國家推行工程項目建設(shè)招投標制度已20余年，招投標已成為施工企業(yè)獲取工程項目的重要途徑，做好投標文件是施工企業(yè)開拓任務(wù)的重中之重，而投標報價更是投標文件的核心內(nèi)容和投標競爭中取勝的關(guān)鍵因素。因此，在工程投標報價中采取必要的策略和技巧，是投標中標的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年積累的招投標工作經(jīng)驗，總結(jié)歸納以下幾個方面供大家參考：
投標報價的主要內(nèi)容
投標報價主要由實體工程費、措施費、項目運行費、風險費、其它費用、預(yù)期利潤、規(guī)費和稅金等幾方面組成。
投標報價計算流程：首先依據(jù)招標文件中的合同要求、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程性質(zhì)和承包范圍等條件，選擇一個最優(yōu)的施工方案；其次根據(jù)工程量清單或圖紙算量，參考有關(guān)消耗量標準或者企業(yè)內(nèi)部消耗量標準，采用市場勞務(wù)分包價格、材料機械市場價格及企業(yè)項目運行費用標準等計算出工程的施工成本；然后評估工程風險大小，確定預(yù)期利潤，計算當?shù)赜嘘P(guān)規(guī)費及稅費，最終形成該工程的投標報價。
投標報價應(yīng)注意的問題
1.由于投標報價時間很短，只在投標期間搜集資料很困難，因此平時要經(jīng)常積累各種報價資料，建立影響造價的動態(tài)信息庫，及時總結(jié)每次報價經(jīng)驗。
2.投標者應(yīng)按照招標文件有關(guān)資料，結(jié)合技術(shù)規(guī)范、工程所在地的自然條件、勞務(wù)隊伍素質(zhì)、物質(zhì)供應(yīng)情況、機械租賃價格及工程監(jiān)理情況等因素進行綜合考慮報價。
3.在投標有效期內(nèi)，投標人澄清問題時應(yīng)注意恰當運用咨詢策略和技巧，如招標文件中有利于投標者或含糊不清的條款，應(yīng)隱蔽地提出，避免競爭對手從自身的提問中發(fā)現(xiàn)自己的想法和報價思路等。
4.編標過程應(yīng)嚴格保密，有關(guān)報價的計算方法、施工方案等都是商業(yè)秘密，必須用制度來加強對涉密資料的管理。
5.投標報價中必須充分考慮風險費用。在市場經(jīng)濟中，一個對風險缺乏預(yù)測和認知的投標者將難以取得整個項目的成功。
投標報價的策略與技巧
一、投標報價一般策略
1.有以下情況的工程，報價可適當考慮報高一些：
施工條件較差、專業(yè)要求高而本公司在這方面有專長；總價規(guī)模小、自己不愿做而被邀請投標；工期要求特急的工程；投標對手少和付款條件不理想等。
2.有以下情況的工程，報價可適當考慮報低一些：
工程簡單、施工條件好、投標對手多、付款條件好、競爭激烈和本公司目前急于進入某一市場的項目等。
二、投標報價的技巧
1.不平衡報價法。是指一個工程的總報價確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，在不提高總價也不影響中標，又能在結(jié)算時取得理想的經(jīng)濟效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：（1）能夠早日拿到進度款的子目報價可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程子目可適當降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的子目，單價可適當提高，在最終結(jié)算時可增加利潤；預(yù)計工程量會減少的子目單價可適當降低，這樣工程結(jié)算時可減少損失。
但是上述兩點要統(tǒng)籌考慮，要特別注意，如果早期工程子目的工程量清單誤差數(shù)量過大，則不能盲目抬高報價，要具體分析核準工程量后再確定。（3）工程中暫定項目或者某些專業(yè)單位工程。業(yè)主要求投標者報出某些暫定項目，如果業(yè)主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果不一定實施，則單價可報低些。如果某些專業(yè)單位工程（如樁基、土方、防水、幕墻、網(wǎng)架、消防、空調(diào)、弱電、特種設(shè)備安裝等）業(yè)主指定要分包，在總價不變的情況下，則要適當壓低其報價，抬高自營項目的報價。（4）沒有工程量清單數(shù)量的項目。業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，宜適當報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可按實結(jié)算。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標。
2.多方案報價法。有些招標文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計風險的基礎(chǔ)上，可按原招標文件報一個價。然后投標者組織有經(jīng)驗的設(shè)計、施工和造價人員，對原招標文件的設(shè)計和工藝方案仔細研究，提出變更某些條件時，報出一個或者幾個比原方案更優(yōu)惠的報價方案，以吸引業(yè)主，提高中標率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，以便掌握主動權(quán)。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過這方面的成功經(jīng)驗。這幾種新的報價方案可以降低總造價或能縮短工期。但要注意原招標方案也要報價，以供業(yè)主對比。
3.突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種手段來刺探情報，因此可以采用迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出我們對該工程興趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，要在事前考慮好降價的幅度，再根據(jù)掌握的對手情況進行分析，做出決策。
4.先虧后盈法。在對某地區(qū)進行戰(zhàn)略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標，先占領(lǐng)市場再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報價方案必須獲得業(yè)主認可，同時要加強對企業(yè)情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標。
對大型的分期建設(shè)工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，報價可以適當?shù)鸵恍誀幦≈袠?，即使有少許虧損可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗以及創(chuàng)立的信譽較容易中標后續(xù)工程。
5.爭取評標獎勵加分。有些招標文件規(guī)定，投標人承諾的某些指標高于規(guī)定的指標時（如工期、質(zhì)量等級），給予適當?shù)脑u標獎勵加分。投標人應(yīng)利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素，爭取評標獎勵加分，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標準，將導(dǎo)致施工成本增加，如果由于這個原因致使項目虧損，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也沒有任何意義。
6.展現(xiàn)投標單位的良好形象。在投標活動中，施工企業(yè)要提升公關(guān)能力，適當宣傳企業(yè)的核心價值觀、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢、同類工程業(yè)績和核心競爭力等，在業(yè)主心中留下對企業(yè)的良好印象。
總之，施工企業(yè)在投標報價的過程中，首先應(yīng)根據(jù)工程的具體情況確定一個最優(yōu)的施工方案，然后在成本、風險、利潤、中標機會、競爭對手、公關(guān)能力等各種因素中進行綜合分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最佳報價。一個不會運用投標策略和技巧的投標者，在投標競爭中是很難成功的。在目前市場競爭激烈的情況下，施工企業(yè)應(yīng)當重視對投標報價策略和技巧的研究。
來源：中國建設(shè)報
