電梯采購中投標(biāo)人首先要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，針對招標(biāo)文件的要求對號入座制作標(biāo)書，最大程度滿足招標(biāo)人的需求，并根據(jù)項目性質(zhì)報出合理的價格。其中，特別應(yīng)關(guān)注行使開標(biāo)前咨詢答疑的權(quán)利，才能提高投標(biāo)人的中標(biāo)成功率。
常見錯誤一
沒能認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件
招標(biāo)文件是采購活動的行動指南和準(zhǔn)則。招標(biāo)文件內(nèi)容包括投標(biāo)邀請書,投標(biāo)人須知,招標(biāo)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件。附件包括投標(biāo)書格式、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)分項報價表、產(chǎn)品說明一覽表、技術(shù)規(guī)格偏離表、商務(wù)條款偏離表、投標(biāo)保證金保函格式、法定代表人授權(quán)書格式等資料。
投標(biāo)人一定要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件。首先，要確定是否參加投標(biāo)活動，這需要確定幾點(diǎn)，即項目資金來源及可靠性；項目有否內(nèi)控標(biāo)底價，價格是否合理；項目決策授權(quán)人有否傾向性意見；溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標(biāo)品牌并判定投標(biāo)成功的概率。其次，核實(shí)自身投標(biāo)資質(zhì)條件是否符合，包括是否符合招標(biāo)文件中對投標(biāo)人資格條件的有關(guān)規(guī)定；是否響應(yīng)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件；是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標(biāo)；投標(biāo)文件截止時間前，是否能完成投標(biāo)文件的編制。在確保項目資金來源可靠、價格適中，又無內(nèi)定傾向，資質(zhì)符合等前提下，進(jìn)一步認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件并著手編制投標(biāo)文件。
常見錯誤二
沒有充分使用咨徇、答疑的權(quán)利
經(jīng)常有些投標(biāo)人，在評標(biāo)詢標(biāo)中才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補(bǔ)糾的機(jī)會和權(quán)利。招標(biāo)文件售出后至開標(biāo)一般按規(guī)定有20天制作投標(biāo)文件的期限（答疑后修改招標(biāo)文件造成影響投標(biāo)文件完成期限時應(yīng)作適當(dāng)推延），也給予投標(biāo)人質(zhì)疑、咨詢的一次機(jī)會，投標(biāo)人完全可以把對招標(biāo)文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標(biāo)人自我保護(hù)意識和維護(hù)正當(dāng)合法權(quán)益的機(jī)會。
常見錯誤三
沒有響應(yīng)招標(biāo)人的實(shí)際需求
投標(biāo)文件內(nèi)容包括投標(biāo)函、投標(biāo)一覽表、技術(shù)性能參數(shù)、商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表、投標(biāo)保證金、相關(guān)資格證明及招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容。投標(biāo)文件應(yīng)該嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求編制，對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對號入座，切不可套用標(biāo)準(zhǔn)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多。
投標(biāo)文件扉頁的總目錄標(biāo)識及頁碼的準(zhǔn)確很重要，否則影響評標(biāo)人的評標(biāo)速度和情緒。目前，部分投標(biāo)文件的質(zhì)量不盡人意，有的投標(biāo)人為了給招標(biāo)人和評標(biāo)專家造成深刻印象，不按招標(biāo)文件的規(guī)定要求提供材料，而是過多宣傳其公司的規(guī)模、實(shí)力，又不分年代、時間，不分部（省、市、縣），把各類獎、杯、旗、認(rèn)證證書都往投標(biāo)文件里面裝，而真正有效的材料不多。其實(shí)，評標(biāo)專家對投標(biāo)文件審查的時間有限，不會去關(guān)心非招標(biāo)文件要求的內(nèi)容。
常見錯誤四
沒能抓住報價技巧給出合理適中的報價
準(zhǔn)確把握報價技巧包括報價策略和報價方法很重要。
制定投標(biāo)報價必須考慮投標(biāo)人的數(shù)量、實(shí)力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設(shè)計出常規(guī)報價、保本報價、風(fēng)險報價三套報價方案。
常規(guī)報價即正常的價格，根據(jù)招標(biāo)文件要求，核定投標(biāo)成本，確定經(jīng)過風(fēng)險分析應(yīng)得到的預(yù)期利潤。然后，結(jié)合其他投標(biāo)人的情況及招標(biāo)方的心理底價，進(jìn)行綜合評估后確定。如果投標(biāo)的項目競爭激烈，但技術(shù)難度小、支付條件好、數(shù)量又多。為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽(yù)，占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取保本甚至微虧的原則報價。如果投標(biāo)項目的專業(yè)技術(shù)要求高、支付條件不理想、風(fēng)險又大，但競爭對手少，屬特殊需求單位，本方占有絕對優(yōu)勢，可考慮風(fēng)險報價。當(dāng)然，該報價為最大贏利的報價，也是風(fēng)險性的報價，應(yīng)慎重考慮后決策。
報價方法一般分為不平衡報價法、多方案報價法和建議性報價法。不平衡報價指的是一個項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整項目內(nèi)部各個部分的報價，并在不提高總價的條件下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中工程范圍不明確，條款不清楚或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出“如某條款作某些變動，報價可降低多少……”報另一個較低的價。這樣可以降低總價又不損害投標(biāo)人利益，并以此吸引采購方。
有時，招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原報價方案，提出投標(biāo)人的方案。這時，投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標(biāo)。這種建議方案必須以降低總造價，提前竣工或使工程運(yùn)用更合理為前題。
但目前，許多招標(biāo)機(jī)構(gòu)的招標(biāo)文件中采用的綜合評分法中規(guī)定，由各位投標(biāo)人報價的平均價為基價，高于或者低于基價的報價都要扣分，在這種場合報價時，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前市場行情估算出相接近的中間報價來提高中標(biāo)率。
常見錯誤五
不能妥善應(yīng)對現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂
在投標(biāo)過程中，現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂也是至關(guān)重要的工作，因此，投標(biāo)人需要高度重視并妥善處理上述環(huán)節(jié)，方能在投標(biāo)過程中增加中標(biāo)的機(jī)會。
現(xiàn)場決策
對于現(xiàn)場決策而言，在投標(biāo)現(xiàn)場的應(yīng)對策略可按公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)或者競爭性談判分別對待。
在公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)的評標(biāo)過程中，評委會成員同投標(biāo)人一般是不見面的。只有在投標(biāo)文件陳述模糊、內(nèi)容矛盾，經(jīng)評委會研究同意并不侵害其他投標(biāo)人利益的情況下，方可通知投標(biāo)授權(quán)人前來詢標(biāo)（新規(guī)定將采用書面詢標(biāo)、避免雙方當(dāng)事人見面）。在這個過程中，由評委會負(fù)責(zé)人主詢，其他評委補(bǔ)詢。此時被詢標(biāo)的投標(biāo)授權(quán)人應(yīng)簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標(biāo)結(jié)束投標(biāo)授權(quán)人對詢標(biāo)的主要內(nèi)容應(yīng)填寫書面報告并簽字。
在采用競爭性談判方法時，投標(biāo)授權(quán)人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸（新規(guī)定詢價方式將同上方法），此時，投標(biāo)人應(yīng)冷靜、沉著、語言精煉地回答所提問題，并應(yīng)全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關(guān)于二次報價，是否降價，降多少錢？增補(bǔ)哪些優(yōu)惠條款？是關(guān)系本次投標(biāo)成敗的關(guān)鍵之舉，應(yīng)慎重決策，如無把握可向單位電話確認(rèn)，是一次雙方膽識的交鋒。
考察及合同簽訂
評標(biāo)前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認(rèn)真、嚴(yán)肅、有理、有節(jié)。
采購活動如進(jìn)入考察階段（應(yīng)在招標(biāo)文件中說明），正常情況下一般有二種原因。其一，采購人對預(yù)中標(biāo)單位或其所投貨物不太了解，需要去實(shí)地進(jìn)一步了解、核實(shí)；其二，考查預(yù)中標(biāo)單位或投標(biāo)人的誠信度及務(wù)實(shí)精神，切不可輕視，以防大意失荊州。
合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是采購、供應(yīng)雙方用以明確其在授予合同后的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據(jù)。
合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經(jīng)濟(jì)活動的核心環(huán)節(jié)。
在簽訂合同期間，可能很順利也可能有反復(fù)，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。
通常情況是采購人會要求變更部分招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務(wù)條款等。此時，投標(biāo)人應(yīng)耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款的內(nèi)容。否則，投標(biāo)人有權(quán)維護(hù)自已的正當(dāng)權(quán)益，實(shí)在無奈時可向監(jiān)督機(jī)構(gòu)投訴（可參照《工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)活動處理辦法》要求辦理）。（作者：趙國先）
來源：政府采購信息網(wǎng)
