過(guò)去幾年的政府采購(gòu)工作實(shí)踐中，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的優(yōu)越性越來(lái)越凸顯。但是對(duì)于采用該方式所牽扯到的一些心理問(wèn)題，或者叫“陷阱”以及它的應(yīng)對(duì)方法，人們很少過(guò)問(wèn)，模糊了競(jìng)爭(zhēng)性談判所經(jīng)歷的心理動(dòng)態(tài)。為此，淺談一下競(jìng)爭(zhēng)性談判中的十大心理“陷阱”及其應(yīng)對(duì)方法。
過(guò)于自信得不償失
在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，很多采購(gòu)人把開(kāi)標(biāo)前對(duì)市場(chǎng)或者說(shuō)對(duì)個(gè)別供應(yīng)商的摸底成為自己采購(gòu)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種可靠依據(jù)，形成在談判過(guò)程中的傾向性；有的供應(yīng)商因?yàn)闃?biāo)前與采購(gòu)人有過(guò)接觸，始終抱定接觸時(shí)所談的那些沒(méi)有形成的事實(shí)，不顧談判過(guò)程“瞬息萬(wàn)變”的客觀現(xiàn)狀。這是種一廂情愿的心理狀況，過(guò)于自信的一種表現(xiàn)。
因此，在競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中，甲乙雙方要增加一個(gè)“過(guò)于自信”折扣，即要在最樂(lè)觀的情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在悲觀的基礎(chǔ)上加上一個(gè)25%，這樣談判雙方才有正確的心理狀態(tài)，并能正確面對(duì)談判所涉及到的情況。
厭惡損失功虧一簣
心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，損失帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)心理沖擊的2.5倍。供應(yīng)商經(jīng)常遇到采購(gòu)人要求其放棄現(xiàn)有價(jià)格，并一再降低價(jià)格的請(qǐng)求。有的供應(yīng)商面對(duì)這樣的心理沖擊，感到壓力非常大。采購(gòu)人也會(huì)遇到久談不下的采購(gòu)項(xiàng)目，雙方不能達(dá)成一致，造成采購(gòu)項(xiàng)目的延遲實(shí)施。如果遇到此種情況，供應(yīng)商和采購(gòu)人都應(yīng)該在價(jià)格損失方面各退一步，才能達(dá)到預(yù)期的效果。
倉(cāng)促交易難逃厄運(yùn)
在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，采購(gòu)人沒(méi)有把對(duì)方的情況摸清楚，包括對(duì)成交一方的技術(shù)、服務(wù)的詳細(xì)情況，僅僅是對(duì)低廉的價(jià)格青睞，就確定成交對(duì)象，這種倉(cāng)促的交易行為，心理學(xué)家稱為“確認(rèn)陷阱”。
怎樣避免犯這種低級(jí)錯(cuò)誤？決策時(shí)多聽(tīng)聽(tīng)、多看看他人的意見(jiàn)，這是避免“確認(rèn)陷阱”的最好方法。要做足功課，標(biāo)前的市場(chǎng)調(diào)研工作要做得深入細(xì)致、廣泛，做得越充分，就可以注意到那些證明相反意見(jiàn)的信息。
錨定效應(yīng)敗絮其中
采購(gòu)人給出的初始低價(jià)所發(fā)揮的作用就是錨點(diǎn)，或者叫做標(biāo)價(jià)，供應(yīng)商通常會(huì)以其作為基準(zhǔn)來(lái)判斷整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判的成功與否。這種錨定效應(yīng)隨處可見(jiàn)，很多當(dāng)事人會(huì)在不知不覺(jué)中受錨定效應(yīng)的影響。
怎樣在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)中克服錨定效應(yīng)？制作招標(biāo)需求時(shí)要多樣化你的錨點(diǎn)，切忌不要用一個(gè)要求或者數(shù)字作為基準(zhǔn)（錨點(diǎn)），要盡可能地使基本需求多樣化。既要考慮采購(gòu)的最佳情況，又要考慮采購(gòu)中所遇到的最壞情況，方能使采購(gòu)人采購(gòu)到貨真價(jià)實(shí)的貨物、服務(wù)和工程。
短視效應(yīng)危機(jī)四伏
在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，采購(gòu)人往往關(guān)注與采購(gòu)有關(guān)的短期事務(wù)，而忽略了該項(xiàng)目的長(zhǎng)期性事務(wù)。如在談判桌上，有的產(chǎn)品本身售價(jià)很低，但并不節(jié)能、環(huán)保，售后的維護(hù)運(yùn)行費(fèi)用非常高。這種情況一般在鍋爐、電器等產(chǎn)品中尤為突出。如果單純地追求價(jià)格低，這就犯了短視的錯(cuò)誤。
無(wú)論是采購(gòu)人還是供應(yīng)商都應(yīng)該關(guān)注短視效應(yīng)所帶來(lái)的弊病，并能夠有效地預(yù)防這類現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)常地檢查自己在談判成交過(guò)程中是否存在短視行為和短視意識(shí)，要制定長(zhǎng)期的銷售政策或采購(gòu)方案。發(fā)生短視行為后，不要讓短視危機(jī)的最初反應(yīng)淡化或扭曲對(duì)事物前景的美好展望。
數(shù)字盲區(qū)損兵折將
失敗的談判往往錯(cuò)誤地計(jì)算了談判過(guò)程中失敗的可能性，忽略了談判過(guò)程所簽署的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來(lái)一筆不菲的損失。
如采購(gòu)人要求供應(yīng)商再增加一個(gè)月的質(zhì)保期，這將帶來(lái)許多不可預(yù)見(jiàn)的因素，產(chǎn)品在使用過(guò)程中，除了人為因素外，還有物理、化學(xué)和通貨膨脹等方面的損害。另外，參加中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)還要交納一定數(shù)額的服務(wù)費(fèi)，無(wú)疑增加了供應(yīng)商交易的成本，損失是不可預(yù)計(jì)的。
克服數(shù)字盲的辦法：采購(gòu)人或供應(yīng)商不能被短期的利益沖昏了頭腦，重要的是要關(guān)注長(zhǎng)期的獲利；要把通貨膨脹的因素考慮進(jìn)去；對(duì)于一些不起眼的數(shù)字尤其要小心謹(jǐn)慎，要竭力控制談判交易中產(chǎn)生成本費(fèi)用，盡管這些成本費(fèi)用看似不很大，但時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)累積成一個(gè)大的數(shù)目。
盲目堅(jiān)持兩敗俱傷
在競(jìng)爭(zhēng)能力性談判中，面對(duì)久談無(wú)果的項(xiàng)目，談判雙方只有徹底放棄，不失為一種聰明的解脫方法。
避免陷入盲目堅(jiān)持，如果在談判中，供應(yīng)商的價(jià)格久談不下，還是超過(guò)財(cái)政預(yù)算，采購(gòu)人不應(yīng)再作拖延，應(yīng)該廢標(biāo)。作為供應(yīng)商來(lái)講應(yīng)該放棄進(jìn)一步的報(bào)價(jià)，退出談判，否則犧牲的是雙方的利益。談判雙方要留心反面的證據(jù)，采購(gòu)人和供應(yīng)商要吸取以往失敗的例子。談判雙方都不要為同一個(gè)價(jià)格問(wèn)題而盲目堅(jiān)持，本著可進(jìn)可退、收放自如的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)談判局面。
單贏思維尖銳矛盾
競(jìng)爭(zhēng)性談判是一個(gè)雙贏的格局。在一些供應(yīng)商的眼里，別人贏就是自己輸，總要想方設(shè)法消滅這種雙贏的現(xiàn)象。在他們看來(lái)，對(duì)對(duì)方有利就是對(duì)自己有害，把競(jìng)爭(zhēng)性談判庸俗化成為一個(gè)金錢問(wèn)題，結(jié)果使?jié)撛诘牟⒂泻玫慕Y(jié)果的交易演繹成為尖銳的對(duì)立矛盾。這種現(xiàn)象在一些采購(gòu)人身上也存在，總想把供應(yīng)商合法利潤(rùn)榨得干干的，使談判既傷了感情，也損失了好的談判結(jié)果。
解決的方法：要使談判問(wèn)題多樣化，不僅關(guān)注交易的一個(gè)方面，要在談判中構(gòu)建和諧的氛圍；在談判中要注意，不要因?yàn)閷?duì)方妥協(xié)或讓利就輕視、拒絕對(duì)方，甚至不屑一顧；不要讓不理智的態(tài)度成為損害談判的障礙，要學(xué)會(huì)在談判中把涉及對(duì)方利益的問(wèn)題展開(kāi)討論。
旅鼠心態(tài)隨波逐流
采購(gòu)人或供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)性談判中都有一種隨大流的意識(shí)。對(duì)采購(gòu)人而言，采購(gòu)人對(duì)所采購(gòu)項(xiàng)目有充分的理解權(quán)和發(fā)言權(quán)，如果放棄這一權(quán)利，勢(shì)必影響采購(gòu)項(xiàng)目的使用效果。對(duì)供應(yīng)商而言，一味地相信評(píng)標(biāo)委員會(huì)，或看其他供應(yīng)商的動(dòng)靜，就象一只鉆來(lái)鉆去的旅鼠，愛(ài)湊熱鬧，跟大流走，就失去了競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)有的主見(jiàn)。
聰明的談判參與者，對(duì)任何“熱點(diǎn)”都持懷疑態(tài)度，不隨波逐流，使熱門交易迅速變“冷”，用耐心并花足心思進(jìn)行“持久戰(zhàn)”，抵制迅速達(dá)成交易的誘惑，關(guān)注長(zhǎng)期利益，警惕那些“早進(jìn)場(chǎng)、早得利”的傳統(tǒng)交易理念，使所謂的交易的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)在門外。
詛咒心理難顯本色
很多項(xiàng)目往往出現(xiàn)詛咒現(xiàn)象態(tài)。例如：發(fā)生在沒(méi)有中標(biāo)成交的一方，因?yàn)樾膽B(tài)失衡，產(chǎn)生一種輸不起心理狀態(tài)，尋找各種談判中的瑕疵，向另一方發(fā)起質(zhì)疑或投訴，使采購(gòu)項(xiàng)目停滯。
要克服詛咒心理，把參加競(jìng)爭(zhēng)性談判作為一種心理戰(zhàn)對(duì)待，切忌不可以憑意氣用事，憑感情用事；樹(shù)立勝不驕、敗不餒的氣概，從所經(jīng)歷的采購(gòu)項(xiàng)目中尋找經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；加強(qiáng)心理輔導(dǎo)，特別是標(biāo)中的心理平衡非常重要。有了良好的心理狀態(tài)，才能應(yīng)付復(fù)雜紛繁的談判。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
