為了提高政府資金使用效益，構(gòu)建節(jié)約型社會，促進(jìn)廉正建設(shè)，政府采購也逐步形成了一個公開化和規(guī)范化的巨大市場。據(jù)悉，2005年深圳市政府采購的金額就差不多有1億元，同時，伴隨著政府信息化和電子政務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，IT產(chǎn)品在政府采購中的比重必將越來越大，這對于經(jīng)營IT產(chǎn)品的廠商來說，無疑是一個利好消息，對于IT供應(yīng)商來說也是一個不錯的機(jī)會。但是面對這樣一個“大蛋糕”是不是每個商家都能吃到呢？
協(xié)議供貨商才能入圍
政府采購制度改革推行以來，“公開、透明”成為當(dāng)前政府采購活動的特點(diǎn)?！艾F(xiàn)在政府采購一般都是兩種形式，一是協(xié)議采購，二是招投標(biāo)，但是現(xiàn)在的招投標(biāo)一般都要求是協(xié)議采購入圍的品牌才能進(jìn)入招投標(biāo)的階段，所以說現(xiàn)在協(xié)議供貨商基本上就是進(jìn)入到政府采購所必須的基本要求?！鄙钲谑薪鹛m達(dá)實業(yè)有限公司副總經(jīng)理巫慶安說。
我們從深圳市政府采購中心的網(wǎng)站上可以看到，市政府把IT采購的產(chǎn)品分為臺式機(jī)、筆記本、打印機(jī)、服務(wù)器、交換機(jī)、路由器、UPS、針式打印機(jī)和防火墻等九大產(chǎn)品的協(xié)議供貨產(chǎn)品，其中每項產(chǎn)品都選擇幾家的協(xié)議供貨商。據(jù)悉，這樣可以大大減輕每次對企業(yè)投標(biāo)資質(zhì)的審查和核實，減少采購成本。
當(dāng)然，更為重要的是成為協(xié)議供貨商以后，對于商家來說，簡便了各項業(yè)務(wù)的程序，有時只需要等候政府的供貨單就可以了，這樣是非?？旖荼憷摹?
據(jù)深圳市生加貿(mào)實業(yè)有限公司副總經(jīng)理楊建剛介紹，生加貿(mào)在去年才進(jìn)入到深圳市政府的協(xié)議供貨商名單，不然就沒有資格進(jìn)行政府采購攻單，甚至連政府相關(guān)的人員都找不到，但是在成為協(xié)議供貨商以后，只需要根據(jù)政府提供的供貨單進(jìn)行報價就行了。如果合意就可以進(jìn)行正常的供貨。在一般情況下，政府的采購產(chǎn)品是根據(jù)此次采購的預(yù)算來選擇品牌和產(chǎn)品的功能和配置，只要不超出預(yù)算就可以，其次才去考慮品質(zhì)和質(zhì)量。所以，這種隨單走的業(yè)務(wù)還是相對比較好做。當(dāng)然根據(jù)深圳市政府采購的規(guī)定，這種直接下單金額規(guī)定是在10萬元以下?！吧钲谑姓少徑痤~在10萬到99萬則要采取競爭力談判的方式來進(jìn)行，也就是由政府選擇三到五家協(xié)議供貨商來進(jìn)行比較選擇，而在100萬以上就要進(jìn)行公開的招投標(biāo)活動?！睏罱▌偨榻B。
可以說成為政府的協(xié)議供貨商有著很多的好處，但是如何才能成為協(xié)議供貨商呢？“這個過程還是比較復(fù)雜的，首先需要代理的品牌能夠入圍政府采購的名單，也就是說政府要認(rèn)可這個品牌，其次就需要品牌廠商推薦合適的商家，之后，再由政府核定這個商家的服務(wù)和技術(shù)實力，這些過程都通過了就行了。”楊建剛表示。
而這一點(diǎn)在今年深圳市政府采購方面又有了新的規(guī)定，為了確保售后服務(wù)質(zhì)量，不僅對服務(wù)代理商的級別要求更具體，明確要求代理商必須是中標(biāo)廠商在深圳最高級別的代理商或者集成商，而且還引入了代理商間的服務(wù)競爭，中標(biāo)廠商可指定2家代理商提供協(xié)議產(chǎn)品供貨和售后服務(wù)，同時再推薦一家代理商作為備選，以對違約代理商進(jìn)行更換。這就使得商家成為深圳市政府協(xié)議采購商的門檻增加了不少，也讓一些小的代理商望洋興嘆。
特殊的代理公司
政府采購無論從規(guī)范程度還是操作規(guī)程上，都較以前更加詳細(xì)和科學(xué)，在透明程度上更加公開和透明，可以說這對商家來說是非常好的。由于現(xiàn)在市場競爭大，大家殺價格殺的沒有什么利潤，而在政府采購方面都還是比較合理的價格，量也很穩(wěn)定，這就使得一些規(guī)模不能達(dá)到政府采購要求而代理的品牌又是入圍協(xié)議采購品牌的代理商把目光轉(zhuǎn)向了這個市場，這也使得現(xiàn)在在深圳市出現(xiàn)了一些專門的代理政府業(yè)務(wù)的公司，“這些公司他們有著廣泛的政府人脈關(guān)系，能夠幫這些代理商接到單子，然后代理商出貨就可以了。”楊建剛表示。
除了上述的幫助小的代理商接單之外，還有另外一種，“比如戴爾的合作伙伴，因為戴爾是直銷模式，沒有直接的代理商來做政府業(yè)務(wù)，這樣他們就需要尋找一些有政府背景的公司幫助他們來做政府的單子?！蔽讘c安說。
另外，做政府采購相對其它來說比較麻煩，特別的浪費(fèi)時間和精力。在經(jīng)過努力中標(biāo)后，供貨階段的發(fā)貨、上門安裝和簽收的程序比較費(fèi)事，往往一個供貨單子需要幾位負(fù)責(zé)人簽字，因而對于這種業(yè)務(wù)需要好幾個人去專門負(fù)責(zé)，這是很浪費(fèi)公司的人力和物力的，但是面對政府采購這么大的市場商家是不愿意放過的，這樣這種代理公司也就可以幫助這些商家來進(jìn)行這些業(yè)務(wù)的操作。
其實，從形式上看，這種公司有點(diǎn)像是專門做政府采購業(yè)務(wù)的代理公司，其合法性也許有待考究，所以這些公司也一直都沒有直接在市場上有所表現(xiàn)，他們更多的是表現(xiàn)的非常隱蔽，而且數(shù)量也不是很多。
商家要量力而行
隨著社會信息化和IT生活化，IT市場領(lǐng)域正在不斷拓寬。每個IT商家?guī)缀醵加袔讐K自己的主戰(zhàn)場。究竟是牢牢守住已有的市場，還是在守“江山”的同時，努力開拓新的“戰(zhàn)場”呢?
其實，也不是每一家IT商家都適合去做政府IT采購。毋庸置疑，政府IT采購這塊市場的確是一個非常誘人的市場，再加之現(xiàn)在市場競爭的加劇，無論大公司還是小公司都是看準(zhǔn)了這一塊“蛋糕”。在市場上總能聽到一些IT小公司的老板說，也要到政府采購上去投標(biāo)或是準(zhǔn)備申請成為政府采購的協(xié)議供應(yīng)商，免得總是被大公司占先機(jī)?！斑@樣做為了去爭取市場是無可厚非的，但是他們不了解政府采購的一些情況，其實在政府采購中非常重要的除了必要的人脈關(guān)系之外，廠商的支持也非常的重要，而廠商的支持力度在大的代理和小的代理商之間很容易就可以看出了?！睏罱▌偙硎?。所以，首先要分析清楚自己公司的現(xiàn)實狀況、發(fā)展重點(diǎn)、戰(zhàn)略目標(biāo)和社會關(guān)系等方面的情況，然后將其綜合起來再去做出一個明智的市場決定。
來源：國匙網(wǎng)
