從近幾年的政府采購實(shí)踐來看，政府采購中介代理機(jī)構(gòu)的處境并不樂觀，同行競爭形成的嚴(yán)重利潤分割、中介內(nèi)部的激烈競爭是造成這一現(xiàn)狀的主要原因，一方面代理機(jī)構(gòu)市場主體如雨后春筍般涌現(xiàn)；另一方面業(yè)主的“胃口”越來越不易滿足，擺在政府采購中介代理機(jī)構(gòu)面前的是如何在日益激烈的市場競爭中生存并發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士表示要在競爭中領(lǐng)先，代理機(jī)構(gòu)只有“苦練內(nèi)功”，從提高服務(wù)質(zhì)量和延伸服務(wù)范圍入手。
服務(wù)水平良莠不齊
社會(huì)中介代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)的門檻較低，直接導(dǎo)致了代理機(jī)構(gòu)市場主體增多，市場過于飽和，同時(shí)代理機(jī)構(gòu)實(shí)力參差不齊、過度競爭的局面也導(dǎo)致很多小企業(yè)為求發(fā)展鋌而走險(xiǎn)。國信招標(biāo)有限責(zé)任公司總工程師荊貴鎖舉例：“很多小公司為了多搶客戶或者一些不為人知的目的，甚至不收代理費(fèi)，這就與企業(yè)追求利益最大化的最終目標(biāo)產(chǎn)生了矛盾，也很難指望其能夠真正提供良好的服務(wù)?！?
中國遠(yuǎn)東國際招標(biāo)公司副總裁常路也認(rèn)為：“對于很多業(yè)內(nèi)資深的有一定影響的公司來說，其服務(wù)質(zhì)量肯定要比一些獲得資質(zhì)認(rèn)證的小公司、服務(wù)中心要好，但同時(shí)為了提高服務(wù)質(zhì)量、完善專家隊(duì)伍，更好地為業(yè)主服務(wù)，會(huì)花費(fèi)很大的成本，這肯定要從代理費(fèi)中扣除，很難做到像一些小公司那樣賠本經(jīng)營。很多時(shí)候小公司的做法嚴(yán)重?cái)_亂了市場規(guī)律?！?
服務(wù)成為取勝訣竅
盡管市場上存在一些“攪局”現(xiàn)象，但是很多正規(guī)的大型企業(yè)依然不為所動(dòng)，很多公司表示對付這種情況的惟一辦法就是提升自身服務(wù)，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全完善的內(nèi)部監(jiān)控體系和防范違規(guī)操作的預(yù)警機(jī)制，萬萬不能做設(shè)置“隱性條款”、省略程序、縮短采購時(shí)間、不充分發(fā)布信息等“蠢事”。
“從短期來看，雖然有些大的中介機(jī)構(gòu)有相當(dāng)多的資金投入來實(shí)行品牌經(jīng)營，如稅收、管理、日常開銷等，提升企業(yè)的服務(wù)和信用，導(dǎo)致市場盈利越來越小反而不如一些小公司。但是長遠(yuǎn)來看，中介機(jī)構(gòu)的 “訣竅”主要是服務(wù)。這也是樹立良好的市場信譽(yù)的基本點(diǎn)，更是一個(gè)中介機(jī)構(gòu)生死存亡的關(guān)鍵?！币晃挥兄?0多年招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的中介公司老總這樣說。
專業(yè)與規(guī)范操作融合
在常路看來，規(guī)范操作是代理機(jī)構(gòu)的生命線，任何一個(gè)代理機(jī)構(gòu)都要確立這樣的意識(shí)：惟有規(guī)范操作方能鍛造自己的服務(wù)品牌，才能在競爭日趨激烈的代理市場中站穩(wěn)腳跟。隨著招投標(biāo)事業(yè)的發(fā)展，如何將專業(yè)化的服務(wù)融于規(guī)范化的招投標(biāo)過程中，已經(jīng)成了代理機(jī)構(gòu)需要探討和實(shí)踐的全新課題。專業(yè)化服務(wù)如何融于招標(biāo)過程，常路認(rèn)為其主要體現(xiàn)是在提高工作效率、保證工作質(zhì)量的前提下，根據(jù)不同的客戶要求設(shè)計(jì)不同的招標(biāo)方案。常路舉例：“如我們公司曾組織過一次招標(biāo)，由于所需產(chǎn)品的數(shù)量、規(guī)模過大，在所有投標(biāo)商都無法單獨(dú)承攬的情況下，我們與采購人協(xié)商，采用一種全新的階梯式報(bào)價(jià)法，既滿足了采購人的需求，也讓投標(biāo)商可以接受。這對人員素質(zhì)的要求很高，而我認(rèn)為只有不斷學(xué)習(xí)才能在招標(biāo)領(lǐng)域游刃有余。 ”
拓展服務(wù) 延伸范圍
目前很多公司開始建立各種綜合性服務(wù)，延伸和拓展服務(wù)范圍。如一些公司就開辟了進(jìn)出口代理、項(xiàng)目評估、工程造價(jià)、招標(biāo)代理、項(xiàng)目管理咨詢和代建項(xiàng)目等300多項(xiàng)延伸業(yè)務(wù)。還有的為業(yè)主項(xiàng)目提供前期服務(wù)工作，如：項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目建議書編制和報(bào)批、設(shè)計(jì)任務(wù)書編制建議、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制和報(bào)批等等。
對于中介服務(wù)的延伸，中化時(shí)代國際經(jīng)貿(mào)公司副總經(jīng)理謝石提出了這樣一個(gè)公式：商務(wù)+技術(shù)+法律。該公司原政府采購項(xiàng)目經(jīng)理李論解釋，就是指在正常的商務(wù)服務(wù)之外，政府采購中介代理機(jī)構(gòu)還要向采購人提供技術(shù)和法律方面的服務(wù)。這種“一站式”服務(wù)方式將高效解決采購人的需求問題，也將增強(qiáng)中介公司的競爭力?！?0年代中介機(jī)構(gòu)只是提供招標(biāo)文件的制作、投標(biāo)、評標(biāo)的現(xiàn)場組織，現(xiàn)在越來越多的代理機(jī)構(gòu)為業(yè)主提供了‘一條龍’的服務(wù)。有的中介機(jī)構(gòu)還幫助業(yè)主制定項(xiàng)目建議書和可行性報(bào)告等，隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，未來的競爭不在人脈，而在服務(wù)的范圍、質(zhì)量和水平?！崩钫撔χf。
特色化服務(wù)吸引業(yè)主
據(jù)荊貴鎖介紹，幫助采購人執(zhí)行合同是他們公司服務(wù)的亮點(diǎn)。從幫助采購人簽訂合同到執(zhí)行、付款、產(chǎn)品驗(yàn)收，國信招標(biāo)有限責(zé)任公司對每一個(gè)政府采購項(xiàng)目，都一絲不茍、兢兢業(yè)業(yè)?！叭〉貌少徣说男湃危诓少徣撕凸?yīng)商中樹立良好的信譽(yù)。這才能真正讓用戶信得過、得實(shí)惠、離不開，這樣企業(yè)才會(huì)持續(xù)地發(fā)展下去?！鼻G貴鎖得出這樣的結(jié)論。
如今，特色服務(wù)已經(jīng)成為很多中介公司追求的目標(biāo)，引用中航技國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理鄭啟源的話：“對于中航技這樣專業(yè)性很強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)來說，我們以特色為主，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。我們有自己的特色，有著良好的航空背景，不僅可以為客戶提供良好的服務(wù)，還可以為他們提供咨詢，我們要爭取做到服務(wù)一個(gè)客戶，穩(wěn)住一個(gè)客戶，鞏固一個(gè)客戶，以穩(wěn)求得長期發(fā)展。
來源：政府采購信息網(wǎng) 作者：劉丹
