競爭性談判采購是《政府采購法》特定的一種采購方式，其操作具有很高的難度和技巧，對談判小組成員素質(zhì)要求高，操作程序也較為復(fù)雜。在采購活動(dòng)中，政府采購監(jiān)管部門對競爭性談判采購方式的審批也較慎重，因此競爭性談判采購結(jié)果往往是極佳。筆者現(xiàn)就就競爭性談判的程序、原則、技巧歸納如下，供同仁參考。
第一步 談判前準(zhǔn)備
集中所有供應(yīng)商進(jìn)行下列事項(xiàng)
1. 由談判小組或者采購人代表，對所有參與談判供應(yīng)商的相關(guān)資質(zhì)、資格進(jìn)行審查，審查合格的，進(jìn)入下一步正式談判程序；談判順序應(yīng)當(dāng)抽簽確定。
2. 由供應(yīng)商相互檢查談判投標(biāo)文件的密封情況。
3. 由采購人代表或者是談判小組介紹采購項(xiàng)目的準(zhǔn)備情況和相關(guān)要求。
第二步 分別進(jìn)行技術(shù)談判
談判小組按順序背對背與供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)方面的談判
1. 拆封談判響應(yīng)文件并分發(fā)給談判小組成員。
2. 談判小組，應(yīng)當(dāng)要求被談判人簡要（或者詳細(xì)）介紹產(chǎn)品（設(shè)備）的品牌名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)，主要技術(shù)參數(shù)、功能指標(biāo)、與同類產(chǎn)品的不同亮點(diǎn)等；該產(chǎn)品在本區(qū)域的供貨情況及市場占有情況；售后服務(wù)響應(yīng)情況等。
3. 談判小組，在聽取供應(yīng)商對其產(chǎn)品介紹后，做到有的放矢地向供應(yīng)商提出采購項(xiàng)目的必備技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)、必須具備的某種功能、采購數(shù)量、付款方式及批次、相關(guān)合同條款的基本內(nèi)容、售后服務(wù)要約等。
4. 由談判小組，向被談判供應(yīng)商發(fā)放統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表，要求供應(yīng)商給予第一次報(bào)價(jià)（統(tǒng)稱：報(bào)盤、發(fā)盤，下同）要求。
第三步 分別進(jìn)行商務(wù)談判
談判小組按順序背對背與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判
1. 由談判小組依次對供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)進(jìn)行還價(jià)（第一次還盤），要通過第一次還價(jià)后基本掌握所采購設(shè)備的大至市場價(jià)格行情。同時(shí)針對其第一次報(bào)價(jià)，就產(chǎn)品（設(shè)備）相關(guān)性能指標(biāo)與市場價(jià)格，進(jìn)行再次了解。
2. 由談判小組依次向供應(yīng)商提出第二次報(bào)價(jià)，并發(fā)放統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表，要求供應(yīng)商給予第二次報(bào)價(jià)（第二次報(bào)盤）。
3. 談判小組和采購人代表，應(yīng)當(dāng)對所有供應(yīng)商投標(biāo)產(chǎn)品（設(shè)備）的性能指標(biāo)、技術(shù)參數(shù)是否能滿足工作須求以及其第二次報(bào)價(jià)（報(bào)盤）是否在采購預(yù)算所能承受的范圍之內(nèi)，進(jìn)行認(rèn)真研究和分析。談判小組和采購人如果認(rèn)為，某一談判響應(yīng)供應(yīng)商的產(chǎn)品（設(shè)備）性能指標(biāo)及各種參數(shù)、價(jià)格已經(jīng)是合理低價(jià)時(shí)，且在采購預(yù)算價(jià)格之內(nèi)的，可以直接確定為中標(biāo)供應(yīng)商。否則，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有針對性地收官談判。
4. 收官談判，是指有針對性地對某一供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行"要價(jià)"談判。"要價(jià)"的前提是在不降低所需要采購的產(chǎn)品（設(shè)備）的功能的情況下進(jìn)行。"要價(jià)"過程中，雙方可進(jìn)行再還價(jià)，一但再還價(jià)成功即可確定為中標(biāo)人。
談判原則
所有參加談判的工作人員，必須遵守下列原則：一是必須保證公開、公平、公正；二是必須遵守談判文件規(guī)定的各種規(guī)則；三是不得向其他被談判人透露他人相關(guān)商業(yè)核心信息；四是不得用非法手段誘騙被談判人成交；五是不得將私人感情帶入談判當(dāng)中。
談判技巧
競爭性談判采購是技巧性極強(qiáng)的一種采購方式。參加談判的人員，要求心理素質(zhì)要高、心態(tài)要好、要有忍耐心、要具有善于抓弱點(diǎn)（轉(zhuǎn)牛角尖）、挑弱點(diǎn)的特點(diǎn)，一但抓住就要"窮追猛打"，決不手軟。
注意觀察、捕捉對方心理動(dòng)態(tài)。當(dāng)主談判人在向供應(yīng)商發(fā)出提問時(shí)，談判小組其他成員，應(yīng)當(dāng)注意觀察對方在回答提問過程中心理上的反應(yīng)，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)針對其提供的產(chǎn)品（設(shè)備）的性能介紹等方面的疑惑心理，進(jìn)行不間斷地向供應(yīng)商發(fā)問、插話提問，使其在心理上又想中標(biāo)、又怕落標(biāo)以及對評委產(chǎn)生一種較大的壓力（恐懼）感。
要相互配合，善于抓對方的弱點(diǎn)。談判小組相互配合是達(dá)到最佳目的的前提。在談判過程中，應(yīng)當(dāng)通過語言技巧，引誘對方自己暴露產(chǎn)品（設(shè)備）的弱點(diǎn)，一但對方弱點(diǎn)被暴露，談判小組成員之間應(yīng)當(dāng)相互配合正面切入，進(jìn)行產(chǎn)品（設(shè)備）之間的優(yōu)劣對比分析和滿足采購人工作需求功能之比較，故意貶低其產(chǎn)品（設(shè)備）與同類產(chǎn)品（設(shè)備）與采購人工作需求的某一功能，可采用多人、不間斷地追問方式，打亂其正常思路。
談判小組成員中，"唱紅臉"和"唱白臉"的人員配合要默契。"唱白臉"的要有非常專業(yè)的法律知識(shí)和專業(yè)技術(shù)知識(shí)，從法律上、專業(yè)技術(shù)上抓住對方的弱點(diǎn)進(jìn)行挑刺、找漏洞，一但找準(zhǔn)，小組成員則應(yīng)當(dāng)互相配合"窮追猛打"，只有這樣才能進(jìn)一步地了解對方的底線，當(dāng)掌握了對方底線后，再進(jìn)行下一輪"要價(jià)"。
在"要價(jià)"過程中，當(dāng)要到對方的確無法承受、但又不想放棄的情況下，"唱紅臉"的就應(yīng)該馬上上場，從中當(dāng)和事佬。主要針對成交價(jià)格上的爭議，提出一些付款方式的改變或者是價(jià)格上的適當(dāng)增加或折中的意見，讓對方自認(rèn)為還有一定的利潤空間又不太為難的情況下達(dá)答成成交協(xié)議。
來源： 政府采購信息報(bào)
