競爭性談判制勝有妙招
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發(fā)布日期：2011年07月27日
“談判并非口舌之爭，須說之以理、動(dòng)之以情?！鄙綎|財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院副教授李振在濟(jì)南軍區(qū)首期物資采購評審專家集訓(xùn)班上，給學(xué)員傳授了競爭性談判采購中的談判技巧。
善于咨詢、傾聽。李振說，談判人員在事前摸清商品價(jià)格、供需情況以及采購人所能接受的價(jià)格上限之后，在談判中，“可將事先準(zhǔn)備好的問題，以‘開放式’的提問形式讓對方回答，使對方暴露其立場，然后乘勝追擊。但須注意措辭，要讓對方覺得達(dá)成交易的前提是雙方都能獲利?！?
樹立威信、“喜不形于色”?！罢勁袝r(shí)要以事實(shí)為依據(jù)，充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較?！崩钫駨?qiáng)調(diào)：“談判人員在談判中一定要堅(jiān)持原則，保持職業(yè)素養(yǎng)，讓對方在無形中加深‘他說的是對的，他在這方面很內(nèi)行’的感覺?！?
同時(shí)李振提醒，在談判的每一分鐘，談判人員都要持懷疑態(tài)度，不要流露出想與對方合作的興趣，時(shí)刻讓供應(yīng)商感覺他在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
認(rèn)清談判對象權(quán)限。“談判人員應(yīng)先了解和判斷談判對象的權(quán)限，盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。但可以從這些人的口里了解其公司的外圍情況，比如市場份額等”。
轉(zhuǎn)移話題、避免尷尬。如果雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，影響了正常談判時(shí)，談判人員應(yīng)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論休息，以緩和緊張氣氛，而后尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。其目的是“不要讓談判完全破裂，但也不要草率決定，勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮?！?
故意施壓、談判14忌。最后，李振說，談判結(jié)束時(shí)間一到，應(yīng)示意助理人員進(jìn)來告訴談判小組，下一個(gè)談判對象，即此供應(yīng)商的競爭對手，已經(jīng)在等待。以此施壓迫使供應(yīng)商讓步。
為了提升談判效果，李振將還總結(jié)了14點(diǎn)談判禁忌供大家借鑒，分別是準(zhǔn)備不周、缺乏警覺、脾氣暴躁、自鳴得意、過分謙虛、不留情面、輕諾寡信、過分沉默、無精打采、倉促草率、過分緊張、貪得無厭、玩弄權(quán)術(shù)、泄露機(jī)密等。
來源：政府采購信息報(bào)
善于咨詢、傾聽。李振說，談判人員在事前摸清商品價(jià)格、供需情況以及采購人所能接受的價(jià)格上限之后，在談判中，“可將事先準(zhǔn)備好的問題，以‘開放式’的提問形式讓對方回答，使對方暴露其立場，然后乘勝追擊。但須注意措辭，要讓對方覺得達(dá)成交易的前提是雙方都能獲利?！?
樹立威信、“喜不形于色”?！罢勁袝r(shí)要以事實(shí)為依據(jù)，充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較?！崩钫駨?qiáng)調(diào)：“談判人員在談判中一定要堅(jiān)持原則，保持職業(yè)素養(yǎng)，讓對方在無形中加深‘他說的是對的，他在這方面很內(nèi)行’的感覺?！?
同時(shí)李振提醒，在談判的每一分鐘，談判人員都要持懷疑態(tài)度，不要流露出想與對方合作的興趣，時(shí)刻讓供應(yīng)商感覺他在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
認(rèn)清談判對象權(quán)限。“談判人員應(yīng)先了解和判斷談判對象的權(quán)限，盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。但可以從這些人的口里了解其公司的外圍情況，比如市場份額等”。
轉(zhuǎn)移話題、避免尷尬。如果雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，影響了正常談判時(shí)，談判人員應(yīng)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論休息，以緩和緊張氣氛，而后尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。其目的是“不要讓談判完全破裂，但也不要草率決定，勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮?！?
故意施壓、談判14忌。最后，李振說，談判結(jié)束時(shí)間一到，應(yīng)示意助理人員進(jìn)來告訴談判小組，下一個(gè)談判對象，即此供應(yīng)商的競爭對手，已經(jīng)在等待。以此施壓迫使供應(yīng)商讓步。
為了提升談判效果，李振將還總結(jié)了14點(diǎn)談判禁忌供大家借鑒，分別是準(zhǔn)備不周、缺乏警覺、脾氣暴躁、自鳴得意、過分謙虛、不留情面、輕諾寡信、過分沉默、無精打采、倉促草率、過分緊張、貪得無厭、玩弄權(quán)術(shù)、泄露機(jī)密等。
來源：政府采購信息報(bào)
