供應(yīng)商應(yīng)掌握“競爭策略”
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發(fā)布日期：2011年09月14日
據(jù)不完全統(tǒng)計，一般供應(yīng)商的中標幾率都低于10%，確實是心存抱怨而又無可奈何。但是也有例外，有些投標人似乎掌握了投標的關(guān)鍵門徑，按照自己總結(jié)出的策略來投標則屢試不爽，中標率出奇地高，這個中緣由，其實就是隱含投標策略在內(nèi)了。因此供應(yīng)商的投標競爭，不僅僅局限在完善的投標準備，同時還要善于總結(jié)投標策略，要花功夫細心揣摩，并在實踐中不斷充實完善，成功往往更傾向于有充分準備的人。競爭策略能達到事半功倍的效果，值得重視和認真研究。
適當掌握采購人的需求信息是必要的，但也不能把“寶”全部“賭”在這些信息上。要充分了解市場信息，在自身利益、技術(shù)力量與資金狀況允許的情況下，在投標策略中盡可能多地提供一些優(yōu)惠措施和承諾，中標的砝碼就會增加很多。在沒有標的，技術(shù)方案、評判標準公布的大前提下，采購人即使是提供了真實有效的信息，而在激烈競爭的環(huán)境下，有時也會失真的，更可怕的是失效，因此充分掌握外界信息是必要的，但是投標工作一切活動還是要以我為主，主動出擊，要相信政府采購工作的公正性。
報價因素十分重要，供應(yīng)商對此要投入較大的精力進行研究，特別是對于縣區(qū)等基層的采購項目，以及一些落后地區(qū)的市級政府采購項目而言，資金節(jié)約率往往采購人評判成功和供應(yīng)商取勝的法寶。我國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，反映在財政收入與支出上也是不平衡的，但是涉及公共性的事務(wù)還必須要完成，那么花盡量少的錢辦盡量多的事，必將是基層的共識，因此供應(yīng)商要緊密結(jié)合這樣的現(xiàn)實狀況，把握住采購人的脈搏?，F(xiàn)在實行評分細則公布制度，更加有助于供應(yīng)商策略性的競爭行為。所以供應(yīng)商不要抱怨自己質(zhì)量好價格高而被淘汰的事實，應(yīng)該捫心自問，投標的最終目的是謀求中標，不是來展現(xiàn)自己技術(shù)上的魅力的，這些魅力可以在博覽會或廣告上充分展示，而面對政府采購激烈競爭的環(huán)境是沒有出路的。評分細則中的價格分一旦超過45分的，基本上就是傾向于價格的，那么供應(yīng)商在做好其他涉及評分項目的準備以后，中標與否的最大可能因素往往就是價格，當然投標人的報價應(yīng)包含合理利潤，虧本的買賣是萬萬要不得的。有些供應(yīng)商心存僥幸，怕壓低價自己的利潤率就降低了，于是過高地估算價格，落標后則后悔莫及。
供應(yīng)適合于中標以后要認真履約，這是為下一次中標積累信譽方面的印象分值，這一點往往被供應(yīng)商忽略，但這恰恰是供應(yīng)商投標競爭的重要策略之一。想必得到實惠的供應(yīng)商都心知肚明。在操作實踐中，由于中標供應(yīng)商項目履行質(zhì)量好，信譽高，得到了采購人的信任和好感以后，一旦有后續(xù)的類似采購項目時，采購人首先想到的是該供應(yīng)商，于是一系列優(yōu)惠政策就會適時地“照耀”到該供應(yīng)商頭上。如采購立項階段的提供技術(shù)參數(shù)、評分依據(jù)、質(zhì)量要求等，都是以該供應(yīng)商提供的材料為依據(jù)，而且采購人骨子里就傾向其繼續(xù)中標，這樣一來，既便于工作的連續(xù)性，拓展的順暢性，人脈的熟悉也便于管理，而在目前的采購體系中，采購人是有權(quán)威的，這樣的目的往往能通過政府采購機構(gòu)而得到實現(xiàn)。對供應(yīng)商來說，豈不是“葡萄串”效應(yīng)嗎？而且信息時代的傳遞途徑與渠道是多種多樣的，這種效應(yīng)也能夠在時間和空間上得到進一步擴展，供應(yīng)商在其中享受到的利益是多方面的。
要適當選擇投標項目，不能事無巨細“一覽無余”，這樣做只能增加投標成本，徒增失落感。供應(yīng)商的投標選擇是有學(xué)問的，主要目的是為謀求中標、利潤多少而進行策劃。供應(yīng)商可以通過招投標信息、公布的采購文件，仔細分析采購人對于技術(shù)方案的陳述，以及相關(guān)的付款條件，售后服務(wù)條款等方面的規(guī)定，同時也要結(jié)合可能參與投標供應(yīng)商的信息，根據(jù)這些因素進行綜合的信息處理，分析自己利弊得失，優(yōu)勢和劣勢，再做出恰當?shù)倪x擇是必要的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝是也。
供應(yīng)商要學(xué)會與采購代理機構(gòu)進行必要的信息溝通，了解機構(gòu)運行的狀況，也是自己選擇投標項目的重要依據(jù)之一。其實各級政府采購代理機構(gòu)，特別是集中采購代理機構(gòu)，很愿意與潛在的各類投標供應(yīng)商交朋友，了解他們對政府采購的認識和看法，便于自己提升工作質(zhì)量，掌握供應(yīng)商的動態(tài)信息，因此供應(yīng)商完全可以順應(yīng)代理機構(gòu)的需求，主動出面與政府采購代理機構(gòu)交往，互遞信息，對政府采購工作提出真誠的建議和意見，也可以借此側(cè)面地了解代理機構(gòu)是否能夠規(guī)范操作，群眾口碑現(xiàn)狀，也能進一步提升代理機構(gòu)對供應(yīng)商的熟知度。雖然不能直接參與評標活動，但是采購代理機構(gòu)的話語權(quán)是客觀存在的，這點對供應(yīng)商十分重要。況且采購代理機構(gòu)在標書制作階段，也會有許多有關(guān)技術(shù)和技巧方面問題，必須要向多家供應(yīng)商進行咨詢，而供應(yīng)商與采購機構(gòu)的熟知度，往往成為選擇咨詢對象的重要因素，而一旦被選擇了，從一定程度上說能夠提升自己的投標優(yōu)勢。
供應(yīng)商落標時不要在現(xiàn)場惡言相向，應(yīng)該理智地反省自己的投標事物在何處，以便吸取教訓(xùn)，為下一輪的投標活動積累經(jīng)驗。世上沒有絕對的真理，同樣招標投標也沒有絕對的公正，規(guī)則有時是冷酷的，但要做到相對公正必須要靠“規(guī)則”來維護，投標人要以“規(guī)則”為準繩審視自己的投標行為，理解在眾多的投標人中只有一家供應(yīng)商能夠中標，因此要尊重評委，相信政府采購代理機構(gòu)的公信力，只有不斷內(nèi)審的人，才是真正的強者。當然供應(yīng)商假如發(fā)現(xiàn)代理機構(gòu)確實存在問題，可以按照法定程序進行救濟，這是供應(yīng)商的正當權(quán)利。
來源：中國國際招標網(wǎng)
適當掌握采購人的需求信息是必要的，但也不能把“寶”全部“賭”在這些信息上。要充分了解市場信息，在自身利益、技術(shù)力量與資金狀況允許的情況下，在投標策略中盡可能多地提供一些優(yōu)惠措施和承諾，中標的砝碼就會增加很多。在沒有標的，技術(shù)方案、評判標準公布的大前提下，采購人即使是提供了真實有效的信息，而在激烈競爭的環(huán)境下，有時也會失真的，更可怕的是失效，因此充分掌握外界信息是必要的，但是投標工作一切活動還是要以我為主，主動出擊，要相信政府采購工作的公正性。
報價因素十分重要，供應(yīng)商對此要投入較大的精力進行研究，特別是對于縣區(qū)等基層的采購項目，以及一些落后地區(qū)的市級政府采購項目而言，資金節(jié)約率往往采購人評判成功和供應(yīng)商取勝的法寶。我國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，反映在財政收入與支出上也是不平衡的，但是涉及公共性的事務(wù)還必須要完成，那么花盡量少的錢辦盡量多的事，必將是基層的共識，因此供應(yīng)商要緊密結(jié)合這樣的現(xiàn)實狀況，把握住采購人的脈搏?，F(xiàn)在實行評分細則公布制度，更加有助于供應(yīng)商策略性的競爭行為。所以供應(yīng)商不要抱怨自己質(zhì)量好價格高而被淘汰的事實，應(yīng)該捫心自問，投標的最終目的是謀求中標，不是來展現(xiàn)自己技術(shù)上的魅力的，這些魅力可以在博覽會或廣告上充分展示，而面對政府采購激烈競爭的環(huán)境是沒有出路的。評分細則中的價格分一旦超過45分的，基本上就是傾向于價格的，那么供應(yīng)商在做好其他涉及評分項目的準備以后，中標與否的最大可能因素往往就是價格，當然投標人的報價應(yīng)包含合理利潤，虧本的買賣是萬萬要不得的。有些供應(yīng)商心存僥幸，怕壓低價自己的利潤率就降低了，于是過高地估算價格，落標后則后悔莫及。
供應(yīng)適合于中標以后要認真履約，這是為下一次中標積累信譽方面的印象分值，這一點往往被供應(yīng)商忽略，但這恰恰是供應(yīng)商投標競爭的重要策略之一。想必得到實惠的供應(yīng)商都心知肚明。在操作實踐中，由于中標供應(yīng)商項目履行質(zhì)量好，信譽高，得到了采購人的信任和好感以后，一旦有后續(xù)的類似采購項目時，采購人首先想到的是該供應(yīng)商，于是一系列優(yōu)惠政策就會適時地“照耀”到該供應(yīng)商頭上。如采購立項階段的提供技術(shù)參數(shù)、評分依據(jù)、質(zhì)量要求等，都是以該供應(yīng)商提供的材料為依據(jù)，而且采購人骨子里就傾向其繼續(xù)中標，這樣一來，既便于工作的連續(xù)性，拓展的順暢性，人脈的熟悉也便于管理，而在目前的采購體系中，采購人是有權(quán)威的，這樣的目的往往能通過政府采購機構(gòu)而得到實現(xiàn)。對供應(yīng)商來說，豈不是“葡萄串”效應(yīng)嗎？而且信息時代的傳遞途徑與渠道是多種多樣的，這種效應(yīng)也能夠在時間和空間上得到進一步擴展，供應(yīng)商在其中享受到的利益是多方面的。
要適當選擇投標項目，不能事無巨細“一覽無余”，這樣做只能增加投標成本，徒增失落感。供應(yīng)商的投標選擇是有學(xué)問的，主要目的是為謀求中標、利潤多少而進行策劃。供應(yīng)商可以通過招投標信息、公布的采購文件，仔細分析采購人對于技術(shù)方案的陳述，以及相關(guān)的付款條件，售后服務(wù)條款等方面的規(guī)定，同時也要結(jié)合可能參與投標供應(yīng)商的信息，根據(jù)這些因素進行綜合的信息處理，分析自己利弊得失，優(yōu)勢和劣勢，再做出恰當?shù)倪x擇是必要的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝是也。
供應(yīng)商要學(xué)會與采購代理機構(gòu)進行必要的信息溝通，了解機構(gòu)運行的狀況，也是自己選擇投標項目的重要依據(jù)之一。其實各級政府采購代理機構(gòu)，特別是集中采購代理機構(gòu)，很愿意與潛在的各類投標供應(yīng)商交朋友，了解他們對政府采購的認識和看法，便于自己提升工作質(zhì)量，掌握供應(yīng)商的動態(tài)信息，因此供應(yīng)商完全可以順應(yīng)代理機構(gòu)的需求，主動出面與政府采購代理機構(gòu)交往，互遞信息，對政府采購工作提出真誠的建議和意見，也可以借此側(cè)面地了解代理機構(gòu)是否能夠規(guī)范操作，群眾口碑現(xiàn)狀，也能進一步提升代理機構(gòu)對供應(yīng)商的熟知度。雖然不能直接參與評標活動，但是采購代理機構(gòu)的話語權(quán)是客觀存在的，這點對供應(yīng)商十分重要。況且采購代理機構(gòu)在標書制作階段，也會有許多有關(guān)技術(shù)和技巧方面問題，必須要向多家供應(yīng)商進行咨詢，而供應(yīng)商與采購機構(gòu)的熟知度，往往成為選擇咨詢對象的重要因素，而一旦被選擇了，從一定程度上說能夠提升自己的投標優(yōu)勢。
供應(yīng)商落標時不要在現(xiàn)場惡言相向，應(yīng)該理智地反省自己的投標事物在何處，以便吸取教訓(xùn)，為下一輪的投標活動積累經(jīng)驗。世上沒有絕對的真理，同樣招標投標也沒有絕對的公正，規(guī)則有時是冷酷的，但要做到相對公正必須要靠“規(guī)則”來維護，投標人要以“規(guī)則”為準繩審視自己的投標行為，理解在眾多的投標人中只有一家供應(yīng)商能夠中標，因此要尊重評委，相信政府采購代理機構(gòu)的公信力，只有不斷內(nèi)審的人，才是真正的強者。當然供應(yīng)商假如發(fā)現(xiàn)代理機構(gòu)確實存在問題，可以按照法定程序進行救濟，這是供應(yīng)商的正當權(quán)利。
來源：中國國際招標網(wǎng)
