根據(jù)實(shí)際 選用簡(jiǎn)易或復(fù)雜程序
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發(fā)布日期：2013年04月18日
鑒于競(jìng)爭(zhēng)性談判適用情形的復(fù)雜性，應(yīng)當(dāng)將競(jìng)爭(zhēng)性談判程序分成簡(jiǎn)易的談判程序和復(fù)雜的談判程序兩種，才能滿足實(shí)際工作需要。對(duì)于預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項(xiàng)目，按照簡(jiǎn)易的談判程序組織采購；對(duì)于預(yù)算金額大且技術(shù)需求不能事先明確的采購項(xiàng)目，則按照復(fù)雜的談判程序組織采購。
簡(jiǎn)易談判程序：文件編制模板化
適用簡(jiǎn)單談判程序的項(xiàng)目，可以根據(jù)通用的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件模板，直接制定談判文件，再公開征集參與談判的供應(yīng)商，然后在談判開始前抽取專家組成談判小組進(jìn)行談判。談判開始后，先對(duì)供應(yīng)商談判文件進(jìn)行審查，然后就價(jià)格進(jìn)行談判。談判結(jié)束后，由采購人確認(rèn)成交供應(yīng)商。
預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項(xiàng)目，適宜采用簡(jiǎn)易的談判程序組織采購。
先制定談判文件
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定合適的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購文件模板。談判文件模板應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：遞交響應(yīng)文件的截止時(shí)間和地點(diǎn)，談判開始時(shí)間及地點(diǎn)，談判程序，確定成交的原則，報(bào)價(jià)要求，響應(yīng)文件編制要求，保證金的金額及形式，項(xiàng)目商務(wù)要求，技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等），合同主要條款及合同簽訂方式，財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。
模板制定后，應(yīng)根據(jù)政府采購有關(guān)最新規(guī)定及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。具體項(xiàng)目中，采購機(jī)構(gòu)只需對(duì)采購人的實(shí)際需求進(jìn)行審核，確保沒有歧視性或排他性條件，在模板的基礎(chǔ)上稍做完善，即可完成采購文件的制作。談判文件應(yīng)當(dāng)標(biāo)明實(shí)質(zhì)性要求，對(duì)于未完全響應(yīng)實(shí)質(zhì)性要求的響應(yīng)文件，應(yīng)明確規(guī)定做無效響應(yīng)文件處理。
邀請(qǐng)供應(yīng)商并提供談判文件
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在省級(jí)以上財(cái)政部門指定的媒體發(fā)布采購公告，邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參加談判，并直接向其發(fā)售或免費(fèi)提供采購文件。為保證供應(yīng)商有一定的時(shí)間編制響應(yīng)文件，同時(shí)兼顧談判采購的效率，從談判文件發(fā)出之日起至遞交響應(yīng)文件截止之日止，應(yīng)當(dāng)不得少于5個(gè)工作日。采購機(jī)構(gòu)對(duì)已發(fā)出的談判文件進(jìn)行必要澄清或者修改的，應(yīng)當(dāng)在談判開始之日3個(gè)工作日前，以公告或書面形式告知所有潛在參加談判的供應(yīng)商，該澄清或者修改的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)作為談判文件的組成部分。發(fā)出澄清或者修改文件的日期距遞交響應(yīng)文件截止之日不足3個(gè)工作日的，應(yīng)當(dāng)順延遞交響應(yīng)文件的截止日期。
成立談判小組
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在本級(jí)財(cái)政部門設(shè)立的政府采購專家?guī)熘?，采取隨機(jī)方式抽取評(píng)審專家組成談判小組。評(píng)審專家的抽取時(shí)間原則上應(yīng)當(dāng)在談判開始前半天或前一天進(jìn)行，特殊情況不得超過兩天。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
采購人代表不得以專家身份參與本部門或者本單位采購項(xiàng)目的談判。采購代理機(jī)構(gòu)工作人員不得以談判小組成員的身份參加由本機(jī)構(gòu)代理的政府采購項(xiàng)目談判。
由于談判小組的職責(zé)僅為對(duì)響應(yīng)文件的資格性和符合性進(jìn)行檢查，直接與合格供應(yīng)商就價(jià)格進(jìn)行談判，并按照經(jīng)評(píng)審的最低報(bào)價(jià)推薦成交候選人，因此，評(píng)審過程并不復(fù)雜，談判小組通常情況下只需由一名采購人代表和兩名評(píng)審專家組成即可。
談判：三環(huán)節(jié)一氣呵成
?。?）響應(yīng)文件的遞交
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件。參加談判的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在談判文件規(guī)定的遞交響應(yīng)文件截止時(shí)間前，將響應(yīng)文件密封后送達(dá)規(guī)定的接收地點(diǎn)。在遞交響應(yīng)文件截止時(shí)間后送達(dá)的響應(yīng)文件，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)拒收。兩個(gè)以上供應(yīng)商可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)供應(yīng)商的身份共同參加競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)（有關(guān)聯(lián)合體的規(guī)定同公開招標(biāo)）。
?。?）實(shí)質(zhì)性響應(yīng)審查
采購機(jī)構(gòu)接收響應(yīng)文件后，不應(yīng)當(dāng)公開供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，由談判小組依據(jù)談判文件的規(guī)定，對(duì)響應(yīng)文件的有效性、完整性和對(duì)談判文件的響應(yīng)程度進(jìn)行審查，以確定是否對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)。未對(duì)談判文件做實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商，不得進(jìn)入具體談判程序。
談判開始后，在談判文件及談判程序符合法律規(guī)定的前提下，實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有兩家時(shí)，可直接繼續(xù)按照競(jìng)爭(zhēng)性談判進(jìn)行采購；如果實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有一家，應(yīng)當(dāng)終止競(jìng)爭(zhēng)性談判采購活動(dòng)，經(jīng)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，再按照單一來源采購方式重新組織采購。
（3）就價(jià)格進(jìn)行談判
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機(jī)方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進(jìn)行談判。談判期間，不得對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。談判小組可根據(jù)談判文件規(guī)定的談判輪次，要求各供應(yīng)商分別進(jìn)行報(bào)價(jià)，并給予每個(gè)正在參加談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判過程中，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)指定專人負(fù)責(zé)談判記錄。最后一輪談判結(jié)束后，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在同一截止時(shí)間前，將最終報(bào)價(jià)以書面形式，并由法定代表人或其授權(quán)代表簽署，當(dāng)場(chǎng)交給談判小組。
兩步確定成交供應(yīng)商并公告
?。?）推薦成交候選人
供應(yīng)商最后一輪談判的報(bào)價(jià)作為談判小組推薦成交候選人的依據(jù)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則按順序排列推薦成交候選人，并編寫評(píng)審報(bào)告。在推薦成交候選人之前，談判小組認(rèn)為，排在前面的成交候選人的最終報(bào)價(jià)明顯不合理或者低于成本，有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其在規(guī)定的期限內(nèi)提供書面文件予以說明，并提交相關(guān)證明材料，供應(yīng)商不能提供有效證明或談判小組認(rèn)為其提供的理由不充分的，可拒絕接受其報(bào)價(jià)。
?。?）確定成交供應(yīng)商
采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在評(píng)審結(jié)束后2個(gè)工作日內(nèi)將評(píng)審報(bào)告送采購人確認(rèn)。采購人應(yīng)當(dāng)在收到評(píng)審報(bào)告后5個(gè)工作日內(nèi)，按照評(píng)審報(bào)告中推薦的成交候選人確定成交供應(yīng)商，也可以書面形式授權(quán)評(píng)審小組直接確定成交供應(yīng)商。采購人逾期未確認(rèn)且不提出異議的，視為確認(rèn)。
（3）公告成交結(jié)果
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在成交供應(yīng)商確定后一個(gè)工作日內(nèi)，在省級(jí)以上財(cái)政部門指定的媒體上公告成交結(jié)果。公告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：采購人和采購代理機(jī)構(gòu)的名稱、地址和聯(lián)系方式；項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目編號(hào)；成交供應(yīng)商名稱、地址和成交金額；評(píng)審小組成員名單。
復(fù)雜談判程序：兩階段談判定結(jié)果
復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)性談判的關(guān)鍵點(diǎn)是，先抽取專家組成談判小組，然后在談判過程中理清采購需求，制定最終的采購談判文件與供應(yīng)商進(jìn)行談判，整個(gè)采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進(jìn)行兩階段談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。由于采購人全程參與，所以談判結(jié)果確認(rèn)反而更簡(jiǎn)單。
整個(gè)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進(jìn)行兩次談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。
先成立談判小組
由于采購人無法確定其技術(shù)要求，必須依靠專家的幫助，因此，有必要在談判前期邀請(qǐng)相關(guān)專家盡早介入項(xiàng)目的采購過程中。但參加該項(xiàng)目的專家不應(yīng)簡(jiǎn)單地認(rèn)為從專家?guī)熘须S機(jī)抽取的一般專家即可勝任，而應(yīng)是相關(guān)領(lǐng)域中真正的權(quán)威性專家。政府采購監(jiān)管部門設(shè)立的專家?guī)烊鐚＜曳殖梢话愫唾Y深兩類，則應(yīng)在資深專家中抽取，否則應(yīng)由采購人向政府采購監(jiān)管部門申請(qǐng)，采取選擇性方式確定評(píng)審專家更合適。由于項(xiàng)目的金額大、技術(shù)復(fù)雜，每個(gè)評(píng)審專家的觀點(diǎn)可能都不一致，談判小組應(yīng)當(dāng)由采購人的代表和有關(guān)專家共五人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
談判小組參與制定談判文件
采購人應(yīng)當(dāng)在談判小組的幫助下，廣泛而深入地開展市場(chǎng)調(diào)研工作，盡可能對(duì)其技術(shù)需求進(jìn)一步明確，并結(jié)合政府采購有關(guān)規(guī)定，與采購機(jī)構(gòu)共同編制談判文件。談判文件除談判程序、確定成交候選人的原則、保證金的數(shù)額和方式，以及部分商務(wù)條款外，對(duì)供應(yīng)商資格條件、技術(shù)需求、報(bào)價(jià)要求、合同主要條款、響應(yīng)文件的編制要求等內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)明確其僅為建議性的內(nèi)容，允許供應(yīng)商根據(jù)談判文件內(nèi)容有不同的響應(yīng)方式，甚至允許供應(yīng)商不遞交內(nèi)容非常規(guī)范的響應(yīng)文件而僅遞交一些合理化建議。
為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，優(yōu)化采購需求，談判文件中應(yīng)盡量減少對(duì)實(shí)質(zhì)性條款的要求，擴(kuò)大談判的靈活性。但需特別提醒供應(yīng)商，在談判過程中可能會(huì)對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，參加談判的供應(yīng)商應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。
資格預(yù)審確定談判供應(yīng)商
對(duì)于復(fù)雜型的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目，如果以發(fā)布采購公告的方式邀請(qǐng)供應(yīng)商，再與所有供應(yīng)商逐一進(jìn)行談判，可能會(huì)將許多時(shí)間浪費(fèi)在與一些沒有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商談判上，不僅會(huì)分散評(píng)審專家的注意力，也不利于評(píng)審專家提高談判效率。
因此，通過發(fā)布資格預(yù)審公告征集或由談判小組和采購人共同推薦合格的供應(yīng)商，更適合復(fù)雜型的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目。發(fā)布資格預(yù)審公告征集供應(yīng)商的程序可以參照邀請(qǐng)招標(biāo)的程序進(jìn)行，供應(yīng)商的資格審查應(yīng)當(dāng)由談判小組負(fù)責(zé)。談判小組從符合項(xiàng)目資格條件的供應(yīng)商中隨機(jī)確定不少于3家供應(yīng)商（5～6家供應(yīng)商比較合適），或者由談判小組直接確定3家以上供應(yīng)商參加談判，但必須說明確定這些供應(yīng)商的理由，并向其提供談判文件。應(yīng)當(dāng)允許兩個(gè)以上供應(yīng)商組成一個(gè)聯(lián)合體參與。
如通過資格審查的供應(yīng)商只有兩家，或談判小組和采購人在采購活動(dòng)開始前有充足的理由，說明符合項(xiàng)目資格條件的供應(yīng)商只有兩家時(shí)，經(jīng)本級(jí)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)，可直接邀請(qǐng)這兩家供應(yīng)商參加項(xiàng)目談判。
由于項(xiàng)目的需求比較復(fù)雜，必須留有足夠的時(shí)間，讓供應(yīng)商充分了解談判文件中的內(nèi)容，并準(zhǔn)備參加談判的相關(guān)資料，因此，自談判文件發(fā)出之日起至談判開始之日止，原則上不得少于十個(gè)工作日。在此期間，為讓供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目有更深入的理解，采購機(jī)構(gòu)可以組織供應(yīng)商就談判文件內(nèi)容進(jìn)行答疑，根據(jù)供應(yīng)商反饋意見，必要時(shí)應(yīng)推遲談判開始的日期。
第一階段談判明確需求
第一階段談判時(shí)，供應(yīng)商不一定嚴(yán)格按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件，但應(yīng)當(dāng)對(duì)談判文件提出的要求和條件作出初步的應(yīng)答，并將有關(guān)文件在談判開始前送達(dá)采購機(jī)構(gòu)指定的地點(diǎn)。談判小組首先應(yīng)認(rèn)真審閱供應(yīng)商遞交的文件資料，尤其是技術(shù)方案是否完整，能否與采購人的要求基本相吻合，或有更好的設(shè)想。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納供應(yīng)商的技術(shù)方案，結(jié)合采購人的實(shí)際需求，形成新的技術(shù)要求，如須對(duì)原來的談判文件內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，則應(yīng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機(jī)方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進(jìn)行談判。談判過程中，談判小組應(yīng)與供應(yīng)商就采購文件中的技術(shù)方案及其他不確定的內(nèi)容進(jìn)行深入的討論，逐步明晰技術(shù)方案和不確定的內(nèi)容，直至談判小組認(rèn)為原未明確或含糊的內(nèi)容已經(jīng)全部確定為止。
在談判期間，根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要，可以是一次性的談判，也可以是多輪次多回合的談判；但不管談幾次，每次談判都應(yīng)當(dāng)給予每個(gè)參加談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。只要涉及談判文件的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，都應(yīng)及時(shí)在談判過程中以書面形式告知供應(yīng)商，并明確后者與前者不一致時(shí)，以后者為準(zhǔn)。在談判過程中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判小組應(yīng)避免增加不合理或排他性條件，將有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商排除出談判進(jìn)程。同時(shí)，談判小組應(yīng)以滿足合理需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能僅依據(jù)采購預(yù)算進(jìn)行談判，后者可能盲目提高采購需求造成"豪華采購"發(fā)生。
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真組織好談判的秩序，杜絕采購人的不合理需求，避免超標(biāo)準(zhǔn)的"豪華采購"現(xiàn)象發(fā)生，并對(duì)談判過程給予如實(shí)、詳細(xì)的記錄。
供應(yīng)商編制最終響應(yīng)文件
談判小組可以根據(jù)談判的具體情況，重新編制談判文件，或在原談判文件的基礎(chǔ)上，明確最終具體的采購需求。最終談判文件的所有內(nèi)容應(yīng)完整、詳細(xì)、確定，不應(yīng)再做實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。對(duì)于在原談判文件基礎(chǔ)上的簡(jiǎn)單變動(dòng)，可以要求供應(yīng)商在其遞交的文件資料的基礎(chǔ)上，直接對(duì)變動(dòng)部分重新進(jìn)行響應(yīng)。如重新編制談判文件或?qū)υ勁形募兄卮笳{(diào)整，則可要求供應(yīng)商根據(jù)調(diào)整的內(nèi)容，重新編制響應(yīng)文件。
評(píng)審最終響應(yīng)文件并"砍價(jià)"
談判小組應(yīng)對(duì)供應(yīng)商遞交的最終響應(yīng)文件進(jìn)行評(píng)審，主要對(duì)響應(yīng)文件的符合性進(jìn)行檢查，如響應(yīng)文件已對(duì)談判文件中所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行了響應(yīng)，則該響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為合格的響應(yīng)文件，所有合格的響應(yīng)文件即可被視為達(dá)到"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"的標(biāo)準(zhǔn)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判文件的規(guī)定，要求合格供應(yīng)商以書面形式做最終報(bào)價(jià)，或者直接按照響應(yīng)文件中的報(bào)價(jià)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行排序。
直接確定成交供應(yīng)商并公告
談判小組應(yīng)當(dāng)按照最終報(bào)價(jià)最低的原則按順序排列推薦成交候選人。談判工作完成后，談判小組應(yīng)根據(jù)全體談判成員簽字的原始談判記錄和談判結(jié)果編寫評(píng)審報(bào)告。由于談判小組已經(jīng)全程參與了采購文件的制作、整個(gè)談判的過程，完全可以理解采購人的真實(shí)需求，評(píng)審結(jié)果應(yīng)該符合采購人的需求，因此，采購人應(yīng)當(dāng)直接在評(píng)審報(bào)告上，按照推薦的成交候選人順序確定成交供應(yīng)商，也可以授權(quán)談判小組直接確定成交供應(yīng)商。
成交供應(yīng)商確定后，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)以書面形式通知成交供應(yīng)商，并將采購結(jié)果在省級(jí)以上政府采購監(jiān)管部門指定的媒體上公告。采取采購人和評(píng)審專家共同推薦供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的，還應(yīng)當(dāng)將采購人和評(píng)審專家各自的推薦意見一并公告。
來源： 政府采購信息報(bào)
簡(jiǎn)易談判程序：文件編制模板化
適用簡(jiǎn)單談判程序的項(xiàng)目，可以根據(jù)通用的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件模板，直接制定談判文件，再公開征集參與談判的供應(yīng)商，然后在談判開始前抽取專家組成談判小組進(jìn)行談判。談判開始后，先對(duì)供應(yīng)商談判文件進(jìn)行審查，然后就價(jià)格進(jìn)行談判。談判結(jié)束后，由采購人確認(rèn)成交供應(yīng)商。
預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項(xiàng)目，適宜采用簡(jiǎn)易的談判程序組織采購。
先制定談判文件
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定合適的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購文件模板。談判文件模板應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：遞交響應(yīng)文件的截止時(shí)間和地點(diǎn)，談判開始時(shí)間及地點(diǎn)，談判程序，確定成交的原則，報(bào)價(jià)要求，響應(yīng)文件編制要求，保證金的金額及形式，項(xiàng)目商務(wù)要求，技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等），合同主要條款及合同簽訂方式，財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。
模板制定后，應(yīng)根據(jù)政府采購有關(guān)最新規(guī)定及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。具體項(xiàng)目中，采購機(jī)構(gòu)只需對(duì)采購人的實(shí)際需求進(jìn)行審核，確保沒有歧視性或排他性條件，在模板的基礎(chǔ)上稍做完善，即可完成采購文件的制作。談判文件應(yīng)當(dāng)標(biāo)明實(shí)質(zhì)性要求，對(duì)于未完全響應(yīng)實(shí)質(zhì)性要求的響應(yīng)文件，應(yīng)明確規(guī)定做無效響應(yīng)文件處理。
邀請(qǐng)供應(yīng)商并提供談判文件
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在省級(jí)以上財(cái)政部門指定的媒體發(fā)布采購公告，邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參加談判，并直接向其發(fā)售或免費(fèi)提供采購文件。為保證供應(yīng)商有一定的時(shí)間編制響應(yīng)文件，同時(shí)兼顧談判采購的效率，從談判文件發(fā)出之日起至遞交響應(yīng)文件截止之日止，應(yīng)當(dāng)不得少于5個(gè)工作日。采購機(jī)構(gòu)對(duì)已發(fā)出的談判文件進(jìn)行必要澄清或者修改的，應(yīng)當(dāng)在談判開始之日3個(gè)工作日前，以公告或書面形式告知所有潛在參加談判的供應(yīng)商，該澄清或者修改的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)作為談判文件的組成部分。發(fā)出澄清或者修改文件的日期距遞交響應(yīng)文件截止之日不足3個(gè)工作日的，應(yīng)當(dāng)順延遞交響應(yīng)文件的截止日期。
成立談判小組
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在本級(jí)財(cái)政部門設(shè)立的政府采購專家?guī)熘?，采取隨機(jī)方式抽取評(píng)審專家組成談判小組。評(píng)審專家的抽取時(shí)間原則上應(yīng)當(dāng)在談判開始前半天或前一天進(jìn)行，特殊情況不得超過兩天。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
采購人代表不得以專家身份參與本部門或者本單位采購項(xiàng)目的談判。采購代理機(jī)構(gòu)工作人員不得以談判小組成員的身份參加由本機(jī)構(gòu)代理的政府采購項(xiàng)目談判。
由于談判小組的職責(zé)僅為對(duì)響應(yīng)文件的資格性和符合性進(jìn)行檢查，直接與合格供應(yīng)商就價(jià)格進(jìn)行談判，并按照經(jīng)評(píng)審的最低報(bào)價(jià)推薦成交候選人，因此，評(píng)審過程并不復(fù)雜，談判小組通常情況下只需由一名采購人代表和兩名評(píng)審專家組成即可。
談判：三環(huán)節(jié)一氣呵成
?。?）響應(yīng)文件的遞交
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件。參加談判的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在談判文件規(guī)定的遞交響應(yīng)文件截止時(shí)間前，將響應(yīng)文件密封后送達(dá)規(guī)定的接收地點(diǎn)。在遞交響應(yīng)文件截止時(shí)間后送達(dá)的響應(yīng)文件，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)拒收。兩個(gè)以上供應(yīng)商可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)供應(yīng)商的身份共同參加競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)（有關(guān)聯(lián)合體的規(guī)定同公開招標(biāo)）。
?。?）實(shí)質(zhì)性響應(yīng)審查
采購機(jī)構(gòu)接收響應(yīng)文件后，不應(yīng)當(dāng)公開供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，由談判小組依據(jù)談判文件的規(guī)定，對(duì)響應(yīng)文件的有效性、完整性和對(duì)談判文件的響應(yīng)程度進(jìn)行審查，以確定是否對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)。未對(duì)談判文件做實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商，不得進(jìn)入具體談判程序。
談判開始后，在談判文件及談判程序符合法律規(guī)定的前提下，實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有兩家時(shí)，可直接繼續(xù)按照競(jìng)爭(zhēng)性談判進(jìn)行采購；如果實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有一家，應(yīng)當(dāng)終止競(jìng)爭(zhēng)性談判采購活動(dòng)，經(jīng)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，再按照單一來源采購方式重新組織采購。
（3）就價(jià)格進(jìn)行談判
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機(jī)方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進(jìn)行談判。談判期間，不得對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。談判小組可根據(jù)談判文件規(guī)定的談判輪次，要求各供應(yīng)商分別進(jìn)行報(bào)價(jià)，并給予每個(gè)正在參加談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判過程中，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)指定專人負(fù)責(zé)談判記錄。最后一輪談判結(jié)束后，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在同一截止時(shí)間前，將最終報(bào)價(jià)以書面形式，并由法定代表人或其授權(quán)代表簽署，當(dāng)場(chǎng)交給談判小組。
兩步確定成交供應(yīng)商并公告
?。?）推薦成交候選人
供應(yīng)商最后一輪談判的報(bào)價(jià)作為談判小組推薦成交候選人的依據(jù)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則按順序排列推薦成交候選人，并編寫評(píng)審報(bào)告。在推薦成交候選人之前，談判小組認(rèn)為，排在前面的成交候選人的最終報(bào)價(jià)明顯不合理或者低于成本，有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其在規(guī)定的期限內(nèi)提供書面文件予以說明，并提交相關(guān)證明材料，供應(yīng)商不能提供有效證明或談判小組認(rèn)為其提供的理由不充分的，可拒絕接受其報(bào)價(jià)。
?。?）確定成交供應(yīng)商
采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在評(píng)審結(jié)束后2個(gè)工作日內(nèi)將評(píng)審報(bào)告送采購人確認(rèn)。采購人應(yīng)當(dāng)在收到評(píng)審報(bào)告后5個(gè)工作日內(nèi)，按照評(píng)審報(bào)告中推薦的成交候選人確定成交供應(yīng)商，也可以書面形式授權(quán)評(píng)審小組直接確定成交供應(yīng)商。采購人逾期未確認(rèn)且不提出異議的，視為確認(rèn)。
（3）公告成交結(jié)果
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在成交供應(yīng)商確定后一個(gè)工作日內(nèi)，在省級(jí)以上財(cái)政部門指定的媒體上公告成交結(jié)果。公告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：采購人和采購代理機(jī)構(gòu)的名稱、地址和聯(lián)系方式；項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目編號(hào)；成交供應(yīng)商名稱、地址和成交金額；評(píng)審小組成員名單。
復(fù)雜談判程序：兩階段談判定結(jié)果
復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)性談判的關(guān)鍵點(diǎn)是，先抽取專家組成談判小組，然后在談判過程中理清采購需求，制定最終的采購談判文件與供應(yīng)商進(jìn)行談判，整個(gè)采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進(jìn)行兩階段談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。由于采購人全程參與，所以談判結(jié)果確認(rèn)反而更簡(jiǎn)單。
整個(gè)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進(jìn)行兩次談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。
先成立談判小組
由于采購人無法確定其技術(shù)要求，必須依靠專家的幫助，因此，有必要在談判前期邀請(qǐng)相關(guān)專家盡早介入項(xiàng)目的采購過程中。但參加該項(xiàng)目的專家不應(yīng)簡(jiǎn)單地認(rèn)為從專家?guī)熘须S機(jī)抽取的一般專家即可勝任，而應(yīng)是相關(guān)領(lǐng)域中真正的權(quán)威性專家。政府采購監(jiān)管部門設(shè)立的專家?guī)烊鐚＜曳殖梢话愫唾Y深兩類，則應(yīng)在資深專家中抽取，否則應(yīng)由采購人向政府采購監(jiān)管部門申請(qǐng)，采取選擇性方式確定評(píng)審專家更合適。由于項(xiàng)目的金額大、技術(shù)復(fù)雜，每個(gè)評(píng)審專家的觀點(diǎn)可能都不一致，談判小組應(yīng)當(dāng)由采購人的代表和有關(guān)專家共五人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
談判小組參與制定談判文件
采購人應(yīng)當(dāng)在談判小組的幫助下，廣泛而深入地開展市場(chǎng)調(diào)研工作，盡可能對(duì)其技術(shù)需求進(jìn)一步明確，并結(jié)合政府采購有關(guān)規(guī)定，與采購機(jī)構(gòu)共同編制談判文件。談判文件除談判程序、確定成交候選人的原則、保證金的數(shù)額和方式，以及部分商務(wù)條款外，對(duì)供應(yīng)商資格條件、技術(shù)需求、報(bào)價(jià)要求、合同主要條款、響應(yīng)文件的編制要求等內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)明確其僅為建議性的內(nèi)容，允許供應(yīng)商根據(jù)談判文件內(nèi)容有不同的響應(yīng)方式，甚至允許供應(yīng)商不遞交內(nèi)容非常規(guī)范的響應(yīng)文件而僅遞交一些合理化建議。
為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，優(yōu)化采購需求，談判文件中應(yīng)盡量減少對(duì)實(shí)質(zhì)性條款的要求，擴(kuò)大談判的靈活性。但需特別提醒供應(yīng)商，在談判過程中可能會(huì)對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，參加談判的供應(yīng)商應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。
資格預(yù)審確定談判供應(yīng)商
對(duì)于復(fù)雜型的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目，如果以發(fā)布采購公告的方式邀請(qǐng)供應(yīng)商，再與所有供應(yīng)商逐一進(jìn)行談判，可能會(huì)將許多時(shí)間浪費(fèi)在與一些沒有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商談判上，不僅會(huì)分散評(píng)審專家的注意力，也不利于評(píng)審專家提高談判效率。
因此，通過發(fā)布資格預(yù)審公告征集或由談判小組和采購人共同推薦合格的供應(yīng)商，更適合復(fù)雜型的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目。發(fā)布資格預(yù)審公告征集供應(yīng)商的程序可以參照邀請(qǐng)招標(biāo)的程序進(jìn)行，供應(yīng)商的資格審查應(yīng)當(dāng)由談判小組負(fù)責(zé)。談判小組從符合項(xiàng)目資格條件的供應(yīng)商中隨機(jī)確定不少于3家供應(yīng)商（5～6家供應(yīng)商比較合適），或者由談判小組直接確定3家以上供應(yīng)商參加談判，但必須說明確定這些供應(yīng)商的理由，并向其提供談判文件。應(yīng)當(dāng)允許兩個(gè)以上供應(yīng)商組成一個(gè)聯(lián)合體參與。
如通過資格審查的供應(yīng)商只有兩家，或談判小組和采購人在采購活動(dòng)開始前有充足的理由，說明符合項(xiàng)目資格條件的供應(yīng)商只有兩家時(shí)，經(jīng)本級(jí)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)，可直接邀請(qǐng)這兩家供應(yīng)商參加項(xiàng)目談判。
由于項(xiàng)目的需求比較復(fù)雜，必須留有足夠的時(shí)間，讓供應(yīng)商充分了解談判文件中的內(nèi)容，并準(zhǔn)備參加談判的相關(guān)資料，因此，自談判文件發(fā)出之日起至談判開始之日止，原則上不得少于十個(gè)工作日。在此期間，為讓供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目有更深入的理解，采購機(jī)構(gòu)可以組織供應(yīng)商就談判文件內(nèi)容進(jìn)行答疑，根據(jù)供應(yīng)商反饋意見，必要時(shí)應(yīng)推遲談判開始的日期。
第一階段談判明確需求
第一階段談判時(shí)，供應(yīng)商不一定嚴(yán)格按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件，但應(yīng)當(dāng)對(duì)談判文件提出的要求和條件作出初步的應(yīng)答，并將有關(guān)文件在談判開始前送達(dá)采購機(jī)構(gòu)指定的地點(diǎn)。談判小組首先應(yīng)認(rèn)真審閱供應(yīng)商遞交的文件資料，尤其是技術(shù)方案是否完整，能否與采購人的要求基本相吻合，或有更好的設(shè)想。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納供應(yīng)商的技術(shù)方案，結(jié)合采購人的實(shí)際需求，形成新的技術(shù)要求，如須對(duì)原來的談判文件內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，則應(yīng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機(jī)方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進(jìn)行談判。談判過程中，談判小組應(yīng)與供應(yīng)商就采購文件中的技術(shù)方案及其他不確定的內(nèi)容進(jìn)行深入的討論，逐步明晰技術(shù)方案和不確定的內(nèi)容，直至談判小組認(rèn)為原未明確或含糊的內(nèi)容已經(jīng)全部確定為止。
在談判期間，根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要，可以是一次性的談判，也可以是多輪次多回合的談判；但不管談幾次，每次談判都應(yīng)當(dāng)給予每個(gè)參加談判的供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)。只要涉及談判文件的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，都應(yīng)及時(shí)在談判過程中以書面形式告知供應(yīng)商，并明確后者與前者不一致時(shí)，以后者為準(zhǔn)。在談判過程中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判小組應(yīng)避免增加不合理或排他性條件，將有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商排除出談判進(jìn)程。同時(shí)，談判小組應(yīng)以滿足合理需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能僅依據(jù)采購預(yù)算進(jìn)行談判，后者可能盲目提高采購需求造成"豪華采購"發(fā)生。
采購機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真組織好談判的秩序，杜絕采購人的不合理需求，避免超標(biāo)準(zhǔn)的"豪華采購"現(xiàn)象發(fā)生，并對(duì)談判過程給予如實(shí)、詳細(xì)的記錄。
供應(yīng)商編制最終響應(yīng)文件
談判小組可以根據(jù)談判的具體情況，重新編制談判文件，或在原談判文件的基礎(chǔ)上，明確最終具體的采購需求。最終談判文件的所有內(nèi)容應(yīng)完整、詳細(xì)、確定，不應(yīng)再做實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。對(duì)于在原談判文件基礎(chǔ)上的簡(jiǎn)單變動(dòng)，可以要求供應(yīng)商在其遞交的文件資料的基礎(chǔ)上，直接對(duì)變動(dòng)部分重新進(jìn)行響應(yīng)。如重新編制談判文件或?qū)υ勁形募兄卮笳{(diào)整，則可要求供應(yīng)商根據(jù)調(diào)整的內(nèi)容，重新編制響應(yīng)文件。
評(píng)審最終響應(yīng)文件并"砍價(jià)"
談判小組應(yīng)對(duì)供應(yīng)商遞交的最終響應(yīng)文件進(jìn)行評(píng)審，主要對(duì)響應(yīng)文件的符合性進(jìn)行檢查，如響應(yīng)文件已對(duì)談判文件中所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行了響應(yīng)，則該響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為合格的響應(yīng)文件，所有合格的響應(yīng)文件即可被視為達(dá)到"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"的標(biāo)準(zhǔn)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判文件的規(guī)定，要求合格供應(yīng)商以書面形式做最終報(bào)價(jià)，或者直接按照響應(yīng)文件中的報(bào)價(jià)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行排序。
直接確定成交供應(yīng)商并公告
談判小組應(yīng)當(dāng)按照最終報(bào)價(jià)最低的原則按順序排列推薦成交候選人。談判工作完成后，談判小組應(yīng)根據(jù)全體談判成員簽字的原始談判記錄和談判結(jié)果編寫評(píng)審報(bào)告。由于談判小組已經(jīng)全程參與了采購文件的制作、整個(gè)談判的過程，完全可以理解采購人的真實(shí)需求，評(píng)審結(jié)果應(yīng)該符合采購人的需求，因此，采購人應(yīng)當(dāng)直接在評(píng)審報(bào)告上，按照推薦的成交候選人順序確定成交供應(yīng)商，也可以授權(quán)談判小組直接確定成交供應(yīng)商。
成交供應(yīng)商確定后，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)以書面形式通知成交供應(yīng)商，并將采購結(jié)果在省級(jí)以上政府采購監(jiān)管部門指定的媒體上公告。采取采購人和評(píng)審專家共同推薦供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的，還應(yīng)當(dāng)將采購人和評(píng)審專家各自的推薦意見一并公告。
來源： 政府采購信息報(bào)
