企業(yè)投標致勝之謀略
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發(fā)布日期：2011年06月30日
隨著我國社會主義市場經濟的發(fā)展和《中華人民共和國招標投標法》的實施，招標越來越多地運用在經濟生活的各個方面，基礎設施投資、政府采購、企業(yè)采購等已成為實行招標投標的主要領域。凡是關注公共市場的企業(yè)必須學會運用投標方式參與市場競爭。
古今中外，運用投標抓住機遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠率領長江實業(yè)（集團）參與香港郵政總局舊址投標并大獲全勝就是一個范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰能在這塊享有“地王”之稱的地皮競爭中奪標成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來豐厚的利潤，而且還可以增強信譽，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實力的基礎。
當年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標。各大財團和地產公司聞風而動，紛紛前來投標。香港地鐵公司先后收到了 30 個財團和地產公司的投標，其中李嘉誠的長江實業(yè)（集團）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財團、輝白美公司，嘉年集團、順隆有限公司、霍英東集團等都是香港乃至世界上著名的財團或公司，競爭十分激烈。
面對如此激烈的競爭局面，李嘉誠“瞅準機會，決不放松”，他親自指揮投標。通過了解各方面情況，他完全掌握了項目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對該項目的發(fā)展前景作了全面預測。他了解到，競投該項目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時，他還獲悉香港地鐵公司因為同政府的另一筆交易需要耗費近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對地鐵公司因為高額貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標方案中提出將兩個地盤設計成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長江實業(yè)主動提供現(xiàn)金作為建筑費；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長江實業(yè)共同分享，并且再超平時各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長江實業(yè)占 49% 。
李嘉誠和長江實業(yè)最終中標，因此項目獲得了數(shù)億港元的利潤，從此聲名大振，進入李嘉誠和長江實業(yè)的鼎盛時期。
但是，我們也經?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標卻一無所獲，勞民傷財，怨天尤人，究其原因無外乎以下幾點：一是， 信息不靈 , 倉促上陣；二是沒有弄清項目情況；三是對競爭對手了解不夠；四是投標策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標，才能容易取得成功呢？我認為，應該把握以下幾點：
第一，重視收集信息，選準投標目標。 要想參加投標，就必須獲得招標信息，包括招標項目名稱、招標貨物或工程的大體內容、如何分 包 、資金來源、招標人名稱、招標日程安排（如刊登招標或預審通告、發(fā)行招標文件、投標截止和開標時間）等。招標信息是非常重要的，所以要及時通過各種途徑獲得投標信息，以爭取更多的時間充分準備投標，從而達到中標的目的。招標信息的來源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國招標》。對已獲得的招標信息，不能盲目地都進行投標，要進行篩選，了解一些項目的情況如項目名稱、建設地點、工程量、設備情況、工期、申請投標手續(xù)及有關規(guī)定等，從而決定是否參與投標或判斷自己是否有能力遞交具有競爭力的標書。經過篩選，提高投標中標率，減少不必要的人力、物力和財力的浪費。
第二，下大力氣編好投標文件，準備好投標的“炮彈”。 經過充分的投標前準備以及報價決策后，投標進入關鍵階段──編制投標文件。投標文件是投標人正式參加投標競爭的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報價。投標人供貨或承包工程的質量與技術的優(yōu)勢，投標人參與國際競爭的能力大小，全部體現(xiàn)在投標書中。因此，投標人應全力組織本企業(yè)技術、財務、法律方面的人員共同編好投標書。投標書的主要內容是投標證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產負債表、銀行資信證明）、按招標文件中規(guī)定的格式填寫的投標文件（投標書、報價單、供貨單、投標保函或投標保證金、履約保證金等）、技術標書、技術說明等。投標文件要對招標文件作出最實質的、積極的響應。
第三，審時度勢，采取正確的投標策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標是一個綜合評價的過程 ,但每一次招標都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點是能否中標的關鍵。為此李嘉誠圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎。所以，參與大型項目的投標不僅要充分研究招標文件的每個細節(jié)，還要重視“標外”的有關信息，才能正確把握招標的實質要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關注招標方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿易中的獲利水平標準用在投標中 , 一般講在投標中有開拓市場的低價策略，常規(guī)報價策略，不平衡報價策略，綜合包價策略，最后“一分鐘”報價策略，但核心應 把握好利益共享的原則。再以前例說明，地鐵能源源不斷地帶來顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來可能有好的商業(yè)利益。這一點，不僅李嘉誠明白，地鐵公司也明白。李嘉誠很好地把握了這一點。因此，李嘉誠在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個百分點，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設計。 還以前例說明，李嘉誠在該項目投標中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項目的投標方案有很深奧的學問、技巧，全面周到、細致入微、巧妙設計是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時實行聯(lián)合投標，提高競爭力。 投標人要在投標中取勝，很重要的一條就是要使自己的產品在質量上、性能上、價格上、服務上滿足招標人的要求，所以，投標人在決定了投標項目后，對單獨投標沒有把握的項目，應積極尋找在同類產品中有競爭力的、質量上乘的生產廠家，組成聯(lián)合體進行投標。聯(lián)合體投標的作用是擴大投標人的實力；分散風險、減少損失；同時也符合國際招標的要求。進行聯(lián)合投標，投標聯(lián)合體還可以根據(jù)項目的具體情況，除保證產品的高質量和性能外，免費增加供貨范圍和服務項目，延長產品和服務保證期及擴大售后服務范圍，同時降低產品價格，采用薄利保本策略等辦法力爭中標。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關系。 投標人應經常加強同外界聯(lián)系，宣傳、擴大本企業(yè)的影響，溝通投標人與招標人的感情，以爭取中標。目前，境外的國際招標中的這種場外活動比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會談、宴會等比較親切的交際方式與招標人、用戶以及有關單位建立聯(lián)系；與當?shù)貒賳T、社會名流聯(lián)絡感情尋找機會宣傳、介紹投標人的能力等等。建立良好的公共關系，樹立投標人自己的形象，獲得多方面的支持，無疑對爭取中標起到很大的推進作用。投標人以自己的實力、信譽和已有業(yè)績?yōu)榛A進行宣傳，使有關方面對投標人有所了解，同時，投標人在工作中應守信用、講效率，使招標人和用戶覺得投標人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標競爭隱含著古代兵法的精髓。
來源：中國機電設備招標中心
古今中外，運用投標抓住機遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠率領長江實業(yè)（集團）參與香港郵政總局舊址投標并大獲全勝就是一個范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰能在這塊享有“地王”之稱的地皮競爭中奪標成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來豐厚的利潤，而且還可以增強信譽，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實力的基礎。
當年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標。各大財團和地產公司聞風而動，紛紛前來投標。香港地鐵公司先后收到了 30 個財團和地產公司的投標，其中李嘉誠的長江實業(yè)（集團）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財團、輝白美公司，嘉年集團、順隆有限公司、霍英東集團等都是香港乃至世界上著名的財團或公司，競爭十分激烈。
面對如此激烈的競爭局面，李嘉誠“瞅準機會，決不放松”，他親自指揮投標。通過了解各方面情況，他完全掌握了項目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對該項目的發(fā)展前景作了全面預測。他了解到，競投該項目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時，他還獲悉香港地鐵公司因為同政府的另一筆交易需要耗費近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對地鐵公司因為高額貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標方案中提出將兩個地盤設計成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長江實業(yè)主動提供現(xiàn)金作為建筑費；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長江實業(yè)共同分享，并且再超平時各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長江實業(yè)占 49% 。
李嘉誠和長江實業(yè)最終中標，因此項目獲得了數(shù)億港元的利潤，從此聲名大振，進入李嘉誠和長江實業(yè)的鼎盛時期。
但是，我們也經?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標卻一無所獲，勞民傷財，怨天尤人，究其原因無外乎以下幾點：一是， 信息不靈 , 倉促上陣；二是沒有弄清項目情況；三是對競爭對手了解不夠；四是投標策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標，才能容易取得成功呢？我認為，應該把握以下幾點：
第一，重視收集信息，選準投標目標。 要想參加投標，就必須獲得招標信息，包括招標項目名稱、招標貨物或工程的大體內容、如何分 包 、資金來源、招標人名稱、招標日程安排（如刊登招標或預審通告、發(fā)行招標文件、投標截止和開標時間）等。招標信息是非常重要的，所以要及時通過各種途徑獲得投標信息，以爭取更多的時間充分準備投標，從而達到中標的目的。招標信息的來源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國招標》。對已獲得的招標信息，不能盲目地都進行投標，要進行篩選，了解一些項目的情況如項目名稱、建設地點、工程量、設備情況、工期、申請投標手續(xù)及有關規(guī)定等，從而決定是否參與投標或判斷自己是否有能力遞交具有競爭力的標書。經過篩選，提高投標中標率，減少不必要的人力、物力和財力的浪費。
第二，下大力氣編好投標文件，準備好投標的“炮彈”。 經過充分的投標前準備以及報價決策后，投標進入關鍵階段──編制投標文件。投標文件是投標人正式參加投標競爭的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報價。投標人供貨或承包工程的質量與技術的優(yōu)勢，投標人參與國際競爭的能力大小，全部體現(xiàn)在投標書中。因此，投標人應全力組織本企業(yè)技術、財務、法律方面的人員共同編好投標書。投標書的主要內容是投標證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產負債表、銀行資信證明）、按招標文件中規(guī)定的格式填寫的投標文件（投標書、報價單、供貨單、投標保函或投標保證金、履約保證金等）、技術標書、技術說明等。投標文件要對招標文件作出最實質的、積極的響應。
第三，審時度勢，采取正確的投標策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標是一個綜合評價的過程 ,但每一次招標都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點是能否中標的關鍵。為此李嘉誠圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎。所以，參與大型項目的投標不僅要充分研究招標文件的每個細節(jié)，還要重視“標外”的有關信息，才能正確把握招標的實質要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關注招標方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿易中的獲利水平標準用在投標中 , 一般講在投標中有開拓市場的低價策略，常規(guī)報價策略，不平衡報價策略，綜合包價策略，最后“一分鐘”報價策略，但核心應 把握好利益共享的原則。再以前例說明，地鐵能源源不斷地帶來顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來可能有好的商業(yè)利益。這一點，不僅李嘉誠明白，地鐵公司也明白。李嘉誠很好地把握了這一點。因此，李嘉誠在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個百分點，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設計。 還以前例說明，李嘉誠在該項目投標中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項目的投標方案有很深奧的學問、技巧，全面周到、細致入微、巧妙設計是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時實行聯(lián)合投標，提高競爭力。 投標人要在投標中取勝，很重要的一條就是要使自己的產品在質量上、性能上、價格上、服務上滿足招標人的要求，所以，投標人在決定了投標項目后，對單獨投標沒有把握的項目，應積極尋找在同類產品中有競爭力的、質量上乘的生產廠家，組成聯(lián)合體進行投標。聯(lián)合體投標的作用是擴大投標人的實力；分散風險、減少損失；同時也符合國際招標的要求。進行聯(lián)合投標，投標聯(lián)合體還可以根據(jù)項目的具體情況，除保證產品的高質量和性能外，免費增加供貨范圍和服務項目，延長產品和服務保證期及擴大售后服務范圍，同時降低產品價格，采用薄利保本策略等辦法力爭中標。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關系。 投標人應經常加強同外界聯(lián)系，宣傳、擴大本企業(yè)的影響，溝通投標人與招標人的感情，以爭取中標。目前，境外的國際招標中的這種場外活動比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會談、宴會等比較親切的交際方式與招標人、用戶以及有關單位建立聯(lián)系；與當?shù)貒賳T、社會名流聯(lián)絡感情尋找機會宣傳、介紹投標人的能力等等。建立良好的公共關系，樹立投標人自己的形象，獲得多方面的支持，無疑對爭取中標起到很大的推進作用。投標人以自己的實力、信譽和已有業(yè)績?yōu)榛A進行宣傳，使有關方面對投標人有所了解，同時，投標人在工作中應守信用、講效率，使招標人和用戶覺得投標人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標競爭隱含著古代兵法的精髓。
來源：中國機電設備招標中心
