物流企業(yè)如何能夠提高投標中標率
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發(fā)布日期：2011年08月03日
在中國的大型合資或外資企業(yè)，為了專心于自己核心產(chǎn)品的設計和制造，會把物流服務需求外包出去或分包出去。他們在尋找物流服務提供商時，常常采取招標的方式?，F(xiàn)在，我國國有企業(yè)、民營企業(yè)也在逐漸采用招標的方式選擇自己的物流合作伙伴，物流企業(yè)為了投標成功，應該做好以下幾項工作,以提高投標成功率。
一、參與競標前的五項準備工作????招標企業(yè)向擬定的物流企業(yè)發(fā)出招標意向書。招標意向書是招標單位在招標最初階段發(fā)出的招標文件，主要表明招標單位開始正式招標，并提出了物流服務要求范圍和招標的重點。物流企業(yè)綜合分析做出投標決定后進入投標準備階段。????1．組織物流項目投標小組。投標小組以物流企業(yè)的物流部為主組成，抽調公司有物流服務經(jīng)驗、有進行物流方案策劃和設計能力的各種人員組成技術完備的投標團隊。
2．收集招標企業(yè)的資料，認真學習和了解招標企業(yè)的狀況，包括成長經(jīng)歷、產(chǎn)品類型和特點、市場狀況以及物流服務的歷史，掌握招標企業(yè)的組織結構和未來企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。
3．研究招標企業(yè)的招標意向書，編制物流項目建議書，物流項目建議書是在接到招標意向書之后和正式招標書之前，在分析招標企業(yè)的概況后做出的向招標方應標的一種表示方法。同時，也是本企業(yè)自我介紹和宣傳自己物流服務能力的機會。
4．做好迎接招標組來本企業(yè)考察的工作準備，包括舉行座談會、POWERPNT演示稿、介紹本企業(yè)的物流服務優(yōu)勢，參觀本企業(yè)倉庫、車隊，高層領導接見等等。
5．認真研究招標文件，分析招標內容，提出招標文件中的質疑問題，并做好詢標。分解招標內容，組成各內容工作小組，編制投標文件，確定中標后項目實施的資源、人力以及費用等，進行投資效益分析，可行性分析等。嚴格按照招標書的時間要求，確定投標活動的時間表，并制定投標工作計劃。
二、投標時的八大步驟
招標方會對各個投標企業(yè)進行資格考察，如了解企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務種類、物流服務經(jīng)驗、參觀倉庫和倉庫保管水平，了解運輸方式以及自有車隊數(shù)量和運輸監(jiān)控能力以及物流信息管理水平。選定參加投標的物流企業(yè)并簽訂保密協(xié)議，即對招標方為對方制作投標書而提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量以及銷售渠道等資料保密，并只能用于制作投標書。在取得投標單位的保密承諾后，招標方向投標方發(fā)出正式物流服務項目的招標書。
物流企業(yè)接受招標書后正式進入投標階段，在投標小組的領導和計劃下，有步驟、有節(jié)奏地按照招標書的要求，參與投標活動。投標小組召開各種會議，明確目標，做好內部分工，制定詳細的工作時間計劃。
1．仔細地分析研究招標書的內容是投標成功的基礎。對招標書中不清楚、不明白或有問題的地方，全部認真記錄下來，一一列明。然后有計劃地與招標方進行討論，討論結果由招標方確認，作為招標過程的支持文件。
2．精心編寫投標文件。投標文件是投標活動中最核心、關鍵性的文件，投標書不但是一個完整的物流服務方案，而且是招標方是否發(fā)標的依據(jù)。
3．將投標書精心裝訂成冊，在指定時間內，截止時間前，派人親自將投標書送到招標人手中。
4．有計劃地向招標方介紹物流企業(yè)的物流服務水平，為物流服務而選擇倉庫、庫房布置設計、倉庫改造計劃應反復征求對方意見，按對方意見修正倉庫改造計劃。
5．精心準備投標答辯。將招標方可能提出的問題做好回答準備。在答辯會上，進一步展示投標方各種合理化建議，以及提高服務質量，降低物流服務成本的措施。
6．在接到中標通知書后，做簽訂合同的準備，并就合同細節(jié)與招標方進行談判。制作物流服務合同，為簽訂合同做好各項準備工作。
提出物流服務的具體實施計劃，包括項目實施的時間表，實施的具體內容，人力和資源的調度，資金和費用的預算，并與物流客戶交流。
7．提出采購社會物流資源計劃，對外實行分包，選擇分包商，與其簽訂分包合同。
8．組織物流運作團隊。選擇忠于企業(yè)，忠于職守，有一定物流運作經(jīng)驗的人組成物流項目運作團隊。招聘新職工，進行崗位培訓，購置必要設備。在接手對方物流服務之前，制定崗位手冊、規(guī)章制度、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。在與物流運作團隊工作一段時間后，物流投標小組全部工作結束。投標小組解散，物流服務交給物流運作團隊。
三、保證投標成功的六大策略
為了取得投標勝利，除了按照上述正常的投標過程工作外，還應針對不同的物流服務內容和競標對手，采取不同的投標策略。
1．掌握招標方的物流服務需求特點，提供多種物流服務方案以滿足招標方特殊需要。如在運輸配送物流服務中，可提出各種聯(lián)運方案與之討論，供招標方選擇。
2．分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向。以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。
3．與招標方建立密切聯(lián)系，認真對待招投標中的每一次活動，最大限度取得招標方的信任。
4．樹立全心全意為客戶服務，一切以客戶需求為中心的理念。在投標活動中，一定要站在招標方的立場上，看待自己的每一項方案和建議。尤其是當你設計的提高服務質量而降低物流服務成本的建議可能對自己不利的時候，提不提出這個建議，是檢驗投標方是否能真正為客戶著想的具有新的物流服務理念的標準。
5．提出靈活的報價方式。在與對方交流價格時，提出幾種價格方案。由于價格不同，服務質量也有所區(qū)別，由客戶選擇即能滿足服務質量需求，又較為合理的價格。同時，應該承諾每年以一定的百分比降低物流服務成本。因為，在開始一年，由于服務技術不成熟和對產(chǎn)品不太熟悉，會產(chǎn)生格外的成本。隨著時間的推移，對產(chǎn)品特性的熟悉和服務技術的成熟，又加上客戶的產(chǎn)量在不斷增加，降低成本是理所當然的。由投標方主動提出，表示出合作伙伴的誠意，會使自己中標的機率加大。
6． 高層領導的交流和溝通。在投標期間，應安排物流企業(yè)高層領導與招標方領導會談，介紹本公司的實力和發(fā)展前景，從而在招標方高層中留下深刻的印象。
來源：中國采購與招標網(wǎng)
一、參與競標前的五項準備工作????招標企業(yè)向擬定的物流企業(yè)發(fā)出招標意向書。招標意向書是招標單位在招標最初階段發(fā)出的招標文件，主要表明招標單位開始正式招標，并提出了物流服務要求范圍和招標的重點。物流企業(yè)綜合分析做出投標決定后進入投標準備階段。????1．組織物流項目投標小組。投標小組以物流企業(yè)的物流部為主組成，抽調公司有物流服務經(jīng)驗、有進行物流方案策劃和設計能力的各種人員組成技術完備的投標團隊。
2．收集招標企業(yè)的資料，認真學習和了解招標企業(yè)的狀況，包括成長經(jīng)歷、產(chǎn)品類型和特點、市場狀況以及物流服務的歷史，掌握招標企業(yè)的組織結構和未來企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。
3．研究招標企業(yè)的招標意向書，編制物流項目建議書，物流項目建議書是在接到招標意向書之后和正式招標書之前，在分析招標企業(yè)的概況后做出的向招標方應標的一種表示方法。同時，也是本企業(yè)自我介紹和宣傳自己物流服務能力的機會。
4．做好迎接招標組來本企業(yè)考察的工作準備，包括舉行座談會、POWERPNT演示稿、介紹本企業(yè)的物流服務優(yōu)勢，參觀本企業(yè)倉庫、車隊，高層領導接見等等。
5．認真研究招標文件，分析招標內容，提出招標文件中的質疑問題，并做好詢標。分解招標內容，組成各內容工作小組，編制投標文件，確定中標后項目實施的資源、人力以及費用等，進行投資效益分析，可行性分析等。嚴格按照招標書的時間要求，確定投標活動的時間表，并制定投標工作計劃。
二、投標時的八大步驟
招標方會對各個投標企業(yè)進行資格考察，如了解企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務種類、物流服務經(jīng)驗、參觀倉庫和倉庫保管水平，了解運輸方式以及自有車隊數(shù)量和運輸監(jiān)控能力以及物流信息管理水平。選定參加投標的物流企業(yè)并簽訂保密協(xié)議，即對招標方為對方制作投標書而提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量以及銷售渠道等資料保密，并只能用于制作投標書。在取得投標單位的保密承諾后，招標方向投標方發(fā)出正式物流服務項目的招標書。
物流企業(yè)接受招標書后正式進入投標階段，在投標小組的領導和計劃下，有步驟、有節(jié)奏地按照招標書的要求，參與投標活動。投標小組召開各種會議，明確目標，做好內部分工，制定詳細的工作時間計劃。
1．仔細地分析研究招標書的內容是投標成功的基礎。對招標書中不清楚、不明白或有問題的地方，全部認真記錄下來，一一列明。然后有計劃地與招標方進行討論，討論結果由招標方確認，作為招標過程的支持文件。
2．精心編寫投標文件。投標文件是投標活動中最核心、關鍵性的文件，投標書不但是一個完整的物流服務方案，而且是招標方是否發(fā)標的依據(jù)。
3．將投標書精心裝訂成冊，在指定時間內，截止時間前，派人親自將投標書送到招標人手中。
4．有計劃地向招標方介紹物流企業(yè)的物流服務水平，為物流服務而選擇倉庫、庫房布置設計、倉庫改造計劃應反復征求對方意見，按對方意見修正倉庫改造計劃。
5．精心準備投標答辯。將招標方可能提出的問題做好回答準備。在答辯會上，進一步展示投標方各種合理化建議，以及提高服務質量，降低物流服務成本的措施。
6．在接到中標通知書后，做簽訂合同的準備，并就合同細節(jié)與招標方進行談判。制作物流服務合同，為簽訂合同做好各項準備工作。
提出物流服務的具體實施計劃，包括項目實施的時間表，實施的具體內容，人力和資源的調度，資金和費用的預算，并與物流客戶交流。
7．提出采購社會物流資源計劃，對外實行分包，選擇分包商，與其簽訂分包合同。
8．組織物流運作團隊。選擇忠于企業(yè)，忠于職守，有一定物流運作經(jīng)驗的人組成物流項目運作團隊。招聘新職工，進行崗位培訓，購置必要設備。在接手對方物流服務之前，制定崗位手冊、規(guī)章制度、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。在與物流運作團隊工作一段時間后，物流投標小組全部工作結束。投標小組解散，物流服務交給物流運作團隊。
三、保證投標成功的六大策略
為了取得投標勝利，除了按照上述正常的投標過程工作外，還應針對不同的物流服務內容和競標對手，采取不同的投標策略。
1．掌握招標方的物流服務需求特點，提供多種物流服務方案以滿足招標方特殊需要。如在運輸配送物流服務中，可提出各種聯(lián)運方案與之討論，供招標方選擇。
2．分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向。以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。
3．與招標方建立密切聯(lián)系，認真對待招投標中的每一次活動，最大限度取得招標方的信任。
4．樹立全心全意為客戶服務，一切以客戶需求為中心的理念。在投標活動中，一定要站在招標方的立場上，看待自己的每一項方案和建議。尤其是當你設計的提高服務質量而降低物流服務成本的建議可能對自己不利的時候，提不提出這個建議，是檢驗投標方是否能真正為客戶著想的具有新的物流服務理念的標準。
5．提出靈活的報價方式。在與對方交流價格時，提出幾種價格方案。由于價格不同，服務質量也有所區(qū)別，由客戶選擇即能滿足服務質量需求，又較為合理的價格。同時，應該承諾每年以一定的百分比降低物流服務成本。因為，在開始一年，由于服務技術不成熟和對產(chǎn)品不太熟悉，會產(chǎn)生格外的成本。隨著時間的推移，對產(chǎn)品特性的熟悉和服務技術的成熟，又加上客戶的產(chǎn)量在不斷增加，降低成本是理所當然的。由投標方主動提出，表示出合作伙伴的誠意，會使自己中標的機率加大。
6． 高層領導的交流和溝通。在投標期間，應安排物流企業(yè)高層領導與招標方領導會談，介紹本公司的實力和發(fā)展前景，從而在招標方高層中留下深刻的印象。
來源：中國采購與招標網(wǎng)
