淺談工程投標(biāo)策略
http://www.scshapp.com/index.php
發(fā)布日期：2013年01月29日
摘要:工程投標(biāo)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在日益激烈的建筑承包市場競爭中，任何承包商都想通過高質(zhì)量的投標(biāo)來獲得更多的承包任務(wù)，因此承包商必須對業(yè)主、競爭對手的實力和動態(tài)、當(dāng)前市場形勢、未來市場情況、風(fēng)險預(yù)測等方面實施最優(yōu)化和最正確的投標(biāo)策略，來實現(xiàn)企業(yè)目前和今后的利益最大化。
關(guān)鍵詞:工程投標(biāo);項目信息;招標(biāo);投標(biāo);報價
目前，大承包商在高端市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術(shù)、信息、裝備、政府關(guān)系、客戶關(guān)系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術(shù)和資金要求不十分苛刻的項目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導(dǎo)致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標(biāo)對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容：
一、項目篩選
如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負(fù)責(zé)部門應(yīng)首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關(guān)情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。
二、投標(biāo)決策
在拿到招標(biāo)文件以后，應(yīng)盡快組織技術(shù)、商務(wù)、合同人員仔細(xì)分析招標(biāo)文件，對項目所在國政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、招標(biāo)文件主要合同條件（重點進(jìn)行主要風(fēng)險性合同條件分析及風(fēng)險規(guī)避對策）、項目的技術(shù)重點和難點、后續(xù)工作及投標(biāo)策略等進(jìn)行認(rèn)真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復(fù)作為最終是否投標(biāo)為目的。
三、投標(biāo)工作
投標(biāo)主要包括技術(shù)和商務(wù)報價等方面的工作。做好技術(shù)和商務(wù)上的投標(biāo)策略是決定成敗的關(guān)鍵。
1、技術(shù)方面：
提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進(jìn)而影響最后報價，因此投標(biāo)者應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標(biāo)用圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。進(jìn)出現(xiàn)場的臨時通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時結(jié)構(gòu)物的設(shè)計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認(rèn)真研究，反復(fù)論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，合理組織編制投標(biāo)書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標(biāo)者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調(diào)要求嚴(yán)格，對里程碑的要求很嚴(yán)格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標(biāo)者做好協(xié)調(diào)工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務(wù)交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質(zhì)條件很差，需要認(rèn)真研究加以處理，其中所隱含的技術(shù)要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標(biāo)書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認(rèn)識和解決思路，從而增強(qiáng)業(yè)主對投標(biāo)者實施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。
2、商務(wù)報價
報價工作是投標(biāo)過程的一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到投標(biāo)成敗。在工程投標(biāo)中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：
1）、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價。在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益為目的。比如：某項工程開始實施，業(yè)主一般預(yù)付款僅為合同額的10%，而前期資金如設(shè)備、材料采購，人員、設(shè)備進(jìn)場、臨時建筑等費用特別大，而且工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付，所以此筆資金作為前期周轉(zhuǎn)資金是不夠的，大部分情況下，承包方還需要投入大量資金來提高工程前期準(zhǔn)備工作。因此一般情況下我方在總標(biāo)價確定后，會將動員費用和臨建費用報高一些以及適當(dāng)將設(shè)備采購價這一塊適度抬高，同時將機(jī)械、人力等施工費用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險。此外，還有幾點注意事項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當(dāng)提高；而工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價。如項目業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標(biāo)價，因為其中風(fēng)險難以預(yù)料?？傊?，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。
2）、優(yōu)化替代方案報價法。根據(jù)招標(biāo)文件要求做出相應(yīng)的方案和報價，如果條件允許自另做一套優(yōu)化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標(biāo)因素。本方法前提是業(yè)主給予了足夠的投標(biāo)時間。
3）、保本或低價投標(biāo)。對企業(yè)開拓新市場，新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮無利潤或低價中標(biāo)，其目的在于擠垮競爭對手。
4）、高利潤投標(biāo)。1、對于技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求，專業(yè)性強(qiáng)緊等工程，往往競爭對手較少情況下；2、在已樹立良好信譽質(zhì)量的企業(yè)形象的地域等，業(yè)主可能會主動邀請有施工技術(shù)、精良的機(jī)械設(shè)備、信譽質(zhì)量非常好的和施工資質(zhì)的有實力的企業(yè)來議標(biāo)。在此情況下，企業(yè)往往可通過技術(shù)優(yōu)勢來擊敗對手，并以較高的利潤中標(biāo)。
四、合作伙伴
為提高中標(biāo)率，可與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ某邪探?zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，利用雙方的優(yōu)勢，在合作中達(dá)到雙贏或多贏。
五、人力資源
高質(zhì)量的投標(biāo)還必須建立在高素質(zhì)的專業(yè)化投標(biāo)人員基礎(chǔ)之上，這些高素質(zhì)投標(biāo)人除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：
1、掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標(biāo)書編制工作。
2、掌握必要的外貿(mào)知識。因為有很多國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運輸、CIF及FOB等。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。
3、了解競爭對手所在國及地方的勞務(wù)政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別
六、 結(jié)語
有策略的工程投標(biāo)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其涉及合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、金融及貿(mào)易等方方面面的內(nèi)容,因此我們投標(biāo)人應(yīng)具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，豐富的實踐經(jīng)驗、良好的心理素質(zhì)及靈活的應(yīng)變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。
來源：中國建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
關(guān)鍵詞:工程投標(biāo);項目信息;招標(biāo);投標(biāo);報價
目前，大承包商在高端市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術(shù)、信息、裝備、政府關(guān)系、客戶關(guān)系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術(shù)和資金要求不十分苛刻的項目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導(dǎo)致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標(biāo)對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容：
一、項目篩選
如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負(fù)責(zé)部門應(yīng)首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關(guān)情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。
二、投標(biāo)決策
在拿到招標(biāo)文件以后，應(yīng)盡快組織技術(shù)、商務(wù)、合同人員仔細(xì)分析招標(biāo)文件，對項目所在國政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、招標(biāo)文件主要合同條件（重點進(jìn)行主要風(fēng)險性合同條件分析及風(fēng)險規(guī)避對策）、項目的技術(shù)重點和難點、后續(xù)工作及投標(biāo)策略等進(jìn)行認(rèn)真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復(fù)作為最終是否投標(biāo)為目的。
三、投標(biāo)工作
投標(biāo)主要包括技術(shù)和商務(wù)報價等方面的工作。做好技術(shù)和商務(wù)上的投標(biāo)策略是決定成敗的關(guān)鍵。
1、技術(shù)方面：
提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進(jìn)而影響最后報價，因此投標(biāo)者應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標(biāo)用圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。進(jìn)出現(xiàn)場的臨時通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時結(jié)構(gòu)物的設(shè)計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認(rèn)真研究，反復(fù)論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，合理組織編制投標(biāo)書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標(biāo)者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調(diào)要求嚴(yán)格，對里程碑的要求很嚴(yán)格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標(biāo)者做好協(xié)調(diào)工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務(wù)交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質(zhì)條件很差，需要認(rèn)真研究加以處理，其中所隱含的技術(shù)要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標(biāo)書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認(rèn)識和解決思路，從而增強(qiáng)業(yè)主對投標(biāo)者實施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。
2、商務(wù)報價
報價工作是投標(biāo)過程的一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到投標(biāo)成敗。在工程投標(biāo)中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：
1）、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價。在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益為目的。比如：某項工程開始實施，業(yè)主一般預(yù)付款僅為合同額的10%，而前期資金如設(shè)備、材料采購，人員、設(shè)備進(jìn)場、臨時建筑等費用特別大，而且工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付，所以此筆資金作為前期周轉(zhuǎn)資金是不夠的，大部分情況下，承包方還需要投入大量資金來提高工程前期準(zhǔn)備工作。因此一般情況下我方在總標(biāo)價確定后，會將動員費用和臨建費用報高一些以及適當(dāng)將設(shè)備采購價這一塊適度抬高，同時將機(jī)械、人力等施工費用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險。此外，還有幾點注意事項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當(dāng)提高；而工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價。如項目業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標(biāo)價，因為其中風(fēng)險難以預(yù)料?？傊?，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。
2）、優(yōu)化替代方案報價法。根據(jù)招標(biāo)文件要求做出相應(yīng)的方案和報價，如果條件允許自另做一套優(yōu)化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標(biāo)因素。本方法前提是業(yè)主給予了足夠的投標(biāo)時間。
3）、保本或低價投標(biāo)。對企業(yè)開拓新市場，新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮無利潤或低價中標(biāo)，其目的在于擠垮競爭對手。
4）、高利潤投標(biāo)。1、對于技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求，專業(yè)性強(qiáng)緊等工程，往往競爭對手較少情況下；2、在已樹立良好信譽質(zhì)量的企業(yè)形象的地域等，業(yè)主可能會主動邀請有施工技術(shù)、精良的機(jī)械設(shè)備、信譽質(zhì)量非常好的和施工資質(zhì)的有實力的企業(yè)來議標(biāo)。在此情況下，企業(yè)往往可通過技術(shù)優(yōu)勢來擊敗對手，并以較高的利潤中標(biāo)。
四、合作伙伴
為提高中標(biāo)率，可與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ某邪探?zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，利用雙方的優(yōu)勢，在合作中達(dá)到雙贏或多贏。
五、人力資源
高質(zhì)量的投標(biāo)還必須建立在高素質(zhì)的專業(yè)化投標(biāo)人員基礎(chǔ)之上，這些高素質(zhì)投標(biāo)人除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：
1、掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標(biāo)書編制工作。
2、掌握必要的外貿(mào)知識。因為有很多國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運輸、CIF及FOB等。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。
3、了解競爭對手所在國及地方的勞務(wù)政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別
六、 結(jié)語
有策略的工程投標(biāo)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其涉及合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、金融及貿(mào)易等方方面面的內(nèi)容,因此我們投標(biāo)人應(yīng)具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，豐富的實踐經(jīng)驗、良好的心理素質(zhì)及靈活的應(yīng)變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。
來源：中國建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
