巧中取勝：工程報價和投標(biāo)決策技巧
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發(fā)布日期：2011年09月19日
1投標(biāo)競爭的決策：
投標(biāo)人的決策活動貫穿于投標(biāo)全過程，是工程競標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實質(zhì)是競爭，競爭的交點是技術(shù)、質(zhì)量、價格、管理、經(jīng)驗和信譽等綜合實力。因此必須隨時掌握競爭對手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時制定正確的策略，爭取主動。
1）投標(biāo)目標(biāo)決策：決定那個項目適宜去投標(biāo)。
2）技術(shù)方案決策
技術(shù)方案和配套設(shè)備的檔次(品牌、性能和質(zhì)量)的高低決定了整個工程項目的基礎(chǔ)價格，投標(biāo)前應(yīng)根據(jù)業(yè)主投資的大小和意圖進(jìn)行技術(shù)方案決策。
3）投標(biāo)方式?jīng)Q策：是否聯(lián)合投標(biāo)？
中小型企業(yè)依靠大型企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和聲譽的支持進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)是對抗競爭的一種良策。
4）經(jīng)濟(jì)效益決策投標(biāo)報價決策。
2投標(biāo)報價決策：
制定報價策略必須考慮投標(biāo)者的數(shù)量、主要競爭對手的優(yōu)勢、競爭實力的強(qiáng)弱和支付條件等因素，根據(jù)不同情況可計算出高、中、低三套報價方案：
1）常規(guī)價格策略(15%～20%利潤)
常規(guī)價格即中等水平的價格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過風(fēng)險分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤后進(jìn)行匯總。然后再結(jié)合競爭對手的情況及招標(biāo)方的心理底價對不合理的費用和設(shè)備配套方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確定最終投標(biāo)價。
2）保本微利策略(10%利潤)
如果奪標(biāo)的目的是為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽、占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險，寧愿先虧后盈。
此策略適用于以下情況：
?、偻稑?biāo)對手多、競爭激烈、支付條件好、項目風(fēng)險?。?nbsp;
?、诩夹g(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂意承攬的項目；
?、蹫殚_拓市場急于尋找客戶、解決吃飯問題；
3）高價策略(20%～30%利潤)
符合下列情況的投票項目可采用高價策略：
?、賹I(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項目；
?、谥Ц稐l件不理想、風(fēng)險大的項目；
?、鄹偁帉κ稚?，各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項目；
?、芙回浧谏醵蹋O(shè)備和勞力超常規(guī)的項目；
⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項目。
來源：中國建設(shè)工程網(wǎng)
投標(biāo)人的決策活動貫穿于投標(biāo)全過程，是工程競標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實質(zhì)是競爭，競爭的交點是技術(shù)、質(zhì)量、價格、管理、經(jīng)驗和信譽等綜合實力。因此必須隨時掌握競爭對手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時制定正確的策略，爭取主動。
1）投標(biāo)目標(biāo)決策：決定那個項目適宜去投標(biāo)。
2）技術(shù)方案決策
技術(shù)方案和配套設(shè)備的檔次(品牌、性能和質(zhì)量)的高低決定了整個工程項目的基礎(chǔ)價格，投標(biāo)前應(yīng)根據(jù)業(yè)主投資的大小和意圖進(jìn)行技術(shù)方案決策。
3）投標(biāo)方式?jīng)Q策：是否聯(lián)合投標(biāo)？
中小型企業(yè)依靠大型企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和聲譽的支持進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)是對抗競爭的一種良策。
4）經(jīng)濟(jì)效益決策投標(biāo)報價決策。
2投標(biāo)報價決策：
制定報價策略必須考慮投標(biāo)者的數(shù)量、主要競爭對手的優(yōu)勢、競爭實力的強(qiáng)弱和支付條件等因素，根據(jù)不同情況可計算出高、中、低三套報價方案：
1）常規(guī)價格策略(15%～20%利潤)
常規(guī)價格即中等水平的價格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過風(fēng)險分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤后進(jìn)行匯總。然后再結(jié)合競爭對手的情況及招標(biāo)方的心理底價對不合理的費用和設(shè)備配套方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確定最終投標(biāo)價。
2）保本微利策略(10%利潤)
如果奪標(biāo)的目的是為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽、占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險，寧愿先虧后盈。
此策略適用于以下情況：
?、偻稑?biāo)對手多、競爭激烈、支付條件好、項目風(fēng)險?。?nbsp;
?、诩夹g(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂意承攬的項目；
?、蹫殚_拓市場急于尋找客戶、解決吃飯問題；
3）高價策略(20%～30%利潤)
符合下列情況的投票項目可采用高價策略：
?、賹I(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項目；
?、谥Ц稐l件不理想、風(fēng)險大的項目；
?、鄹偁帉κ稚?，各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項目；
?、芙回浧谏醵蹋O(shè)備和勞力超常規(guī)的項目；
⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項目。
來源：中國建設(shè)工程網(wǎng)
