談判輪次依項目而定 審慎看待報價最低
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發(fā)布日期：2014年09月24日
某項目采用競爭性談判方式采購，競爭性談判文件規(guī)定，本項目談判后有一輪最終報價，評定成交的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購文件實質(zhì)性響應(yīng)要求且報價最低。報價截止后，共有A、B、C三家供應(yīng)商。談判小組經(jīng)審核三家供應(yīng)商均實質(zhì)性響應(yīng)采購文件，遂組織了三輪談判和報價。三輪談判結(jié)束后，談判小組讓其在規(guī)定的時間內(nèi)作出最終一次報價。A、B、C三家供應(yīng)商的最終報價分別為52萬元、50萬元、30萬元，C公司的報價比采購人公布的采購預(yù)算價71萬元下浮了近60%，與最終報價的次低價50萬元相比，也下浮了40%。
C公司的最終報價與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場銷售價格懸殊較大。談判小組感覺到C公司的最終報價可能低于成本，采購人也持懷疑態(tài)度。談判小組提請C公司重新測算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報價的成本、費用及其利潤構(gòu)成作出說明，C公司按要求遞交了相關(guān)說明和依據(jù)。談判小組最終宣布C公司為成交供應(yīng)商。公示期間， B公司表示對C公司按照談判報價履約供貨將予以關(guān)注，認(rèn)定談判輪次過多不合理，C公司的報價低于成本價，并希望采購人在C公司履約期間通知B公司派員監(jiān)督。
問題：競爭性談判究竟該談幾輪？談判過程中出現(xiàn)惡意競爭怎么辦？如何準(zhǔn)確把握"報價最低"的原則？
專家點評
《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》（財政部令第74號）對談判輪次沒有規(guī)定。只要求有"最后報價"，在政府采購活動中，競爭性談判報價一般分為三種：第一種是談判響應(yīng)文件中的報價，即第一輪報價；第二種是談判過程報價，根據(jù)各地、各種采購談判輪數(shù)的不同，過程報價的次數(shù)也有所不同；第三種就是最后報價（最終報價）。
競爭性談判是談判小組和供應(yīng)商之間的互動過程，通過談判發(fā)現(xiàn)并解決問題。采購人在談判過程中可以進(jìn)一步明確采購需求，供應(yīng)商也可以通過談判優(yōu)化技術(shù)方案并修改報價。競爭性談判過程中究竟談判幾次比較合適？筆者認(rèn)為，談判的輪次可以根據(jù)采購項目的復(fù)雜程度而不同，但輪次不宜過多，具體操作中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：
談判輪次應(yīng)在對項目的復(fù)雜性進(jìn)行充分評估和分析的基礎(chǔ)上，在談判文件中公布談判輪次，這樣可以避免出現(xiàn)供應(yīng)商談判次數(shù)或報價次數(shù)不一的問題。
不是所有的項目都是一樣的談判輪次。如采購金額比較小的、技術(shù)簡單的、采購目標(biāo)明確、標(biāo)準(zhǔn)較統(tǒng)一的項目可以在談判響應(yīng)文件中報一次價后，再進(jìn)行一輪談判和最終報價。采購額較大、技術(shù)復(fù)雜的項目則可以在提交談判響應(yīng)文件后，再組織幾輪談判和報價，讓談判小組在其后的第一輪談判中進(jìn)一步了解談判供應(yīng)商的響應(yīng)情況，比較他們的優(yōu)劣勢，為采購人爭取更有利的條件、更優(yōu)惠的價格。
為提高政府采購效率，談判輪次不宜過多，談判輪次可以設(shè)上限。競爭性談判的第一輪報價和最后一輪報價是必須的，中間具體還要安排幾輪談判應(yīng)由談判小組根據(jù)項目實際情況確定，一般不宜超過4到5輪。
目前已經(jīng)有不少地方在相關(guān)的管理規(guī)定中明確了談判的輪次。如《內(nèi)蒙古自治區(qū)政府采購非招標(biāo)采購方式管理暫行辦法》規(guī)定三輪，山東省及河南省的鄭州、駐馬店也將報價輪次限定為不超過三輪。
談判不等于砍價，必須注重采購需求。在采購實踐中，采購人和專家往往偏重價格的談判，有的干脆把談判過程簡化成兩輪報價或多輪報價。這背后有個"談判就是砍價"的認(rèn)識誤區(qū)。其實，競爭性談判不僅僅是砍價和談判價格，砍價不是談判的唯一目的，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。
競爭性談判的最終報價制度可以促使供應(yīng)商壓低報價，壓縮利潤空間，節(jié)約采購人資金。但是該制度有時也會引發(fā)惡意低價競爭。對于在談判過程中可能出現(xiàn)的惡意低價競爭時，談判小組應(yīng)當(dāng)要求供應(yīng)商對報價構(gòu)成作出合理的解釋和說明，并審慎分析該產(chǎn)品的報價構(gòu)成。本案例談判小組提請C公司重新測算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報價的成本、費用及其利潤構(gòu)成作出說明的做法是正確的。
競爭性談判確定成交供應(yīng)商的報價最低原則，其實質(zhì)性內(nèi)涵是建立在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等基礎(chǔ)上的理性報價，而不是低于成本的惡意競爭。如果談判小組認(rèn)為按照報價由低到高順序排列在前的談判供應(yīng)商的最低報價或者某些分項報價明顯不合理或者低于成本或是有惡意低價競爭之嫌，可能影響供貨質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其對報價構(gòu)成提供客觀真實的解釋說明，并提供相關(guān)證明材料，也可通過談判形式要求供應(yīng)商書面承諾適度提高履約擔(dān)保比例。若成交供應(yīng)商無正當(dāng)理由不與采購人訂立合同或訂立合同后不誠信履約的，采購人則按成交供應(yīng)商書面承諾的約定沒收其履約擔(dān)保金，并由政府采購監(jiān)管部門將其不良行為記錄，在一定期限內(nèi)限制其準(zhǔn)入市場。
法規(guī)鏈接
《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》
第三十一條 談判小組所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，并給予所有參加談判的供應(yīng)商平等的談判機(jī)會。
第三十二條 在談判過程中，談判小組可以根據(jù)談判文件和談判情況實質(zhì)性變動采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款，但不得變動談判文件中的其他內(nèi)容。（馬正紅）
來源：政府采購信息報
