淺談投標策略與報價技巧
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發(fā)布日期：2013年01月29日
施工招標是指招標單位的施工任務發(fā)包，鼓勵施工企業(yè)投標競爭，從中選出技術(shù)能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經(jīng)濟活動。投標單位嚴格按招標文件要求編制投標文件，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應。雖然投標人是按招標文件的工程量清單表中既定的工作內(nèi)容和工程量編投標報價的，但投標實際上是各施工單位完成該項任務的技術(shù)、經(jīng)濟、管理等綜合能力的競爭。因此，投標競爭的勝負，不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和報價技巧運用得得當與否。
一、正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵
投標策略是投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。選擇正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵。投標時常用的投標策略有：
1.生存型策略。投標報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。這主要是由于投標人自身經(jīng)營管理不善等原因，造成投標人的生存危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2.競爭型策略。投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標人處在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)，開拓新的工程施工類型，投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，經(jīng)營狀況不景氣、近期接受的投標邀請較少，競爭對手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。
4.采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務技術(shù)人員在索賠事務方面具有相當成熟的經(jīng)驗，而且其報價須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報價低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會被視為廢標。
5.采用長遠發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，這樣又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當前的招標工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。
在實際投標過程中，投標人可根據(jù)具體情況靈活應用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預期目標，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適宜的投標策略，從而選擇恰當?shù)膱髢r策略，增強投標報價的競爭力。
二、適當?shù)膱髢r技巧可以增強投標競爭力
投標人要想在投標競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，還要講究報價技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略正確，又有適當?shù)膱髢r技巧，就可以提出低而適度的報價，并在競標中取得成功。常用的報價技巧有很多，投標人要結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取具體的報價技巧。常用的報價技巧有：
1.不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
?、?nbsp;能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。
?、?nbsp;經(jīng)過工程量核算、預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
?、?nbsp;在其他項目費中，對于暫定項目、實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
?、?nbsp;沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項目報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。
2.多方案報價法。對于一些招標項目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價、吸引業(yè)主。
如果招標文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人的方案，這時投標人應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。
多方案與增加備選方案報價都需要按招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。
3.突然降價法。突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段、確定最終投標報價的方法，強調(diào)的是時間效應。
報價是一個保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大；到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設備等。另外，突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
6.爭取評標獎勵。有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
總之，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略與報價技巧的制定，就是企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。
來源：河南招標采購綜合網(wǎng)
一、正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵
投標策略是投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。選擇正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵。投標時常用的投標策略有：
1.生存型策略。投標報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。這主要是由于投標人自身經(jīng)營管理不善等原因，造成投標人的生存危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2.競爭型策略。投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標人處在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)，開拓新的工程施工類型，投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，經(jīng)營狀況不景氣、近期接受的投標邀請較少，競爭對手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。
4.采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務技術(shù)人員在索賠事務方面具有相當成熟的經(jīng)驗，而且其報價須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報價低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會被視為廢標。
5.采用長遠發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，這樣又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當前的招標工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。
在實際投標過程中，投標人可根據(jù)具體情況靈活應用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預期目標，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適宜的投標策略，從而選擇恰當?shù)膱髢r策略，增強投標報價的競爭力。
二、適當?shù)膱髢r技巧可以增強投標競爭力
投標人要想在投標競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，還要講究報價技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略正確，又有適當?shù)膱髢r技巧，就可以提出低而適度的報價，并在競標中取得成功。常用的報價技巧有很多，投標人要結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取具體的報價技巧。常用的報價技巧有：
1.不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
?、?nbsp;能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。
?、?nbsp;經(jīng)過工程量核算、預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
?、?nbsp;在其他項目費中，對于暫定項目、實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
?、?nbsp;沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項目報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。
2.多方案報價法。對于一些招標項目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價、吸引業(yè)主。
如果招標文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人的方案，這時投標人應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。
多方案與增加備選方案報價都需要按招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。
3.突然降價法。突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段、確定最終投標報價的方法，強調(diào)的是時間效應。
報價是一個保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大；到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設備等。另外，突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
6.爭取評標獎勵。有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
總之，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略與報價技巧的制定，就是企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。
來源：河南招標采購綜合網(wǎng)
