溝通不暢引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)不充分
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發(fā)布日期：2013年07月15日
■ 李猛
政府采購(gòu)實(shí)踐活動(dòng)中，一些公開招標(biāo)項(xiàng)目存在著這樣一種情況：明明招標(biāo)文件制做得比較規(guī)范，也沒有不合理?xiàng)l款，但開標(biāo)時(shí)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)卻很不充分，更令人不解的是，一些滿足資格要求的供應(yīng)商從前期投標(biāo)態(tài)度積極，最終卻逐漸失去參與興趣，甚至在開標(biāo)前邀請(qǐng)他們都不來。經(jīng)過事后調(diào)查和分析，筆者認(rèn)為，除去品牌產(chǎn)品分割市場(chǎng)等客觀原因之外，另一個(gè)重要的原因可能在于采購(gòu)人已有傾向的供應(yīng)商或品牌產(chǎn)品，雖未表現(xiàn)在招標(biāo)文件中，但在某些場(chǎng)合或溝通過程中表現(xiàn)得過于明顯。
一般說來，如果是買方市場(chǎng)，無論是工程、貨物或服務(wù)，對(duì)于預(yù)算金額較大的招標(biāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商在前期會(huì)和采購(gòu)人進(jìn)行溝通。從營(yíng)銷心理學(xué)的角度來說，這樣做的目的既是為了宣傳公司的綜合實(shí)力或者產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也是為了增加采購(gòu)人的認(rèn)可度，心理上增大中標(biāo)希望，提高自身參與競(jìng)標(biāo)的積極性。但如果采購(gòu)人在市場(chǎng)調(diào)查期間對(duì)某個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，對(duì)于前來溝通的其他符合要求的供應(yīng)商只是一種敷衍的態(tài)度，甚至在一些場(chǎng)合表現(xiàn)出這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商已確定的樣子，那么即使招標(biāo)文件制做得再規(guī)范、沒有排他性條款，甚至為了體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性，招標(biāo)人在開標(biāo)前還主動(dòng)邀請(qǐng)一些符合要求的供應(yīng)商前來投標(biāo)，但這些供應(yīng)商因?yàn)榍捌诤驼袠?biāo)人溝通不暢，心理上感覺所投產(chǎn)品不能得到采購(gòu)人認(rèn)可，再加上對(duì)當(dāng)前招投采購(gòu)程序仍存有疑慮，自認(rèn)為中標(biāo)的機(jī)率較小，或者即使中標(biāo)了，后期的合作履約、項(xiàng)目驗(yàn)收、資金結(jié)算等環(huán)節(jié)都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以不愿白費(fèi)力氣作他人陪襯。
從心理學(xué)的角度來分析，人都有一個(gè)先入為主的習(xí)慣，只要前期做市場(chǎng)調(diào)查，就肯定會(huì)有一個(gè)意向的供應(yīng)商或產(chǎn)品，但不做市場(chǎng)調(diào)查，又如何能提出采購(gòu)需求呢？這是一個(gè)矛盾。包括一些采購(gòu)文件中某個(gè)技術(shù)參數(shù)是針對(duì)某個(gè)品牌型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)提出的，雖然寫明了“推薦品牌型號(hào)僅作為參考，其他等同或優(yōu)于的也可接受”，但這種需求同時(shí)也在一定程度上暗示了采購(gòu)人的意向，或多或少影響了其他品牌供應(yīng)商投標(biāo)的積極性。
溝通不暢引起的競(jìng)爭(zhēng)不充分問題，涉及的人為因素很多，采購(gòu)人不經(jīng)意的一言一行，比如接電話的語(yǔ)氣、待人接物的態(tài)度等，可能都會(huì)直接影響供應(yīng)商參與競(jìng)標(biāo)的積極性。所以，為了實(shí)現(xiàn)招標(biāo)項(xiàng)目的充分競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)到性價(jià)比高的產(chǎn)品，采購(gòu)人應(yīng)真正做到多方考察供應(yīng)商，綜合提出最優(yōu)方案。尤其是采購(gòu)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人在和每個(gè)符合要求的供應(yīng)商進(jìn)行前期溝通時(shí)，要平等對(duì)待，不要對(duì)某種產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)人意愿，畢竟尺有所短，寸有所長(zhǎng)，要認(rèn)識(shí)到前期的市場(chǎng)調(diào)查的局限性，也許更好的產(chǎn)品在開標(biāo)時(shí)才出現(xiàn)，最終的決定權(quán)應(yīng)交給專家評(píng)審委員會(huì)。
（作者單位：鄒城市公共資源交易監(jiān)督管理辦公室）
來源：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)
政府采購(gòu)實(shí)踐活動(dòng)中，一些公開招標(biāo)項(xiàng)目存在著這樣一種情況：明明招標(biāo)文件制做得比較規(guī)范，也沒有不合理?xiàng)l款，但開標(biāo)時(shí)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)卻很不充分，更令人不解的是，一些滿足資格要求的供應(yīng)商從前期投標(biāo)態(tài)度積極，最終卻逐漸失去參與興趣，甚至在開標(biāo)前邀請(qǐng)他們都不來。經(jīng)過事后調(diào)查和分析，筆者認(rèn)為，除去品牌產(chǎn)品分割市場(chǎng)等客觀原因之外，另一個(gè)重要的原因可能在于采購(gòu)人已有傾向的供應(yīng)商或品牌產(chǎn)品，雖未表現(xiàn)在招標(biāo)文件中，但在某些場(chǎng)合或溝通過程中表現(xiàn)得過于明顯。
一般說來，如果是買方市場(chǎng)，無論是工程、貨物或服務(wù)，對(duì)于預(yù)算金額較大的招標(biāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商在前期會(huì)和采購(gòu)人進(jìn)行溝通。從營(yíng)銷心理學(xué)的角度來說，這樣做的目的既是為了宣傳公司的綜合實(shí)力或者產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也是為了增加采購(gòu)人的認(rèn)可度，心理上增大中標(biāo)希望，提高自身參與競(jìng)標(biāo)的積極性。但如果采購(gòu)人在市場(chǎng)調(diào)查期間對(duì)某個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，對(duì)于前來溝通的其他符合要求的供應(yīng)商只是一種敷衍的態(tài)度，甚至在一些場(chǎng)合表現(xiàn)出這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商已確定的樣子，那么即使招標(biāo)文件制做得再規(guī)范、沒有排他性條款，甚至為了體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性，招標(biāo)人在開標(biāo)前還主動(dòng)邀請(qǐng)一些符合要求的供應(yīng)商前來投標(biāo)，但這些供應(yīng)商因?yàn)榍捌诤驼袠?biāo)人溝通不暢，心理上感覺所投產(chǎn)品不能得到采購(gòu)人認(rèn)可，再加上對(duì)當(dāng)前招投采購(gòu)程序仍存有疑慮，自認(rèn)為中標(biāo)的機(jī)率較小，或者即使中標(biāo)了，后期的合作履約、項(xiàng)目驗(yàn)收、資金結(jié)算等環(huán)節(jié)都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以不愿白費(fèi)力氣作他人陪襯。
從心理學(xué)的角度來分析，人都有一個(gè)先入為主的習(xí)慣，只要前期做市場(chǎng)調(diào)查，就肯定會(huì)有一個(gè)意向的供應(yīng)商或產(chǎn)品，但不做市場(chǎng)調(diào)查，又如何能提出采購(gòu)需求呢？這是一個(gè)矛盾。包括一些采購(gòu)文件中某個(gè)技術(shù)參數(shù)是針對(duì)某個(gè)品牌型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)提出的，雖然寫明了“推薦品牌型號(hào)僅作為參考，其他等同或優(yōu)于的也可接受”，但這種需求同時(shí)也在一定程度上暗示了采購(gòu)人的意向，或多或少影響了其他品牌供應(yīng)商投標(biāo)的積極性。
溝通不暢引起的競(jìng)爭(zhēng)不充分問題，涉及的人為因素很多，采購(gòu)人不經(jīng)意的一言一行，比如接電話的語(yǔ)氣、待人接物的態(tài)度等，可能都會(huì)直接影響供應(yīng)商參與競(jìng)標(biāo)的積極性。所以，為了實(shí)現(xiàn)招標(biāo)項(xiàng)目的充分競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)到性價(jià)比高的產(chǎn)品，采購(gòu)人應(yīng)真正做到多方考察供應(yīng)商，綜合提出最優(yōu)方案。尤其是采購(gòu)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人在和每個(gè)符合要求的供應(yīng)商進(jìn)行前期溝通時(shí)，要平等對(duì)待，不要對(duì)某種產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)人意愿，畢竟尺有所短，寸有所長(zhǎng)，要認(rèn)識(shí)到前期的市場(chǎng)調(diào)查的局限性，也許更好的產(chǎn)品在開標(biāo)時(shí)才出現(xiàn)，最終的決定權(quán)應(yīng)交給專家評(píng)審委員會(huì)。
（作者單位：鄒城市公共資源交易監(jiān)督管理辦公室）
來源：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)
