競(jìng)爭(zhēng)性談判砍價(jià)方略：巧用CPI的差異性
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發(fā)布日期：2010年11月18日
競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式擁有效率高、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但也遇到過價(jià)格始終談不下來的窘境。如何充分利用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式比較靈活的特點(diǎn)，把超過財(cái)政預(yù)算的那部分金額通過談判“砍”下來呢？筆者認(rèn)為，談判人員必須具有宏觀經(jīng)濟(jì)頭腦、微觀處事經(jīng)驗(yàn)，以及合乎邏輯和情理的語言藝術(shù)，方能夠打動(dòng)供應(yīng)商的心，價(jià)格也會(huì)自然而然地被“砍”下來。
充分認(rèn)識(shí)CPI
消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（ConsumerPriceIndex，英文縮寫CPI）是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。
我國(guó)CPI是反映我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的重要指標(biāo)，正確運(yùn)用它來分析和判斷宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，使其成為采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)性談判中的有效籌碼顯得十分重要。
一定要充分認(rèn)識(shí)到CPI只是一個(gè)平均數(shù)，注重分析CPI的差異性。
地區(qū)之間的差異性
CPI的差異性表現(xiàn)在2個(gè)方面：一方面是地區(qū)之間、不同地區(qū)之間的CPI差別。認(rèn)識(shí)到CPI在不同地區(qū)、城鄉(xiāng)間的差異性，有利于政府采購(gòu)從宏觀層面把握談判趨向，照顧到各方面的利益。
從我國(guó)現(xiàn)實(shí)情況來看，根據(jù)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況判斷，京、津、滬、渝和廣州分別屬于直轄市和國(guó)家級(jí)的重要城市，其購(gòu)買力是一級(jí)水平；深圳、珠海、廈門、大連、寧波等沿海副省級(jí)城市屬于二類城市，其購(gòu)買力也不一般；再就是南昌、長(zhǎng)沙、西安、合肥等東中部地區(qū)的省會(huì)城市，其購(gòu)買力遠(yuǎn)比一二類城市要遜色得多，另外還有中西部地區(qū)的一些省會(huì)城市，屬于四類地區(qū)，其價(jià)格水平就遠(yuǎn)比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)要低出許多。抓住CPI的差異性，也就找到了解決問題的有效方法。
供應(yīng)商來自全國(guó)各地，發(fā)達(dá)地區(qū)的占絕大多數(shù)，在計(jì)算投標(biāo)價(jià)格時(shí)，總會(huì)以當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平作為參考，忽略了采購(gòu)人所在地的物價(jià)水平，結(jié)果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，而談判過程中就難以滿足采購(gòu)人的價(jià)格需求。但情況總會(huì)發(fā)生變化的，只要談判小組本著以人為善、廣交朋友的平常心態(tài)，把供應(yīng)商視為共同推動(dòng)政府采購(gòu)工作的戰(zhàn)友，以誠(chéng)摯的語言講清楚價(jià)格的差異性，就會(huì)贏得供應(yīng)商的共鳴。
各類價(jià)格走勢(shì)的差異性
CPI差異性的另一個(gè)表現(xiàn)是CPI各分類價(jià)格走勢(shì)的差異性。比如某省雖然目前CPI上漲幅度不高，在可調(diào)控比例以下，但其分類價(jià)格中的原材料、水、電、交通等價(jià)格上漲幅度不低，我們要把平均數(shù)字后面的差異性揭示出來，幫助談判小組看清價(jià)格水平差異的準(zhǔn)確走向，推動(dòng)投標(biāo)供應(yīng)商社會(huì)公眾比較準(zhǔn)確、客觀、全面地看待投標(biāo)報(bào)價(jià)狀況，從而使競(jìng)爭(zhēng)性談判由一廂情愿到兩情相悅，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。
另外，要在充分認(rèn)識(shí)CPI環(huán)比價(jià)格的季節(jié)性規(guī)律的基礎(chǔ)上，注重同時(shí)分析CPI同比價(jià)格和環(huán)比價(jià)格，全面把握CPI的變動(dòng)趨勢(shì)。由于氣候、季節(jié)和節(jié)日等因素的影響，以及國(guó)家政策的調(diào)控，我國(guó)CPI的月環(huán)比價(jià)格具有非常強(qiáng)的規(guī)律性。在分析CPI環(huán)比價(jià)格時(shí)，如果不了解這一規(guī)律，就容易作出錯(cuò)誤的判斷。在分析CPI環(huán)比價(jià)格時(shí)，將本期的環(huán)比價(jià)格與往年同期的環(huán)比價(jià)格的平均值比較來分析CPI的走勢(shì)是一種可行的方法。如某一種產(chǎn)品今年投標(biāo)價(jià)格比去年投標(biāo)報(bào)價(jià)高出1.5%以上，而某地CPI同比指數(shù)僅為0.8%，環(huán)比指數(shù)也是0.8%，那么就完全有理由說明價(jià)格增加不具有合理性。
此外，由于集采機(jī)構(gòu)不向供應(yīng)商收取中標(biāo)服務(wù)費(fèi)，因此在競(jìng)爭(zhēng)性談判過程中，中標(biāo)服務(wù)費(fèi)又是一柄可以“砍”價(jià)的斧子。如談判過程完全按照國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定的中標(biāo)服務(wù)費(fèi)收取比例，要求供應(yīng)商同比降價(jià)，并且明確地告訴供應(yīng)商此讓價(jià)金額是為國(guó)家節(jié)約財(cái)政資金即納稅人的錢。相信此舉，會(huì)使供應(yīng)商感到心服口服，作出讓價(jià)姿態(tài)，使項(xiàng)目得以實(shí)現(xiàn)。
來源：中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)
充分認(rèn)識(shí)CPI
消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（ConsumerPriceIndex，英文縮寫CPI）是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。
我國(guó)CPI是反映我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的重要指標(biāo)，正確運(yùn)用它來分析和判斷宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，使其成為采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)性談判中的有效籌碼顯得十分重要。
一定要充分認(rèn)識(shí)到CPI只是一個(gè)平均數(shù)，注重分析CPI的差異性。
地區(qū)之間的差異性
CPI的差異性表現(xiàn)在2個(gè)方面：一方面是地區(qū)之間、不同地區(qū)之間的CPI差別。認(rèn)識(shí)到CPI在不同地區(qū)、城鄉(xiāng)間的差異性，有利于政府采購(gòu)從宏觀層面把握談判趨向，照顧到各方面的利益。
從我國(guó)現(xiàn)實(shí)情況來看，根據(jù)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況判斷，京、津、滬、渝和廣州分別屬于直轄市和國(guó)家級(jí)的重要城市，其購(gòu)買力是一級(jí)水平；深圳、珠海、廈門、大連、寧波等沿海副省級(jí)城市屬于二類城市，其購(gòu)買力也不一般；再就是南昌、長(zhǎng)沙、西安、合肥等東中部地區(qū)的省會(huì)城市，其購(gòu)買力遠(yuǎn)比一二類城市要遜色得多，另外還有中西部地區(qū)的一些省會(huì)城市，屬于四類地區(qū)，其價(jià)格水平就遠(yuǎn)比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)要低出許多。抓住CPI的差異性，也就找到了解決問題的有效方法。
供應(yīng)商來自全國(guó)各地，發(fā)達(dá)地區(qū)的占絕大多數(shù)，在計(jì)算投標(biāo)價(jià)格時(shí)，總會(huì)以當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平作為參考，忽略了采購(gòu)人所在地的物價(jià)水平，結(jié)果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，而談判過程中就難以滿足采購(gòu)人的價(jià)格需求。但情況總會(huì)發(fā)生變化的，只要談判小組本著以人為善、廣交朋友的平常心態(tài)，把供應(yīng)商視為共同推動(dòng)政府采購(gòu)工作的戰(zhàn)友，以誠(chéng)摯的語言講清楚價(jià)格的差異性，就會(huì)贏得供應(yīng)商的共鳴。
各類價(jià)格走勢(shì)的差異性
CPI差異性的另一個(gè)表現(xiàn)是CPI各分類價(jià)格走勢(shì)的差異性。比如某省雖然目前CPI上漲幅度不高，在可調(diào)控比例以下，但其分類價(jià)格中的原材料、水、電、交通等價(jià)格上漲幅度不低，我們要把平均數(shù)字后面的差異性揭示出來，幫助談判小組看清價(jià)格水平差異的準(zhǔn)確走向，推動(dòng)投標(biāo)供應(yīng)商社會(huì)公眾比較準(zhǔn)確、客觀、全面地看待投標(biāo)報(bào)價(jià)狀況，從而使競(jìng)爭(zhēng)性談判由一廂情愿到兩情相悅，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。
另外，要在充分認(rèn)識(shí)CPI環(huán)比價(jià)格的季節(jié)性規(guī)律的基礎(chǔ)上，注重同時(shí)分析CPI同比價(jià)格和環(huán)比價(jià)格，全面把握CPI的變動(dòng)趨勢(shì)。由于氣候、季節(jié)和節(jié)日等因素的影響，以及國(guó)家政策的調(diào)控，我國(guó)CPI的月環(huán)比價(jià)格具有非常強(qiáng)的規(guī)律性。在分析CPI環(huán)比價(jià)格時(shí)，如果不了解這一規(guī)律，就容易作出錯(cuò)誤的判斷。在分析CPI環(huán)比價(jià)格時(shí)，將本期的環(huán)比價(jià)格與往年同期的環(huán)比價(jià)格的平均值比較來分析CPI的走勢(shì)是一種可行的方法。如某一種產(chǎn)品今年投標(biāo)價(jià)格比去年投標(biāo)報(bào)價(jià)高出1.5%以上，而某地CPI同比指數(shù)僅為0.8%，環(huán)比指數(shù)也是0.8%，那么就完全有理由說明價(jià)格增加不具有合理性。
此外，由于集采機(jī)構(gòu)不向供應(yīng)商收取中標(biāo)服務(wù)費(fèi)，因此在競(jìng)爭(zhēng)性談判過程中，中標(biāo)服務(wù)費(fèi)又是一柄可以“砍”價(jià)的斧子。如談判過程完全按照國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定的中標(biāo)服務(wù)費(fèi)收取比例，要求供應(yīng)商同比降價(jià)，并且明確地告訴供應(yīng)商此讓價(jià)金額是為國(guó)家節(jié)約財(cái)政資金即納稅人的錢。相信此舉，會(huì)使供應(yīng)商感到心服口服，作出讓價(jià)姿態(tài)，使項(xiàng)目得以實(shí)現(xiàn)。
來源：中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)
