲對事物前景的美好展望。
數(shù)字盲區(qū)損兵折將
失敗的談判往往錯誤地計算了談判過程中失敗的可能性，忽略了談判過程所簽署的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一筆不菲的損失。
如采購人要求供應商再增加一個月的質(zhì)保期，這將帶來許多不可預見的因素，產(chǎn)品在使用過程中，除了人為因素外，還有物理、化學和通貨膨脹等方面的損害。另外，參加中介機構招標還要交納一定數(shù)額的服務費，無疑增加了供應商交易的成本，損失是不可預計的。
克服數(shù)字盲的辦法：采購人或供應商不能被短期的利益沖昏了頭腦，重要的是要關注長期的獲利；要把通貨膨脹的因素考慮進去；對于一些不起眼的數(shù)字尤其要小心謹慎，要竭力控制談判交易中產(chǎn)生成本費用，盡管這些成本費用看似不很大，但時間一長就會累積成一個大的數(shù)目。
盲目堅持兩敗俱傷
在競爭能力性談判中，面對久談無果的項目，談判雙方只有徹底放棄，不失為一種聰明的解脫方法。
避免陷入盲目堅持，如果在談判中，供應商的價格久談不下，還是超過財政預算，采購人不應再作拖延，應該廢標。作為供應商來講應該放棄進一步的報價，退出談判，否則犧牲的是雙方的利益。談判雙方要留心反面的證據(jù)，采購人和供應商要吸取以往失敗的例子。談判雙方都不要為同一個價格問題而盲目堅持，本著可進可退、收放自如的戰(zhàn)術應對談判局面。
單贏思維尖銳矛盾
競爭性談判是一個雙贏的格局。在一些供應商的眼里，別人贏就是自己輸，總要想方設法消滅這種雙贏的現(xiàn)象。在他們看來，對對方有利就是對自己有害，把競爭性談判庸俗化成為一個金錢問題，結果使?jié)撛诘牟⒂泻玫慕Y果的交易演繹成為尖銳的對立矛盾。這種現(xiàn)象在一些采購人身上也存在，總想把供應商合法利潤榨得干干的，使談判既傷了感情，也損失了好的談判結果。
解決的方法：要使談判問題多樣化，不僅關注交易的一個方面，要在談判中構建和諧的氛圍；在談判中要注意，不要因為對方妥協(xié)或讓利就輕視、拒絕對方，甚至不屑一顧；不要讓不理智的態(tài)度成為損害談判的障礙，要學會在談判中把涉及對方利益的問題展開討論。
旅鼠心態(tài)隨波逐流
采購人或供應商在競爭性談判中都有一種隨大流的意識。對采購人而言，采購人對所采購項目有充分的理解權和發(fā)言權，如果放棄這一權利，勢必影響采購項目的使用效果。對供應商而言，一味地相信評標委員會，或看其他供應商的動靜，就象一只鉆來鉆去的旅鼠，愛湊熱鬧，跟大流走，就失去了競爭者應有的主見。
聰明的談判參與者，對任何“熱點”都持懷疑態(tài)度，不隨波逐流，使熱門交易迅速變“冷”，用耐心并花足心思進行“持久戰(zhàn)”，抵制迅速達成交易的誘惑，關注長期利益，警惕那些“早進場、早得利”的傳統(tǒng)交易理念，使所謂的交易的風險關在門外。
詛咒心理難顯本色
很多項目往往出現(xiàn)詛咒現(xiàn)象態(tài)。例如：發(fā)生在沒有中標成交的一方，因為心態(tài)失衡，產(chǎn)生一種輸不起心理狀態(tài)，尋找各種談判中的瑕疵，向另一方發(fā)起質(zhì)疑或投訴，使采購項目停滯。
要克服詛咒心理，把參加競爭性談判作為一種心理戰(zhàn)對待，切忌不可以憑意氣用事，憑感情用事；樹立勝不驕、敗不餒的氣概，從所經(jīng)歷的采購項目中尋找經(jīng)驗教訓；加強心理輔導，特別是標中的心理平衡非常重要。有了良好的心理狀態(tài)，才能應付復雜紛繁的談判。
來源：政府采購信息報
過于自信得不償失
在競爭性談判中，很多采購人把開標前對市場或者說對個別供應商的摸底成為自己采購目標實現(xiàn)的一種可靠依據(jù)，形成在談判過程中的傾向性；有的供應商因為標前與采購人有過接觸，始終抱定接觸時所談的那些沒有形成的事實，不顧談判過程“瞬息萬變”的客觀現(xiàn)狀。這是種一廂情愿的心理狀況，過于自信的一種表現(xiàn)。
因此，在競爭性談判過程中，甲乙雙方要增加一個“過于自信”折扣，即要在最樂觀的情況的基礎上減去25%，再在悲觀的基礎上加上一個25%，這樣談判雙方才有正確的心理狀態(tài)，并能正確面對談判所涉及到的情況。
厭惡損失功虧一簣
心理學家發(fā)現(xiàn)，損失帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來心理沖擊的2.5倍。供應商經(jīng)常遇到采購人要求其放棄現(xiàn)有價格，并一再降低價格的請求。有的供應商面對這樣的心理沖擊，感到壓力非常大。采購人也會遇到久談不下的采購項目，雙方不能達成一致，造成采購項目的延遲實施。如果遇到此種情況，供應商和采購人都應該在價格損失方面各退一步，才能達到預期的效果。
倉促交易難逃厄運
在競爭性談判中，采購人沒有把對方的情況摸清楚，包括對成交一方的技術、服務的詳細情況，僅僅是對低廉的價格青睞，就確定成交對象，這種倉促的交易行為，心理學家稱為“確認陷阱”。
怎樣避免犯這種低級錯誤？決策時多聽聽、多看看他人的意見，這是避免“確認陷阱”的最好方法。要做足功課，標前的市場調(diào)研工作要做得深入細致、廣泛，做得越充分，就可以注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應敗絮其中
采購人給出的初始低價所發(fā)揮的作用就是錨點，或者叫做標價，供應商通常會以其作為基準來判斷整個競爭性談判的成功與否。這種錨定效應隨處可見，很多當事人會在不知不覺中受錨定效應的影響。
怎樣在競爭性談判采購中克服錨定效應？制作招標需求時要多樣化你的錨點，切忌不要用一個要求或者數(shù)字作為基準（錨點），要盡可能地使基本需求多樣化。既要考慮采購的最佳情況，又要考慮采購中所遇到的最壞情況，方能使采購人采購到貨真價實的貨物、服務和工程。
短視效應危機四伏
在競爭性談判中，采購人往往關注與采購有關的短期事務，而忽略了該項目的長期性事務。如在談判桌上，有的產(chǎn)品本身售價很低，但并不節(jié)能、環(huán)保，售后的維護運行費用非常高。這種情況一般在鍋爐、電器等產(chǎn)品中尤為突出。如果單純地追求價格低，這就犯了短視的錯誤。
無論是采購人還是供應商都應該關注短視效應所帶來的弊病，并能夠有效地預防這類現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)常地檢查自己在談判成交過程中是否存在短視行為和短視意識，要制定長期的銷售政策或采購方案。發(fā)生短視行為后，不要讓短視危機的最初反應淡化或扭曲對事物前景的美好展望。
數(shù)字盲區(qū)損兵折將
失敗的談判往往錯誤地計算了談判過程中失敗的可能性，忽略了談判過程所簽署的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一筆不菲的損失。
如采購人要求供應商再增加一個月的質(zhì)保期，這將帶來許多不可預見的因素，產(chǎn)品在使用過程中，除了人為因素外，還有物理、化學和通貨膨脹等方面的損害。另外，參加中介機構招標還要交納一定數(shù)額的服務費，無疑增加了供應商交易的成本，損失是不可預計的。
克服數(shù)字盲的辦法：采購人或供應商不能被短期的利益沖昏了頭腦，重要的是要關注長期的獲利；要把通貨膨脹的因素考慮進去；對于一些不起眼的數(shù)字尤其要小心謹慎，要竭力控制談判交易中產(chǎn)生成本費用，盡管這些成本費用看似不很大，但時間一長就會累積成一個大的數(shù)目。
盲目堅持兩敗俱傷
在競爭能力性談判中，面對久談無果的項目，談判雙方只有徹底放棄，不失為一種聰明的解脫方法。
避免陷入盲目堅持，如果在談判中，供應商的價格久談不下，還是超過財政預算，采購人不應再作拖延，應該廢標。作為供應商來講應該放棄進一步的報價，退出談判，否則犧牲的是雙方的利益。談判雙方要留心反面的證據(jù)，采購人和供應商要吸取以往失敗的例子。談判雙方都不要為同一個價格問題而盲目堅持，本著可進可退、收放自如的戰(zhàn)術應對談判局面。
單贏思維尖銳矛盾
競爭性談判是一個雙贏的格局。在一些供應商的眼里，別人贏就是自己輸，總要想方設法消滅這種雙贏的現(xiàn)象。在他們看來，對對方有利就是對自己有害，把競爭性談判庸俗化成為一個金錢問題，結果使?jié)撛诘牟⒂泻玫慕Y果的交易演繹成為尖銳的對立矛盾。這種現(xiàn)象在一些采購人身上也存在，總想把供應商合法利潤榨得干干的，使談判既傷了感情，也損失了好的談判結果。
解決的方法：要使談判問題多樣化，不僅關注交易的一個方面，要在談判中構建和諧的氛圍；在談判中要注意，不要因為對方妥協(xié)或讓利就輕視、拒絕對方，甚至不屑一顧；不要讓不理智的態(tài)度成為損害談判的障礙，要學會在談判中把涉及對方利益的問題展開討論。
旅鼠心態(tài)隨波逐流
采購人或供應商在競爭性談判中都有一種隨大流的意識。對采購人而言，采購人對所采購項目有充分的理解權和發(fā)言權，如果放棄這一權利，勢必影響采購項目的使用效果。對供應商而言，一味地相信評標委員會，或看其他供應商的動靜，就象一只鉆來鉆去的旅鼠，愛湊熱鬧，跟大流走，就失去了競爭者應有的主見。
聰明的談判參與者，對任何“熱點”都持懷疑態(tài)度，不隨波逐流，使熱門交易迅速變“冷”，用耐心并花足心思進行“持久戰(zhàn)”，抵制迅速達成交易的誘惑，關注長期利益，警惕那些“早進場、早得利”的傳統(tǒng)交易理念，使所謂的交易的風險關在門外。
詛咒心理難顯本色
很多項目往往出現(xiàn)詛咒現(xiàn)象態(tài)。例如：發(fā)生在沒有中標成交的一方，因為心態(tài)失衡，產(chǎn)生一種輸不起心理狀態(tài)，尋找各種談判中的瑕疵，向另一方發(fā)起質(zhì)疑或投訴，使采購項目停滯。
要克服詛咒心理，把參加競爭性談判作為一種心理戰(zhàn)對待，切忌不可以憑意氣用事，憑感情用事；樹立勝不驕、敗不餒的氣概，從所經(jīng)歷的采購項目中尋找經(jīng)驗教訓；加強心理輔導，特別是標中的心理平衡非常重要。有了良好的心理狀態(tài)，才能應付復雜紛繁的談判。
來源：政府采購信息報
