如何提高招投標中標率
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發(fā)布日期：2011年07月06日
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步確立和加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)建筑市場已基本放開，尤其是《外商投資建筑業(yè)企業(yè)管理規(guī)定》開始實施，外資建筑企業(yè)憑借技術(shù)、管理、人才、資金等優(yōu)勢，必將搶奪更多的市場份額，競爭將更加激烈。投標是建筑業(yè)主要的競爭方式。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮優(yōu)勢。本文結(jié)合我國招投標現(xiàn)狀，對如何提高招投標中標率進行了一些探討。
一、及時、準確采集信息，精選招標項目
企業(yè)要想?yún)⑴c投標，首先要做的就是采集招標信息。《招標投標法》第十六條規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應(yīng)當發(fā)布招標公告，應(yīng)當通過國家指定報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。一些專業(yè)或地方媒體也可發(fā)布相關(guān)招標信息。如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標信息，除關(guān)注相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個重要途經(jīng)。
準備投標文件是一個復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，避免造成不必要的浪費。
和采集招標信息比較，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準則?，F(xiàn)在，各種招標活動很多，有的標的與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標信息進行過濾，盡量減少無謂的支出，有選擇地參加投標，提高中標機會。另外，要仔細研究招標人要采購的產(chǎn)品。若投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的水平高的話，在技術(shù)方面會占優(yōu)勢，但相應(yīng)的價格就會高出較多，這樣的商務(wù)標未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對來講價格就具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)應(yīng)研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針對性地提供產(chǎn)品。
二、靈活選擇報價策略
在滿足招標單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下,成功中標的關(guān)鍵因素是報價。精明的報價既要對招標單位有較大的吸引力,又要使投標人自身得到足夠多的利潤。沒有對招標單位的吸引力這個前提條件,獲得足夠多的利潤對于投標人來說就是一句空話。為此，企業(yè)投標時要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標策略。投標策略應(yīng)根據(jù)不同招標工程的具體情況和競爭形勢來制定。投標策略非常靈活但并非不可捉摸。從大量的投標實踐中，可以歸納出投標策略的四大要素，即知己知彼，以長制短，把握主動，隨機應(yīng)變。投標企業(yè)只要抓住這四個要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷變化的競爭形勢中取得成功。
知己知彼。在具體工程投標活動中，準備參加投標的企業(yè)，需對本行業(yè)中所有參加過競爭或此次可能參加投標競爭的企業(yè)有所了解，列出這些競爭對手的名單，研究他們在投標時的情況。在沒有競爭對手歷史資料,或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目,但不知道他們目前的投標策略的條件下,承包商可用自己的投標資料進行判斷。當然,這種判斷有較大的盲目性和冒險性。如果能收集到一些相關(guān)競爭對手的報價平均值，投標時就可以采取低于這些平均值的報價去戰(zhàn)勝對手，這樣的策略比較可靠，也是可行的。比如在投標前,對競爭對手過去歷次投標報價情況都有過記錄，而且和自己當時對同一項目的估價有比較時，則可算出對手報價低于、等于和高于自己估價的概率，采取稍低于對手的報價去投標。
以長制短。即用優(yōu)勢克制劣勢，以己之長戰(zhàn)勝對手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢包括：職工隊伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動態(tài)度、工作效率；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工方案先進合理，切實可行，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，等等。
把握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，適合企業(yè)當前經(jīng)營需要，外部影響投標機會的因素對本企業(yè)有利的工程，企業(yè)即可積極參加投標，反之，則放棄投標。
隨機應(yīng)變。這主要包括三個方面：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化（如對手放棄投標、改變投標策略等），必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、巧妙確定報價方法
投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到企業(yè)最終能否成功中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。
在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標人必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格評定原則和方法，確定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。
第一，采取不平衡報價方法。目前，我國市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時根據(jù)投標人所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總報價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總報價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致投標人實際獲利的差異。一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，而把后干條目的單價調(diào)低。這樣既能保證不影響總報價中標，又能使項目早日收回資金，形成資金良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里面。當然，這種不平衡報價要有適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
第二，在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，直到投標前數(shù)小時，才作出最終降價決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X％，即本投標價的總價降為XXX(元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(元)?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總報價的方法被大多數(shù)成功的投標人所采納。
第三，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2%。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。
第四，投標報價應(yīng)一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)受一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時抬高報價，結(jié)果與中標無緣。
四、切實響應(yīng)招標文件
招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復(fù)研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。
首先，要透徹研究招標物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。其次，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關(guān)招標項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)。一般招標方會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面：
1.對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求；
2.提出問題時應(yīng)注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；
3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。通常，投標人在認真揣摩招標文件之后可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。
在招標過程中，招標人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細節(jié)問題。因此，標書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標人也應(yīng)給予充分響應(yīng)，以取得投標人的信任，爭取中標。
五、重視細節(jié)，合理使用輔助中標手段
有關(guān)標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是小問題，沒有給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局。標書裝訂要精致，要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。語言要嚴密，特別是關(guān)鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機印象。表格、證件等一定要真實有效。在投標文件中要注意宣傳自己的產(chǎn)品形象，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。另外，計算機系統(tǒng)及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析歸納為計算機易于管理和操作的模式，增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，進而提高中標率。
此外，投標人還可以采用一些輔助中標手段，比如增加建議方案、許諾優(yōu)惠條件、聘請當?shù)卮砣?、開展外交活動等。
隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，最大限度地提高中標率，獲得最好的項目收益。
來源：中國招投標網(wǎng)
一、及時、準確采集信息，精選招標項目
企業(yè)要想?yún)⑴c投標，首先要做的就是采集招標信息。《招標投標法》第十六條規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應(yīng)當發(fā)布招標公告，應(yīng)當通過國家指定報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。一些專業(yè)或地方媒體也可發(fā)布相關(guān)招標信息。如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標信息，除關(guān)注相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個重要途經(jīng)。
準備投標文件是一個復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，避免造成不必要的浪費。
和采集招標信息比較，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準則?，F(xiàn)在，各種招標活動很多，有的標的與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標信息進行過濾，盡量減少無謂的支出，有選擇地參加投標，提高中標機會。另外，要仔細研究招標人要采購的產(chǎn)品。若投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的水平高的話，在技術(shù)方面會占優(yōu)勢，但相應(yīng)的價格就會高出較多，這樣的商務(wù)標未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對來講價格就具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)應(yīng)研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針對性地提供產(chǎn)品。
二、靈活選擇報價策略
在滿足招標單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下,成功中標的關(guān)鍵因素是報價。精明的報價既要對招標單位有較大的吸引力,又要使投標人自身得到足夠多的利潤。沒有對招標單位的吸引力這個前提條件,獲得足夠多的利潤對于投標人來說就是一句空話。為此，企業(yè)投標時要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標策略。投標策略應(yīng)根據(jù)不同招標工程的具體情況和競爭形勢來制定。投標策略非常靈活但并非不可捉摸。從大量的投標實踐中，可以歸納出投標策略的四大要素，即知己知彼，以長制短，把握主動，隨機應(yīng)變。投標企業(yè)只要抓住這四個要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷變化的競爭形勢中取得成功。
知己知彼。在具體工程投標活動中，準備參加投標的企業(yè)，需對本行業(yè)中所有參加過競爭或此次可能參加投標競爭的企業(yè)有所了解，列出這些競爭對手的名單，研究他們在投標時的情況。在沒有競爭對手歷史資料,或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目,但不知道他們目前的投標策略的條件下,承包商可用自己的投標資料進行判斷。當然,這種判斷有較大的盲目性和冒險性。如果能收集到一些相關(guān)競爭對手的報價平均值，投標時就可以采取低于這些平均值的報價去戰(zhàn)勝對手，這樣的策略比較可靠，也是可行的。比如在投標前,對競爭對手過去歷次投標報價情況都有過記錄，而且和自己當時對同一項目的估價有比較時，則可算出對手報價低于、等于和高于自己估價的概率，采取稍低于對手的報價去投標。
以長制短。即用優(yōu)勢克制劣勢，以己之長戰(zhàn)勝對手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢包括：職工隊伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動態(tài)度、工作效率；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工方案先進合理，切實可行，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，等等。
把握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，適合企業(yè)當前經(jīng)營需要，外部影響投標機會的因素對本企業(yè)有利的工程，企業(yè)即可積極參加投標，反之，則放棄投標。
隨機應(yīng)變。這主要包括三個方面：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化（如對手放棄投標、改變投標策略等），必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、巧妙確定報價方法
投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到企業(yè)最終能否成功中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。
在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標人必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格評定原則和方法，確定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。
第一，采取不平衡報價方法。目前，我國市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時根據(jù)投標人所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總報價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總報價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致投標人實際獲利的差異。一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，而把后干條目的單價調(diào)低。這樣既能保證不影響總報價中標，又能使項目早日收回資金，形成資金良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里面。當然，這種不平衡報價要有適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
第二，在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，直到投標前數(shù)小時，才作出最終降價決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X％，即本投標價的總價降為XXX(元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(元)?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總報價的方法被大多數(shù)成功的投標人所采納。
第三，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2%。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。
第四，投標報價應(yīng)一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)受一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時抬高報價，結(jié)果與中標無緣。
四、切實響應(yīng)招標文件
招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復(fù)研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。
首先，要透徹研究招標物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。其次，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關(guān)招標項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)。一般招標方會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面：
1.對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求；
2.提出問題時應(yīng)注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；
3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。通常，投標人在認真揣摩招標文件之后可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。
在招標過程中，招標人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細節(jié)問題。因此，標書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標人也應(yīng)給予充分響應(yīng)，以取得投標人的信任，爭取中標。
五、重視細節(jié)，合理使用輔助中標手段
有關(guān)標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是小問題，沒有給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局。標書裝訂要精致，要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。語言要嚴密，特別是關(guān)鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機印象。表格、證件等一定要真實有效。在投標文件中要注意宣傳自己的產(chǎn)品形象，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。另外，計算機系統(tǒng)及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析歸納為計算機易于管理和操作的模式，增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，進而提高中標率。
此外，投標人還可以采用一些輔助中標手段，比如增加建議方案、許諾優(yōu)惠條件、聘請當?shù)卮砣?、開展外交活動等。
隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，最大限度地提高中標率，獲得最好的項目收益。
來源：中國招投標網(wǎng)
