淺談如何提高建筑工程投標(biāo)中標(biāo)率
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發(fā)布日期：2014年03月31日
目前我國建筑工程建設(shè)實行招標(biāo)制度，大部分工程項目都要進行公開招標(biāo)，通過評標(biāo)專家依法進行評審，擇優(yōu)選擇信譽良好、技術(shù)過硬的投標(biāo)單位中標(biāo)。因此，各投標(biāo)單位采取種種措施和技巧，力求在投標(biāo)競爭中獲取工程任務(wù)，以謀求更多利潤。面對目前建筑市場施工隊伍數(shù)量遠大于市場機會的現(xiàn)狀，如何能既保證中標(biāo)又取得一定的經(jīng)濟效益，是每個施工企業(yè)需要研究的課題。針對工程的實際情況，要想中標(biāo)，除一些外延性的輔助配合外，運用一定的投標(biāo)策略和報價技巧，認真編寫高質(zhì)量的投標(biāo)文件便成了中標(biāo)的關(guān)鍵。在此筆者就如何提高投標(biāo)文件質(zhì)量，應(yīng)注意的幾個問題進行分析，僅供大家參考。
一、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
做好標(biāo)前分析投標(biāo)單位必須給予投標(biāo)工作高度的重視，組建一支人員充足穩(wěn)定、責(zé)任心強、政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高的編寫隊伍，并從資源配置（如電腦、掃描儀、各種軟件等）、企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)管理辦法，以及輿論宣傳等方面給其創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，以提高工作效率。在參加工程項目投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身實力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身的實力等。
項目概況和業(yè)主實力分析。項目概況和業(yè)主實力的分析內(nèi)容包括：招標(biāo)項目的工程規(guī)模、類型、特點、地理位置、招標(biāo)項目的性質(zhì)、基礎(chǔ)處理的類型、技術(shù)含量；項目的資金來源、目前資金到位情況、合同的付款方式；招標(biāo)文件給出的評標(biāo)方法，有無標(biāo)底、業(yè)主的定標(biāo)取向等。
投標(biāo)企業(yè)狀況分析。投標(biāo)企業(yè)狀況分析主要是對投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)內(nèi)的信譽、類似工程施工經(jīng)驗、投標(biāo)公司現(xiàn)有工程情況、財務(wù)狀況、可利用資源狀況等進行分析。
競爭對手分析。競爭對手分析具體為競爭對手的情況（其中包括企業(yè)實力、類似工程的承接情況、側(cè)重的施 區(qū)域和地理位置）、競爭對手一貫采用的投標(biāo)策略、項目所在地區(qū)的競爭激烈情況和價格水平等。
因為基礎(chǔ)處理行業(yè)相對來說施工企業(yè)比較集中，所以對競爭對手情況了解得清楚，就可以做比較深入細致的分析，從而做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
二、精心策劃投標(biāo)策略。
有選擇地投標(biāo)．在標(biāo)前分析研究的基礎(chǔ)上，綜合擬定投標(biāo)策略。一般包括以下幾種策略：高價贏利策略、微利保本策略、低價虧損策略。
高價贏利策略，是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。
這種報價策略通常適用于以下情況：一是施工條件差；二是專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；二是總投資較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也無所謂；四是特殊工程，如港口海洋工程等，需要特殊設(shè)備；五是業(yè)主要求多、且上期緊急的工程，可增加急費；六是競爭對手少；七是支付條件不理想。
微利保本策略，指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種報價策略通常適用于以下情況：一是工作較為簡單，工作量大，一般公司都可以做，比如大量的土方工程；二是本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；三是該項目本身前景看好，能為本公司創(chuàng)建業(yè)績；四是該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；五是競爭對手多；六是可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)在包商。
低價虧損策略，指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意的是業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常適用于以下情況：一是市場競爭激烈，承包商又急于打人該市場創(chuàng)建業(yè)績；二是某些分期建設(shè)工程，對第一期以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期_丁程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。
精心策劃，有選擇投標(biāo)。投標(biāo)切忌到處撒網(wǎng)，有的承包商認為投標(biāo)的頻次越大，中標(biāo)的概率越大，所以見工程信息就跑，有標(biāo)就投，缺乏對程信息的篩選，造成屢投屢敗，屢敗屢投，結(jié)果愈投愈沒有信心，沒有信心就任其自然，形成惡性循環(huán)。作為企業(yè)的決策者，應(yīng)該對投標(biāo)市場進行精心策劃，做好市場分析和市場定位，根據(jù)自身特點優(yōu)勢，有選擇地開拓自已的市場。對于決定參于投標(biāo)的項目，還要注意標(biāo)段的選擇問題。投標(biāo)單位要根據(jù)自已的實力考慮投哪個標(biāo)段、投哪些標(biāo)段。投標(biāo)段數(shù)量太少，投標(biāo)編制任務(wù)繁重，編標(biāo)人員精力分散，影響標(biāo)書編寫質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時還加大了購買、編制標(biāo)書的費用開支，對企業(yè)無益。
三、編制投標(biāo)書過程中應(yīng)注意的問題。
認真開展現(xiàn)場考察。對照招標(biāo)文件和設(shè)計圖紙進行現(xiàn)場考察，是編標(biāo)所必須的重要環(huán)節(jié)之一。要搜集第一手資料，一般現(xiàn)場考察的內(nèi)容包括施工路段或范圍的地形、地質(zhì)、氣候、水文、道路及人文情況；主要材料的產(chǎn)地、產(chǎn)量、質(zhì)量、價格、運距、電網(wǎng)和勞動力資源情況等?？疾鞈?yīng)做到廣泛、準(zhǔn)確和全面，避免隨意性。
認真閱讀理解招標(biāo)文件。投標(biāo)文件是按招標(biāo)文件進行編寫的，因此，編標(biāo)人員在著手之前，必須全面熟讀并理解招標(biāo)文件，吃透其文件精神和相關(guān)資料，尤其是更新后的“投標(biāo)人須知”和“合同專用條款”等。對報價構(gòu)成、質(zhì)量工期目標(biāo)等絕不能失誤，對不理解的項目條款及時請業(yè)主澄清和補遺。若上述工作做得不細致，往往會產(chǎn)生投標(biāo)文件內(nèi)容的重大偏差而不能通過符合性審查，由此導(dǎo)致廢標(biāo)。即便是細微的偏差被扣掉本應(yīng)得到的分，也不應(yīng)輕言放棄。
采用模塊沙土編制施工組織設(shè)計建議書。施工組織設(shè)計是重要的技術(shù)文件，是投標(biāo)文件的重要組成部分，直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性，因此，一定要高度重視。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，最好是像計算編程那樣利用模塊進行組合?？梢赃x擇以前投標(biāo)中施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計作為大框架模塊，根據(jù)現(xiàn)場的考察資料改寫其中的施工策劃總說明、總體布局、工期總體安排以及施工項目所處地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象、現(xiàn)場條件、材料供應(yīng)和交通運輸?shù)?，然后套用其它模塊中成熟、先進的施工方案和施工工藝，套用適合本工程切實可行的質(zhì)量、安全、環(huán)保等管理體系和措施等。這樣既利用模塊大大提高速度，而且又不失質(zhì)量。這里需要注意的是不要張冠李戴，胡亂拼湊。要注意本工程的特殊要求，對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性響應(yīng)，不能附有業(yè)主不能接受的條件。例如某條高速公路招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確寫著上、中面層瀝青必須采用進口瀝青，而某報價第～的施工單位在施工組織設(shè)計中卻寫了采用國產(chǎn)瀝青，業(yè)主認為此條件不能接受，視為未對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性響應(yīng)，屬于重大偏差，結(jié)果被廢了標(biāo)，出現(xiàn)了“千里之堤，毀于蟻穴”的遺憾?？傊欢ㄒ裱茖W(xué)、規(guī)范、合理、經(jīng)濟和可行的原則，按招標(biāo)文件及“示范文本”的要求，編制出技術(shù)上先進、經(jīng)濟上合理、組織上精干、措施上可行的施工組織設(shè)計。
科學(xué)合理地確定投標(biāo)報價。投標(biāo)報價，屬于投標(biāo)文件的經(jīng)濟標(biāo)部分，是投標(biāo)文件的核心部分，更需要細致、科學(xué)、合理的編制。編制投標(biāo)報價應(yīng)針對不同的評標(biāo)辦法、不同的地區(qū)慣例、不同的工程項目類別等而采用不同的策略。比如，最低評標(biāo)價法和綜合評估法的投標(biāo)報價編制就大有區(qū)別。前者基本上是基于成本價的計算，后者則主要是對業(yè)主的預(yù)算標(biāo)底進行估算，其單價一般會比最低標(biāo)價法的單價高一些。在編制投標(biāo)報價的過程中需要考慮以下幾點。
全面響應(yīng)招標(biāo)文件要求。領(lǐng)會投標(biāo)報價的重要資料和條款，尤其注意一些重要的特征性的條款，如業(yè)主供應(yīng)的材料、某些廢料再利用、材料的特殊要求。最好把相關(guān)的重要條款摘要出來記錄在筆記本上，以便做報價時方便查閱，避免遺露。
全面核實：C程量。尤其是圖紙與工程量清單的工程數(shù)量不符、理 解有歧義的地方一定要請業(yè)主澄清并慎重處理，以免造成報價偏低導(dǎo)致飛標(biāo)或報價偏低帶來中標(biāo)后的損失。
認真利用現(xiàn)場考察得來的資料，不能粗略掃視或根本不予理睬。
尤其是不能只任意調(diào)用常規(guī)性的數(shù)據(jù)，輸入完畢業(yè)后要對照底稿進行核對。這一點很重要，因為即便是有權(quán)威的人士對最終單進行審查，如果他沒有詳細看圖紙和相關(guān)資料，只看一些常規(guī)性的數(shù)據(jù)而不依據(jù)本工程實地考察得來的數(shù)據(jù)，這樣有時會導(dǎo)致重大的偏差。
合理套用定額，絕不可以丟棄。要根據(jù)不同地區(qū)、不同評標(biāo)辦法來區(qū)別定額的選擇。計算過程中要注意定額的調(diào)整和替換，最好把要調(diào)整的項目用特殊標(biāo)記標(biāo)注出來，以免遺忘。
抓住重點，分清主次，在合理的范圍內(nèi)，注意不均衡報價的應(yīng)用。
最終審查標(biāo)價的人對不合常理的標(biāo)價一定要追問做標(biāo)人該項的具體情況，弄清原因后才可以報出。
投標(biāo)報價完成后應(yīng)進行成本分析，做到心中有數(shù)。在投標(biāo)時進行成本分析非常必要，應(yīng)該根據(jù)工程特點、施工條件、工期、質(zhì)量等要求，以及施 ：單位現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先評估和研究。
四、結(jié)束語 總體來說，投標(biāo)文件的編制必須要用一個“細”字貫穿全過程。
這項工作具有嚴(yán)格的時限性，不容許有錯，錯了便沒有機會改正。因此，只有事業(yè)心強的人，以高度的責(zé)任感，利用高超的業(yè)務(wù)水平，經(jīng)過認真仔細的一系列的工作，才能編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件來。
來源：建設(shè)工程教育網(wǎng)
