7月4日，一個悶熱難耐的“桑拿天”。早上9點，北京林業(yè)大學多功能廳內人頭攢動，來自七十多家家具企業(yè)的200余人參加了第三屆辦公家具從業(yè)人員中級營銷師資質培訓班的學習。
對家具企業(yè)來說，建立一支具有較高專業(yè)素質的營銷團隊至關重要。
本次培訓分兩天進行，培訓內容為招標文件的編制與應答，由北京市家具行業(yè)協(xié)會副會長、高級工程師周毓彬主講。北京市家具行業(yè)協(xié)會秘書長于秀蘇在開班儀式上發(fā)表了講話。
提升銷售人員業(yè)務素質
“本次培訓的主要目的是讓辦公家具銷售人員能夠很好地理解招標文件，進一步提升銷售人員的業(yè)務素質，避免參與投標時出現(xiàn)錯誤，從而讓企業(yè)在參與政府采購項目投標競爭中占得先機?！北本┦屑揖咝袠I(yè)協(xié)會秘書長于秀蘇在開班儀式上這樣說道。
近年來，政府采購辦公家具的項目明顯增多，政府機關、大專院校、大型集團家具采購招投標制度也日趨完善。這些都對家具企業(yè)銷售人員的基本素質提出了一些具體的要求，比如要求投標人員具有一定的資質證明等。
在近兩年的辦公家具評標過程中，企業(yè)標書的制作水平參差不齊的現(xiàn)象很是突出。有的企業(yè)實力不弱，產品質量很好，但往往由于標書制作不規(guī)范、應答水平不高等問題，與中標擦肩而過，留下了遺憾。因此，家具企業(yè)急需建立一支優(yōu)秀的具有較高專業(yè)素質的營銷團隊。
另外，隨著辦公家具企業(yè)的發(fā)展，公司銷售團隊的結構在擴容，不斷有新的銷售人員加入進來。他們對政府采購的特點及要求了解不深，本次培訓班的召開，對他們來說是一次很好的學習機會。
招標文件詳細解讀
本次培訓體現(xiàn)了兩大特征，即內容全面，重點突出。一份完整的辦公家具項目招標文件主要包括商務部分、資質業(yè)績證明、技術文件以及企業(yè)自行編寫的技術文件等。針對這幾個方面，周毓彬都做了詳細的介紹，并對企業(yè)應該注意的事項進行了重點闡述。
周毓彬指出，個別投標供應商為了達到中標目的，會對企業(yè)資質證明材料造假。當前發(fā)現(xiàn)造假文件有以下幾類：產品質量檢驗報告造假，有的更改日期，有的改用其他企業(yè)的報告；更改審計報告；更改銀行資信證明；更改環(huán)保及其他榮譽證書等。
周毓彬強調指出，企業(yè)在制定投標文件時，千萬不能抱有僥幸心理，對相關文件造假，一旦發(fā)現(xiàn)，企業(yè)將被列入黑名單，影響企業(yè)今后的中標。
綠色環(huán)保是家具采購的趨勢所在，周毓彬表示，要做到家具綠色環(huán)保，應該從人造板及人造板家具的游離甲醛釋放量、人造板家具的綠色環(huán)保工藝兩方面考慮，必須達到國家規(guī)定的標準。
在辦公家具產品雷同化現(xiàn)象日趨嚴重的情況下，產品的創(chuàng)新設計就顯得至關重要。在中央國家機關辦公家具定點招標文件中，企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力及水平被作為評分因素之一，最高可加2分。周毓彬為此指出，企業(yè)要做到創(chuàng)新，不僅要有新產品，還要具備新技術、新加工工藝、新設備和新材料等。
家具企業(yè)積極參與
據(jù)了解，現(xiàn)在很多政府采購項目招標文件中都會要求投標企業(yè)至少要有2名中級營銷師，否則不能參加投標。還有一些招標文件規(guī)定如果投標供應商具備2名以上中級營銷師，可以獲得加分，一般可加2~3分。
“公司非?？春眠@次培訓，派了我們4人來學習，參加培訓不僅可以提高自身業(yè)務水平，而且我們拿到中級營銷師證書后，公司參與政府采購項目時也可以得到加分，這也是我們愿意來學習的原因?！币晃粚W員這樣告訴記者。
據(jù)了解，參加此次培訓的學員主要是各個辦公家具公司的銷售主管以及少部分設計人員。為了抓住這次學習機會，北京黎明家具有限公司、北京天壇家具股份有限公司等大型家具企業(yè)都派出了七八名銷售人員參加培訓。
“本次培訓的內容具有很強的實用性，提到的許多細節(jié)問題都是我們投標時容易犯的錯誤，對我們以后參與政府采購項目投標起到了很好的指導作用。”北京市紅星鐵柜有限公司負責銷售的邱先生評價說。
來源：政府采購信息報
