競爭性談判是政府采購方式之一,由于其靈活性大,盡管談判采購很耗時間，但采購人有時樂意采用這種方式，特別是復(fù)雜的項目或很專業(yè)的設(shè)備采購。
談判的好處就是能多輪砍價，采購人和專家能夠面對面地與供應(yīng)商進行多方面的直接溝通。在談判結(jié)束后，由供應(yīng)商最終報價并以此確定成交單位。
經(jīng)過談判后的最終報價是確定成交單位的基礎(chǔ)，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。
競談必須注重采購需求
目前競爭性談判方式缺乏具體可行的操作細則和規(guī)范，在實際操作中有很大的"隨意性"。在采購實踐中，采購人和專家往往偏重價格的談判，有的干脆把談判過程簡化成兩輪報價或多輪報價。這背后有個認識誤區(qū)，就是認為"談判就是砍價"。
其實，競爭性談判不僅僅是砍價和談判價格，砍價不是談判的唯一目的，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采用競爭性談判方式的一般是專業(yè)復(fù)雜的項目采購，不適用通用產(chǎn)品的采購方式。很多情況下，競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準確表述而供應(yīng)商也無法對此形成一致理解的條件下所選擇的一種采購方式，只有通過對諸多實質(zhì)性事項進行詳盡的談判，才能讓采購人與供應(yīng)商在一定的法律規(guī)范形式下就雙方共同關(guān)注的諸多實質(zhì)性條款達成共識，并最終實現(xiàn)采購目標。
談判紀要須簽字確認
競爭性談判是談判小組與供應(yīng)商之間通過語言進行溝通交流，是供需雙方就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)方案、價格構(gòu)成、履約能力、售后服務(wù)等要素謀求達成共識的過程。但在談判過程中，不少采購人往往只注意口頭洽談，而忽略對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意留下現(xiàn)場最有證明力的相關(guān)書面證明，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商后，在簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)出現(xiàn)一些分歧，有的甚至會引起質(zhì)疑和投訴。
因此，對于每一次的競爭性談判商務(wù)和技術(shù)內(nèi)容，最好當場形成談判紀要，并經(jīng)雙方簽字確認，這對談判雙方有百利而無一害。商務(wù)和技術(shù)談判內(nèi)容必須堅持統(tǒng)一標準，和供應(yīng)商談判前由談判小組擬定談判提綱，談判提綱中涉及的相關(guān)實質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及的談判文件有實質(zhì)性變動時，談判小組應(yīng)當通知所有參加談判的供應(yīng)商。
遵循"三相等"要求
經(jīng)談判后，成交單位確定原則為："在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商"，因此最終報價也許就變成了談判采購的重要手段。不能排除有些供應(yīng)商為了謀求成交機會而故意大幅度壓低最終報價的行為，那么談判小組在制定技術(shù)方案和談判提綱時，一定要對"三相等"有具體的標準，防止出現(xiàn)標準和口徑不一，而純粹以價格作為依據(jù)，從而把競爭性談判等同于多輪砍價，使政府采購失去公平性。
來源： 政府采購信息報
