三招用好競(jìng)爭(zhēng)性談判
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發(fā)布日期：2010年08月30日
在幾種非招標(biāo)采購(gòu)方式中，競(jìng)爭(zhēng)性談判被使用的頻率較高，采購(gòu)單位似乎也更愿意選用競(jìng)爭(zhēng)性談判，但這種采購(gòu)方式經(jīng)受的疑問(wèn)也最多?！案?jìng)爭(zhēng)性談判的程序是怎樣的？”“如何確定參與談判的供應(yīng)商？”“究竟應(yīng)該怎么談？”“談幾輪最合適？”這些問(wèn)題成為從業(yè)者們探討和爭(zhēng)論的話題，由于沒(méi)有規(guī)范可循，各地政府采購(gòu)只能“跟著感覺(jué)走”。
“在所有非招標(biāo)采購(gòu)方式中，競(jìng)爭(zhēng)性談判程序最為復(fù)雜，須掌握的技巧也最多，首先應(yīng)該被規(guī)范統(tǒng)一?！备拭C省政府采購(gòu)中心的盧欣榮表示，身為政府采購(gòu)項(xiàng)目的操作者，他深感甘肅省對(duì)于非招標(biāo)采購(gòu)方式規(guī)范的顯著效果。“以競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目為例，操作的有章可循有效地避免了質(zhì)疑和投訴的發(fā)生?！彼f(shuō)。
明確程序 讓談判循序漸進(jìn)
制定談判文件、發(fā)布資格預(yù)審公告、確定參加談判供應(yīng)商、成立談判小組、報(bào)價(jià)、談判、確定成交供應(yīng)商、簽訂采購(gòu)合同、驗(yàn)收，這是內(nèi)蒙古自治區(qū)、山東省和甘肅省的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目操作流程，三省、區(qū)的規(guī)定雖然稍有差異，但大體相同。
盧欣榮說(shuō)：“別小看這個(gè)流程，它解決了許多問(wèn)題。比如以前大家常常詢問(wèn)該如何確定參加談判的供應(yīng)商，看到流程就明白了，要發(fā)布資格預(yù)審公告。至于怎樣發(fā)、公告期有多久，操作者可以到具體的規(guī)范條款中去查找?！痹偃纾壳霸S多地方在談判的時(shí)候都采取了供應(yīng)商“背對(duì)背報(bào)價(jià)”的方式，但山東卻在程序中規(guī)定所有參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商都要公開(kāi)報(bào)價(jià)，如此一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)性談判頗有點(diǎn)公開(kāi)招標(biāo)的意味。盧欣榮認(rèn)為，即使公開(kāi)報(bào)價(jià)也只能在第一輪實(shí)行，類似“唱標(biāo)”的意思，讓參與談判的供應(yīng)商彼此心里有個(gè)底兒，有利于引起他們的充分競(jìng)爭(zhēng)。
三省、區(qū)還分別規(guī)定了談判文件的必備內(nèi)容，包括采購(gòu)程序、采購(gòu)方式、采購(gòu)原則、報(bào)價(jià)要求、響應(yīng)性文件編制要求和保證金交納方式、項(xiàng)目商務(wù)要求、技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等）、合同主要條款及合同簽訂方式、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)、提交響應(yīng)性文件截止時(shí)間、談判或詢價(jià)時(shí)間及地點(diǎn)以及財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。除此之外，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件也被要求標(biāo)明實(shí)質(zhì)性條款，有效參與談判的供應(yīng)商要對(duì)談判文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。
規(guī)范方法 強(qiáng)調(diào)談判細(xì)節(jié)
競(jìng)爭(zhēng)性談判究竟應(yīng)該怎么談？?jī)?nèi)蒙古、山東、甘肅也給出了答案。
以要求“背對(duì)背報(bào)價(jià)”的甘肅省為例，他們規(guī)定，談判小組應(yīng)首先審查供應(yīng)商談判響應(yīng)性文件的有效性、完整性，以確定是否對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)。之后，談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)及作出有關(guān)承諾，以書面形式確認(rèn)，并由法定代表人或其授權(quán)人簽署。
內(nèi)蒙古對(duì)談判輪次作出具體規(guī)定，要求談判小組根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、響應(yīng)內(nèi)容及談判的情況，按談判文件事先規(guī)定好的輪次進(jìn)行談判，但供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不得超過(guò)三輪，并且要給予每個(gè)參與談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。
“談判小組與每個(gè)供應(yīng)商逐一單獨(dú)進(jìn)行談判已經(jīng)成為各地共識(shí)，其談判過(guò)程中還要求談判小組成員掌握多種技巧，這樣更有利于取得一個(gè)好的采購(gòu)結(jié)果。除此以外，談判的精髓就在于公平地對(duì)待每個(gè)供應(yīng)商，給他們均等的機(jī)會(huì)，堅(jiān)持不懈地追求公開(kāi)、公平、公正的效果?！眱?nèi)蒙古自治區(qū)財(cái)政廳政府采購(gòu)處副處長(zhǎng)康佳說(shuō)。
合理使用專家 不惹質(zhì)疑
政府采購(gòu)項(xiàng)目引起質(zhì)疑投訴的，有相當(dāng)一部分都是專家使用“惹的禍”。競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目如何使用專家，相關(guān)法律法規(guī)尚未作規(guī)定。但是，內(nèi)蒙古和山東都明確表示，為了提高采購(gòu)的成功率，同時(shí)增加采購(gòu)項(xiàng)目的專業(yè)化程度，使用競(jìng)爭(zhēng)性談判的項(xiàng)目也可以根據(jù)需要就談判文件征詢有關(guān)專家或者供應(yīng)商的意見(jiàn)。內(nèi)蒙古更進(jìn)一步作出具體規(guī)范，參加過(guò)采購(gòu)文件征詢意見(jiàn)的專家，不得再作為采購(gòu)小組專家參加同一個(gè)項(xiàng)目的談判或詢價(jià)。
與此同時(shí)，內(nèi)蒙古、山東和甘肅三地都明確規(guī)定，小組由采購(gòu)人代表及有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。同時(shí)，采購(gòu)人代表不得以專家身份參與本單位采購(gòu)項(xiàng)目的談判，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)工作人員不得以采購(gòu)小組成員或?qū)＜业纳矸輩⒓佑杀緳C(jī)構(gòu)代理的政府采購(gòu)項(xiàng)目談判。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
“在所有非招標(biāo)采購(gòu)方式中，競(jìng)爭(zhēng)性談判程序最為復(fù)雜，須掌握的技巧也最多，首先應(yīng)該被規(guī)范統(tǒng)一?！备拭C省政府采購(gòu)中心的盧欣榮表示，身為政府采購(gòu)項(xiàng)目的操作者，他深感甘肅省對(duì)于非招標(biāo)采購(gòu)方式規(guī)范的顯著效果。“以競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目為例，操作的有章可循有效地避免了質(zhì)疑和投訴的發(fā)生?！彼f(shuō)。
明確程序 讓談判循序漸進(jìn)
制定談判文件、發(fā)布資格預(yù)審公告、確定參加談判供應(yīng)商、成立談判小組、報(bào)價(jià)、談判、確定成交供應(yīng)商、簽訂采購(gòu)合同、驗(yàn)收，這是內(nèi)蒙古自治區(qū)、山東省和甘肅省的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目操作流程，三省、區(qū)的規(guī)定雖然稍有差異，但大體相同。
盧欣榮說(shuō)：“別小看這個(gè)流程，它解決了許多問(wèn)題。比如以前大家常常詢問(wèn)該如何確定參加談判的供應(yīng)商，看到流程就明白了，要發(fā)布資格預(yù)審公告。至于怎樣發(fā)、公告期有多久，操作者可以到具體的規(guī)范條款中去查找?！痹偃纾壳霸S多地方在談判的時(shí)候都采取了供應(yīng)商“背對(duì)背報(bào)價(jià)”的方式，但山東卻在程序中規(guī)定所有參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商都要公開(kāi)報(bào)價(jià)，如此一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)性談判頗有點(diǎn)公開(kāi)招標(biāo)的意味。盧欣榮認(rèn)為，即使公開(kāi)報(bào)價(jià)也只能在第一輪實(shí)行，類似“唱標(biāo)”的意思，讓參與談判的供應(yīng)商彼此心里有個(gè)底兒，有利于引起他們的充分競(jìng)爭(zhēng)。
三省、區(qū)還分別規(guī)定了談判文件的必備內(nèi)容，包括采購(gòu)程序、采購(gòu)方式、采購(gòu)原則、報(bào)價(jià)要求、響應(yīng)性文件編制要求和保證金交納方式、項(xiàng)目商務(wù)要求、技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等）、合同主要條款及合同簽訂方式、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)、提交響應(yīng)性文件截止時(shí)間、談判或詢價(jià)時(shí)間及地點(diǎn)以及財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。除此之外，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件也被要求標(biāo)明實(shí)質(zhì)性條款，有效參與談判的供應(yīng)商要對(duì)談判文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。
規(guī)范方法 強(qiáng)調(diào)談判細(xì)節(jié)
競(jìng)爭(zhēng)性談判究竟應(yīng)該怎么談？?jī)?nèi)蒙古、山東、甘肅也給出了答案。
以要求“背對(duì)背報(bào)價(jià)”的甘肅省為例，他們規(guī)定，談判小組應(yīng)首先審查供應(yīng)商談判響應(yīng)性文件的有效性、完整性，以確定是否對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)。之后，談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)及作出有關(guān)承諾，以書面形式確認(rèn)，并由法定代表人或其授權(quán)人簽署。
內(nèi)蒙古對(duì)談判輪次作出具體規(guī)定，要求談判小組根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、響應(yīng)內(nèi)容及談判的情況，按談判文件事先規(guī)定好的輪次進(jìn)行談判，但供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不得超過(guò)三輪，并且要給予每個(gè)參與談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。
“談判小組與每個(gè)供應(yīng)商逐一單獨(dú)進(jìn)行談判已經(jīng)成為各地共識(shí)，其談判過(guò)程中還要求談判小組成員掌握多種技巧，這樣更有利于取得一個(gè)好的采購(gòu)結(jié)果。除此以外，談判的精髓就在于公平地對(duì)待每個(gè)供應(yīng)商，給他們均等的機(jī)會(huì)，堅(jiān)持不懈地追求公開(kāi)、公平、公正的效果?！眱?nèi)蒙古自治區(qū)財(cái)政廳政府采購(gòu)處副處長(zhǎng)康佳說(shuō)。
合理使用專家 不惹質(zhì)疑
政府采購(gòu)項(xiàng)目引起質(zhì)疑投訴的，有相當(dāng)一部分都是專家使用“惹的禍”。競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目如何使用專家，相關(guān)法律法規(guī)尚未作規(guī)定。但是，內(nèi)蒙古和山東都明確表示，為了提高采購(gòu)的成功率，同時(shí)增加采購(gòu)項(xiàng)目的專業(yè)化程度，使用競(jìng)爭(zhēng)性談判的項(xiàng)目也可以根據(jù)需要就談判文件征詢有關(guān)專家或者供應(yīng)商的意見(jiàn)。內(nèi)蒙古更進(jìn)一步作出具體規(guī)范，參加過(guò)采購(gòu)文件征詢意見(jiàn)的專家，不得再作為采購(gòu)小組專家參加同一個(gè)項(xiàng)目的談判或詢價(jià)。
與此同時(shí)，內(nèi)蒙古、山東和甘肅三地都明確規(guī)定，小組由采購(gòu)人代表及有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。同時(shí)，采購(gòu)人代表不得以專家身份參與本單位采購(gòu)項(xiàng)目的談判，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)工作人員不得以采購(gòu)小組成員或?qū)＜业纳矸輩⒓佑杀緳C(jī)構(gòu)代理的政府采購(gòu)項(xiàng)目談判。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
