商業(yè)賄賂，一直被認(rèn)為是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“潛規(guī)則”。為了獲得交易機(jī)會，越來越多的商業(yè)賄賂正在以回扣、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、提供境內(nèi)外旅游等更為隱蔽的方式存在。即便是為公平而采取的招投標(biāo)，現(xiàn)在也充斥著無數(shù)的潛規(guī)則。而這些本應(yīng)不見天日的交易，卻成了行內(nèi)人皆知的“行規(guī)”，甚至被尊為“市場經(jīng)濟(jì)的潤滑劑”。
規(guī)則1
標(biāo)書設(shè)門檻暗示閑人莫入
不論是IT、建筑業(yè)還是近來被不斷揭批的醫(yī)藥行業(yè)，只要進(jìn)行招標(biāo)，就會有標(biāo)書。標(biāo)書原本是為了讓投標(biāo)單位了解招標(biāo)需求而制定的，但事實(shí)上，許多標(biāo)書除了傳達(dá)印刷體語言的“主規(guī)則”外，通常還傳遞著招標(biāo)業(yè)內(nèi)人盡皆知的“潛規(guī)則”。
設(shè)定排他條件，是控制招標(biāo)的最好方法。行內(nèi)人分辨一個(gè)標(biāo)是否有人“暗定”，常常靠看標(biāo)書中是否含有過多的準(zhǔn)入條件來判斷。比如公司成立要5年以上，注冊資金要5000萬以上，年?duì)I業(yè)額5000萬以上，要參與過世界銀行貸款的工程項(xiàng)目，要取得過什么證書……對于這種標(biāo)是否要投，要怎么投，老板就會慎重了。無論是哪個(gè)行業(yè)，招標(biāo)方都應(yīng)該把項(xiàng)目或者工程質(zhì)量以及之后的服務(wù)放在非常重要的位置，一份標(biāo)書不在產(chǎn)品內(nèi)容上下功夫，而在設(shè)置門檻上做壁壘，就暗含了“游客止步”的意思。
一個(gè)業(yè)內(nèi)人士透露了這樣一個(gè)案例：在IT業(yè)集成公司一般都必須具有信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的系統(tǒng)集成資質(zhì)，共分三級，最好的是一級。一般來說，500萬元以上標(biāo)的的項(xiàng)目要求二級以上的資質(zhì)，標(biāo)的1000萬元以上的要求一級資質(zhì)。但2003年某地招標(biāo)一個(gè)市政公用事業(yè)項(xiàng)目，標(biāo)的在1000萬元以上。按常理，只要求一級資質(zhì)并不為過，但它的標(biāo)書卻規(guī)定三級以上資質(zhì)都可以投標(biāo)，等于是任何公司都有資格。行內(nèi)人一看就明白怎么回事，這是為某一個(gè)公司量身定制的。果然，投標(biāo)公司除了幾家一級資質(zhì)的公司外，還有一家當(dāng)?shù)氐娜壻Y質(zhì)的公司，最后中標(biāo)的也就是這家公司。
已經(jīng)鋃鐺入獄的四川省前任工商局長李太銀為了把省工商局一個(gè)2000余萬元工程項(xiàng)目給其兒子參股的公司做，首先就注冊一個(gè)千余萬資金的公司，然后就在公司注冊資金上設(shè)置門檻讓眾多的單位不能入局。
類似的還有，不當(dāng)眾開標(biāo)、不當(dāng)場拍板、甚至在標(biāo)書中規(guī)定投標(biāo)方有無限大的責(zé)任，招標(biāo)方有無限大的權(quán)力……這些都有可能在暗示著“本標(biāo)有主，他人莫入”。
規(guī)則2
控制標(biāo)書發(fā)售時(shí)間
對很多公司來講，如果能拿到標(biāo)書，總還有“公關(guān)”的余地。如果資源雄厚、能力超強(qiáng)，說不定還有“改天換日”的可能。而最怕的是，根本見不到標(biāo)書。
只要是公開招標(biāo)都要發(fā)售標(biāo)書，發(fā)售標(biāo)書的時(shí)間有時(shí)候也是操縱招投標(biāo)的手段。例如，前不久某單位要上一個(gè)項(xiàng)目，標(biāo)的在幾百萬元，如果消息走露出去，肯定會成為眾多投標(biāo)人的追逐目標(biāo)。而招標(biāo)方在事前就已經(jīng)與一家廠商達(dá)成了一致，并已經(jīng)讓其提前介入該項(xiàng)目。卻刻意對其他投標(biāo)者保密，直到公開招標(biāo)前兩天，才讓其他人知道有這個(gè)項(xiàng)目。而且，項(xiàng)目的招標(biāo)公告是在該單位的網(wǎng)站上公布的，上午發(fā)出，發(fā)售標(biāo)書的時(shí)間就是當(dāng)天下午的短短的幾個(gè)小時(shí)，結(jié)果買到標(biāo)書的只有甲方中意的投標(biāo)者和他們通知的“陪標(biāo)”公司。
這是通過操縱出售標(biāo)書時(shí)間來選擇中標(biāo)人的一個(gè)極端的例子。大多數(shù)情況下，只要讓中意的投標(biāo)方提前介入，提前對招標(biāo)內(nèi)容作出充分準(zhǔn)備，其勝算就已經(jīng)很大了。這一點(diǎn)，在需要制定花費(fèi)時(shí)間為客戶“量體裁衣”制定解決方案的IT行業(yè)或建筑行業(yè)尤為重要。那些知道消息晚或直到招標(biāo)公告發(fā)布后才獲得消息的公司，實(shí)際上早已輸在起步上了。
規(guī)則3
關(guān)系是“第一生產(chǎn)力”
投中一個(gè)標(biāo)，首先要搞定招標(biāo)負(fù)責(zé)人。這句話在實(shí)際操作中的含義并不簡單。每一個(gè)招標(biāo)負(fù)責(zé)人都是投標(biāo)人關(guān)注的對象，而想要從重重人海中脫穎而出決不是件易事。按一定百分比給與回扣，是再簡單不過的“行規(guī)”；而對某些領(lǐng)導(dǎo)而言，除了回扣外，政績也是很重要的，而這一點(diǎn)就需要投標(biāo)人自己把握。必須把整個(gè)投標(biāo)過程中涉及到的方方面面的人都要照顧周全，比如專家組、技術(shù)部等等，甚至包括所供應(yīng)產(chǎn)品的廠商。
有時(shí)候，不僅買方占有主動權(quán)，廠商一樣可以被奉上“神位”。一些享有較高知名度的品牌往往得到了市場的充分認(rèn)可，從而在某種意義上有了壟斷地位。比如目前的IT業(yè)，某些高端項(xiàng)目所能選擇的產(chǎn)品，僅僅是IBM、DELL、SUN三家，對這些國內(nèi)廠商的科技實(shí)力根本達(dá)不到的項(xiàng)目，品牌的授權(quán)往往就能左右一場招投標(biāo)會的結(jié)果。
所謂品牌授權(quán)，就是要求集成商具有某品牌授權(quán)使用他們產(chǎn)品的資格。像前面提到的三種品牌，雖然功能重合，但各有特色。招標(biāo)會雖然黑幕重重，但大型項(xiàng)目的質(zhì)量是必須得到保證的。一般而言，招標(biāo)負(fù)責(zé)人也不會輕易把工程質(zhì)量拋于腦后。對于某些基本固定了品牌的項(xiàng)目，品牌授權(quán)就成了左右招標(biāo)會的砝碼。很多時(shí)候，授權(quán)只是一個(gè)過場，廠家是為了確保某個(gè)固定集成商中標(biāo)而利用品牌授權(quán)排除其他競爭者。
來源：政府采購信息網(wǎng)
