淺談園林工程的投標(biāo)策略
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發(fā)布日期：2014年07月31日
近年來，園林工程與其他建設(shè)工程項目一樣競標(biāo)非常激烈，企業(yè)既要在激烈的競爭中立于不敗之地，又能在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益，這是園林企業(yè)經(jīng)營者必須認(rèn)真研究的課題。本文根據(jù)園林行業(yè)的特點，結(jié)合近年來投標(biāo)實踐所總結(jié)的經(jīng)驗，就如何提高園林工程中標(biāo)率進(jìn)行分析，與同行共同探討。
一、策略分析
投標(biāo)策略是指投標(biāo)人從項目接洽到招標(biāo)完備的全過程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，首先要關(guān)注招標(biāo)文件的制定過程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析及標(biāo)書評審工作。通常情況下，投標(biāo)策略主要考慮以下三個方面：
1、項目情況。需要充分了解業(yè)主的社會地位，掌握業(yè)主對價格的態(tài)度和傾向，分析其項目的前景、工程特點、建設(shè)規(guī)模、項目性質(zhì)、市場環(huán)境以及施工現(xiàn)場條件，研究招標(biāo)文件內(nèi)容。
2、對手情況。研究對手是確定報價的基礎(chǔ)之一，針對業(yè)主傾向，來決定自己的報價。還需要重點分析投標(biāo)單位的背景及實力強(qiáng)的單位，了解對承接工程跟蹤的深度，掌握對方過去投標(biāo)的報價規(guī)律，相互了解程度和準(zhǔn)備爭取的報價手段與策略等各方面信息。
3、自身情況。需要對自身的狀況以及競爭優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結(jié)合當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營情況，特別是項目組織及成本控制的情況，是最終決定報價的關(guān)鍵。
二、把握的原則
招投標(biāo)工作是一項嚴(yán)肅、嚴(yán)密、規(guī)范的工作，但也是一次殘酷而激烈的競爭。要爭取投標(biāo)的勝利，需要講究策略，也要把握一定的原則。下面就幾點體會與大家一起討論：
1、不斷豐富企業(yè)資源的原則
從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)對企業(yè)的基本情況、企業(yè)的信譽和業(yè)績、擔(dān)任該項目的技術(shù)管理人員的配置及水平等要素是很關(guān)注的。
因此，企業(yè)應(yīng)堅持持續(xù)發(fā)展的后勁，不斷豐富財力、人力等諸方面的資源積累，這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)形象和業(yè)績、雄厚的企業(yè)財力等要素是投標(biāo)過程中的無形力量，是中標(biāo)的有力基礎(chǔ)。否則在激烈的工程競標(biāo)中取勝的機(jī)會將會越來越少，甚至被徹底地淘汰。
在具體制作投標(biāo)文件時，要認(rèn)真做好投標(biāo)標(biāo)書的制作工作。標(biāo)書中需要的企業(yè)資料要準(zhǔn)備詳細(xì)、正確、規(guī)范。把企業(yè)的基本情況和信譽、業(yè)績、承擔(dān)該工程的項目經(jīng)理等技術(shù)管理人員的資料準(zhǔn)備齊全，發(fā)揮企業(yè)的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。投標(biāo)書中的有關(guān)要求例如蓋章、裝訂之類的不能遺漏或馬虎，千萬不能因為某些細(xì)小的失誤而導(dǎo)致廢標(biāo)。
2、投標(biāo)報價的技巧運用原則
投標(biāo)報價是根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策劃，需經(jīng)歷詢價、估價、報價三個階段。一般情況下，在總價基本確定后，技巧的運用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個子項目的報價。既可提高中標(biāo)機(jī)率，又能在竣工后結(jié)算時得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。
在報價的方式上可以依據(jù)下列原則單獨運用，也可以組合運用，主要根據(jù)招標(biāo)的要求來決定。
?。?）合理報價：通過分析業(yè)主、競爭對手、自身等綜合因素，確定其合理的報價。報價規(guī)律為：合理的成本加造價管理部門發(fā)布的指導(dǎo)利潤。
（2）合理低價：報價規(guī)律為集約性成本加低于行業(yè)造價管理部門發(fā)布的指導(dǎo)利潤。當(dāng)前面臨的競標(biāo)仍不是越低越好，而是科學(xué)合理地計算和測算得出的適當(dāng)?shù)蛢r。投標(biāo)的目的本就是為承接業(yè)務(wù)爭取利潤，絕對不能出現(xiàn)無利可圖的投標(biāo)報價，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應(yīng)規(guī)避的，否則，很容易面臨落標(biāo)，甚至?xí)a(chǎn)生廢標(biāo)的危險。同時，無序競爭也將極大地降低企業(yè)的信譽度，致使社會對企業(yè)的綜合實力產(chǎn)生質(zhì)疑。但是當(dāng)前園林企業(yè)在激烈的市場競爭中要生存，要發(fā)展，必須順應(yīng)趨勢和實際情況，進(jìn)行合理的低價投標(biāo)競爭。然而再通過中標(biāo)后的科學(xué)管理，獲取企業(yè)利潤。施工過程中，嚴(yán)格控制工程成本是該工程的主要管理難點。在工程造價的控制過程中：
a）加強(qiáng)現(xiàn)場施工管理，嚴(yán)格控制額外用工，最大程度的降低管理和用工成本。
b）控制材料、苗木的采購。在相同的質(zhì)量和售后服務(wù)前提下，選擇價格合理的供應(yīng)商。
c）對必要的變更，做到先算帳，后花錢；對變更發(fā)生的增減費用做到心中有數(shù)；隨時掌握工程進(jìn)展中的項目費用額度。
由于在整個工程施工過程中，嚴(yán)格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工時，工程質(zhì)量和工期都達(dá)到建設(shè)方的要求，同時為企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
?。?）低價中標(biāo)、高價索賠：報價規(guī)律為集約性成本加微利，這是當(dāng)前國際社會上最常用的一種方法，而國內(nèi)大多承包單位有畏懼心理。實際上，中標(biāo)后既可以向管理要效益，也可以通過索賠等方式取得投標(biāo)時無法取得的利潤，堅持把握文本的條件，將會給企業(yè)帶來某些無法預(yù)計的利潤空間。
3、以技術(shù)實力做好技術(shù)標(biāo)的原則
投標(biāo)文件中的技術(shù)標(biāo)，它能很全面地反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。每項工程都有共同性和其特殊性，必須堅持對每一投標(biāo)工程進(jìn)行現(xiàn)場勘察，細(xì)致地了解施工現(xiàn)場的第一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀(jì)要。認(rèn)真分析每一工程的實際情況，針對性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進(jìn)度計劃和勞動力。并參照企業(yè)曾經(jīng)承擔(dān)過的相同類型的工程項目施工過程中，采取的有效技術(shù)措施和施工、質(zhì)量、安全管理措施，編制全面、有效、針對性強(qiáng)的技術(shù)標(biāo)書。另外，隨著生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都在不斷出現(xiàn)，在編制技術(shù)標(biāo)時，可以充分將新技術(shù)、新工藝、新材料運用到相應(yīng)的工程環(huán)節(jié)。一份有特色、體現(xiàn)企業(yè)技術(shù)實力的技術(shù)標(biāo)書也是中標(biāo)不可或缺的保證條件。
三、結(jié)束語
當(dāng)前，園林工程建設(shè)項目的投標(biāo)競爭越來越激烈，低價中標(biāo)的方式還是當(dāng)前主要的招投標(biāo)報價方式。企業(yè)要在如此激烈的競爭中立于不敗之地，不僅僅是技術(shù)、管理、裝備、信譽、專業(yè)水平、資本等多方面的競爭，更取決于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，技巧的運用，只有通過實踐，針對不同工程的特點和自身優(yōu)勢、劣勢，審慎運用，不斷積累，不斷探索，才能從中獲勝。
作者簡介：王金平 上海加緣園林綠化工程有限公司
來源：中國風(fēng)景園林網(wǎng)
