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競爭性談判是政府采購的六種采購方式之一，最大的好處就是能一輪兩輪甚至N輪地要求供應(yīng)商報價。可以說，競爭性談判是擠干價格水分的利器。
那么，競爭性談判談的只是價格嗎？報價一定是越談越低嗎？我們先來看一個案例：
受采購人委托，某采購代理機(jī)構(gòu)對一專業(yè)服務(wù)項目進(jìn)行競爭性談判。項目預(yù)算97萬元。有三家符合條件的專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商參與談判，報價分別為85萬元、83萬元、80.5萬元。談判中，在得到三家供應(yīng)商的答復(fù)或承諾后，談判小組對談判文件的需求內(nèi)容進(jìn)行了增加和擴(kuò)大，作出了部分實(shí)質(zhì)性變動：一是采購需求中補(bǔ)充了四個服務(wù)點(diǎn)；二是增加兩名服務(wù)人員；三是增加延伸服務(wù)，建立互動平臺。之后，談判小組以書面形式同時通知三家談判的供應(yīng)商，要求進(jìn)行最后一次密封報價作為最終報價。三家供應(yīng)商的報價分別為88萬元、87萬元、82.5萬元。這顯然都比第一輪報價要高。最終呢，談判小組還是確定符合采購需求、報價最低的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商。
從這個案例可以看出，采用競爭性談判的采購項目，談判的最終報價有可能高于第一輪報價。查閱《政府采購法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》、《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》，并沒有找到競爭性談判的最終報價不能高于第一輪報價的禁止性規(guī)定。但是，一般情況下，競爭性談判價格應(yīng)該是越談越低。實(shí)踐中的談判項目，最終報價大都低于第一輪報價。因?yàn)閳髢r人大都知道談判的規(guī)則，第一輪報價一般都往高里報，不輕易透露價格底線，給下輪談判留下足夠的降價空間。但如果，采購文件中供貨范圍不清，經(jīng)談判后擴(kuò)大了供貨范圍；或采購人增加了采購內(nèi)容，提高了技術(shù)要求；或報價人第一輪報價有漏報的地方。在這樣的情況下，第二輪第三輪報價提高也就可以理解了。
我認(rèn)為，競爭性談判不僅僅是談價格，砍價不是競談的唯一目的。針對需求中的技術(shù)、服務(wù)，也可以談判，甚至做出實(shí)質(zhì)性變動。只是這種變動要經(jīng)采購人確認(rèn)，并以書面形式告知參加談判的供應(yīng)商。采用競爭性談判方式的，一般是專業(yè)復(fù)雜的采購項目，而非通用產(chǎn)品。許多情況下，競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準(zhǔn)確表述，只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行詳細(xì)的談判，才能讓采購人與供應(yīng)商達(dá)成共識。因此，如果采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，就會影響報價，進(jìn)而出現(xiàn)競談價格變高，這應(yīng)屬正?，F(xiàn)象。
競爭性談判是談判小組和供應(yīng)商之間的互動過程，通過談判可以發(fā)現(xiàn)并解決問題。采購人在談判過程中可以進(jìn)一步明確采購需求，供應(yīng)商也可以通過談判優(yōu)化技術(shù)方案并修改報價，因此談判不等于砍價，必須注重采購需求。
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來源：政府采購信息報/網(wǎng)
