競爭性談判焉能沒有競爭
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發(fā)布日期：2011年09月26日
案情回放
某采購單位欲采購一批硬件設(shè)備，預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以內(nèi)，該單位委托集中采購機構(gòu)組織實施競爭性談判。競爭性談判公告于2011年2月16日發(fā)布，在規(guī)定的時間內(nèi)共有3家供應(yīng)商領(lǐng)取了談判文件，談判當日此3家供應(yīng)商均提交了談判響應(yīng)文件參加競爭。談判小組對這3家供應(yīng)商的談判響應(yīng)文件進行了評審，發(fā)現(xiàn)3家供應(yīng)商的技術(shù)響應(yīng)文件存在雷同現(xiàn)象，某些分項的技術(shù)參數(shù)驚人的一致，在報價過程中，參加談判的3家供應(yīng)商第1輪報價分別為40.8萬元、40.2萬元、38.6萬元，經(jīng)過3輪談判，3家最終報價分別為40.8萬元、39.2萬元、38.6萬元。從結(jié)果可以看出，3家供應(yīng)商根本沒有形成競爭，存在串通合謀的嫌疑，談判小組當場宣布該項目競爭性談判終止，重新組織采購。
案例分析
一、談判過程中的不正?，F(xiàn)象
（一）談判文件雷同。從該案例看，談判小組在根據(jù)談判項目技術(shù)要求等方面對3家供應(yīng)商的談判響應(yīng)文件進行符合性評判時發(fā)現(xiàn)，3家供應(yīng)商的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑。
（二）供應(yīng)商合謀抬價。參加談判的3家供應(yīng)商報價相差僅幾千元，分項報價出奇的相同，其目的在于抬高成交價格，進而一家報價，兩家附和，造成談判報價一家說了算的局面。在最終報價上只有目標供應(yīng)商在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，使競爭性談判失去了實際意義，極其明顯地出現(xiàn)了惡意串通、合謀抬價的行為。
二、競爭性談判沒能形成競爭的原因分析
（一）采購人內(nèi)定目標供應(yīng)商。采購人與目標供應(yīng)商之間存在利益關(guān)系，為履行政府采購程序，采購人存在走過場、裝樣子的行為。一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托采購協(xié)議；另一方面與目標供應(yīng)商私下通氣，與對方協(xié)議好，默認目標供應(yīng)商邀請另外2家同行來“湊份子“，以使參與競爭性談判的供應(yīng)商達到不少于3家的法定數(shù)量。
（二）資格審查不過關(guān)。按照《政府采購法》第22條的規(guī)定，合格談判供應(yīng)商必須具備特定的條件。然而，在實際談判過程中，許多供應(yīng)商沒有研讀談判文件，沒有看清談判文件的資質(zhì)要求，根據(jù)自己的想當然準備資質(zhì)證明文件，從而在實際談判過程中，資質(zhì)審查不過關(guān)，失去了參與競爭性談判的機會。
（三）某些項目本身競爭不激烈。如某特殊教育學校采購聽力康復器材，領(lǐng)取談判文件的有6家供應(yīng)商，最后有3家供應(yīng)商提交談判文件及樣品參加競爭，談判小組在對樣品進行檢驗時發(fā)現(xiàn)，3家供應(yīng)商所提供的樣品為同一品牌同一型號，根據(jù)財政部《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復函》，此3家供應(yīng)商只能算1家供應(yīng)商參加談判，如此根本形成不了競爭。
（四）某些行業(yè)存在潛規(guī)則。如某單位采用競爭性談判方式采購了一批廚房設(shè)備，然而成交人既不是談判小組推薦的第1名，也不是第1名，而是第3名，而且第3名的最終報價還是3家談判供應(yīng)商中最高的。在競爭性談判過程中，排名前2位的供應(yīng)商紛紛表示他們公司使用的“1.2mm304不銹鋼磨砂板”實際厚度無法達到談判文件上的要求，談判小組立即進行調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)：排序前2名成交候選人制作廚房設(shè)備的主要原材料之一“1.2mm304不銹鋼磨砂板”，實際產(chǎn)品厚度均達不到1.2mm，只有1.00mm。而成交候選單位解釋說，實際厚度都是只有1.0mm，這是行規(guī)，全國各地都一樣。但該候選單位卻書面承諾的實際厚度能確保達到1.2mm以上。雖然第3名成交候選人報價高于前2家，但因其能對談判文件作出實質(zhì)性響應(yīng)而成為首選成交候選人。由于目前我國的市場經(jīng)濟體制并不是十分完善，某些行業(yè)確實存在這種行業(yè)“潛規(guī)則”，即實際采購到的貨物或服務(wù)的規(guī)格或標準與其所標示的有一定差異，但這種行業(yè)“潛規(guī)則”并沒有國家有關(guān)法律、法規(guī)的認可或支撐。談判供應(yīng)商利用這種“潛規(guī)則”，實際上是企圖利用采購人對所謂的“行規(guī)”不熟悉惡意競爭，這種行為的實質(zhì)是沒有對采購單位的采購需求作出“實質(zhì)性響應(yīng)”?？梢娺@樣的競爭是毫無現(xiàn)實意義的?！?
三、重新組織談判需把握的幾個原則
（一）談判公告信息要公開透明。集中采購機構(gòu)對談判項目信息、談判公告等要面向社會全面公開，不能“藏著掖著”，不能因各種原因內(nèi)定成交供應(yīng)商，惡意排斥、歧視潛在的供應(yīng)商，使談判活動的運作公開透明，便于社會公眾監(jiān)督。
（二）談判文件科學合理的制定是談判成功與否的可靠保證。
1.統(tǒng)一談判文件和評定標準是談判工作的先決條件。應(yīng)合理制定談判文件中的資格證明文件及技術(shù)參數(shù)，不能具有傾向性及排他性，如遇特殊項目，不能確定，需邀請專家前來審議，以維持談判文件的公正合理性。供應(yīng)商根據(jù)談判文件與采購人平等公正地磋商談判內(nèi)容、報價等。如談判文件有實質(zhì)性變動的，談判組織人要以書面形式通知所有領(lǐng)取同一談判文件的供應(yīng)商，便于每個供應(yīng)商都有同等機會根據(jù)修改后的談判條件作出新的報價與服務(wù)承諾。
2.采購人與供應(yīng)商應(yīng)嚴格遵循談判規(guī)則。任何一方不得向他人透露與談判相關(guān)的技術(shù)資料、價格等信息。特別是采購人要加強保密意識，以避免供應(yīng)商在報價上的惡性競爭，最終不能取得公正的、合理有效的談判成果，確保每個供應(yīng)商在同等條件下，在規(guī)定時限內(nèi)展開公平競爭，作出最終報價。
3.最終的成交結(jié)果要在政府采購指定的媒體上予以公示，便于未成交的供應(yīng)商及時得知結(jié)果，給予他們對談判結(jié)果的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、質(zhì)疑與投訴權(quán)。
競爭性談判的核心在于競爭，只有通過公平競爭、優(yōu)勝劣汰、優(yōu)中選優(yōu)的方式，采購人才能獲得價廉物美的貨物、工程或服務(wù)，從而提高財政性資金的使用效益。（作者單位：江蘇省揚州市政府采購中心）
來源：中國政府采購報
某采購單位欲采購一批硬件設(shè)備，預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以內(nèi)，該單位委托集中采購機構(gòu)組織實施競爭性談判。競爭性談判公告于2011年2月16日發(fā)布，在規(guī)定的時間內(nèi)共有3家供應(yīng)商領(lǐng)取了談判文件，談判當日此3家供應(yīng)商均提交了談判響應(yīng)文件參加競爭。談判小組對這3家供應(yīng)商的談判響應(yīng)文件進行了評審，發(fā)現(xiàn)3家供應(yīng)商的技術(shù)響應(yīng)文件存在雷同現(xiàn)象，某些分項的技術(shù)參數(shù)驚人的一致，在報價過程中，參加談判的3家供應(yīng)商第1輪報價分別為40.8萬元、40.2萬元、38.6萬元，經(jīng)過3輪談判，3家最終報價分別為40.8萬元、39.2萬元、38.6萬元。從結(jié)果可以看出，3家供應(yīng)商根本沒有形成競爭，存在串通合謀的嫌疑，談判小組當場宣布該項目競爭性談判終止，重新組織采購。
案例分析
一、談判過程中的不正?，F(xiàn)象
（一）談判文件雷同。從該案例看，談判小組在根據(jù)談判項目技術(shù)要求等方面對3家供應(yīng)商的談判響應(yīng)文件進行符合性評判時發(fā)現(xiàn)，3家供應(yīng)商的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑。
（二）供應(yīng)商合謀抬價。參加談判的3家供應(yīng)商報價相差僅幾千元，分項報價出奇的相同，其目的在于抬高成交價格，進而一家報價，兩家附和，造成談判報價一家說了算的局面。在最終報價上只有目標供應(yīng)商在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，使競爭性談判失去了實際意義，極其明顯地出現(xiàn)了惡意串通、合謀抬價的行為。
二、競爭性談判沒能形成競爭的原因分析
（一）采購人內(nèi)定目標供應(yīng)商。采購人與目標供應(yīng)商之間存在利益關(guān)系，為履行政府采購程序，采購人存在走過場、裝樣子的行為。一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托采購協(xié)議；另一方面與目標供應(yīng)商私下通氣，與對方協(xié)議好，默認目標供應(yīng)商邀請另外2家同行來“湊份子“，以使參與競爭性談判的供應(yīng)商達到不少于3家的法定數(shù)量。
（二）資格審查不過關(guān)。按照《政府采購法》第22條的規(guī)定，合格談判供應(yīng)商必須具備特定的條件。然而，在實際談判過程中，許多供應(yīng)商沒有研讀談判文件，沒有看清談判文件的資質(zhì)要求，根據(jù)自己的想當然準備資質(zhì)證明文件，從而在實際談判過程中，資質(zhì)審查不過關(guān)，失去了參與競爭性談判的機會。
（三）某些項目本身競爭不激烈。如某特殊教育學校采購聽力康復器材，領(lǐng)取談判文件的有6家供應(yīng)商，最后有3家供應(yīng)商提交談判文件及樣品參加競爭，談判小組在對樣品進行檢驗時發(fā)現(xiàn)，3家供應(yīng)商所提供的樣品為同一品牌同一型號，根據(jù)財政部《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復函》，此3家供應(yīng)商只能算1家供應(yīng)商參加談判，如此根本形成不了競爭。
（四）某些行業(yè)存在潛規(guī)則。如某單位采用競爭性談判方式采購了一批廚房設(shè)備，然而成交人既不是談判小組推薦的第1名，也不是第1名，而是第3名，而且第3名的最終報價還是3家談判供應(yīng)商中最高的。在競爭性談判過程中，排名前2位的供應(yīng)商紛紛表示他們公司使用的“1.2mm304不銹鋼磨砂板”實際厚度無法達到談判文件上的要求，談判小組立即進行調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)：排序前2名成交候選人制作廚房設(shè)備的主要原材料之一“1.2mm304不銹鋼磨砂板”，實際產(chǎn)品厚度均達不到1.2mm，只有1.00mm。而成交候選單位解釋說，實際厚度都是只有1.0mm，這是行規(guī)，全國各地都一樣。但該候選單位卻書面承諾的實際厚度能確保達到1.2mm以上。雖然第3名成交候選人報價高于前2家，但因其能對談判文件作出實質(zhì)性響應(yīng)而成為首選成交候選人。由于目前我國的市場經(jīng)濟體制并不是十分完善，某些行業(yè)確實存在這種行業(yè)“潛規(guī)則”，即實際采購到的貨物或服務(wù)的規(guī)格或標準與其所標示的有一定差異，但這種行業(yè)“潛規(guī)則”并沒有國家有關(guān)法律、法規(guī)的認可或支撐。談判供應(yīng)商利用這種“潛規(guī)則”，實際上是企圖利用采購人對所謂的“行規(guī)”不熟悉惡意競爭，這種行為的實質(zhì)是沒有對采購單位的采購需求作出“實質(zhì)性響應(yīng)”?？梢娺@樣的競爭是毫無現(xiàn)實意義的?！?
三、重新組織談判需把握的幾個原則
（一）談判公告信息要公開透明。集中采購機構(gòu)對談判項目信息、談判公告等要面向社會全面公開，不能“藏著掖著”，不能因各種原因內(nèi)定成交供應(yīng)商，惡意排斥、歧視潛在的供應(yīng)商，使談判活動的運作公開透明，便于社會公眾監(jiān)督。
（二）談判文件科學合理的制定是談判成功與否的可靠保證。
1.統(tǒng)一談判文件和評定標準是談判工作的先決條件。應(yīng)合理制定談判文件中的資格證明文件及技術(shù)參數(shù)，不能具有傾向性及排他性，如遇特殊項目，不能確定，需邀請專家前來審議，以維持談判文件的公正合理性。供應(yīng)商根據(jù)談判文件與采購人平等公正地磋商談判內(nèi)容、報價等。如談判文件有實質(zhì)性變動的，談判組織人要以書面形式通知所有領(lǐng)取同一談判文件的供應(yīng)商，便于每個供應(yīng)商都有同等機會根據(jù)修改后的談判條件作出新的報價與服務(wù)承諾。
2.采購人與供應(yīng)商應(yīng)嚴格遵循談判規(guī)則。任何一方不得向他人透露與談判相關(guān)的技術(shù)資料、價格等信息。特別是采購人要加強保密意識，以避免供應(yīng)商在報價上的惡性競爭，最終不能取得公正的、合理有效的談判成果，確保每個供應(yīng)商在同等條件下，在規(guī)定時限內(nèi)展開公平競爭，作出最終報價。
3.最終的成交結(jié)果要在政府采購指定的媒體上予以公示，便于未成交的供應(yīng)商及時得知結(jié)果，給予他們對談判結(jié)果的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、質(zhì)疑與投訴權(quán)。
競爭性談判的核心在于競爭，只有通過公平競爭、優(yōu)勝劣汰、優(yōu)中選優(yōu)的方式，采購人才能獲得價廉物美的貨物、工程或服務(wù)，從而提高財政性資金的使用效益。（作者單位：江蘇省揚州市政府采購中心）
來源：中國政府采購報
