空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目廢標(biāo)原因剖析
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發(fā)布日期：2012年04月25日
在政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目中，廢標(biāo)現(xiàn)象高發(fā)，那么廢標(biāo)率高居不下的原因到底是什么呢，本文對(duì)于空調(diào)采購(gòu)廢標(biāo)現(xiàn)象進(jìn)行了分析。
項(xiàng)目廢標(biāo)可謂降低政府采購(gòu)效率的一大難題，尤其是在空調(diào)采購(gòu)中，由于空調(diào)品牌集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)上活躍的品牌往往是為數(shù)不多的幾家，一旦在標(biāo)書(shū)制作環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就容易造成達(dá)不到《政府采購(gòu)法》規(guī)定的3家有效投標(biāo)人的最低要求，廢標(biāo)概率也隨之提升。
如果說(shuō)普通項(xiàng)目有效投標(biāo)人不足3家具有一定偶然性，可以通過(guò)重新招標(biāo)進(jìn)行的話，那空調(diào)協(xié)議供貨遇到投標(biāo)人不足3家的情況就很難再通過(guò)這種方式進(jìn)行。而這種情況又不時(shí)在地方空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目中發(fā)生。
協(xié)議供貨“強(qiáng)者愈強(qiáng)”
近日，《政府采購(gòu)信息報(bào)》記者接到某省財(cái)政廳政府采購(gòu)管理處主管空調(diào)協(xié)議供貨的一位副處長(zhǎng)的電話，她表示現(xiàn)在對(duì)本省空調(diào)協(xié)議供貨將來(lái)如何進(jìn)行很困惑。原來(lái)在2012年省級(jí)空調(diào)協(xié)議供貨招標(biāo)中，因?yàn)橹挥衅放艫前來(lái)投標(biāo)導(dǎo)致項(xiàng)目廢標(biāo)，原以為是偶然現(xiàn)象，但通過(guò)與上期協(xié)議供貨入圍品牌協(xié)調(diào)人溝通方得知原因，入圍的三個(gè)品牌中，品牌A在采購(gòu)單位認(rèn)知度較高，空調(diào)協(xié)議供貨實(shí)際發(fā)生項(xiàng)目多數(shù)被其獲得，品牌B和C空有入圍之名卻無(wú)中標(biāo)之實(shí)，因此品牌B和C就不再進(jìn)行投標(biāo)。
據(jù)了解，由于采購(gòu)單位在協(xié)議供貨招標(biāo)中均有一定的自主選擇權(quán)，實(shí)際發(fā)生項(xiàng)目往往容易被知名品牌獲得，這就造成協(xié)議供貨采購(gòu)品牌兩極分化現(xiàn)象，做得越好的品牌就越容易獲得政府采購(gòu)訂單。
據(jù)《政府采購(gòu)信息報(bào)》統(tǒng)計(jì)，空調(diào)協(xié)議供貨采購(gòu)量排名第一的品牌市場(chǎng)份額往往可以占到50%~70%，其余品牌往往只能分享剩下的30%~50%市場(chǎng)份額，排名最后的供應(yīng)商即使入圍也很難產(chǎn)生銷(xiāo)售量。而上述省份就是這種情況的極端表現(xiàn)。
廠家考核代理商有偏頗
在今年兩會(huì)期間，來(lái)自廣西、重慶等地政協(xié)委員紛紛就完善政府采購(gòu)制度提出建議，其中便指出：個(gè)別地區(qū)政府采購(gòu)工作人員與供應(yīng)商串通，使當(dāng)?shù)卣少?gòu)項(xiàng)目多為一家或幾家供應(yīng)商奪得，破壞公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。事實(shí)上，縱覽政府采購(gòu)項(xiàng)目，幾家企業(yè)在當(dāng)?shù)卣少?gòu)項(xiàng)目頻繁中標(biāo)并不鮮見(jiàn)，但原因卻多種多樣，其中之一就是渠道競(jìng)爭(zhēng)的差異。
海爾集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)表示，政府采購(gòu)銷(xiāo)售量只占到產(chǎn)品線銷(xiāo)量很少的一塊，如果企業(yè)不加以重視引導(dǎo)，缺少對(duì)各地分銷(xiāo)公司、代理商這方面的考查，代理商的積極性就會(huì)減弱。當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售公司或代理商就會(huì)將更多精力投入零售市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)，這樣整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同樣會(huì)很好，但卻造成品牌在政府采購(gòu)領(lǐng)域“失聲”。
某空調(diào)企業(yè)坦言，政府采購(gòu)需要企業(yè)、代理商進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)，一些廠家為快速進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)，往往在當(dāng)?shù)刂苯訉ふ沂煜ふ少?gòu)市場(chǎng)的合作伙伴，這同樣就會(huì)使得政府采購(gòu)代理商比較集中。
政采市場(chǎng)聚沙可成塔
除了“品牌形象”，政府采購(gòu)是否真的因采購(gòu)規(guī)模偏小，成為食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋？《政府采購(gòu)信息報(bào)》記者了解到，在家具政府采購(gòu)市場(chǎng)，政府采購(gòu)訂單可以成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的支柱，由于常規(guī)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，如電子商務(wù)、政府采購(gòu)等渠道均成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的出路之一。
空調(diào)采購(gòu)?fù)瑯尤绱?。在中央?guó)家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨之中，1億多元的采購(gòu)額中曾有3000萬(wàn)元均被一家代理商獲得。其負(fù)責(zé)人孫春雷笑言：“舍小取大，為應(yīng)對(duì)采購(gòu)單位安裝及時(shí)性要求，拿出廠家提供的安裝費(fèi)用，培養(yǎng)出一支100多人的常規(guī)安裝隊(duì)伍?！眱H此一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就使其他代理商難以望其項(xiàng)背。
再看剛剛結(jié)束的重慶地區(qū)2月份空調(diào)采購(gòu)，其中重慶財(cái)政學(xué)校（教育中心）空調(diào)采購(gòu)及安裝工程、江津區(qū)中醫(yī)院擴(kuò)建工程一期中央空調(diào)設(shè)備及安裝工程、墊江縣市民活動(dòng)中心中央空調(diào)及新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備采購(gòu)與安裝項(xiàng)目中標(biāo)金額均為重慶精信格力中央空調(diào)工程有限公司獲得，總金額超過(guò)了1700萬(wàn)元。
因此，當(dāng)空調(diào)企業(yè)為應(yīng)對(duì)制造成本高漲和高位庫(kù)存，深挖三四級(jí)市場(chǎng)、開(kāi)拓電子商務(wù)以及走向國(guó)外新興市場(chǎng)時(shí)，政府采購(gòu)?fù)瑯邮且黄{(lán)海靜待開(kāi)發(fā)。
短 評(píng)
磨刀不誤砍柴工
據(jù)了解，除中央及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如北京、天津、上海、江蘇、浙江、廣東等空調(diào)協(xié)議供貨外，各地空調(diào)協(xié)議供貨均面臨投標(biāo)品牌偏少、代理商參與積極性不高的難題。甚至浙江省首次對(duì)協(xié)議供貨進(jìn)行省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)時(shí)，由于投標(biāo)人不熟悉改動(dòng)后的投標(biāo)流程和內(nèi)容，導(dǎo)致各品目有效投標(biāo)人不足3家，鑒于采購(gòu)需求緊急，公開(kāi)招標(biāo)被改為競(jìng)爭(zhēng)性談判，方完成當(dāng)年度的空調(diào)協(xié)議供貨招標(biāo)工作。
在提高地方分銷(xiāo)公司、代理商積極性上，不僅企業(yè)需要調(diào)整考核辦法，同樣需要政府部門(mén)加強(qiáng)政策引導(dǎo)。在天津，為促進(jìn)企業(yè)了解政府采購(gòu)規(guī)則和政策功能，曾嘗試在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)增加企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)PPT演示，用規(guī)則很好地推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行了一次政府采購(gòu)知識(shí)普及工作；在甘肅，提高空調(diào)供應(yīng)商投標(biāo)數(shù)量，由廠家投標(biāo)改為授權(quán)代理商投標(biāo)，吸引當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娖髻u(mài)場(chǎng)加入，同時(shí)對(duì)代理商實(shí)行“末位淘汰”，不僅提高了協(xié)議供貨服務(wù)質(zhì)量，更有利于供應(yīng)商素質(zhì)的提高。
在近日中央單位政府采購(gòu)培訓(xùn)中，空調(diào)被列為了批量集中采購(gòu)的推廣品目之一，這將會(huì)吸引更多空調(diào)企業(yè)加入政府采購(gòu)隊(duì)伍之中。但政府采購(gòu)需要管理部門(mén)和企業(yè)同時(shí)進(jìn)行“備課”，企業(yè)需要深諳政府采購(gòu)規(guī)則，才能在這片市場(chǎng)如魚(yú)得水；管理部門(mén)也應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種手段應(yīng)對(duì)品牌集中度過(guò)高、降低政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)程度的現(xiàn)象。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
項(xiàng)目廢標(biāo)可謂降低政府采購(gòu)效率的一大難題，尤其是在空調(diào)采購(gòu)中，由于空調(diào)品牌集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)上活躍的品牌往往是為數(shù)不多的幾家，一旦在標(biāo)書(shū)制作環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就容易造成達(dá)不到《政府采購(gòu)法》規(guī)定的3家有效投標(biāo)人的最低要求，廢標(biāo)概率也隨之提升。
如果說(shuō)普通項(xiàng)目有效投標(biāo)人不足3家具有一定偶然性，可以通過(guò)重新招標(biāo)進(jìn)行的話，那空調(diào)協(xié)議供貨遇到投標(biāo)人不足3家的情況就很難再通過(guò)這種方式進(jìn)行。而這種情況又不時(shí)在地方空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目中發(fā)生。
協(xié)議供貨“強(qiáng)者愈強(qiáng)”
近日，《政府采購(gòu)信息報(bào)》記者接到某省財(cái)政廳政府采購(gòu)管理處主管空調(diào)協(xié)議供貨的一位副處長(zhǎng)的電話，她表示現(xiàn)在對(duì)本省空調(diào)協(xié)議供貨將來(lái)如何進(jìn)行很困惑。原來(lái)在2012年省級(jí)空調(diào)協(xié)議供貨招標(biāo)中，因?yàn)橹挥衅放艫前來(lái)投標(biāo)導(dǎo)致項(xiàng)目廢標(biāo)，原以為是偶然現(xiàn)象，但通過(guò)與上期協(xié)議供貨入圍品牌協(xié)調(diào)人溝通方得知原因，入圍的三個(gè)品牌中，品牌A在采購(gòu)單位認(rèn)知度較高，空調(diào)協(xié)議供貨實(shí)際發(fā)生項(xiàng)目多數(shù)被其獲得，品牌B和C空有入圍之名卻無(wú)中標(biāo)之實(shí)，因此品牌B和C就不再進(jìn)行投標(biāo)。
據(jù)了解，由于采購(gòu)單位在協(xié)議供貨招標(biāo)中均有一定的自主選擇權(quán)，實(shí)際發(fā)生項(xiàng)目往往容易被知名品牌獲得，這就造成協(xié)議供貨采購(gòu)品牌兩極分化現(xiàn)象，做得越好的品牌就越容易獲得政府采購(gòu)訂單。
據(jù)《政府采購(gòu)信息報(bào)》統(tǒng)計(jì)，空調(diào)協(xié)議供貨采購(gòu)量排名第一的品牌市場(chǎng)份額往往可以占到50%~70%，其余品牌往往只能分享剩下的30%~50%市場(chǎng)份額，排名最后的供應(yīng)商即使入圍也很難產(chǎn)生銷(xiāo)售量。而上述省份就是這種情況的極端表現(xiàn)。
廠家考核代理商有偏頗
在今年兩會(huì)期間，來(lái)自廣西、重慶等地政協(xié)委員紛紛就完善政府采購(gòu)制度提出建議，其中便指出：個(gè)別地區(qū)政府采購(gòu)工作人員與供應(yīng)商串通，使當(dāng)?shù)卣少?gòu)項(xiàng)目多為一家或幾家供應(yīng)商奪得，破壞公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。事實(shí)上，縱覽政府采購(gòu)項(xiàng)目，幾家企業(yè)在當(dāng)?shù)卣少?gòu)項(xiàng)目頻繁中標(biāo)并不鮮見(jiàn)，但原因卻多種多樣，其中之一就是渠道競(jìng)爭(zhēng)的差異。
海爾集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)表示，政府采購(gòu)銷(xiāo)售量只占到產(chǎn)品線銷(xiāo)量很少的一塊，如果企業(yè)不加以重視引導(dǎo)，缺少對(duì)各地分銷(xiāo)公司、代理商這方面的考查，代理商的積極性就會(huì)減弱。當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售公司或代理商就會(huì)將更多精力投入零售市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)，這樣整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同樣會(huì)很好，但卻造成品牌在政府采購(gòu)領(lǐng)域“失聲”。
某空調(diào)企業(yè)坦言，政府采購(gòu)需要企業(yè)、代理商進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)，一些廠家為快速進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)，往往在當(dāng)?shù)刂苯訉ふ沂煜ふ少?gòu)市場(chǎng)的合作伙伴，這同樣就會(huì)使得政府采購(gòu)代理商比較集中。
政采市場(chǎng)聚沙可成塔
除了“品牌形象”，政府采購(gòu)是否真的因采購(gòu)規(guī)模偏小，成為食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋？《政府采購(gòu)信息報(bào)》記者了解到，在家具政府采購(gòu)市場(chǎng)，政府采購(gòu)訂單可以成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的支柱，由于常規(guī)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，如電子商務(wù)、政府采購(gòu)等渠道均成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的出路之一。
空調(diào)采購(gòu)?fù)瑯尤绱?。在中央?guó)家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨之中，1億多元的采購(gòu)額中曾有3000萬(wàn)元均被一家代理商獲得。其負(fù)責(zé)人孫春雷笑言：“舍小取大，為應(yīng)對(duì)采購(gòu)單位安裝及時(shí)性要求，拿出廠家提供的安裝費(fèi)用，培養(yǎng)出一支100多人的常規(guī)安裝隊(duì)伍?！眱H此一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就使其他代理商難以望其項(xiàng)背。
再看剛剛結(jié)束的重慶地區(qū)2月份空調(diào)采購(gòu)，其中重慶財(cái)政學(xué)校（教育中心）空調(diào)采購(gòu)及安裝工程、江津區(qū)中醫(yī)院擴(kuò)建工程一期中央空調(diào)設(shè)備及安裝工程、墊江縣市民活動(dòng)中心中央空調(diào)及新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備采購(gòu)與安裝項(xiàng)目中標(biāo)金額均為重慶精信格力中央空調(diào)工程有限公司獲得，總金額超過(guò)了1700萬(wàn)元。
因此，當(dāng)空調(diào)企業(yè)為應(yīng)對(duì)制造成本高漲和高位庫(kù)存，深挖三四級(jí)市場(chǎng)、開(kāi)拓電子商務(wù)以及走向國(guó)外新興市場(chǎng)時(shí)，政府采購(gòu)?fù)瑯邮且黄{(lán)海靜待開(kāi)發(fā)。
短 評(píng)
磨刀不誤砍柴工
據(jù)了解，除中央及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如北京、天津、上海、江蘇、浙江、廣東等空調(diào)協(xié)議供貨外，各地空調(diào)協(xié)議供貨均面臨投標(biāo)品牌偏少、代理商參與積極性不高的難題。甚至浙江省首次對(duì)協(xié)議供貨進(jìn)行省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)時(shí)，由于投標(biāo)人不熟悉改動(dòng)后的投標(biāo)流程和內(nèi)容，導(dǎo)致各品目有效投標(biāo)人不足3家，鑒于采購(gòu)需求緊急，公開(kāi)招標(biāo)被改為競(jìng)爭(zhēng)性談判，方完成當(dāng)年度的空調(diào)協(xié)議供貨招標(biāo)工作。
在提高地方分銷(xiāo)公司、代理商積極性上，不僅企業(yè)需要調(diào)整考核辦法，同樣需要政府部門(mén)加強(qiáng)政策引導(dǎo)。在天津，為促進(jìn)企業(yè)了解政府采購(gòu)規(guī)則和政策功能，曾嘗試在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)增加企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)PPT演示，用規(guī)則很好地推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行了一次政府采購(gòu)知識(shí)普及工作；在甘肅，提高空調(diào)供應(yīng)商投標(biāo)數(shù)量，由廠家投標(biāo)改為授權(quán)代理商投標(biāo)，吸引當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娖髻u(mài)場(chǎng)加入，同時(shí)對(duì)代理商實(shí)行“末位淘汰”，不僅提高了協(xié)議供貨服務(wù)質(zhì)量，更有利于供應(yīng)商素質(zhì)的提高。
在近日中央單位政府采購(gòu)培訓(xùn)中，空調(diào)被列為了批量集中采購(gòu)的推廣品目之一，這將會(huì)吸引更多空調(diào)企業(yè)加入政府采購(gòu)隊(duì)伍之中。但政府采購(gòu)需要管理部門(mén)和企業(yè)同時(shí)進(jìn)行“備課”，企業(yè)需要深諳政府采購(gòu)規(guī)則，才能在這片市場(chǎng)如魚(yú)得水；管理部門(mén)也應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種手段應(yīng)對(duì)品牌集中度過(guò)高、降低政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)程度的現(xiàn)象。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
