企業(yè)如何提高LED照明工程中標率？
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發(fā)布日期：2014年07月24日
LED照明行業(yè)經(jīng)過十余年的快速發(fā)展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數(shù)指標有了質(zhì)的提高，企業(yè)數(shù)量也發(fā)展到上萬家。每一次規(guī)模百萬以上的LED照明工程項目招標，參加投標企業(yè)少則數(shù)十家，多則上百家，完全達到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項節(jié)電率或低價來投標中標的可能性越來越小。如何在投標中掌握先機，提高投標中標成功率是每個LED生產(chǎn)企業(yè)能否生存的重大問題，就此筆者根據(jù)多年的投標、評標經(jīng)驗，就如何編制標書、如何滿足業(yè)主需求以期達到中標目的提出如下建議和意見。
一、 標前溝通
1、了解業(yè)主要求。標前溝通對于提高中標率最為關(guān)鍵，首先要根據(jù)業(yè)主需求衡量本廠產(chǎn)品或安裝能力是否達到要求，如果關(guān)鍵幾項不滿足標書要求，建議放棄參與投標，避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標書掌握多數(shù)業(yè)主需求的主線內(nèi)容，對本企業(yè)的產(chǎn)品進行技術(shù)升級改造，對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊，以適應后來的市場招標需求。
2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產(chǎn)品，多數(shù)照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，業(yè)內(nèi)人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術(shù)，業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內(nèi)各種燈具產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，對此投標單位應該給予說明，加以正確引導。大企業(yè)以信譽和質(zhì)量取勝，小企業(yè)以優(yōu)質(zhì)服務爭先。但不能利用自己的專業(yè)特長誤導業(yè)主，達到中標目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人，反而對己不利，這也是對于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。
3、提供技術(shù)參數(shù)或者服務。業(yè)主在招標書編寫前期需要做大量的工作，特別是對LED產(chǎn)品市場的把握和了解。如果投標企業(yè)與業(yè)主有聯(lián)系，可以帶業(yè)主參觀生產(chǎn)、研發(fā)、測試等各個環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程并提供較先進的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，幫助業(yè)主完善招標文件，這對于投標單位掌握先機很重要。
二、 編制標書
1、要響應招標書各項條款。投標書中要列出一個表，標明回答商務標與技術(shù)標各項條款一一對應內(nèi)容的頁碼，便于評審專家對應查找。評標時常常發(fā)生專家給某一項回答條款打分時，找不到回答的內(nèi)容在哪里，幾經(jīng)翻閱幾遍厚厚一本投標書才找到這項內(nèi)容，很難想象投標企業(yè)此項條款能得到高分。
2、技術(shù)標每條都要響應。簡而言之就是問什么，針對性的回答什么，不能云山霧罩，言不達意。而且回答要按照招標書的次序，并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對于不能響應的技術(shù)條款應該注明偏離表，并盡量說明原因(有時候技術(shù)參數(shù)高于原設(shè)計要求也是偏離)。
3、不要犯低級錯誤。撰寫投標書要仔細閱讀招標書各項條款要求。撰寫整理結(jié)束后要仔細檢查是否標書存在漏洞，最好請有豐富經(jīng)驗的人員校對檢查。有投標經(jīng)歷的人大都知道，每次的投標書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標書由于時間倉促漏掉法人或法人授權(quán)人簽字；某個公司投標工程工期完成時期是2014年，沒有仔細檢查誤寫成2114年；某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評審專家面面相覷。要是因為出現(xiàn)低級錯誤被廢掉標書實在可惜。
4、 要清楚表明業(yè)績。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手，所以招標工程都需要投標人的業(yè)績經(jīng)驗。表明業(yè)績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內(nèi)筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個公司標書銷售發(fā)票復印件數(shù)量模糊不清等都要被扣分。
5、重視產(chǎn)品檢驗報告。LED對于我國照明行業(yè)是一個新興行業(yè)，企業(yè)可能更注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計，業(yè)主更注意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和安裝后的可靠性。所以投標單位應該事先做相關(guān)的技術(shù)參數(shù)檢測，并詳細的加以說明，體現(xiàn)技術(shù)的先進性和產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異性。業(yè)主要求供貨商燈具的功率、光通量、光效、光譜分布等光電參數(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量指標都需要具有國家有關(guān)部門授權(quán)與計量資質(zhì)的檢測單位出具檢測報告。但一些細節(jié)不可忽視：1)用公司一紙蓋紅章的承諾書承諾招標書要求燈具達到的參數(shù)指標是無效的。2)注意出具檢測報告的時間。如果公司有LED新產(chǎn)品，最好及時送檢，更新檢測報告。投標書報告最好用近一至二年的，原因是LED技術(shù)發(fā)展日新月異，最新的參數(shù)指標可以贏得更高分數(shù)。比如某企業(yè)用2011年的檢測報告，報告上的Ra65，光效85lm/w在當時指標較高，但現(xiàn)在明顯偏低，打分吃虧在所難免。3)注意出具檢測報告機構(gòu)地理區(qū)域。一般來說業(yè)主要求的檢測報告，多喜歡本區(qū)域權(quán)威的檢測機構(gòu)出具。所以平時要準備目標市場區(qū)域的檢測機構(gòu)報告。比如長三角地區(qū)多準備“國家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(上海)”， 珠三角地區(qū)“國家燈具質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(中山)”，華北地區(qū)“國家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(北京)”。
6、電源或芯片的知名企業(yè)配套證明。LED燈具的壽命與芯片、驅(qū)動電源緊密相關(guān)，所以業(yè)主大都要求供貨商提供生產(chǎn)驅(qū)動電源或芯片的知名企業(yè)配套證明。如果平時沒有準備，臨時抓佛腳，只有搞到知名企業(yè)在招標公告后的一紙承諾書，沒有以往的供貨合同，供貨發(fā)票，一般來說評審專家不認可。
7、敘述部分不要用一個例子代替。比如敘述某個標段節(jié)能效果與節(jié)約的資金額，不能用過去公司做的項目來代替業(yè)主需要分析的標段。要根據(jù)標書給出的數(shù)據(jù)，環(huán)境要求，本企業(yè)最新產(chǎn)品的性能加以準確分析，形成文字。
8、注意招標是否接受聯(lián)合體投標。如果發(fā)標方允許聯(lián)合體投標，在自己實力不夠的情況下，可以聯(lián)合與自己有合作基礎(chǔ)的同行一并投標。如果發(fā)標方不允許聯(lián)合體投標，自己實力不夠的情況下，一般來說，子公司可以用母公司的資質(zhì)、證書等等。相反，母公司不可以用子公司的。
9、辦事機構(gòu)證明。業(yè)主方常常要求外地公司在本地具有辦事機構(gòu)，以保證日常的維修工作。提交證明材料時切忌一紙保證書，而應該附上當?shù)剞k事機構(gòu)負責人姓名、聯(lián)系電話及地址等。如果有當?shù)貑T工社保記錄材料最能說明問題。
俗話說：冰凍三尺，非一日之寒。企業(yè)平時就應該踏實的生產(chǎn)經(jīng)營，增加研發(fā)制造實力，并注意積累政府相關(guān)管理部門及第三方證書報告。如果存在僥幸心理，指望在標書詞不達意模糊過關(guān)，免不了最終的失敗。
三、投標答疑
投標過程中由于各種原因，招標文件中可能出現(xiàn)錯誤和一定的傾向性，這個很正常，也很普遍。對此可以在招標答疑中提出疑問，要求招標單位給予解答或者更正，幫助業(yè)主公平、公正的招標。
四、評標答疑
1、評標答疑人員安排。評標答疑過程是關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。很多企業(yè)注重標書編制，但投標時由于組織標書編寫的公司骨干囿于事物，僅安排一般層次的人員參會，由于技術(shù)水平有限及沒吃透標書整體內(nèi)容，業(yè)主、專家提問時回答不專業(yè)、甚至錯誤造成投標止步的情況很多。所以評標應該安排頂層專業(yè)人員和標書編制人員一同前往比較合適。
2、帶齊證件。投標答疑時根據(jù)標書要求需要帶齊相關(guān)證件的原件、復印件。
3、恰當回答提問。對于評審專家一些提問，首先要了解專家的意圖，對于情況清楚的問題，一定要干脆利落給出確切答案，注意不要說過頭話。對于不確切的問題可以申請時間，待問清后再做回答，有時候一句話回答錯誤造成廢標可能性很大。
五、結(jié)論
投標工作是一項嚴謹細致的工作，在有限的時間內(nèi)全面細致撰寫標書，正確答疑不是一件容易的事情。然而招投標是國家工程建設(shè)法定必須走的流程，所以投標企業(yè)一要平時多練內(nèi)功，加快產(chǎn)品升級，加強內(nèi)部管理；二是投標過程中注重細節(jié)，不懼失敗，積累經(jīng)驗，最終一定能在商戰(zhàn)中獨樹一幟，取得成功。
來源：OFweek 半導體照明網(wǎng)
