近年來(lái),我國(guó)開(kāi)始重視政府釆購(gòu)政策功能的發(fā)揮,相關(guān)的立法均體現(xiàn)了政府采購(gòu)對(duì)中小企業(yè)的扶持,中央和地方政府也分別在不同程度上進(jìn)行了政府采購(gòu)的政策實(shí)踐。2015年3月1日，《采購(gòu)法實(shí)施條例》的正式實(shí)施,預(yù)示著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)將通過(guò)招標(biāo)的方式向中小企業(yè)傾斜，中小企業(yè)將成為參與政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)的主力軍。
熟悉政府采購(gòu)的規(guī)則和程序，掌握參與政府采購(gòu)的策略與技巧，是中小企業(yè)提高中標(biāo)率的關(guān)鍵所在。雖然政府采購(gòu)政策制定了一系列關(guān)于中小企業(yè)的優(yōu)惠條款，也給中小微企業(yè)預(yù)留了一定的采購(gòu)份額，但在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中，由于中小企業(yè)底子薄、規(guī)模有限、缺乏政府采購(gòu)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，往往不能在政府采購(gòu)項(xiàng)目中順利中標(biāo)。研究中小企業(yè)參與政府采購(gòu)的投標(biāo)策略，能規(guī)范中小企業(yè)的投標(biāo)行為，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于貫徹落實(shí)國(guó)家政府采購(gòu)的政策性規(guī)定，有利于促進(jìn)招標(biāo)采購(gòu)事業(yè)的健康發(fā)展。本文主要對(duì)中小企業(yè)參與政府采購(gòu)中，以公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)的項(xiàng)目的投標(biāo)策略進(jìn)行研究。
一、投標(biāo)項(xiàng)目選擇策略
（一）投標(biāo)資格判斷
有意向參與政府采購(gòu)項(xiàng)目的中小企業(yè)，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)定期關(guān)注相關(guān)媒體所發(fā)布的招標(biāo)公告。招標(biāo)公告均會(huì)載明供應(yīng)商資格要求，資格要求分為兩類：一是國(guó)家根據(jù)行政管理和行政許可法的規(guī)定，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)主體設(shè)置的行政許可，對(duì)不同行業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商投標(biāo)資格有不同的要求，一般有許可證、資質(zhì)證書(shū)或行業(yè)準(zhǔn)入等形式，例如特種設(shè)備生產(chǎn)許可證、食品安全生產(chǎn)許可證等，這類要求是屬于國(guó)家強(qiáng)制性的；二是采購(gòu)人根據(jù)所采購(gòu)的項(xiàng)目實(shí)際情況和自身對(duì)項(xiàng)目的需求，對(duì)參與該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)提出的資格要求，如類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)，擬投入的人員和設(shè)備等情況，同時(shí)包括《政府采購(gòu)法》二十二條對(duì)供應(yīng)商提出的資格要求。供應(yīng)商資格要求評(píng)審實(shí)行的是一項(xiàng)否決制，必須每項(xiàng)都滿足要求，否則將被判為無(wú)效投標(biāo)。因此，供應(yīng)商應(yīng)特別關(guān)注招標(biāo)公告中關(guān)于供應(yīng)商資格的“門(mén)檻項(xiàng)”。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
參與投標(biāo)需要投入一定的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，若是多次投標(biāo)失敗，將對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成一定的影響。因此，在對(duì)項(xiàng)目的初步篩選后，還要對(duì)企業(yè)的自身能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析，以最終確定是否參與投標(biāo)。
1.自身能力分析
在獲取招標(biāo)文件后，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)文件中的“用戶需求”、“初步評(píng)審表”和“技術(shù)要求響應(yīng)表”，判斷企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。在政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目中，很多項(xiàng)目采用綜合評(píng)分法，由商務(wù)、價(jià)格和技術(shù)三部分構(gòu)成，分別占不同的比重。因此，中小企業(yè)應(yīng)對(duì)照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合本企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)、成本控制、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，從投標(biāo)的可行性、若中標(biāo)后的履約能力和項(xiàng)目整體的盈利能力等幾方面進(jìn)行綜合分析和評(píng)價(jià)，選擇適合本企業(yè)承受能力、中標(biāo)可能性較大的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。如果在仔細(xì)研讀招標(biāo)文件后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在該項(xiàng)目中，大部分的商務(wù)和技術(shù)條件未能滿足，則可以考慮放棄該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，避免因盲目投標(biāo)而帶來(lái)不應(yīng)有的損失和資源浪費(fèi)。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是投標(biāo)人在經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、管理、服務(wù)、信譽(yù)和價(jià)格等方面的綜合比拼。每個(gè)采購(gòu)商品所屬的行業(yè)不同，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不一樣；每個(gè)項(xiàng)目的需求不同，業(yè)主在采購(gòu)中所注重的條件及其在評(píng)分表中所占的比重也不同，并非行業(yè)的龍頭企業(yè)就具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其他中小型企業(yè)就沒(méi)有機(jī)會(huì)。政府采購(gòu)的要求是合理低價(jià)中標(biāo)，在滿足業(yè)主需求的前提下做到價(jià)廉物美，而非追求名牌。準(zhǔn)備投標(biāo)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身對(duì)所在行業(yè)的了解，分析其他潛在投標(biāo)企業(yè)在產(chǎn)品、信譽(yù)等方面的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類項(xiàng)目中的投標(biāo)信息、投標(biāo)報(bào)價(jià)特點(diǎn)和可能采取的投標(biāo)策略，以便對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局作出全面的分析判斷，在有一定把握的情況下才參與競(jìng)爭(zhēng)。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
（一）價(jià)格分的權(quán)重
為鼓勵(lì)小微企業(yè)積極參與政府采購(gòu)，相關(guān)政策規(guī)定，對(duì)小微企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)按6%?10%的比例扣除，用扣除后的投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)審。在政府采購(gòu)中，競(jìng)爭(zhēng)性談判和詢價(jià)項(xiàng)目，是在通過(guò)資格審查后，產(chǎn)品和服務(wù)均等的情況低價(jià)中標(biāo)，價(jià)格起較大的決定性作用。而公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目通常采用的是綜合評(píng)分法，貨物類項(xiàng)目?jī)r(jià)格分權(quán)重為30%?60%，服務(wù)類項(xiàng)目?jī)r(jià)格分權(quán)重為10%?30%。實(shí)踐中，價(jià)格分的權(quán)重為30%的最為常見(jiàn)。中小企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，不是低價(jià)就一定能中標(biāo)，不能因?yàn)檫^(guò)分注重低價(jià)投標(biāo)而忽略了其他的響應(yīng)條件。政府采購(gòu)鼓勵(lì)采購(gòu)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，并有相應(yīng)的優(yōu)先采購(gòu)政策。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和服務(wù)的差異化，以提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，也不拘泥于單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
（二）投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)不宜高于預(yù)算，也不能低于成本價(jià)。為避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些招標(biāo)文件通常規(guī)定，低于預(yù)算價(jià)格80%的投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)企業(yè)須對(duì)報(bào)價(jià)的各項(xiàng)成本和利潤(rùn)構(gòu)成作出說(shuō)明，否則評(píng)審委員會(huì)將對(duì)其是否為低于成本的報(bào)價(jià)作出判斷。政府采購(gòu)鼓勵(lì)合理低價(jià)中標(biāo)，但拒絕惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
政府采購(gòu)的貨物和服務(wù)類項(xiàng)目，因?yàn)橥徊少?gòu)一種貨物或者一項(xiàng)服務(wù)，投標(biāo)報(bào)價(jià)的構(gòu)成通常比較單一。但對(duì)于采購(gòu)兩種或兩種以上數(shù)量不同或者需求量待定的貨物項(xiàng)目，可以借鑒工程項(xiàng)目投標(biāo)中的不平衡報(bào)價(jià)法，即將需求量大的項(xiàng)目?jī)r(jià)格稍微報(bào)高，需求量小的項(xiàng)目?jī)r(jià)格報(bào)低甚至接近成本價(jià)，一旦中標(biāo)能給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)和對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，綜合權(quán)衡后報(bào)價(jià)。若商務(wù)和技術(shù)部分的評(píng)分項(xiàng)目，企業(yè)都能高分滿足，且在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不強(qiáng)的情況下，報(bào)價(jià)可以適當(dāng)提高；但如果商務(wù)和技術(shù)部分的響應(yīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，得分偏低，則不可報(bào)過(guò)高的價(jià)格，否則無(wú)法中標(biāo)。
三、商務(wù)要求響應(yīng)策略
商務(wù)要求一般指的是企業(yè)的資質(zhì)、信譽(yù)、類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)、項(xiàng)目組成員構(gòu)成情況等和針對(duì)該項(xiàng)目所制定的實(shí)施方案等，也包括售后服務(wù)。
（一）注重實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
商務(wù)響應(yīng)的前提是正確理解招標(biāo)文件，注意招標(biāo)文件中商務(wù)需求的描述，嚴(yán)格按照要求提供響應(yīng)材料。例如，在“類似業(yè)績(jī)”這一打分項(xiàng)中，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)企業(yè)提供曾經(jīng)完成的項(xiàng)目合同復(fù)印件并加蓋公章，而投標(biāo)企業(yè)提供的卻是中標(biāo)通知書(shū)而非合同，這種情況評(píng)標(biāo)委員一般不予認(rèn)可，需引起足夠的重視。又如，對(duì)于投標(biāo)人的專業(yè)技術(shù)能力方面，招標(biāo)文件要求提供本企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員證書(shū)和社保繳納證明，而投標(biāo)企業(yè)提供的專業(yè)技術(shù)人員證書(shū)上注冊(cè)單位并非本投標(biāo)企業(yè)，或提供的是該技術(shù)人員的勞動(dòng)合同而非社保繳納證明，都屬于未能充分響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，一般情況下不能得分。
（二）商務(wù)響應(yīng)注意事項(xiàng)
商務(wù)響應(yīng)的關(guān)鍵在于嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制，換而言之“要求什么，提供什么”。有的投標(biāo)企業(yè)為了給評(píng)標(biāo)委員會(huì)留下好的印象，提供了很多招標(biāo)文件中沒(méi)有要求提供的證書(shū)、獎(jiǎng)狀，或者提供了不符合招標(biāo)文件要求的業(yè)績(jī)證明（如年份、類型、合同額度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的資料，在綜合評(píng)分中無(wú)法找到對(duì)應(yīng)得分項(xiàng)，沒(méi)有抓住得分點(diǎn)。
另外值得注意的是，子公司是具有獨(dú)立法人資格的投標(biāo)人，在政府采購(gòu)活動(dòng)中，投標(biāo)人不能用母公司的業(yè)績(jī)和資質(zhì)應(yīng)標(biāo)，否則評(píng)審委員會(huì)將不給予認(rèn)可。
四、技術(shù)需求響應(yīng)策略
貨物和服務(wù)類型的采購(gòu)項(xiàng)目，招標(biāo)文件中都有詳細(xì)的技術(shù)需求，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對(duì)技術(shù)響應(yīng)表中的每項(xiàng)內(nèi)容逐一做出響應(yīng)，響應(yīng)情況表述包括：正偏離（+）、完全響應(yīng)（=）、負(fù)偏離（-）。
（一）技術(shù)需求響應(yīng)的要點(diǎn)
政府采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)文件往往在資格審查中對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)作出硬性規(guī)定，必須一一滿足，否則將廢標(biāo)。但是一些項(xiàng)目金額較小，潛在投標(biāo)人數(shù)不多的小型政府采購(gòu)項(xiàng)目中，為避免出現(xiàn)通過(guò)資格審查的供應(yīng)商不足3家而廢標(biāo)的情況，資格審查只要求提供技術(shù)需求響應(yīng)表，而并未對(duì)其是否全部響應(yīng)作出硬性規(guī)定，而將技術(shù)需求響應(yīng)情況在綜合評(píng)分階段中進(jìn)行評(píng)分。通常技術(shù)響應(yīng)情況的評(píng)分項(xiàng)值較大，評(píng)分細(xì)則中會(huì)給出一個(gè)完全響應(yīng)的基礎(chǔ)分，在此基礎(chǔ)上，對(duì)逐項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行打分，負(fù)偏離會(huì)扣取一定的分?jǐn)?shù)，特別對(duì)于帶星號(hào)（*）的重要技術(shù)指標(biāo)，如果出現(xiàn)偏離將被否決投標(biāo)。而對(duì)于正偏離的技術(shù)指標(biāo)，許多招標(biāo)文件并未作出加分的規(guī)定，即使有加分，所加分值的絕對(duì)值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對(duì)值。有的招標(biāo)文件對(duì)于技術(shù)條款的響應(yīng)，會(huì)有綜合評(píng)判優(yōu)劣的客觀打分項(xiàng)，但評(píng)標(biāo)委員通常也會(huì)認(rèn)為，響應(yīng)便能滿足用戶需求，本著按需采購(gòu)的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要，反而會(huì)提高采購(gòu)成本。
（二）技術(shù)需求響應(yīng)的誤區(qū)
許多中小企業(yè)往往錯(cuò)誤認(rèn)為，其投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的要求有正偏離也有負(fù)偏離，因此其所加的分值和所扣的分值會(huì)相互抵消，綜合起來(lái)得分應(yīng)該跟完全響應(yīng)是一樣的。實(shí)際并非如此，負(fù)偏離對(duì)投標(biāo)企業(yè)得分的負(fù)面影響會(huì)比正偏離帶來(lái)的正面影響大得多，許多招標(biāo)項(xiàng)目，不接受重要技術(shù)指標(biāo)特別是帶星號(hào)的重要技術(shù)指標(biāo)的負(fù)偏離，要求必須響應(yīng)。
五、投標(biāo)文件編制要領(lǐng)
（一）基本編制要求
中小企業(yè)參與政府采購(gòu)，必須按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，這是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程最重要的環(huán)節(jié)。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，不能隨意更改，實(shí)質(zhì)性要求和條件一般包括：投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)文件的簽署、投標(biāo)保證金的繳納、投標(biāo)項(xiàng)目的完成時(shí)間或者交貨期、投標(biāo)有效期、重要的技術(shù)規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)、合同主要條款等。企業(yè)提供的所有應(yīng)標(biāo)材料，應(yīng)當(dāng)真實(shí)準(zhǔn)確，切不可為了中標(biāo)而提供虛假材料，否則一旦發(fā)現(xiàn)將取消投標(biāo)資格并在一定時(shí)間內(nèi)不得參與政府采購(gòu)。
紙質(zhì)版的投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)固定裝訂，如膠裝，不能活頁(yè)裝訂，且按照要求的數(shù)量提供正本和副本，并注明。應(yīng)當(dāng)有頁(yè)碼，最好編制資格審查和商務(wù)、技術(shù)條件響應(yīng)的索引表，以方便評(píng)標(biāo)委員會(huì)翻閱，相關(guān)的資料按照順序編排，避免被漏審。電子版的招標(biāo)文件，應(yīng)當(dāng)按照要求的格式上傳。
（二）注意事項(xiàng)
在資格審查和綜合評(píng)分環(huán)節(jié)，一些招標(biāo)文件會(huì)要求提供企業(yè)資質(zhì)證書(shū)、人員相關(guān)資格證書(shū)等資質(zhì)證件、證書(shū)原件核查或者備查，應(yīng)該注意的是，對(duì)于此類原件，在投標(biāo)文件中也應(yīng)該提供與原件相一致的復(fù)印件或電子掃描件。除了授權(quán)書(shū)、聲明函等裝訂在投標(biāo)文件中的原件外，資質(zhì)證件、證書(shū)的原件在評(píng)審結(jié)束后便退還投標(biāo)企業(yè)，而投標(biāo)文件在投標(biāo)截止時(shí)間后是不得撤銷(xiāo)并保存十五年的，從整個(gè)角度而言，資質(zhì)證件、證書(shū)原件不屬于投標(biāo)文件的一部分。因此在要求提供相關(guān)原件的評(píng)分項(xiàng)中，對(duì)于在評(píng)審結(jié)束后原件歸還投標(biāo)企業(yè)且沒(méi)有在投標(biāo)文件中提供一致復(fù)印件或掃描件的，評(píng)標(biāo)委員將不給予賦分。
六、參與投標(biāo)過(guò)程注意事項(xiàng)
投標(biāo)的整個(gè)過(guò)程，從獲取招標(biāo)文件，到編制投標(biāo)文件，投標(biāo)，定標(biāo)，簽訂合同，都有一系列相關(guān)的規(guī)定，特別對(duì)于日期和時(shí)限的規(guī)定，投標(biāo)的中小企業(yè)必須嚴(yán)格遵守。中小企業(yè)在參與政府采購(gòu)的過(guò)程中，要樹(shù)立正確的維權(quán)觀，不但注重自己“投”的是否正確，還要關(guān)注對(duì)方“招”的是否合理合法，注意其他投標(biāo)人是否也投得合法合規(guī)。關(guān)注整個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，是否存在違背相關(guān)政策規(guī)定，顯失公平的情形，是否有弄虛作假的行為，在必要的時(shí)候，通過(guò)合法的質(zhì)疑和投訴途徑，維護(hù)好企業(yè)在參與政府采購(gòu)中的正當(dāng)權(quán)益。
（一）開(kāi)標(biāo)前注意事項(xiàng)
在確定參與政府采購(gòu)某個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件，并且仔細(xì)研讀，如發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有錯(cuò)誤，存在違背相關(guān)法律政策規(guī)定事項(xiàng)的，或者評(píng)分規(guī)則具有傾向性，務(wù)必在法定期限內(nèi)及時(shí)向招標(biāo)人提出。投標(biāo)保證金的繳納，是以到賬時(shí)間為準(zhǔn)的，要及時(shí)查詢是否到賬。遞交投標(biāo)文件，必須在招標(biāo)文件規(guī)定的截止時(shí)間前，否則投標(biāo)文件將被拒收。投標(biāo)截止后，所遞交的投標(biāo)文件不得撤銷(xiāo)，否則，投標(biāo)保證金將不予于退還。
（二）開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程注意事項(xiàng)
開(kāi)標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人代表應(yīng)按時(shí)到達(dá)指定現(xiàn)場(chǎng)，確認(rèn)唱標(biāo)人唱出的相關(guān)事項(xiàng)，如有異議，及時(shí)提出。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，對(duì)于評(píng)標(biāo)委員會(huì)要求作出澄清和說(shuō)明的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按要求在指定的時(shí)間內(nèi)作出澄清說(shuō)明，但投標(biāo)人不得主動(dòng)澄清、說(shuō)明，也不得借助澄清、說(shuō)明的機(jī)會(huì)，改變投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。
（三）中標(biāo)公示后注意事項(xiàng)
參與該項(xiàng)目的中小企業(yè)，在評(píng)標(biāo)結(jié)束后，要第一時(shí)間關(guān)注相關(guān)的公告，即使未中標(biāo)也應(yīng)當(dāng)維護(hù)好自身的合法權(quán)益不受侵犯。重點(diǎn)關(guān)注公告的內(nèi)容是否存在不合理合法之處，如評(píng)標(biāo)委員會(huì)的構(gòu)成是否合法，評(píng)標(biāo)專家中是否有該項(xiàng)目的利害關(guān)系人；中標(biāo)的供應(yīng)商在參加政府采購(gòu)3年內(nèi)是否有違法違紀(jì)記錄等。
政府采購(gòu)市場(chǎng)容量巨大，能為中小企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的商機(jī)，企業(yè)可以通過(guò)獲取政府采購(gòu)項(xiàng)目，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，中小企業(yè)必須提高自身實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)政府采購(gòu)相關(guān)政策法規(guī)的學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件內(nèi)涵要求，著力提升投標(biāo)文件編制水平，同時(shí)還應(yīng)樹(shù)立正確的維權(quán)觀，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，掌握好參與政府采購(gòu)的投標(biāo)策略，才能贏得更多中標(biāo)的機(jī)會(huì)。
來(lái)源：《招標(biāo)采購(gòu)管理》2016年第4期 作者：海南大學(xué)工商管理碩士 (MBA)在讀，謝春梅
