單一來(lái)源采購(gòu)•談判策略
單一來(lái)源項(xiàng)目缺乏競(jìng)爭(zhēng)性、資金節(jié)支率低，那如何在單一來(lái)源采購(gòu)中獲得“符合采購(gòu)人需求且成交價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)”的貨物或服務(wù)呢？這是單一來(lái)源采購(gòu)活動(dòng)中面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
單一來(lái)源采購(gòu)是交易雙方按照物有所值、互惠互利，進(jìn)行協(xié)商談判合理確定成交價(jià)格的過程，實(shí)際上是一場(chǎng)雙方心理和智慧的較量。筆者體會(huì)，在談判中掌握談判主動(dòng)權(quán)是提高單一來(lái)源采購(gòu)成效的關(guān)鍵，采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)只有根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧，推進(jìn)談判進(jìn)程，才能取得好的效果。
那么單一來(lái)源采購(gòu)中，究竟如何跟唯一供應(yīng)商談判才能取得最佳采購(gòu)效果呢？筆者在此總結(jié)了十大策略供業(yè)界參考。
1. 分清將帥
談判陣容中有主從之分，握有最后決定權(quán)的是主帥，因此對(duì)方主帥需特別留意。當(dāng)然，也不可忽略對(duì)方戰(zhàn)將，因?yàn)槠浣讳h成績(jī)是主帥定奪的依據(jù)，要盡可能打掉戰(zhàn)將，逼主帥出陣。當(dāng)無(wú)法說服對(duì)方主帥時(shí)，要再轉(zhuǎn)過頭來(lái)指向?qū)Ψ綉?zhàn)將。
前幾年，某市一醫(yī)院血透儀單一來(lái)源采購(gòu)中，由于設(shè)備原廠地為中國(guó)臺(tái)灣，供應(yīng)商派出的談判代表為大陸地區(qū)經(jīng)銷商代表。談判過程中，由于受談判代表權(quán)限的局限，談判無(wú)法進(jìn)展。談判小組當(dāng)即決定終止談判，要求對(duì)方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項(xiàng)目經(jīng)過三輪談判圓滿成功。
2. 唱好“白臉黑臉”
“白臉”和“黑臉”是相互爭(zhēng)奪和相互妥協(xié)的兩個(gè)方面，任何談判只有爭(zhēng)奪沒有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒有爭(zhēng)奪，都不會(huì)找到雙方的契合點(diǎn)。所以談判小組要有所分工，“白臉”和“黑臉”角色交替，相互合作。
一般在談判中，代理機(jī)構(gòu) 先安排經(jīng)辦人員參與，處室或科室負(fù)責(zé)人不出席談判。讓經(jīng)辦人員先唱“黑臉”，當(dāng)談判進(jìn)入白熱化階段時(shí)，處室或科室負(fù)責(zé)人作為“白臉”出場(chǎng)?！昂诎啄槨苯惶娉鰣?chǎng)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的。由于對(duì)方對(duì)第一位談判者在爭(zhēng)執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時(shí)“白臉”的出現(xiàn)會(huì)讓對(duì)方感到“柳暗花明又一村”。
3. 成竹在胸
“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，談判前要做好充分準(zhǔn)備。單一來(lái)源采購(gòu)分“假性單一”和“真性單一”兩種情形。
所謂“假性單一”，是指采購(gòu)人可在市場(chǎng)上找到同類貨物或服務(wù)，只是由于某些因素限制采取從單一供應(yīng)商處采購(gòu)。這類項(xiàng)目，應(yīng)事先了解市場(chǎng)同類貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價(jià)格，還可提前研究兄弟單位的采購(gòu)公告、中標(biāo)公示，以確定價(jià)格談判底線。
至于“真性單一”項(xiàng)目，一般發(fā)生在使用特定的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的“來(lái)源唯一”采購(gòu)項(xiàng)目中。此類情形，采購(gòu)人要從該供應(yīng)商對(duì)其他客戶提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價(jià)，要提前要求談判供應(yīng)商提供近期類似項(xiàng)目的成交合同。通過對(duì)所提供合同的摸底，最終確定成交價(jià)格制定談判底線。
4. 巧破僵局
談判內(nèi)容通常不是單一的，有些大型項(xiàng)目的內(nèi)容很復(fù)雜，如某市公安局一道路監(jiān)控項(xiàng)目，有多項(xiàng)主題內(nèi)容的談判。這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當(dāng)談判內(nèi)容含多項(xiàng)主題時(shí)，可能某些項(xiàng)目談出結(jié)果而少量項(xiàng)目難以達(dá)成協(xié)議。這時(shí)，可向?qū)Ψ奖硎?，“許多問題都已解決，就剩這些了，如果不能一并解決，那是很遺憾的?！庇霉膭?lì)方式可能會(huì)打破談判僵局。
5. 期限效應(yīng)
幾年的談判經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多談判都是在當(dāng)天下班前達(dá)成的，專業(yè)的說法稱之為“談判期限”。沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)辦人員會(huì)安排下午開始談判，臨近下班時(shí)才聘請(qǐng)專家，時(shí)間被消磨到最后一刻草率成交，不僅不掌握談判主動(dòng)權(quán)，談判效果也達(dá)不到預(yù)期。
談判過程主要是雙方心理、時(shí)間、語(yǔ)言的博弈。供應(yīng)商繳納保證金、投標(biāo)、車馬費(fèi)等都需要成本，他們?nèi)绻患?，代理機(jī)構(gòu)大可以逸待勞。經(jīng)辦人員應(yīng)把握談判節(jié)奏，遵循這樣的原則：達(dá)到預(yù)期效果的才可當(dāng)場(chǎng)成交；一時(shí)達(dá)不到預(yù)期，談判無(wú)需一次完成。
談判過程中應(yīng)讓供應(yīng)商感受到：代理機(jī)構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財(cái)政資金的維護(hù)者，聘請(qǐng)的專家和其他費(fèi)用可能會(huì)“羊毛出在羊身上”，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費(fèi)用可能轉(zhuǎn)嫁到自己身上。這無(wú)形中也會(huì)增加供應(yīng)商的壓力。
6. 避實(shí)就虛
供應(yīng)商一般認(rèn)為采購(gòu)方最注重價(jià)格。代理機(jī)構(gòu)可以據(jù)此反其道而行之，恰恰不先談價(jià)格，而從售后服務(wù)、贈(zèng)送耗材配件等方面入手，這些都屬于供應(yīng)商比較容易接受的范圍，一旦這些達(dá)成一致，再切入主題就價(jià)格進(jìn)行談判，供應(yīng)商一般不會(huì)將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。
如果價(jià)格談判進(jìn)入僵局，可以付款方式、供貨時(shí)間的優(yōu)惠措施等作為條件進(jìn)一步贏得對(duì)方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類等后期需要使用大量耗材、試劑的項(xiàng)目中。
7. 金蟬脫殼
當(dāng)談判人員被逼得作出不能接受的讓步時(shí)，不能頂著石臼做戲，可以聲明“沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力”。這通常是談判人員觸及底線時(shí)亮出的一張金蟬脫殼“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過直截了當(dāng)?shù)厥褂谩奥殭?quán)有限”的表述，還是有危險(xiǎn)性的。為使談判順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)姆绞胶退俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，讓雙方的要求共同得到滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。
8. 欲擒故縱
談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢(shì)待發(fā)。談判中可先積極展示項(xiàng)目交易可以得到的利益，使對(duì)方看到實(shí)實(shí)在在的利益。而當(dāng)談到利益要害處對(duì)方不愿讓步時(shí)，要向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o(wú)所謂的態(tài)度，對(duì)方會(huì)因不愿放棄即將獲得的利益而主動(dòng)作出讓步。
前幾年，某市一職業(yè)教育學(xué)校單一來(lái)源采購(gòu)一單片機(jī)設(shè)備，該設(shè)備是參加上級(jí)比賽的指定設(shè)備。談判中，采購(gòu)人先闡述了該設(shè)備采購(gòu)的緊迫性、舉辦上級(jí)比賽的重要性等，而參加談判的供應(yīng)商自以為甲方有求于他，價(jià)格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。
在當(dāng)天談判結(jié)束之前，代理機(jī)構(gòu)談判人員發(fā)問對(duì)方：“今天的談判你方是否絲毫不做讓步了？”那位客戶經(jīng)理表示：“這個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一的，學(xué)校要參加比賽肯定需要買我們的設(shè)備，而且比賽快要開始了，你們自己考慮吧?！庇谑?，代理機(jī)構(gòu)宣布本次談判終止，何時(shí)可以讓步再議。一周以后對(duì)方公司派了一名溫和型的客戶經(jīng)理請(qǐng)求再次談判，談判取得了實(shí)際性進(jìn)展。
其實(shí)，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽結(jié)束后便會(huì)迅速掉價(jià)。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會(huì)運(yùn)用的策略，這樣做的不利之處在于，可能使談判工作復(fù)雜化，問題是兩個(gè)談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的對(duì)手面前讓步，后來(lái)上場(chǎng)的談判人要柔中有剛，不能讓對(duì)方存在僥幸心理。
9. 緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間后，可以休息5-10分鐘。在休息期間，給雙方回顧談判進(jìn)展情況的機(jī)會(huì)，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入下一輪洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于己一方，對(duì)雙方的共同合作也十分有益，它使雙方都有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃，甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)，實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
10. 草船借箭
“草船借箭”的比喻可能不完全準(zhǔn)確，筆者的意思是談判桌上采取“假定……將會(huì)”的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功機(jī)會(huì)。如在談判中不斷提出如下問題：“如果我付款方式提前，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎？如果我們免費(fèi)提供場(chǎng)地，你們?cè)谠O(shè)備投入上可以重新考慮嗎？”
2015年，某市一職業(yè)教育中心校與某公司的“一體化人才培養(yǎng)校企合作”單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目談判時(shí)，學(xué)校答應(yīng)加大場(chǎng)地、人員投入而贏得該公司對(duì)于設(shè)備、技術(shù)的投入和支持。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段較為有效。（潘文杰 ）
來(lái)源：政府采購(gòu)信息網(wǎng)
