在單一品牌詢價項目中引入預談判機制
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發(fā)布日期：2014年10月08日
通過預談判與原廠商議定最高限價，并以此作為實施采購的攔標價
近年來，隨著政府采購規(guī)模的不斷擴大，集中采購的種類與數(shù)量不斷增加。在集中采購項目中，部分貨物類產(chǎn)品由于無法直接與生產(chǎn)商簽訂合同，往往選擇在供應商間采用詢價方式采購。
詢價采購雖然有效降低了采購成本，但也存在兩種情形，使得采購成本尚未降至最低，一是生產(chǎn)商針對不同行業(yè)差別報價，不同行業(yè)采購價格差別較大；二是生產(chǎn)商差別對待代理商報價，部分有壓縮代理利潤供貨的供應商無法自生產(chǎn)商間獲得更低報價。同時，某些行業(yè)，尤其是金融行業(yè)采購的部分產(chǎn)品品牌集中度較高，而單一品牌詢價類項目存在四大特點和難點。
第一，原廠商具備技術優(yōu)勢。某些品牌有其壟斷性的先進技術，其他廠商難以超越，市場份額占比很大，特別是在金融行業(yè)，幾乎是各銀行的共同選擇。
第二，需求部門意愿強烈。需求部門在采購某些產(chǎn)品時，品牌要求單一且意愿強烈，往往以市場占有率高、穩(wěn)定性好等為由拒絕其他品牌的參與。
第三，存在寡頭壟斷競爭特點。某些品牌的產(chǎn)品雖然市場占有率高，但依然有其他品牌與之競爭，尤其是一些國產(chǎn)品牌，各項技術指標并不弱于國際品牌，需求部門無法在技術上阻止它們競爭，因此只能不邀請，有悖于公平、公正的原則。
第四，部分具備單一來源性質(zhì)。在目前的采購模式下，此類項目名為招標或競爭性談判，實際由于生產(chǎn)商特定，具備單一來源項目性質(zhì)，又因為不與原廠商接觸，而是通過代理商談判，在議價能力上還不如單一來源。
針對上述情況，筆者建議引入采購預談判機制，降低采購價格。也就是在項目選擇單一品牌詢價前，要求需求部門引入多品牌參與競爭，對所有品牌的產(chǎn)品建立測試環(huán)境，對其穩(wěn)定性、兼容性等嚴格測試，掌握第一手資料，打消對未使用過的產(chǎn)品的顧慮。在采購中引入競爭機制，充分體現(xiàn)采購工作的公平、公正、公開原則。在正式實施采購工作前開展有外部專家參加的預談判，與原廠商直接商定最高限價。并出具各方簽字確認的會議紀要，以談判形成的價格作為實施采購的攔標價，原廠商授權代理商的產(chǎn)品價格不允許高于此價格。
而由于預談判不與代理商直接談判，談判內(nèi)容卻與代理商參與的采購項目有關，筆者認為在預談判的過程中應注意兩方面問題。
一是，預談判涉及范圍和預談判性質(zhì)必須慎重明確。在與原廠商談判中，明確聲明談判內(nèi)容與最終擬采購內(nèi)容存在差異，并要求原廠商針對項目出具原廠授權函，明確響應優(yōu)惠內(nèi)容。優(yōu)惠內(nèi)容作為特定時間優(yōu)惠或特定商業(yè)策略，與即將發(fā)生的采購人的采購項目無關。采購人針對最終預談判成果，僅在詢價通知中明確以最高限價形式標示，或不進行標示，相關談判成果的效力由采購人和原廠商自行執(zhí)行。
二是，采購人要求原廠商與其授權代理商明確關系。采購人要求原廠商與其授權代理商進行單獨談判，另行確定與預談判價格無關的授權和價格，確保代理商投標或報價的獨立性。在執(zhí)行過程中，采購人嚴格執(zhí)行圍標、串標的判定，且不排除直接對原廠商及其產(chǎn)品適用圍標、串標處罰。
（作者：楊繼樂 單位：國家開發(fā)銀行股份有限公司采購中心 摘編自《金融采購研討》）
來源：中國政府采購報
