投標人參與政府采購項目投標時，商務標的投標總價的高低不僅關系到能否中標，而且直接影響到中標后投標人的利潤。一般來說，投標人參與政府采購項目投標的目的只是為了賺錢，當然如果投標人為了在某一個區(qū)域打名聲，偶爾放棄賺錢的目標，而把中標當做一個打開市場的鑰匙，那就另當別論。因此如何將投標價的風險降低到最低的限度，在正確地編制投標文件的前提下，對投標價的盈虧進行分析，就格外重要。本文擬對商務投標的盈虧分析做些探討。
商務標的投標價盈虧分析就是對本目的盈虧進行預測，目的是使投標決策人對投標價心中有數(shù)，以便作出投標報價決策。雖然這種預測不一定十分準確，但畢竟要比憑個人主觀愿望而盲目壓價或層層加碼有科學根據(jù)。
盈虧分析"三步走"
對投標價的盈虧分析，筆者認為一般步驟應該是這樣：
首先初步計算基準投標價。通過對招標文件和采購需求以及項目特殊要求的分析，綜合以往投標經(jīng)驗、市場行情、競爭對手等情況，經(jīng)過審核與分析檢查，對某些項目的單價作必要調(diào)整后形成基準投標價。
經(jīng)盈虧分析，算出可能的較低投標價和較高投標價，供投標決策人決策時選擇。盈虧預測可從盈余分析和虧損分析兩方面著手。
投標決策者綜合考慮本項目情況，按照較低投標價、基準投標價、較高投標價三個數(shù)據(jù)，最后定奪投標價。
做好盈余分析
盈余分析是從投標價各分項挖掘潛力、節(jié)約費用，計算出基準投標價可以降低的數(shù)額，即"挖潛盈余"，進而算出較低的投標價。對工程項目的盈余分析，可從定額和效率（工料、機械臺班消耗定額以及人工、機械效率等）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班（時）價格）、費用（管理費、臨時設施費等方面）逐項復核，找出可降低成本之處。對設備采購項目的盈余分析，可從設備的價格折扣、運輸費、保險費、裝卸費、安裝工程費、現(xiàn)場情況、毛利潤、稅金等進行分析，找出有潛力可挖之處。考慮到挖潛不可能是百分之百，因此需乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.6），據(jù)此求出可能的較低投標價，即
較低投標價＝基準投標價-挖潛盈余×60%
做好虧損分析
虧損分析是指由于投標報價是對未來可能出現(xiàn)的不利因素考慮不周和估計不足，可能產(chǎn)生的費用增加和損失等。對工程項目的虧損分析，主要從人工、材料、機械設備價格、用工量和大額材料用量、原材料和人工工資漲價、自然條件和現(xiàn)場情況、管理不善造成質量和工作效率下降等等進行分析。對設備采購項目的盈余分析，可從設備漲價、安裝材料配件漲價、人工工資漲價、維保費用、售后服務條款等進行分析。以上分析估計出的虧損額，同樣要乘以修正系數(shù)0.6，并據(jù)此求出可能的較高投標價。即
較高投標價＝基準投標價+估計虧損額×60%
因此，投標人要想在政府采購市場中獲勝，必須事前做好功課。由于投標報價在投標中具有舉足輕重的作用，因此做好投標價的盈虧分析這項準備工作是必不可少的，工欲善其事、必先利其器。
來源： 政府采購信息報
