競爭性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購方式，在實際采購過程中需要一定的經(jīng)驗積累，才能做到靈活運(yùn)用。這些技巧包括：談判文件的修改、談判輪次的調(diào)整、供應(yīng)商報價的引導(dǎo)、談判要求的統(tǒng)一、談判結(jié)果的判定等。用好這些技巧的關(guān)鍵是把握原則，一切操作必須符合法律法規(guī)的要求。
把握五大原則 確保談判合法性
競爭性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購方式，在實際采購過程中需要一定的經(jīng)驗積累，才能做到靈活運(yùn)用。這里介紹其中最基本的幾項原則，這是談判中必須要把握的。
可改談判文件 勿泄談判內(nèi)容
根據(jù)項目的不同特點(diǎn)，可以事先明確是否將對談判文件進(jìn)行實質(zhì)性變動。對于不能實質(zhì)性變動的，當(dāng)然談判時不能變動。如事先已明確可能變動，則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況，對原先制訂的談判文件進(jìn)行完善，甚至推翻原先制訂的方案，重新擬訂談判文件；但在談判過程中，無論怎么變動談判內(nèi)容，都不能向參與談判的供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。
可多輪談判 勿出現(xiàn)傾向性
在談判中，談判小組如果認(rèn)為經(jīng)過一輪談判尚未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，則可以繼續(xù)要求參與談判的供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判。但無論談幾輪，每輪談判都應(yīng)該給予參與談判的所有供應(yīng)商相同的機(jī)會，即使個別供應(yīng)商已經(jīng)決定不再調(diào)整談判內(nèi)容，也應(yīng)告知其應(yīng)將不做調(diào)整的聲明交給談判小組。
可引導(dǎo)報價 勿以價壓價
談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價格、產(chǎn)品市場價格，或產(chǎn)品的成本分析，來引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定自己的報價，但不能用其他供應(yīng)商的報價來明示或暗示其他供應(yīng)商降價。已故臺塑大王王永慶先生在采購時喜歡用一個供應(yīng)商的價格來壓另一個供應(yīng)商的價格，由于其采購量大，供應(yīng)商為獲得訂單只能不停降價，反復(fù)多輪后，直至沒有供應(yīng)商再愿意降價，這時，王永慶先生就主動給報最低價的供應(yīng)商加價10%成交，供應(yīng)商很感激，都愿意與臺塑公司長期合作，最終獲得"雙贏"的結(jié)果。這是典型的以價壓價，最終再提價的方法，雖然效果不錯，但并不適用于我國的政府采購活動。
可統(tǒng)一要求 勿更改成交標(biāo)準(zhǔn)
對于有些復(fù)雜的采購項目，經(jīng)過多輪談判后，可能在技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時間、付款方式等方面需要調(diào)整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判的具體要求，但該要求不能具有排他性，應(yīng)該讓大多參與談判的供應(yīng)商能響應(yīng)，在此前提下，按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交供應(yīng)商。
如在談判過程中，發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)確實存在重大缺陷、需要更改的，則必須先終止該次談判活動，重新組織談判采購，再按重新確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交供應(yīng)商。
寧可采購失敗 勿接受高報價
并不是每次競爭性談判都必須產(chǎn)生成交結(jié)果，政府采購活動尤其是集中采購機(jī)構(gòu)組織的政府采購活動，應(yīng)當(dāng)符合采購價格低于市場平均價格的要求，因此，當(dāng)供應(yīng)商的最終報價不低于市場平均價格時，采購機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕接受供應(yīng)商的報價，重新組織采購。
但這樣做的前提，是采購機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場價格情況，有充足的理由證明供應(yīng)商的報價不低于市場平均價格，否則，容易被人利用此情形拒絕接受自己不中意的供應(yīng)商成交，也容易引發(fā)供應(yīng)商的質(zhì)疑。
改進(jìn)現(xiàn)存問題 著力優(yōu)化環(huán)境
由于競爭性談判的定義、操作流程在相關(guān)法律法規(guī)中都沒有具體明確的規(guī)定，許多采購機(jī)構(gòu)都是根據(jù)自己實際操作中的經(jīng)驗，然后結(jié)合法律的原則性規(guī)定來理解、執(zhí)行，對其適用背景缺乏深入的研究。加之其他不利因素影響，造成在當(dāng)前競爭性談判的實際運(yùn)用過程中，產(chǎn)生了一些問題，影響了競爭性談判的使用效果，需要引起重視。
市場調(diào)研不夠充分
與其他采購方式相比，競爭性談判是一種更多依賴于事先進(jìn)行市場調(diào)研的采購方式。當(dāng)前，許多采購機(jī)構(gòu)對其組織的簡單的競爭性談判采購項目，基本滿足于"只要供應(yīng)商不提出質(zhì)疑即可"的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注重追求程序上的合法，而不考慮談判文件是否存在不合理條款、成交結(jié)果是否價格合理。主要原因是采購機(jī)構(gòu)沒有事先做市場調(diào)研，對潛在供應(yīng)商狀況、能滿足采購需求的產(chǎn)品狀況以及價格信息掌握不夠，缺乏設(shè)定談判區(qū)間的概念，最終無法給談判小組提供足夠的信息支撐，談判結(jié)果難以達(dá)到最佳。
談判小組不懂談判
當(dāng)前政府采購專家?guī)熘械脑u審專家大多是技術(shù)型專家，他們經(jīng)過政府采購培訓(xùn)、通過多次參加政府采購評審活動的實踐后，對競爭性談判的基本流程已大致掌握，但嚴(yán)重缺乏談判技巧和商務(wù)談判相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)。
因此，在參加談判過程中，談判小組把握的原則基本是只要不超過采購預(yù)算，選擇最低報價的供應(yīng)商成交即可，而很少能夠利用談判技巧正確引導(dǎo)供應(yīng)商做出合適的響應(yīng)，成交結(jié)果是否合理并非其關(guān)注的范疇。同時，許多項目的談判小組都是評審時臨時組建，對項目的特點(diǎn)本就沒時間深入了解，如再缺乏采購機(jī)構(gòu)的信息支持，談判必然成為一種非常簡單的報價活動，最終很難達(dá)到競爭性談判采購方式應(yīng)有的成效。
談判進(jìn)程隨意性較大
由于競爭性談判缺乏具體的操作細(xì)則，造成談判進(jìn)程隨意性較強(qiáng)，管理難度較大。表現(xiàn)在：
一是由于許多談判現(xiàn)場設(shè)施不健全，監(jiān)控手段有限，供應(yīng)商的信息容易被人泄露出去，造成實質(zhì)上的不公平。二是事先不設(shè)定談判輪次，如果采購人對可能成交的候選人不滿意，則進(jìn)行一輪又一輪的談判，直到其中意的供應(yīng)商報價最低為止，人為控制采購結(jié)果。三是濫用談判文件的實質(zhì)性變動空間，對談判文件的改動不是根據(jù)自身的實際采購需要而是根據(jù)下達(dá)的預(yù)算進(jìn)行，結(jié)果采購需求越變動越高，供應(yīng)商的價格也只能越報越高，直至報價與預(yù)算基本接近為止，造成"高價采購"的結(jié)果。更有甚者，一些談判是根據(jù)個別供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容進(jìn)行變動，讓其他供應(yīng)商必須響應(yīng)，迫使其他供應(yīng)商如果不以很高的價格跟進(jìn)，就只能選擇退出談判。
因此，加強(qiáng)對談判進(jìn)程的管理，為供應(yīng)商創(chuàng)建良好的談判環(huán)境，也是政府采購工作的當(dāng)務(wù)之急。
成交原則不易理解
盡管不論是《政府采購法》，還是《財政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購貨物和服務(wù)項目價格評審管理的通知》，都明確規(guī)定競爭性談判的成交原則是"在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商"，但在實際采購過程中，采購機(jī)構(gòu)經(jīng)常出現(xiàn)不遵照最低報價成交的現(xiàn)象。其或者采用綜合評分法進(jìn)行評審；或者先對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評分，選擇達(dá)到一定分值或一定數(shù)量的供應(yīng)商，將這些供應(yīng)商視為"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"再進(jìn)行后續(xù)談判。
造成這種現(xiàn)象的主要原因是，這些采購機(jī)構(gòu)認(rèn)為不同供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)無法相等，既然前提條件不存在，就不能按最低報價成交的原則確定成交候選人。由于目前我國政府采購尚未對"質(zhì)量和服務(wù)相等"做出權(quán)威解釋，造成了上述現(xiàn)象的客觀存在。但《政府采購法實施條例（征求意見稿）》第四十九條對此已做出了規(guī)定：政府采購法第三十八條第(五)項和第四十條第（四）項中所稱質(zhì)量和服務(wù)相等，是指供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購文件規(guī)定的最低要求。在該條例正式頒布前，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按此規(guī)定，在采購文件中自行對"質(zhì)量和服務(wù)相等"做出解釋，以約束所有的供應(yīng)商和采購人。
采購人不接受評審結(jié)果
由于當(dāng)前我國供應(yīng)商誠信體系建設(shè)的不完善，有些采購人對競爭性談判按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定的成交供應(yīng)商，擔(dān)心其不具備按照其響應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行履約的能力，尤其是成交價格與其預(yù)算相差甚遠(yuǎn)時，通常會事后再設(shè)定其他條件為難供應(yīng)商，如增加對評審結(jié)果的檢測，或組織對供應(yīng)商的考察，以期發(fā)現(xiàn)問題而拒絕接受評審結(jié)果。因此，對于超出談判文件規(guī)定的履約內(nèi)容，額外對供應(yīng)商組織的考察、產(chǎn)品的檢測，采購機(jī)構(gòu)不得予以支持，政府采購監(jiān)管部門對相關(guān)行為也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行約束。
來源：政府采購信息報
