淺論建設(shè)工程的投標技巧與策略
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發(fā)布日期：2012年09月11日
簡介：自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠送稑酥贫纫詠?，建設(shè)工程的招投標活動已成為建設(shè)工程項目定價的主要方式，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場中勝出，不僅取決于各投標人的綜合實力、社會關(guān)系等等，在實際操作中還得注意投標報價策略的選擇和投標報價技巧運用。
自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠送稑酥贫纫詠恚ㄔO(shè)工程的招投標活動已成為建設(shè)工程項目定價的主要方式，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場中勝出，不僅取決于各投標人的綜合實力、社會關(guān)系等等，在實際操作中還得注意投標報價策略的選擇和投標報價技巧運用。
一、掌控信息，明確招標意圖
在拿到招標文件后，如何從厚厚的招標文件中過濾有效信息是整個投標工作的第一步，也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請函，一般邀請函和招標公告上的內(nèi)容一致，主要是資金落實狀況、圖紙設(shè)計情況、工程位置、資料發(fā)放時間和投標截止時間地點、評標方法等。
須知正文。要重點關(guān)注招標內(nèi)容及專業(yè)分包，工程質(zhì)量、安全、文明施工要求，工期要求及約定，投標文件的具體內(nèi)容和裝訂順序，投標報價的計價依據(jù)和報價組成，特別是報價時對無效投標文件的注意事項，文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章，這些將直接影響投標文件的接受或拒絕。以及在開標、評標中具體需要提供哪些證件，注意評審時對投標文件要進行哪些符合性鑒定，杜絕廢標的發(fā)生，避免投標文件的修正。合同價款相關(guān)規(guī)定中，主要看工程進度款支付狀況，從而考慮是否發(fā)生資金成本，并怎樣用適當?shù)姆绞娇紤]到報價中，同時注意竣工結(jié)算綜合單價的如何計算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報價中不可或缺的一部分，在填報綜合單價過程中一定要看清項目特征描述，否則所報綜合單價會不完整。
對評標辦法及細則中的一般評標原則不用多看，但評標內(nèi)容及打分標準必須仔細閱讀和分析，并同步制定對應(yīng)的投標、報價策略，這將直接影響投標文件的質(zhì)量和中標概率。
二、掌握細節(jié)，制定投標策略
建筑工程投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼，認真研究、正確理解招標文件的內(nèi)容，并按要求編制投標文件對整個投標操作工作十分的重要。
1.把握標投標書要點
在商務(wù)標文件的編寫中重點把握：①.投標函或者投標承諾書和施工投標標書匯總表，須嚴格按照附件中的格式進行填寫；②.投標書綜合說明，要把工程概況、報價依據(jù)、要說明的事項及工程管理等進行綜合說明；③.工程量清單報價，必須完全按照招標文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。在分項清單報價中要仔細閱讀特征描述，并結(jié)合圖紙合理報價。其中安全文明措施費各地均有合理的區(qū)間控制，其他措施費用由投標人自行報價。
技術(shù)標文件的編制主要把握：①.技術(shù)標總說明，包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標人管理方面的能力等；②.施工組織設(shè)計，包括分部分項工程施工方案、施工現(xiàn)場平面布置圖、保證工程進度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機械一覽表等等。
2.把握編寫關(guān)健要點
編制投標文件時，應(yīng)詳細研究各章節(jié)的有關(guān)要求，并對可能成為無效標處理進行必要把握：①.投標截止時間；②.投標人法人代表或委托人準時、全效證件到場并準時遞交投標文件；③.招標文件的密封；④.投標文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況；⑤.投標人資格；⑥.投標文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫或打?。虎?投標文件附有招標人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿足招標文件要求的；⑧.投標人存在以他人名義投標、串通投標或弄虛作假方式行為；⑨.投標總報價高于工程預(yù)算價或低于招標最低控制價的；⑩.質(zhì)量、工期、投標保證金規(guī)定；11.不合理報價偏差金額。
當然，投標細微偏差也會影響投標質(zhì)量，如個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況，這些遺漏如果補正不完整會對其他投標人造成不公平的結(jié)果，這也是投標過程中所不允許的。
三、號準脈博，靈活報價技巧
投標過程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同，工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價格已經(jīng)明確，主要是實際成本與計劃成本的比較和分析，從而杜絕以后項目中不無必要的成本增加。投標過程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場競爭，采用成本分析來確認不低于本投標工程成本價的最低合理報價，從而提高中標的機會。
1.投標報價前要對項目進行充分調(diào)研，從而規(guī)避經(jīng)營風險。
①盡可能早的對擬投標工程進行考察。重點考察工程是否存在招標人不能履約的風險，如立項、報建、施工許可手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位等情況，如有此類風險，則應(yīng)停止參與投標；②.考察擬投標工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設(shè)規(guī)模、專業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建，對超出本企業(yè)承建能力的工程要謹慎參與；③.考察擬投標工程的建設(shè)環(huán)境。工程現(xiàn)場的施工環(huán)境，以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當?shù)卣嘘P(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。
2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對項目報價進行成本分析。
投標人在投標過程中由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來計算。應(yīng)根據(jù)圖紙，結(jié)合施工方案及施工組織計劃，并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗計算出全部人工、材料、機械消耗量，再乘以它們的成本單價。每個施工企業(yè)經(jīng)過多年的材料采購，都有其特有的采購方式和供貨渠道，各類材料的價格也會有所不同?，F(xiàn)今企業(yè)，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，拓寬進貨渠道，多方比價，以求采購質(zhì)優(yōu)價廉的材料，同時更加有效地調(diào)動工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象。特別是人工的成本，在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來越高，而人工的投入及現(xiàn)場的材料損耗在工程中也最具壓縮性，管理方式、經(jīng)營模式都將影響工程成本的實際控制。比如有的施工單位一個工程下來就鋼筋損耗率達4.5%，而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%，比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經(jīng)過慎密的調(diào)查后計入，在我國現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費率而實際通過各種渠道可以減免的情況，減免的程度不同，意味著成本可降程度不同。同時也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價上漲等不可預(yù)見因素的影響，什么風險考慮在成本中，什么風險可以通過諸如合同條款進行規(guī)避。
通過這樣分析的成本，為投標決策層制定投標策略提供了準確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標文件的要求，在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力、競爭對手、工程難易度及技術(shù)含量后，根據(jù)自身實力、施工經(jīng)驗及人員、機械設(shè)備及資金狀態(tài)等進行綜合分析，對投標報價作出決策。
3.投標過程中的不平衡報價。
為贏得投標，以及中標后的利潤最大化，投標人采取不平衡報價是投標中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競爭力的投標總價的前提下，增大前期項目的報價，如土方、基礎(chǔ)工程等；②.預(yù)測工程量可能發(fā)生變化、變更的項目，調(diào)整其單價偏高或偏低，形成可能導(dǎo)致結(jié)算價格巨增的基礎(chǔ)。預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，而把工程量會減少的項目單價降低，實施可能性大的暫定工作量報高價，實施可能小的報低價；圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提高；對任意項目或選擇項目，對這些項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價；采用計日工報價的項目，其單價較高報價。對計日工單價和僅有項目而沒有工程數(shù)量的，可調(diào)高其單價；③.利用工程運行中的諸多不確定因素，如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化，而導(dǎo)致分項工程的變化，想方設(shè)法提出變更要求，或創(chuàng)造條件爭取變更，利用變更把價格合理調(diào)整，高價子項增加工程量等等，達到變更后增加收益的目的。
4.對成本的信息化管理。
為在投標報價時能更準確的進行成本分析，投標人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時，需要大量準確及時的掌握各類成本信息，如市場供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價格、需求數(shù)量、需求價格以及庫存數(shù)量、品種、質(zhì)量、規(guī)格等等，一旦出現(xiàn)遺漏和錯誤處理都將直接影響投標價，從而影響中標概率。做好投標資料、已完工程資料、材料機械采購資料、人力資料的積累工作，建立可行的計算機數(shù)據(jù)庫，有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過信息化管理，建立完善的信息數(shù)據(jù)庫和信息分析規(guī)則，對企業(yè)的整個環(huán)節(jié)進行自動化的財務(wù)結(jié)算和審核，全面掌握企業(yè)在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出，改進企業(yè)的各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在企業(yè)維持和增長市場份額的基礎(chǔ)上，更好地對企業(yè)經(jīng)營活動進行全程監(jiān)控，不但可以提高中標率，更可以為企業(yè)提高項目效益。
綜上所述，投標人在投標過程中必須協(xié)調(diào)處理好三個問題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì)；二是掌握好招標文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料；三是是否進行競標的對策及措施。在市場運作過程中，一旦捕捉到工程招標的信息，投標人一定要根據(jù)本企業(yè)實際和工程項目的難易程度，組織專門班子或主管部門及時組織各類專業(yè)人員和足夠時間，對招標工程進行全面分析和周密的研究，在最短的時間內(nèi)作出可行的投標方案。
來源：建筑時報 作者：陳鳳娟 吳瓊
自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠送稑酥贫纫詠恚ㄔO(shè)工程的招投標活動已成為建設(shè)工程項目定價的主要方式，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場中勝出，不僅取決于各投標人的綜合實力、社會關(guān)系等等，在實際操作中還得注意投標報價策略的選擇和投標報價技巧運用。
一、掌控信息，明確招標意圖
在拿到招標文件后，如何從厚厚的招標文件中過濾有效信息是整個投標工作的第一步，也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請函，一般邀請函和招標公告上的內(nèi)容一致，主要是資金落實狀況、圖紙設(shè)計情況、工程位置、資料發(fā)放時間和投標截止時間地點、評標方法等。
須知正文。要重點關(guān)注招標內(nèi)容及專業(yè)分包，工程質(zhì)量、安全、文明施工要求，工期要求及約定，投標文件的具體內(nèi)容和裝訂順序，投標報價的計價依據(jù)和報價組成，特別是報價時對無效投標文件的注意事項，文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章，這些將直接影響投標文件的接受或拒絕。以及在開標、評標中具體需要提供哪些證件，注意評審時對投標文件要進行哪些符合性鑒定，杜絕廢標的發(fā)生，避免投標文件的修正。合同價款相關(guān)規(guī)定中，主要看工程進度款支付狀況，從而考慮是否發(fā)生資金成本，并怎樣用適當?shù)姆绞娇紤]到報價中，同時注意竣工結(jié)算綜合單價的如何計算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報價中不可或缺的一部分，在填報綜合單價過程中一定要看清項目特征描述，否則所報綜合單價會不完整。
對評標辦法及細則中的一般評標原則不用多看，但評標內(nèi)容及打分標準必須仔細閱讀和分析，并同步制定對應(yīng)的投標、報價策略，這將直接影響投標文件的質(zhì)量和中標概率。
二、掌握細節(jié)，制定投標策略
建筑工程投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼，認真研究、正確理解招標文件的內(nèi)容，并按要求編制投標文件對整個投標操作工作十分的重要。
1.把握標投標書要點
在商務(wù)標文件的編寫中重點把握：①.投標函或者投標承諾書和施工投標標書匯總表，須嚴格按照附件中的格式進行填寫；②.投標書綜合說明，要把工程概況、報價依據(jù)、要說明的事項及工程管理等進行綜合說明；③.工程量清單報價，必須完全按照招標文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。在分項清單報價中要仔細閱讀特征描述，并結(jié)合圖紙合理報價。其中安全文明措施費各地均有合理的區(qū)間控制，其他措施費用由投標人自行報價。
技術(shù)標文件的編制主要把握：①.技術(shù)標總說明，包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標人管理方面的能力等；②.施工組織設(shè)計，包括分部分項工程施工方案、施工現(xiàn)場平面布置圖、保證工程進度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機械一覽表等等。
2.把握編寫關(guān)健要點
編制投標文件時，應(yīng)詳細研究各章節(jié)的有關(guān)要求，并對可能成為無效標處理進行必要把握：①.投標截止時間；②.投標人法人代表或委托人準時、全效證件到場并準時遞交投標文件；③.招標文件的密封；④.投標文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況；⑤.投標人資格；⑥.投標文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫或打?。虎?投標文件附有招標人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿足招標文件要求的；⑧.投標人存在以他人名義投標、串通投標或弄虛作假方式行為；⑨.投標總報價高于工程預(yù)算價或低于招標最低控制價的；⑩.質(zhì)量、工期、投標保證金規(guī)定；11.不合理報價偏差金額。
當然，投標細微偏差也會影響投標質(zhì)量，如個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況，這些遺漏如果補正不完整會對其他投標人造成不公平的結(jié)果，這也是投標過程中所不允許的。
三、號準脈博，靈活報價技巧
投標過程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同，工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價格已經(jīng)明確，主要是實際成本與計劃成本的比較和分析，從而杜絕以后項目中不無必要的成本增加。投標過程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場競爭，采用成本分析來確認不低于本投標工程成本價的最低合理報價，從而提高中標的機會。
1.投標報價前要對項目進行充分調(diào)研，從而規(guī)避經(jīng)營風險。
①盡可能早的對擬投標工程進行考察。重點考察工程是否存在招標人不能履約的風險，如立項、報建、施工許可手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位等情況，如有此類風險，則應(yīng)停止參與投標；②.考察擬投標工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設(shè)規(guī)模、專業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建，對超出本企業(yè)承建能力的工程要謹慎參與；③.考察擬投標工程的建設(shè)環(huán)境。工程現(xiàn)場的施工環(huán)境，以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當?shù)卣嘘P(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。
2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對項目報價進行成本分析。
投標人在投標過程中由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來計算。應(yīng)根據(jù)圖紙，結(jié)合施工方案及施工組織計劃，并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗計算出全部人工、材料、機械消耗量，再乘以它們的成本單價。每個施工企業(yè)經(jīng)過多年的材料采購，都有其特有的采購方式和供貨渠道，各類材料的價格也會有所不同?，F(xiàn)今企業(yè)，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，拓寬進貨渠道，多方比價，以求采購質(zhì)優(yōu)價廉的材料，同時更加有效地調(diào)動工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象。特別是人工的成本，在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來越高，而人工的投入及現(xiàn)場的材料損耗在工程中也最具壓縮性，管理方式、經(jīng)營模式都將影響工程成本的實際控制。比如有的施工單位一個工程下來就鋼筋損耗率達4.5%，而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%，比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經(jīng)過慎密的調(diào)查后計入，在我國現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費率而實際通過各種渠道可以減免的情況，減免的程度不同，意味著成本可降程度不同。同時也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價上漲等不可預(yù)見因素的影響，什么風險考慮在成本中，什么風險可以通過諸如合同條款進行規(guī)避。
通過這樣分析的成本，為投標決策層制定投標策略提供了準確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標文件的要求，在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力、競爭對手、工程難易度及技術(shù)含量后，根據(jù)自身實力、施工經(jīng)驗及人員、機械設(shè)備及資金狀態(tài)等進行綜合分析，對投標報價作出決策。
3.投標過程中的不平衡報價。
為贏得投標，以及中標后的利潤最大化，投標人采取不平衡報價是投標中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競爭力的投標總價的前提下，增大前期項目的報價，如土方、基礎(chǔ)工程等；②.預(yù)測工程量可能發(fā)生變化、變更的項目，調(diào)整其單價偏高或偏低，形成可能導(dǎo)致結(jié)算價格巨增的基礎(chǔ)。預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，而把工程量會減少的項目單價降低，實施可能性大的暫定工作量報高價，實施可能小的報低價；圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提高；對任意項目或選擇項目，對這些項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價；采用計日工報價的項目，其單價較高報價。對計日工單價和僅有項目而沒有工程數(shù)量的，可調(diào)高其單價；③.利用工程運行中的諸多不確定因素，如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化，而導(dǎo)致分項工程的變化，想方設(shè)法提出變更要求，或創(chuàng)造條件爭取變更，利用變更把價格合理調(diào)整，高價子項增加工程量等等，達到變更后增加收益的目的。
4.對成本的信息化管理。
為在投標報價時能更準確的進行成本分析，投標人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時，需要大量準確及時的掌握各類成本信息，如市場供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價格、需求數(shù)量、需求價格以及庫存數(shù)量、品種、質(zhì)量、規(guī)格等等，一旦出現(xiàn)遺漏和錯誤處理都將直接影響投標價，從而影響中標概率。做好投標資料、已完工程資料、材料機械采購資料、人力資料的積累工作，建立可行的計算機數(shù)據(jù)庫，有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過信息化管理，建立完善的信息數(shù)據(jù)庫和信息分析規(guī)則，對企業(yè)的整個環(huán)節(jié)進行自動化的財務(wù)結(jié)算和審核，全面掌握企業(yè)在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出，改進企業(yè)的各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在企業(yè)維持和增長市場份額的基礎(chǔ)上，更好地對企業(yè)經(jīng)營活動進行全程監(jiān)控，不但可以提高中標率，更可以為企業(yè)提高項目效益。
綜上所述，投標人在投標過程中必須協(xié)調(diào)處理好三個問題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì)；二是掌握好招標文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料；三是是否進行競標的對策及措施。在市場運作過程中，一旦捕捉到工程招標的信息，投標人一定要根據(jù)本企業(yè)實際和工程項目的難易程度，組織專門班子或主管部門及時組織各類專業(yè)人員和足夠時間，對招標工程進行全面分析和周密的研究，在最短的時間內(nèi)作出可行的投標方案。
來源：建筑時報 作者：陳鳳娟 吳瓊
