“競爭性談判”采購方式在工程項目中的應用
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發(fā)布日期：2011年06月24日
《中華人民共和國政府采購法》中第二十六條規(guī)定：“公開招標應作為政府采購的主要采購方式?！钡?，通過工作實踐，我們感到在政府采購工作中，工程類項目中的材料和設備采購更適宜于采用競爭性談判的采購方式。
一、材料和設備采購的復雜性
（一）產(chǎn)品的繁雜性
工程類項目中的材料和設備的類別非常繁雜。工程用材料主要包括三大建筑主材（水泥、鋼材、玻璃）、墻體材料、屋面材料、地面材料、外裝材料、內(nèi)裝材料、防水材料、保溫材料、建筑陶瓷、建筑五金等數(shù)十個類別，在每一類別中都至少有著上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品；工程用設備主要包括電梯、空調(diào)機組、鍋爐、發(fā)電機組、水泵、泳池設備、給排水設備、高低壓配電設備、消防設備、放映設備、建筑智能化等數(shù)十個類別，每一類別中也至少有上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品。材料和設備產(chǎn)品的復雜性，使我們很難在眼花繚亂的貨物中采購到適合各具體工程、性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，這就決定了在整個采購過程中必須要比質(zhì)、比價、比適用、比和工程的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性和融洽性，不管哪項指標出現(xiàn)問題，都會造成整個工程的永久性遺憾。
（二）技術的復雜性
隨著科學技術的不斷發(fā)展，材料和設備的科技含量越來越高、技術水平也越來越復雜。有些設備既要了解他的各種使用功能，又要了解他的機械功能，還要了解他的控制功能。要編制好采購文件，至少需要十余個或數(shù)十個技術參數(shù)。例如電梯：需要提供載重、梯速、層站、控制方式、電梯裝飾、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必備的技術信息。這些技術參數(shù)在設計圖紙上均不可能提供，無法滿足編制采購文件的要求，這就需要采購工作人員花費大量的時間和精力去搜集、整理這些復雜的技術信息，但也很難達到理想的要求。
（三）設計的不充分性
由于設計院工作的局限性，在工程設計中對材料和設備的設計均采取粗線條的設計或說明，使一些材料和設備在設計上就存在“先天不足”，多數(shù)都需要材料或設備廠家來進行二次深化設計，來實現(xiàn)整體工程的質(zhì)量要求和使用功能。在這種設計不充分的情況下如果采用公開招標的采購方式，單純的按照設計院提供的設計信息根本無法完善采購文件的技術要求，有可能產(chǎn)生一些事與愿違的采購結(jié)果，從而影響到采購和工程的質(zhì)量。
（四）價格的多樣性
由于在建筑材料和設備市場上各商家之間競爭得非常激烈，再加上產(chǎn)品的多樣性、復雜性，必然導致同類別、不同檔次、多種品牌產(chǎn)品價格的多樣性，有的時候還會存在同種品牌、不同投標人報出不同的價格。如果采用公開招標的方式，存在各投標人在報價上的一次性和不可更改性，使招標采購流于形式，采購不到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，還有可能給一些不法投標人提供圍標、串標的可乘之機。
（五）時間的不確定性
根據(jù)實際情況，各工程的工期一般要求都比較緊，要求材料和設備的供應時間也存在很大的不確定性。如果采用公開招標的方式進行采購，在編制招標文件時就已經(jīng)確定交貨期，但是從招標文件的發(fā)售到評審完畢至少要 20 天，在這一過程中由于工程進展需要，很可能將材料和設備的交貨期提前或者延后。這就會影響工程或采購工作的順利進行：一是交貨期提前，從依法采購的角度講公開招標不允許，這樣工程就要給采購讓路，影響工程的順利進行；二是工期延后，采購人則需要修改招標文件，已經(jīng)安排生產(chǎn)計劃的制造商還要調(diào)整生產(chǎn)日期，打亂原生產(chǎn)計劃。正是由于材料和設備采購存在諸多的復雜性，如果一味追求采用公開招標的方式，往往事與愿違、事倍功半。所以我們應該實事求是、具體情況具體分析，盡可能選擇最適宜材料和設備的采購方式。
二、競爭性談判的適用性
與公開招標相比競爭性談判的主要優(yōu)勢有：
（一）競爭性談判具有法律范圍內(nèi)的靈活性
由于是談判，采購人可以同參加談判的投標人面對面地對產(chǎn)品的技術、檔次、使用功能、價格、供貨期、付款方式等實質(zhì)性問題進行探討、磋商、談判，一是可以給投標人更多展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品競爭力的機會；二是談判雙方都比較主動，在各項合同條款的談判過程中可以達成雙贏，使雙方心情舒暢；三是可以進一步加深對各家產(chǎn)品的認識、了解和對比，彌補設計上的不足；四是可以及時地修正談判文件中遺漏的條款，有利于采購工作不留遺憾和死角。
（二）有利于采購效率的提高
采用公開招標的采購方式，從招標信息的提交、招標文件的編制、信息的公布、標書的發(fā)放、到資格預審、考察、評標、定標、簽訂合同等一整套招標過程順利的完成至少要 50 天，近兩個月的時間。如果采用競爭性談判的方式，可以在信息的公布、談判文件的發(fā)放等環(huán)節(jié)上節(jié)省一些時間，在資格預審、考察等過程上壓縮一些環(huán)節(jié)，用最短的時間完成采購工作。一般用 20 天或更短的時間就可以完成競爭性談判的整個過程，要比公開招標節(jié)省一半還要多的時間，可以提高采購效率，滿足各工程的緊急需求。
（三）有利于采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品
采用公開招標的采購方式，各投標人僅有一次并且是不可更改的報價機會，其報價很可能存在著不合理的水分，一是在價格上容易出現(xiàn)圍標或串標的現(xiàn)象，給采購人增加采購成本；二是最終中標的產(chǎn)品可能質(zhì)優(yōu)價高，也可能價低質(zhì)劣。而競爭性談判可以給各投標人提供進一步充分展示自己競爭力的舞臺，通過談判過程和至少兩輪的報價后，一方面將不同投標人的報價水平進一步降低，一方面采購人可以通過與各投標人面對面的交流，結(jié)合專家的建議和意見，加深對各家產(chǎn)品質(zhì)量、價格和投標人實力的了解，有利于實現(xiàn)建設單位和使用單位的一致性采購目標，最大限度的采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。
總之，采用競爭性談判的采購方式可以彌補公開招標方式的缺陷和不足，可以解決因產(chǎn)品的繁雜性、技術的復雜性、設計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等原因造成的采購中的問題，滿足采購人不同的采購要求，提高采購工作效率和政府資金的使用效益。
三、在競爭性談判采購過程中應特別注意的問題
雖然競爭性談判比較適合工程類項目的材料和設備采購，但是由于采購工作本身的敏感性和特殊性，在實際的操作過程中還應該特別注意以下事項。
（一）采購方式的選擇
對能夠滿足公開招標采購的應盡可能的采用這種采購方式，不要單純?yōu)榱斯?jié)省時間、減少工作環(huán)節(jié)等原因牽強的使用競爭性談判采購。在使用競爭性談判的采購方式時，也要有充足的法律依據(jù)，依法辦事，按程序辦事。
（二）必要的市場調(diào)查
在編制談判文件之前，對于比較特殊的采購項目應該抽出人員和時間，到建筑材料和設備市場進行調(diào)查摸底，將擬采購貨物的檔次、品牌、價位有個比較細致的了解，完善采購文件，提高采購工作的成功率，避免在談判中陷入被動。
（三）采購信息的發(fā)布
競爭性談判應該參照公開招標來進行采購信息發(fā)布，打破信息的局限性、地域性、不對稱性等不公開因素，讓更多的對采購感興趣、滿足談判要求的供應商參與到競爭性談判的采購工作中來，也給采購人提供更多的選擇機會。
（四）談判文件的編制
在談判采購文件的編制上，不能有在談判中去完善的思想，進而忽略采購文件中技術要求、參數(shù)、標準的制定，談判的評審過程是為了完善各項要求，而不是制定各項要求。在談判文件中應當有采購項目概況、參與談判投標人的資質(zhì)要求、談判的程序、談判的主要內(nèi)容、談判的評審標準和辦法、合同主要條款等內(nèi)容，讓擬參與談判的投標人可以充分的了解采購人的采購要求。
（五）評審專家的抽取和保密
為了圓滿地完成各項談判工作，評審專家的抽取和保密非常重要，評審專家應該是在某專項采購領域中有著豐富知識和經(jīng)驗的人員。在評審專家的抽取上，還要注意評審專家小組的組成結(jié)構(gòu)，最好是由科研、設計、應用三方面的專家組成。評審專家信息的保密也十分重要，如果忽視了保密性，有可能出現(xiàn)投標人和評審專家聯(lián)手操縱采購結(jié)果、增加采購成本的現(xiàn)象。
（六）談判過程信息的整理
在談判的過程中，應該注意對信息的收集和整理：一是評審專家針對談判文件中的問題，提出的合理化建議和修改意見；二是參加談判的人員根據(jù)實際工程需要提出的合理化建議；三是在采購文件中遺漏和忽視的問題。通過細心的收集和整理上述信息，進一步修改和完善采購要求，重新發(fā)給各投標人，要求投標人根據(jù)新的采購要求重新報價，以實現(xiàn)采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品的目的。
（七）適當?shù)目疾?nbsp;
對于在談判過程中對所采購的產(chǎn)品質(zhì)價接近難以確定最后中標人的，可以對參加投標的生產(chǎn)廠家、樣板工程、售后服務機構(gòu)等內(nèi)容進行必要的考察，在質(zhì)量、價格比較接近的情況下，可選擇企業(yè)綜合實力強、售后服務好的投標人作為中標人。
（作者：金玉時 楊 鵬 作者單位：黑龍江省政府投資項目建設管理中心）
來源：中國機電設備招標中心
一、材料和設備采購的復雜性
（一）產(chǎn)品的繁雜性
工程類項目中的材料和設備的類別非常繁雜。工程用材料主要包括三大建筑主材（水泥、鋼材、玻璃）、墻體材料、屋面材料、地面材料、外裝材料、內(nèi)裝材料、防水材料、保溫材料、建筑陶瓷、建筑五金等數(shù)十個類別，在每一類別中都至少有著上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品；工程用設備主要包括電梯、空調(diào)機組、鍋爐、發(fā)電機組、水泵、泳池設備、給排水設備、高低壓配電設備、消防設備、放映設備、建筑智能化等數(shù)十個類別，每一類別中也至少有上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品。材料和設備產(chǎn)品的復雜性，使我們很難在眼花繚亂的貨物中采購到適合各具體工程、性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，這就決定了在整個采購過程中必須要比質(zhì)、比價、比適用、比和工程的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性和融洽性，不管哪項指標出現(xiàn)問題，都會造成整個工程的永久性遺憾。
（二）技術的復雜性
隨著科學技術的不斷發(fā)展，材料和設備的科技含量越來越高、技術水平也越來越復雜。有些設備既要了解他的各種使用功能，又要了解他的機械功能，還要了解他的控制功能。要編制好采購文件，至少需要十余個或數(shù)十個技術參數(shù)。例如電梯：需要提供載重、梯速、層站、控制方式、電梯裝飾、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必備的技術信息。這些技術參數(shù)在設計圖紙上均不可能提供，無法滿足編制采購文件的要求，這就需要采購工作人員花費大量的時間和精力去搜集、整理這些復雜的技術信息，但也很難達到理想的要求。
（三）設計的不充分性
由于設計院工作的局限性，在工程設計中對材料和設備的設計均采取粗線條的設計或說明，使一些材料和設備在設計上就存在“先天不足”，多數(shù)都需要材料或設備廠家來進行二次深化設計，來實現(xiàn)整體工程的質(zhì)量要求和使用功能。在這種設計不充分的情況下如果采用公開招標的采購方式，單純的按照設計院提供的設計信息根本無法完善采購文件的技術要求，有可能產(chǎn)生一些事與愿違的采購結(jié)果，從而影響到采購和工程的質(zhì)量。
（四）價格的多樣性
由于在建筑材料和設備市場上各商家之間競爭得非常激烈，再加上產(chǎn)品的多樣性、復雜性，必然導致同類別、不同檔次、多種品牌產(chǎn)品價格的多樣性，有的時候還會存在同種品牌、不同投標人報出不同的價格。如果采用公開招標的方式，存在各投標人在報價上的一次性和不可更改性，使招標采購流于形式，采購不到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，還有可能給一些不法投標人提供圍標、串標的可乘之機。
（五）時間的不確定性
根據(jù)實際情況，各工程的工期一般要求都比較緊，要求材料和設備的供應時間也存在很大的不確定性。如果采用公開招標的方式進行采購，在編制招標文件時就已經(jīng)確定交貨期，但是從招標文件的發(fā)售到評審完畢至少要 20 天，在這一過程中由于工程進展需要，很可能將材料和設備的交貨期提前或者延后。這就會影響工程或采購工作的順利進行：一是交貨期提前，從依法采購的角度講公開招標不允許，這樣工程就要給采購讓路，影響工程的順利進行；二是工期延后，采購人則需要修改招標文件，已經(jīng)安排生產(chǎn)計劃的制造商還要調(diào)整生產(chǎn)日期，打亂原生產(chǎn)計劃。正是由于材料和設備采購存在諸多的復雜性，如果一味追求采用公開招標的方式，往往事與愿違、事倍功半。所以我們應該實事求是、具體情況具體分析，盡可能選擇最適宜材料和設備的采購方式。
二、競爭性談判的適用性
與公開招標相比競爭性談判的主要優(yōu)勢有：
（一）競爭性談判具有法律范圍內(nèi)的靈活性
由于是談判，采購人可以同參加談判的投標人面對面地對產(chǎn)品的技術、檔次、使用功能、價格、供貨期、付款方式等實質(zhì)性問題進行探討、磋商、談判，一是可以給投標人更多展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品競爭力的機會；二是談判雙方都比較主動，在各項合同條款的談判過程中可以達成雙贏，使雙方心情舒暢；三是可以進一步加深對各家產(chǎn)品的認識、了解和對比，彌補設計上的不足；四是可以及時地修正談判文件中遺漏的條款，有利于采購工作不留遺憾和死角。
（二）有利于采購效率的提高
采用公開招標的采購方式，從招標信息的提交、招標文件的編制、信息的公布、標書的發(fā)放、到資格預審、考察、評標、定標、簽訂合同等一整套招標過程順利的完成至少要 50 天，近兩個月的時間。如果采用競爭性談判的方式，可以在信息的公布、談判文件的發(fā)放等環(huán)節(jié)上節(jié)省一些時間，在資格預審、考察等過程上壓縮一些環(huán)節(jié)，用最短的時間完成采購工作。一般用 20 天或更短的時間就可以完成競爭性談判的整個過程，要比公開招標節(jié)省一半還要多的時間，可以提高采購效率，滿足各工程的緊急需求。
（三）有利于采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品
采用公開招標的采購方式，各投標人僅有一次并且是不可更改的報價機會，其報價很可能存在著不合理的水分，一是在價格上容易出現(xiàn)圍標或串標的現(xiàn)象，給采購人增加采購成本；二是最終中標的產(chǎn)品可能質(zhì)優(yōu)價高，也可能價低質(zhì)劣。而競爭性談判可以給各投標人提供進一步充分展示自己競爭力的舞臺，通過談判過程和至少兩輪的報價后，一方面將不同投標人的報價水平進一步降低，一方面采購人可以通過與各投標人面對面的交流，結(jié)合專家的建議和意見，加深對各家產(chǎn)品質(zhì)量、價格和投標人實力的了解，有利于實現(xiàn)建設單位和使用單位的一致性采購目標，最大限度的采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。
總之，采用競爭性談判的采購方式可以彌補公開招標方式的缺陷和不足，可以解決因產(chǎn)品的繁雜性、技術的復雜性、設計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等原因造成的采購中的問題，滿足采購人不同的采購要求，提高采購工作效率和政府資金的使用效益。
三、在競爭性談判采購過程中應特別注意的問題
雖然競爭性談判比較適合工程類項目的材料和設備采購，但是由于采購工作本身的敏感性和特殊性，在實際的操作過程中還應該特別注意以下事項。
（一）采購方式的選擇
對能夠滿足公開招標采購的應盡可能的采用這種采購方式，不要單純?yōu)榱斯?jié)省時間、減少工作環(huán)節(jié)等原因牽強的使用競爭性談判采購。在使用競爭性談判的采購方式時，也要有充足的法律依據(jù)，依法辦事，按程序辦事。
（二）必要的市場調(diào)查
在編制談判文件之前，對于比較特殊的采購項目應該抽出人員和時間，到建筑材料和設備市場進行調(diào)查摸底，將擬采購貨物的檔次、品牌、價位有個比較細致的了解，完善采購文件，提高采購工作的成功率，避免在談判中陷入被動。
（三）采購信息的發(fā)布
競爭性談判應該參照公開招標來進行采購信息發(fā)布，打破信息的局限性、地域性、不對稱性等不公開因素，讓更多的對采購感興趣、滿足談判要求的供應商參與到競爭性談判的采購工作中來，也給采購人提供更多的選擇機會。
（四）談判文件的編制
在談判采購文件的編制上，不能有在談判中去完善的思想，進而忽略采購文件中技術要求、參數(shù)、標準的制定，談判的評審過程是為了完善各項要求，而不是制定各項要求。在談判文件中應當有采購項目概況、參與談判投標人的資質(zhì)要求、談判的程序、談判的主要內(nèi)容、談判的評審標準和辦法、合同主要條款等內(nèi)容，讓擬參與談判的投標人可以充分的了解采購人的采購要求。
（五）評審專家的抽取和保密
為了圓滿地完成各項談判工作，評審專家的抽取和保密非常重要，評審專家應該是在某專項采購領域中有著豐富知識和經(jīng)驗的人員。在評審專家的抽取上，還要注意評審專家小組的組成結(jié)構(gòu)，最好是由科研、設計、應用三方面的專家組成。評審專家信息的保密也十分重要，如果忽視了保密性，有可能出現(xiàn)投標人和評審專家聯(lián)手操縱采購結(jié)果、增加采購成本的現(xiàn)象。
（六）談判過程信息的整理
在談判的過程中，應該注意對信息的收集和整理：一是評審專家針對談判文件中的問題，提出的合理化建議和修改意見；二是參加談判的人員根據(jù)實際工程需要提出的合理化建議；三是在采購文件中遺漏和忽視的問題。通過細心的收集和整理上述信息，進一步修改和完善采購要求，重新發(fā)給各投標人，要求投標人根據(jù)新的采購要求重新報價，以實現(xiàn)采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品的目的。
（七）適當?shù)目疾?nbsp;
對于在談判過程中對所采購的產(chǎn)品質(zhì)價接近難以確定最后中標人的，可以對參加投標的生產(chǎn)廠家、樣板工程、售后服務機構(gòu)等內(nèi)容進行必要的考察，在質(zhì)量、價格比較接近的情況下，可選擇企業(yè)綜合實力強、售后服務好的投標人作為中標人。
（作者：金玉時 楊 鵬 作者單位：黑龍江省政府投資項目建設管理中心）
來源：中國機電設備招標中心
